中國(guó)白酒行業(yè)擁有十分龐大的中小企業(yè)群體，中小企業(yè)近兩年生存狀況每況愈下！在一線名酒結(jié)構(gòu)性下沉，二線名酒大力度全國(guó)化，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌推行壁壘性營(yíng)銷影響下西寸，中小企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)最艱難時(shí)期凡简。過(guò)去贬墩，中小白酒企業(yè)依靠政府行政性保護(hù)還擁有不錯(cuò)的生存空間因俐，但隨著中共禁止三公與黨風(fēng)廉政建設(shè)四項(xiàng)規(guī)定深入執(zhí)行拇惋，中小企業(yè)賴以生存的“灰色地帶”也逐漸灰飛煙滅了，中小企業(yè)出路在哪里抹剩？中小企業(yè)是如專家預(yù)測(cè)的破產(chǎn)撑帖，還是如資本市場(chǎng)預(yù)判的被并購(gòu)？中小企業(yè)與一線名酒澳眷、二線名酒與區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌在戰(zhàn)略上應(yīng)該做怎樣區(qū)隔性取舍胡嘿？深度研究表明，中小企業(yè)更加需要強(qiáng)化地緣文化與歷史文化在品牌中戰(zhàn)略地位钳踊，改變過(guò)去一味模仿大企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式衷敌，通過(guò)不同文化屬性打造，創(chuàng)造自己生存空間與商業(yè)版圖拓瞪，拓寬白酒行業(yè)發(fā)展方向移履。
2013年度整個(gè)白酒行業(yè)哀鴻遍野，一遍慘淡逸讹，但身處遼寧錦州的道光廿五卻一枝獨(dú)秀代投，呈現(xiàn)出良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，道光廿五逆市上揚(yáng)禾计，其中灾您，營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了20%增長(zhǎng)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了30%增長(zhǎng)宇夭，究其原因發(fā)現(xiàn)烛辜，2013年度錦州世園會(huì)成為道光廿五實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)最大動(dòng)力。原來(lái)楔撩，2013年在遼寧錦州舉辦的世界園藝博覽會(huì)使得錦州在短時(shí)間里云集了大量旅游人群臂葫，外來(lái)旅游人群在離開(kāi)錦州時(shí)手里都多了一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，而道光廿五作為唯一滿族工藝白酒與大清王朝代表性白酒成為旅游人群新寵焙番，絡(luò)繹不絕游客將道光廿五作為最具代表性地方特產(chǎn)豆蚀，使得道光廿五很多產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨狀況；無(wú)獨(dú)有偶缔御，湖北安陸一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳白酒企業(yè)李白宴酒業(yè)有限公司新品剛剛上市趕上了安陸“李白故里文化節(jié)”抬闷，李白宴酒業(yè)爭(zhēng)取成為獨(dú)家酒水提供單位，政府采購(gòu)與游客購(gòu)買使得剛剛創(chuàng)辦白酒企業(yè)竟然獲得了1500萬(wàn)元銷售訂單耕突，讓地方白酒企業(yè)感受到作為地方特產(chǎn)獨(dú)特價(jià)值笤成；而一項(xiàng)調(diào)查反映，地方婚宴擁有一般有兩個(gè)選擇眷茁，一個(gè)就是全國(guó)性知名度很高的名酒品牌炕泳，另外一個(gè)就是地方白酒品牌纵诞，也反映了白酒產(chǎn)品獨(dú)特地緣特點(diǎn)。
白酒屬性一直倍受關(guān)注培遵，目前比較權(quán)威說(shuō)法有四種浙芙，其一，白酒是農(nóng)副產(chǎn)品深加工產(chǎn)品荤懂，這一點(diǎn)從貴州茅臺(tái)與瀘州老窖分別擁有農(nóng)業(yè)公司特點(diǎn)就可以看出來(lái)茁裙；其二，白酒是文化產(chǎn)品节仿。白酒是蘊(yùn)含有豐富文化信息與歷史信息的文化產(chǎn)品晤锥，從白酒行業(yè)深挖文化之根可以看出來(lái)這個(gè)特點(diǎn)；其三罩泰，白酒是地方風(fēng)味產(chǎn)品鬼浮。歷史上，由于運(yùn)輸與信息交流等方面原因孝生，并不存在所謂全國(guó)性白酒全头，主要是地方特產(chǎn)，就如同今天的江蘇鎮(zhèn)江陳醋据将、山西老醋咽露、陜西陳醋等等一樣，傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品就是典型地方風(fēng)味食品婉孙；其四者只，白酒就是普通工業(yè)產(chǎn)品，其規(guī)淖バ恚化蔑懈、標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)形成，應(yīng)該按照工業(yè)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行深度營(yíng)銷毛底。白酒產(chǎn)業(yè)屬于界定對(duì)白酒企業(yè)深具價(jià)值拐迁，而我們更加看好中小白酒企業(yè)在地方風(fēng)味食品與地方文化屬性上戰(zhàn)略定位，中小企業(yè)如果能夠緊緊將白酒風(fēng)味特點(diǎn)與地域文化屬性結(jié)合起來(lái)疗绣，相信可以為中小白酒企業(yè)尋找一線生機(jī)线召。
首先，一方水土養(yǎng)一方人決定了白酒一旦成為地方風(fēng)味食品多矮，就可以最大限度化解全國(guó)性品牌對(duì)地方市場(chǎng)進(jìn)攻灶搜。作為一個(gè)地域遼闊、方言眾多工窍、文化繁雜、民族多元前酿、經(jīng)濟(jì)差異患雏、價(jià)值跨度的世界大國(guó)鹏溯，其白酒產(chǎn)品消費(fèi)差異十分巨大，實(shí)際上淹仑，由于氣候丙挽、溫度、濕度匀借、水土差異颜阐，不同地方釀出白酒無(wú)論是品相，還是口感差別都很大裤泄。如同樣的工藝與原料攘霞，貴州釀出就是醬香型白酒，而山東釀出則是芝麻香型白酒几崔；同樣窖池虽捺，同樣工藝，四川釀出濃香型白酒更加濃郁影塑，而蘇皖釀出的濃香型白酒則更加綿柔蝎蚣、淡雅；中小企業(yè)應(yīng)該充分利用地域與水土差異構(gòu)建自身特點(diǎn)的白酒核心產(chǎn)品徘繁，在物理屬性上塑造中小企業(yè)差異化特點(diǎn)淹误，從而為面向區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷建立基礎(chǔ)；
其次嘹券，充分運(yùn)用地方文化特點(diǎn)豐富中小白酒企業(yè)品牌內(nèi)涵湘发，不僅在產(chǎn)品物理屬性上形成有效差異，更加重視利用地方文化特點(diǎn)營(yíng)造價(jià)值差異咽蚣，從而確保中小企業(yè)在特定區(qū)域市場(chǎng)擁有足夠市場(chǎng)影響力化焕。隨著白酒標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代來(lái)臨，利用物理差異構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘難度越來(lái)越大了铃剔，特別是白酒形成若干產(chǎn)區(qū)之后撒桨，大企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定能力與技術(shù)研發(fā)能力都引領(lǐng)著白酒發(fā)展潮流，中小企業(yè)可能很難在標(biāo)準(zhǔn)化背景下構(gòu)建物理屬性差異化键兜，但是凤类，地域文化卻是具備高度不可復(fù)制性，如果中小企業(yè)能夠妙用地域文化特點(diǎn)構(gòu)建差異化普气，即使茅臺(tái)谜疤、五糧液這樣的大品牌也難以對(duì)中小企業(yè)形成替代，這就是文化的魅力现诀。
從地域方位看夷磕，中國(guó)有至少18種地域文化符號(hào)，這些獨(dú)特的地域文化符號(hào)本身就是最好的白酒產(chǎn)品價(jià)值觀。中國(guó)地域文化分類方法有很多種坐桩，主要包括中原文化尺棋、河洛文化、三晉文化爬蜜、三秦文化嗽绑、齊魯文化、徽文化披痕、吳越文化萤野、荊楚文化、湖湘文化诞只、嶺南文化杜诲、巴蜀文化、夜郎文化陪瘟、燕趙文化鞋剔、東北文化、閩南文化阐逗、海派文化池躁、臺(tái)灣文化、海外文化等韵谋，當(dāng)一線名酒褒选、二線名酒正在長(zhǎng)袖善舞大談華夏文化之際，作為中小企業(yè)理應(yīng)將文化焦點(diǎn)聚集到更加容易具象化的地域文化振诬，以地域文化化解名酒企業(yè)華夏文化沖擊蹭睡，保持中小企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力。
運(yùn)用地域文化構(gòu)建大品牌戰(zhàn)略最為著名案例無(wú)疑是酒鬼酒赶么。酒鬼酒原來(lái)是湘西一個(gè)不知名白酒企業(yè)肩豁，因?yàn)橛兄幕瘜W(xué)者，湘西籍書(shū)畫辫呻、文學(xué)大家黃永玉力挺清钥，使得偏安湘西的一夜之間成為湖南省標(biāo)志性白酒企業(yè)，酒鬼酒能夠有今天的市場(chǎng)成就不得不說(shuō)與酒鬼酒較早確立湘西文化屬性有莫大關(guān)系放闺。
從歷史維度看祟昭，中國(guó)白酒文化特質(zhì)仍然豐富多彩，特別是一些文化產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)的歷史朝代怖侦，對(duì)中小白酒企業(yè)同樣具備良好的品牌區(qū)隔價(jià)值篡悟。從遠(yuǎn)古神話傳說(shuō)，到夏商周文明印記匾寝，從秦始皇開(kāi)啟統(tǒng)一帝國(guó)搬葬，到大清王朝蕭蕭落幕，歷代王朝對(duì)于白酒產(chǎn)品都具有強(qiáng)烈的符號(hào)價(jià)值，關(guān)鍵是中小企業(yè)要善于將這種朝代文化與白酒文化進(jìn)行有價(jià)值嫁接镰饶，從而形成區(qū)別與當(dāng)代中國(guó)名酒核心競(jìng)爭(zhēng)力缆乐。這方面成功的案例也非常多，諸如雙溝醉猿烧骗、仰韶文化、賈湖時(shí)代吆揖、軒轅黃帝铜诽、酒祖杜康、文王貢酒绳瓣，最為有名的應(yīng)該是大唐國(guó)酒•劍南春懂棘，第一個(gè)旗幟鮮明將一個(gè)王朝轉(zhuǎn)身為白酒品牌，創(chuàng)造了中國(guó)白酒十分經(jīng)典歷史文化范例嗡深。
從哲學(xué)思維看先赛，諸子百家形成中國(guó)人豐富內(nèi)心世界與家國(guó)情懷對(duì)于白酒行業(yè)同樣深具價(jià)值。儒家文化惋肾、道家文化挪确、法家文化、墨家文化暖夭、陰陽(yáng)家文化锹杈、兵家文化、雜家文化等等都可以入酒迈着，形成中小企業(yè)又一重要文化基點(diǎn)竭望。
從民俗與民族角度看，區(qū)域中小白酒企業(yè)同樣擁有文化再造空間裕菠。中國(guó)有56個(gè)民族咬清，是世界上少數(shù)民族最多國(guó)家之一，多元民族奴潘。這其中一個(gè)著名案例就是遼寧道光廿五集團(tuán)滿族釀酒有限責(zé)任公司旧烧，其將滿族工藝，滿族文化與滿族品牌集于一身萤彩，創(chuàng)造了獨(dú)特中國(guó)白酒行業(yè)滿族文化品牌粪滤。
雖然一線名酒、二線名酒雀扶、區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌也會(huì)主動(dòng)運(yùn)用這些戰(zhàn)略性文化資源杖小，但是從本質(zhì)上看，主流白酒企業(yè)更加愿意直接享受新中國(guó)誕生后帶來(lái)的品牌與文化資產(chǎn)夏握，國(guó)酒茅臺(tái)很顯然是中華人民共和國(guó)最具代表性的國(guó)酒零破；五糧液很顯然更加看重歷屆中國(guó)名酒稱號(hào)帶來(lái)的殊榮；山西汾酒爭(zhēng)奪是中華人民共和國(guó)國(guó)宴用酒地位；瀘州老窖更加看重濃香鼻祖戰(zhàn)略地位等等抠孤，面對(duì)現(xiàn)有白酒秩序洋虫，中小白酒企業(yè)反而更應(yīng)該尋找文化的源頭，運(yùn)用歷史文化資源構(gòu)建與主流白酒企業(yè)相區(qū)隔價(jià)值體系悠衔，從而創(chuàng)造小企業(yè)的大商業(yè)版圖权疾。
第三，善用文化資源锡褂，真正做到大文化满律，小角度，深營(yíng)銷估褐，廣戰(zhàn)略咖迄，使各種文化資源實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。面對(duì)龐大的文化資源酝侯，中小企業(yè)需要善用文化資源溉浙，而不是簡(jiǎn)單的做“泛文化”定位與傳播，中小企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是缺乏將文化資源轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力能力蒋荚。其實(shí)戳稽，中小企業(yè)在專業(yè)上要向已經(jīng)成功文化名酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如酒鬼酒用文字圆裕、包裝广鳍、山水背景塑造了一個(gè)獨(dú)特的湘西文化品牌；如黃山頭將龐大的荊楚文化濃縮成一個(gè)獨(dú)具特色的編鐘包裝與“霸者贏天下”吓妆，將荊楚文化內(nèi)涵做了很好的演繹赊时；如道光廿五將滿族八旗作為主導(dǎo)性顏色，延伸并運(yùn)用于包裝設(shè)計(jì)之中行拢，輔之以“金戈鐵馬•道光廿五旗酒”主訴求祖秒，使得滿族文化在產(chǎn)品營(yíng)銷中得到深刻彰顯等等，總之舟奠，我們不要被文化的龐大所迷惑竭缝，更需要在龐大文化中尋找與白酒產(chǎn)品深度結(jié)合點(diǎn)，真正創(chuàng)造文化與白酒典范沼瘫，從而形成中國(guó)白酒行業(yè)新商業(yè)力量跳蚓。同時(shí)，中小企業(yè)也需要善用文化資源做營(yíng)銷房包，將文化植入到營(yíng)銷體系之中抠建，形成對(duì)名酒策略性封鎖；中小企業(yè)在文化定位上可以選擇廣定位他案，但在實(shí)際營(yíng)銷中卻要選擇激動(dòng)點(diǎn)盛己，摒棄迂腐文化營(yíng)銷方式船酗，將文化營(yíng)銷與當(dāng)代社會(huì)巧妙結(jié)合，從而創(chuàng)造小企業(yè)弊肢，大商機(jī)收泥。
面對(duì)激烈白酒競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中小白酒企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略上我們更多認(rèn)為應(yīng)該追求“小而美”與“小而強(qiáng)”兩個(gè)方向蠕为，其中琐店，“小而美”更加重視企業(yè)持續(xù)性、感悟性與美觀性领靖，爭(zhēng)取成為某一個(gè)細(xì)分文化品類隱形冠軍俄洞；小而強(qiáng)則是強(qiáng)調(diào)贏利能力與企業(yè)健康性視角，如果我們剔除好大喜功思維槐秧，將健康企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略作為核心，我們不僅收獲享受忧设，更可以收獲獨(dú)特商業(yè)價(jià)值刁标。
（未完址晕，待續(xù)）
