首先從戰(zhàn)略管理方面談談如何管理難纏經(jīng)銷商的問題勇凭。
1、 縮小其“滕云駕舞”的空間
許多銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商不夠強大的時候义辕，給于足夠的權力虾标、資源支持，讓經(jīng)銷商能夠全身心為企業(yè)灌砖、為市場征戰(zhàn),鞠躬盡瘁璧函，一旦感覺到了“功高蓋主”“心寸非分之想”的時刻則毫不留情的削藩，縮小其經(jīng)銷區(qū)域或經(jīng)銷權限晌叽，降低其殺傷力甲施。這方面象格力的大戶神話到后來的削藩事件，遼寧九鑫之于新膚螨靈霜囊砰，佳都國際之于蘋果電腦都是典型的案例重我。隨著渠道重心的下垂，市場的扁平化为惧，企業(yè)對市場管理狼谋、渠道控制的要求幾乎達到非常苛刻的地步搬即，怎會還能從容坑搀、寵幸經(jīng)銷商無理取鬧呢。
2贿桃、直營與分銷共存溜封，制約經(jīng)銷商瘋狂
為徹底貫徹自己營銷政策，徹底掌控市場裹视，制約經(jīng)銷商踢寂。很多銷售經(jīng)理會選擇在重要的區(qū)域自建銷售渠道，直營終端店或者專賣店缠黍、形象店等舆床。利用這些自建銷售渠道一方面為了制約代理商，另一方面也是市場威懾嫁佳，在潤物細無聲中警告經(jīng)銷商挨队，如果總是對市場違規(guī)操作或不聽話，隨時都可能把他們辛苦經(jīng)營的網(wǎng)絡取而代之蒿往。這方面美的電器做的更絕盛垦，一方面從不放棄管理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡客戶，鼎力支持經(jīng)銷商分銷工作瓤漏，另一方面腾夯，傾心治理打造自己的直供分銷網(wǎng)絡。促使美的自我掌控的網(wǎng)絡迅速擴張蔬充，許多核心零售商紛紛收編廠家的管理旗下蝶俱，經(jīng)銷商僅僅起到供貨的作用班利。其實，現(xiàn)在的經(jīng)銷商職能已經(jīng)逐步向配送榨呆、打款罗标、收款等方面演變，廠家不可能在給予經(jīng)銷商太多權力反控自己行删。
3过拿、交錯經(jīng)銷，彼此牽制
如果一個區(qū)域的經(jīng)銷話語權集中在少數(shù)人手上偶嘁，經(jīng)銷商不由的居功自傲祸铁，出些風頭，我的地盤我做主是龟。為了追求利潤的最大化秦谁，做出些盲目地以犧牲終端客戶的利益為代價，截留促銷費用后匀、折價銷售贈品等行為守迫。這樣企業(yè)的真實意圖目標難以得到徹底貫徹，為了打破獨攬大權的壟斷格局渤尚，企業(yè)建設渠道時候采用了化整為零的競爭策略公悟。不管是對總經(jīng)銷商還是二級、三級經(jīng)銷商催杆，在他們的經(jīng)營區(qū)域范圍內廠家會給他們制造出越來越多的對手列林，在一個地區(qū)設置幾家經(jīng)銷商，各自管理就近的局部區(qū)域酪惭，讓他們相互之間產生競爭希痴，同時也給經(jīng)銷商制造壓力，減少不必要的惡劣行為春感。這樣的做法砌创，即使某一個市場的某個客戶出現(xiàn)反水問題，馬上其它的客戶可以跟蹤彌補鲫懒，根本不至于影響到市場全局嫩实，或受控牽制于通天經(jīng)銷商的“七十二變”，起到以不變應萬變的效果窥岩。其實甲献，現(xiàn)在經(jīng)銷商的小型化、局部化已成為市場變革的主流趨勢颂翼，渠道網(wǎng)絡將是又許多聽話的經(jīng)銷商交錯編織而成的晃洒，不是某個通天經(jīng)銷商能控制的時代了。
4朦乏、協(xié)同銷售球及，伙伴式經(jīng)營
這是一個最完美的管理通天經(jīng)銷商經(jīng)營模式慢夸，即使經(jīng)銷商使出通天伎倆也是為自己、為廠家創(chuàng)造價值化歪。企業(yè)與經(jīng)銷商不再會發(fā)生明爭暗斗咕菱、勾心斗角的行為，而是一個榮辱與共結合體地毁，是一個為了把產品銷售出去而緊密集合在一起的營銷團隊。企業(yè)對經(jīng)銷商的要求橱序，也不僅僅是銷售層面的單一要求唠延，而是多方面的，此時企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商把其產品賣出去疫橘，而且要求經(jīng)銷商履行多方面的職責袜簇，例如打點市場，管理癌玩、經(jīng)營網(wǎng)絡枷量、服務客戶、維護市場秩序的穩(wěn)定等等污益。過去都是大戶經(jīng)銷商自己做促銷桃熄、搞推廣，企業(yè)不管不問型奥，現(xiàn)在是企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)合起來開展推廣促銷活動瞳收。很多情況下企業(yè)的業(yè)務代表也不僅僅只是去扮演一個監(jiān)督、管理的角色厢汹，而是要扮演一個與經(jīng)銷商進行溝通螟深，進行聯(lián)系，進行服務烫葬，進行聯(lián)合策劃界弧、共同宣傳、協(xié)同管理搭综，建立良好關系的客戶經(jīng)理的角色垢箕。其實。這種操作有些類似于美的兑巾、格力空調大戶經(jīng)銷模式舰讹。雖然這種伙伴、朋友關系是對付通天經(jīng)銷商最有效策略闪朱，只是市場競爭的殘酷性螟衍、規(guī)律性，總是演繹合久必分冕泡，分久必合的故事佩捎。
其次從戰(zhàn)術應用方面聊聊如何約束缚迟、協(xié)調管理難纏經(jīng)銷商。
1哑辐、嚴密管理灭奉，掌控市場主宰權
一個企業(yè)如果擁有超強深度的終端滲透以及嚴密科學的分銷渠道管理，經(jīng)銷商縱有通天本領妹髓，也玩不出高層次花樣过任。大家都說，誰掌控著終端的所有權姜筋，誰把握著渠道管理權江眯，誰就有強勢的發(fā)言權。這方面伯板，寶潔公司的管理控制手段堪為業(yè)界稱霸东摘。雖然寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經(jīng)銷商為中心吆寨，一切終端鋪貨赏淌、陳列等工作，借助經(jīng)銷商的力量啄清。但寶潔公司對經(jīng)銷商的三大要求六水，促使終端市場、渠道通路實際上掌握在寶潔公司手中辣卒。要求分銷商準確提供下線客戶檔案缩擂，納入寶潔公司考核基準。要求經(jīng)銷商組建寶潔產品專營小組添寺，廠方代表負責該小組的日常管理胯盯。為了確保廠方代表對專營小組成員的全面控制管理，專營小組成員的工資计露、獎金博脑、甚至差旅費、電話費等都由寶潔公司發(fā)放票罐。廠方代表依據(jù)銷售人員業(yè)績以及協(xié)同拜訪和市場抽查結果叉趣，確定小組成員的獎金額定。要求經(jīng)銷商配備專職文員以及專職倉庫人員颖喧，工資洒漱、獎金亦由寶潔公司承擔。經(jīng)銷商在這種絲絲入扣的管理模式铅坚，又有何能力做得出軌行為呢赃夷。
2、授之以漁兰斑，收割感恩之心
強勢廠家與通天經(jīng)銷商一旦雙方動了真格笤卡，兩方都會帶來陣痛藏趁。所以對于不聽話的大牌經(jīng)銷商的廠家可以旁敲側擊，循循善誘询时，授之以漁谎雷。市場的變數(shù)如此迅猛，經(jīng)銷商在某些方面總有缺憾之處捷夜，尤其是體現(xiàn)在管理水平和對市場的宏觀把握上楚榕。為什么現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商感受到要想跟上不斷發(fā)展的市場，就必須學習非震、提升吨拗、突破。此時跟伏，廠家積極可發(fā)揮這方面的優(yōu)勢資源丢胚，主動的來幫助經(jīng)銷商學習市場操作和內部管理翩瓜，使經(jīng)銷商感到從另一方面獲取價值和利益受扳。授之以漁，收割感恩之心兔跌，更容易促使廠家和經(jīng)銷商在問題理解上達成共識勘高。
3、懲罰制度坟桅，制標不治本
對于我行我素华望，不服管教的經(jīng)銷商，廠家最喜歡使用的就是從經(jīng)濟上給予制裁仅乓，比如罰款赖舟，取消月返、年返夸楣，甚至取消經(jīng)銷資格宾抓。因為經(jīng)銷商做生意目的就是要賺錢，一旦觸及他的經(jīng)濟利益忱确，必定會“唯命是從”屏商。雖然，經(jīng)銷商規(guī)模大就存在“店大欺客”之病唐耿，對廠家安排置之不理犹蝇，經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用囤嗡、挪用昵斤，或是被貪污。這是經(jīng)銷界司空見慣的事情缤滑，但也多是廠家管理體系不嚴密唾莲，業(yè)務人員監(jiān)控不力或者溝通不當避揍，甚至礙于面子不聞不問，疏于管理瘩此，導致企業(yè)市場支持和品牌推廣蔓嚷、貨款回收大打折扣。這一切都是廠家渠道控制不力愧理，終端把握不深雕蔽，造成在市場運作中，的確感到經(jīng)銷商牛氣沖天宾娜，無法把握其經(jīng)營觀念和思路批狐。萬般無奈，惟有以懲罰做為砝碼前塔，要挾經(jīng)銷商嚣艇。假如向寶潔那般，就讓通天經(jīng)銷商興風作浪华弓，也只是個浮萍花瓣食零。
大家都知道，如何管理好經(jīng)銷商的最高標準和終極目的就是： 協(xié)調好廠商這兩個根本利益不同的個體利益寂屏，溝通贰谣、引導經(jīng)銷商利用自身優(yōu)勢資源投入市場運作中來，為廠商創(chuàng)最大效益迁霎，實現(xiàn)相對意義上的共贏吱抚。（其實，哪怕是通天經(jīng)銷商考廉，只要廠家擁有合理的運營模式狱林、完善的管理體系，業(yè)代擁有良好溝通協(xié)調能力涛帐，約束其通天入地的行為還是有章可循衙到、有法可依的。）
