一、萬能的“盤中盤”
上世紀90年代末展父，口子窖率先把“盤中盤”運用到自己的品牌推廣返劲，并取得了巨大功。由此拉開了徽酒軍團的成長大幕栖茉。短短十多年篮绿，整個徽酒占據(jù)了全國白酒的半壁江山，如日中天狭缰。如今羽剪，徽酒企業(yè)誕生了近10個10億元的“金花”，3個30億元的骨干罪靠，1個50億的巨頭殴燃。可以毫不夸張地說季糜，徽酒的成就與其高超的營銷技巧密不可分斯荒， 尤其是在運用 “盤中盤”上更走在了同行的前面。他們把一個大“盤”發(fā)展了各種各樣的小盤恰除、子盤挨狡、微盤。
我們來剖析一下“盤中盤”诵藐，它的精妙就是如果把整個市場看作一個“大盤”迫赞，那么這個大盤是由無數(shù)個不同渠道的“小盤”構成。若要翹動“大盤”應該先從某一個“小盤”入手册血，用“小盤”來帶動“大盤”惩赊。所以，不同酒企根據(jù)自已的產(chǎn)品定位隔节，會選擇不同的渠道進行突破鹅经。其實，無論選擇什么樣的渠道突破怎诫，都離不開高昂的營銷費用瘾晃，這一項費用哪里來呢贷痪？那么，預留費用是白酒廠家的公開秘密蹦误，這也就帶來了白酒價格體系的一個普遍現(xiàn)象——售價虛高劫拢。很多白酒價格高的離普，遠遠超出了一般消費者的承受能力强胰，商品的性價比嚴重失衡舱沧。超出的這部分差價哪里去了呢？既沒到廠家偶洋、也沒到經(jīng)銷商熟吏，都被高昂的推廣成本消耗掉了。贈送玄窝、品嘗蒲龟、開瓶費、進場費讼崔、陳列費凌宫、終端買斷、店招等等死辫，白酒的各種費用是其他商品所不及的麻坯。只是，這些費用都是由無辜的消費者埋了單檬舀。
憑心而論绿相，“盤中盤”對整個白酒業(yè)的貢獻巨大，成就了當前眾多白酒品牌斋垫。目前為止我們看不到更好的營銷理念能取代“盤中盤”篷低。而且，白酒廠們已經(jīng)把“盤中盤”運用的相當嫻熟届饰。但是當前白酒所處低谷其种，是時候考慮“盤中盤”的弊和利。不能再把“盤中盤”當成萬能的金鑰匙狸眼。
二藤树、優(yōu)越的團購
如果說“盤中盤”是一把金鑰匙，那么拓萌，團購就是這把金鑰匙上的明珠岁钓。因為，團購的確是白酒營銷的捷徑微王。本人曾代替一位經(jīng)銷商接待白酒廠家的大經(jīng)理屡限，我們還沒有正式聊天，大經(jīng)理倒很干脆，直接就問我經(jīng)銷商的社會關系和背景钧大『渤牛可見，廠家對經(jīng)銷商的社會關系多么重視啊央。
對于中國這個血緣文化的社會眶诈，團購有它存在的必然和生存的沃土。Y年份酒在某縣的經(jīng)銷商是一位在任局長的妻子瓜饥，2010開始代理逝撬，首年就完成17000瓶銷售。這些量全部來自團購快混，市場上各渠道看不到一瓶Y年份酒愚矗。 然而，一年之后這位局長被雙規(guī)专勇，Y年份酒的銷售也隨之歸零纸级。如今新的代理商接手泣奏，Y年份酒在該縣市場等于從頭再來客洁，幾乎沒什么起色。
三县堰、無憂的保質期
作為食品類的白酒垢类，無保質期是它的一個天然優(yōu)勢，也正是因為這個優(yōu)勢茴支，多年來革襟，很多白酒經(jīng)銷商雖然沒有發(fā)展狀大，卻把自已的“肚子”（倉庫）搞大了卓您。經(jīng)銷商的倉庫壓力大是整個白酒業(yè)的普遍現(xiàn)象鸭嗡。除個別高端品牌的經(jīng)銷商外，從來就沒有能“瘦身”的浙炼。社會上流行一個極端的說法是份氧，就算所酒廠停產(chǎn)，市場上的白酒2年也賣不完讹玉。
現(xiàn)在的白酒生產(chǎn)企業(yè)都是按訂貨組織貨源竿疫，廠家已經(jīng)可以把貨物轉移到經(jīng)銷商的手里旱函。同時，由于廠家誘人的折扣厅缺，經(jīng)銷商也樂于接受打款和拉貨。加之有些經(jīng)銷商喜歡截留政策和費用宴偿，就更推動了這一周瑜打黃蓋的現(xiàn)象湘捎。事實上，很多經(jīng)銷商的利潤都是以現(xiàn)貨堆在了倉庫里窄刘。這也就出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象消痛，經(jīng)銷商給廠家的每一次籌款都變成了“愁”款且叁。
另外，白酒的無保質期秩伞，也降低了白酒經(jīng)銷的準入門檻逞带。中國有1萬多個酒廠，只要你想做烟渴，隨便湊點錢就可以成為一個品牌的經(jīng)銷商吱台。由于，白酒消費季節(jié)性較強差按，倒爺（竄貨商）苦爸、短期代理商比比皆是。所以聋账，大量低劣瑟扁、擦邊球的白酒充斥著市場，魚目混珠毕察，讓消費者無法辨認匹氯。
四，“粗暴”地價格保護
區(qū)域價格差異是白酒行業(yè)亟待解決的問題库绩，在當前移動互移網(wǎng)時代重抑，價格差異已經(jīng)無處藏身。然而峡蓖，眾多白酒不能與時俱進亿永，仍然運用強制手段干預這一不合時宜的模式。
當然换怖，區(qū)域價格差異的保護是白酒成長過程中無奈之舉甩恼，也的確使品牌的成長達到事半工功倍的效果。但是沉颂，在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天条摸，真相讓消費者更有話語權，消費者買你沒商量兆览。
五屈溉、“雞肋”的訂貨會
白酒營銷發(fā)展到現(xiàn)在，曾經(jīng)輝煌的訂貨會已變成了“雞肋”抬探，可以說花錢不討好∽咏恚現(xiàn)在的訂貨會大體現(xiàn)象有三：成功品牌已形成了習慣，訂貨會場面大收款多小压，但是利潤低线梗；成熟品牌，天天有促銷，訂貨會做不做都一個樣仪搔；成長品牌姻眼，效果不好，但又不能不做袄扛。令人尷尬的是娄缴，當前的訂貨會已經(jīng)逐漸變成了客戶品鑒會。大家歡聚一堂桂付，訂不訂貨不重要了摊梯，重要的是不能讓場面冷清，不能損了面子巍嘶。
既然訂貨如此艱難杀乃，為什么還要開呢？因為原承，訂貨會可以集中給廠家打款碳环，按約定的費用標準，經(jīng)銷商必須完成約定打款金額才能享受全部費用废奖。所以鞍后，訂貨會結果怎么樣，那是經(jīng)銷商的事闯捎，廠家只管坐莊收錢椰弊。這個壓力只有經(jīng)銷本人才能體會深刻许溅。
反思白酒的這些思維瓤鼻，有其存在的合理性，也是在發(fā)展過程不可避免的贤重。如今白酒的低迷讓很多人使料不及茬祷，驟然間打翻了無數(shù)人發(fā)財?shù)膲粝搿Ｆ鋵嵅⒒龋拙迫瞬]有做錯什么祭犯，這些年白酒業(yè)的蓬勃發(fā)展恰好證明白了酒人的智慧。然而滚停，不錯并不代表不失敗沃粗，不錯并不能高枕無憂。就象諾基亞老總說：我們沒有做錯键畴，但是不知道為什么我們就是輸了最盅。全場諾基亞骨干酣然淚下！
