超商是中國白酒行業(yè)黃金十年成長起來一支十分重要力量狰了，他們或盤踞特定區(qū)域吝啰，以無所不在營銷手法讓競爭對手望而卻步；他們或擁有豐富上游資源胃症，以戰(zhàn)略性資源壟斷創(chuàng)造市場壁壘将借；他們或憑借狼性團隊，跨區(qū)域作戰(zhàn)形成競爭對手難以超越的網(wǎng)絡(luò)肢椅；他們或借助豐富人脈資源讽椿，左右著中國白酒特定市場價格與價值走向------，白酒超商主要是營收規(guī)模上達到1億元（含）以上，區(qū)域市場兩個以上朗涩，代理產(chǎn)品穩(wěn)定性較強的超級經(jīng)銷商洲鸠。經(jīng)過一年多白酒結(jié)構(gòu)性調(diào)整，白酒超商現(xiàn)在生存好嗎馋缅？他們在本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整中將面臨怎樣挑戰(zhàn)扒腕？面對白酒企業(yè)深層次、結(jié)構(gòu)性問題萤悴，白酒大商如何化“危”為“機”創(chuàng)造持久輝煌瘾腰？讓我們從大商生存狀態(tài)，擴張路徑與未來戰(zhàn)略選擇角度進行深入分析覆履，為超商尋找戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方法蹋盆。
首先，我們認為單純做高端白酒的超商遭遇強對流硝全，完善結(jié)構(gòu)栖雾，構(gòu)建多價格帶白酒產(chǎn)品體系成為這類超商首要任務(wù)。這一輪結(jié)構(gòu)調(diào)整中伟众，單一析藕、高端白酒大商遭遇挑戰(zhàn)與壓力最大，諸如深圳銀基凳厢，華致酒行诱紫，陜西天駒等做高端白酒代理大商均出現(xiàn)了一定程度的困局，其轉(zhuǎn)型壓力也最大纹站。最近澈越，銀基上市公司年報顯示，為消化海量庫存泌位，公司去年凈虧損超過6億元人民幣晨瀑，成為白酒超商中凈虧損最大企業(yè)；華致酒行雖然也遭遇了一定挑戰(zhàn)酒妄，但由于華致?lián)碛胸S富中低端酒品牌資源拉冯，其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型相對比較迅速，企業(yè)轉(zhuǎn)型效果良好广莉；陜西天駒擁有陜西基地市場與西北戰(zhàn)略縱深市場恨摩，其通過深度擴張，一定程度上降低了高端酒結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的巨大壓力德检。我們預(yù)判屋嘉，單一、高端白酒超商需要審時度勢澎灸，快速轉(zhuǎn)型院塞，否則將陷入財務(wù)危機遮晚；
其次，我們認為單純的拦止，只做白酒超商面臨競爭壓力县遣，豐富品類成為這類大商必然選擇。隨著各類企業(yè)紛紛結(jié)構(gòu)下沉汹族，超商面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道下沉雙重壓力萧求，特別是一些一線名酒，由于凈利潤下滑比較厲害顶瞒，需要通過渠道下沉化解利潤流失問題夸政，使得綜合性白酒超商面臨著品類多元化壓力。石家莊橋西糖酒是最具代表性綜合性白酒代理商榴徐，其擁有幾乎所有二線名酒獨立產(chǎn)品全國代理權(quán)守问，其白酒業(yè)務(wù)雖然維持了較好增長勢頭，但競爭壓力已經(jīng)顯現(xiàn)坑资。正是在這樣背景下耗帕，我們發(fā)現(xiàn)橋西糖酒也開始引入葡萄酒、啤酒等綜合代理產(chǎn)品爹故，豐富自身產(chǎn)品品類番艳，力爭將經(jīng)營風(fēng)險降低到最低；
第三脾询，綜合類酒水超商面臨著管理流程再造與商業(yè)模式創(chuàng)新李狼，唯有將自身企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略確定在管理能力提升與商業(yè)模式創(chuàng)新上，商貿(mào)類企業(yè)才會擁有不竭動力斧枚。超商，作為獨立商業(yè)力量在過去黃金十年可謂風(fēng)光無限何哎，主要原因是白酒終端供銷兩旺局面形成的利好稽舱。但隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進入到深水區(qū)，白酒將長期處于一個景氣指數(shù)偏低水平拳笨，在這樣環(huán)境下趋大，超商的管理流程再造與商業(yè)模式創(chuàng)新將顯得十分重要，傳統(tǒng)意義上管理粗放的超商將面臨持久經(jīng)營上嚴峻考驗咏肠，綜合類酒水超商需要在商貿(mào)品牌化袭靶，商貿(mào)規(guī)模化與商貿(mào)戰(zhàn)略化取得巨大進步威恼，從而實現(xiàn)草根的超商向標(biāo)準化品姓、規(guī)范化、現(xiàn)代化超商邁進箫措。
第四腹备，實現(xiàn)進軍制造業(yè)超商需要良好實業(yè)心態(tài)衬潦，摒棄商貿(mào)思維，成功轉(zhuǎn)型為實業(yè)公司植酥。實際上镀岛，中國白酒相當(dāng)多超商已經(jīng)不是單純意義上商貿(mào)企業(yè)，有些超商甚至于擁有很多制造商資源友驮。華澤集團擁有15家制造與品牌企業(yè)漂羊；銀基商貿(mào)曲線獲得貴州鴨溪窖控股權(quán)；浙江商源進軍葡萄酒制造業(yè)卸留，其新疆樓蘭葡萄酒有限公司運作得風(fēng)生水起拨与；浙江新友獲得陜西朱鹮酒業(yè)有限公司絕對控股權(quán)；即使以商貿(mào)見長的石家莊橋西糖酒也通過與瀘州老窖灌裝基地合作艾猜，間接進入到制造商領(lǐng)域等买喧；還有一部分超商以財務(wù)投資者身份進入到制造商領(lǐng)域，如合肥百維商貿(mào)首冒、陜西天駒集團均持有擬上市公司---安徽口子酒業(yè)股份有限公司股份榔屈，通過財務(wù)投資方法進入到制造商領(lǐng)域；如湖南同舟商貿(mào)成功入股湖南武陵酒業(yè)（后股權(quán)出售給聯(lián)想控股）等烙损。超商進軍制造領(lǐng)域最重要是必須擁有實業(yè)心態(tài)亏铭，將打造百年品牌作為崇高使命，從而成就全價值鏈企業(yè)诺订。
總體來看闰纪，本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整對白酒超商將形成一定負面影響，無論是單純白酒類超商马榆，還是已經(jīng)實現(xiàn)多元化超商都將深受本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整負面影響畴瓜，只要是發(fā)端于白酒行業(yè)，都應(yīng)該能夠深刻體會到白酒在超商體系中分量庞吆，畢竟轨充，過去的黃金十年，白酒為主流超商提供了源源不斷利潤支撐弄察，相反蜂筹，一些非白酒類業(yè)務(wù)在超商體系中仍然處于培育階段，仍然需要不斷資源投入芦倒，無論是規(guī)模艺挪，還是贏利能力跟白酒相比較不可同日而語，況且兵扬，由于快消類產(chǎn)品單件利潤很薄麻裳，并不支持超商體系操作，白酒超商真正出路還是需要在白酒系統(tǒng)內(nèi)解決周霉。
其一掂器、與一線名酒共舞亚皂，捕獲戰(zhàn)略性機遇。我們知道国瓮，所有一線名酒企業(yè)都在進行艱難的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型灭必，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)乃摹、品牌策略禁漓、組織管理、甚至于發(fā)展戰(zhàn)略踪觉，一線名酒如此大幅度改革實際上意味著大量戰(zhàn)略性機遇擺在我們面向泳寥，關(guān)鍵看超商如何進行專業(yè)判斷。貴州茅臺成立了定制酒營銷公司撕第，對于絕大部分超商來說疹神，憑借文化動力推動定制酒在本地市場落地這本身就是一個重要戰(zhàn)略機遇；宜賓五糧液開啟區(qū)域白酒企業(yè)整合之旅抓深，為超級大商提供了以資本掀尊、網(wǎng)絡(luò)與五糧液展開合作的可能；江蘇洋河成立專營產(chǎn)品事業(yè)部斟记，洋河渠道戰(zhàn)略更加豐滿玩猿，超商擁有在洋河體系獨立開發(fā)產(chǎn)品可能；瀘州老窖推“水性營銷”盈械，基于老窖營銷戰(zhàn)略變革的商業(yè)模式創(chuàng)新存在巨大空間等等魄恭，一線名酒戰(zhàn)略調(diào)整需要超商做出策略性呼應(yīng)，正確的呼應(yīng)方法對超商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與融入一線名酒新體系具有重要作用案贩。當(dāng)然揣褂，捕獲戰(zhàn)略機遇需要專業(yè)眼光，超商應(yīng)該更多向行業(yè)專家求教咒循，真正實現(xiàn)從草根走向?qū)I(yè)化据途。
其二、與二線名酒同行叙甸，走向全國化市場。本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整給二線名酒全國化提供戰(zhàn)略機遇期位衩，超商如何運用二線名酒全國化資源裆蒸？我們認為，超商要根據(jù)不同二線名酒做戰(zhàn)略性選擇糖驴。對于有過成熟全國化經(jīng)歷二線名酒企業(yè)僚祷，超商主要應(yīng)該考慮這些二線名酒深度服務(wù)市場能力，如四川劍南春與四川郎酒贮缕；對于正在深度推進全國化二線名酒辙谜，超商應(yīng)該選擇空白市場與合適價格帶與其展開合作俺榆；對于始終處于全國化邊緣性二線名酒來說，引入合作模式比選擇單一產(chǎn)品更加有利于超商成長装哆，如陜西西鳳罐脊，甚至于一線名酒山西汾酒等；二線名酒品牌擴張性并不存在問題昆秩，關(guān)系要解決是經(jīng)營企業(yè)價值觀與進攻市場成熟性方法萎雁，對于高度民營化超商，既不缺少企業(yè)經(jīng)營理念聂帜，也不缺少市場拓展方法您眉。
其三、與區(qū)域強勢聯(lián)姻涡趟，尋找細分化蛋糕林皇。區(qū)域性強勢品牌已經(jīng)成為中國白酒一支中堅力量，但超商對于區(qū)域強勢品牌關(guān)注度嚴重不足呼泪。而實際情況是妓付，不僅僅茅臺五糧液可以成就大商，無數(shù)區(qū)域性強勢品牌也成為了功績卓著的超商灌大。如安徽口子窖成就了淮北順達商貿(mào)（年銷售在4億元左右）婴可、合肥百維商貿(mào)（年銷售在5億元左右）、阜陽華海商貿(mào)（年銷售1.5億元左右）等規(guī)模大商死唇；江蘇今世緣成就了若干個縣級市場銷售過億元超級經(jīng)銷商等蠕祟；甚至于新疆伊力特成就浙江商源；山東泰山成就了浙江商源等超級大商配紫；面對白酒行業(yè)深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整径密，白酒區(qū)域性強勢品牌也面臨擴張性沖動，特別是正進軍資本市場今世緣躺孝、口子窖享扔、迎駕貢、金徽酒業(yè)等區(qū)域性強勢品牌植袍，一旦獲得了資本市場助力惧眠，其在特定價位與特定市場全國化布局可能更加卓有成效。當(dāng)然于个，面對眾多區(qū)域性強勢品牌氛魁，我們建議超商在選擇過程中要注意資源匹配性與商業(yè)模式創(chuàng)新，最好能夠跟區(qū)域強勢品牌形成戰(zhàn)略結(jié)盟厅篓，創(chuàng)造植入式合作模式秀存。
其四、尋中小企業(yè)并購羽氮，進入制造商領(lǐng)域或链。最近惫恼，有些基金公司與業(yè)外資本正在圈養(yǎng)中小企業(yè)，并且一般采用財務(wù)投資者方式曲線進入這些中小企業(yè)嚎衡；廣東著名大商---廣東粵強在上游進入到上市公司甘肅皇臺進行財務(wù)性投資垃燃，下游進入到電商領(lǐng)域進行戰(zhàn)略性投資，投資層面收獲頗豐袭仲。超商在本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整中還是可以拿出一部分資金進行財務(wù)性或戰(zhàn)略性投資池膜，獲得中小企業(yè)經(jīng)營權(quán)對于超商來說是進入到實業(yè)領(lǐng)域十分有效方法，也是超商戰(zhàn)略性選擇之一箭基。
最后盘称，超商戰(zhàn)略性調(diào)整一定是建立在對于整個白酒未來發(fā)展趨勢戰(zhàn)略性預(yù)期上。我們預(yù)判芭甚，未來3—5年時間里兔阿，白酒在規(guī)模上不會出現(xiàn)巨大擴張，但是在內(nèi)部分配上卻會出現(xiàn)巨大分野少煮，一線蜕逾、二線名酒將維持穩(wěn)中有升態(tài)勢；區(qū)域強勢品牌需要開辟新消費方向竿丙；而中小企業(yè)則更加凸顯地方風(fēng)味產(chǎn)品特征挑庶；但白酒總體趨勢向好方向不會改變，正是在這樣背景下软能，我們對于超商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型充滿期待迎捺。
（未完查排，待續(xù)）
