如果企業(yè)直接建立良好的深度分銷隊(duì)伍腊匆，對(duì)所有小型終端進(jìn)行有效覆蓋，需要長期大規(guī)模地投入資金和人力超璧，成本很高隙趣。而大部分企業(yè)苦于資源有限，感到鞭長莫及嘴缓，無法對(duì)小型終端進(jìn)行全面覆蓋旱万、有效管理，大部分企業(yè)的產(chǎn)品在小型終端的銷售都屬于自然銷售吐句。
如何對(duì)小型終端進(jìn)行有效的覆蓋胁后、管理和服務(wù)呢？如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家小店呢？如何以較低成本獲取在小店的銷售優(yōu)勢(shì)呢攀芯？這是大部分企業(yè)頭疼的問題两入？
一、扶持和發(fā)展二批敲才，通過二批對(duì)小型終端進(jìn)行深度分銷
扶持二批裹纳、綁住二批，繼而通過二批建立對(duì)小型終端的服務(wù)平臺(tái)紧武，來加強(qiáng)對(duì)小型零售終端的控制和服務(wù)剃氧。組建二批聯(lián)合體來綁住二批，繼而控制眾多的小型終端的阻星，既控制了市場(chǎng)朋鞍，又打擊了競爭品牌，更能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增長妥箕。
如果沒有強(qiáng)有力的服務(wù)型二批商的跟進(jìn)滥酥，會(huì)造成企業(yè)與小型終端之間或者經(jīng)銷商和小型終端之間管理的脫節(jié)，而對(duì)小型終端管理的松散涮婿，容易導(dǎo)致價(jià)格混亂棍丽、服務(wù)不周，會(huì)給竟品制造進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)掠佛。
二批與經(jīng)銷商不同慈翔，經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來說是有合作協(xié)議的，雙方在某種意義上說是一個(gè)利益共同體蔽碘，而二批往往都是各自為陣的散戶因镊，和企業(yè)沒有長期穩(wěn)定的關(guān)系作為合作的基礎(chǔ)。
將這些各自為陣武慨、一盤散沙的二批商納入企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)管理范圍晋劫，使二批商覺得有歸屬感。一般通過協(xié)議的合作行掰、約束怎机、利益共享可以初步形成一個(gè)有組織、有計(jì)劃的銷售聯(lián)盟體血庐，雙方在某種意義上說也形成了一個(gè)利益共同體仿村。
二、同一區(qū)域市場(chǎng)多家一批的渠道模式
同一區(qū)域市場(chǎng)多家一批的密集分銷渠道模式兴喂，建立龐大而密集的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，借助多家一批商的通路能力焚志，控制更多的小型終端衣迷，更精細(xì)化地服務(wù)小型零售終端。
許多企業(yè)在一些區(qū)域市場(chǎng)建立的渠道模式是只選一家實(shí)力較大的客戶做經(jīng)銷商。獨(dú)家總經(jīng)銷渠道模式有很大的局限性壶谒，畢竟一家總經(jīng)銷通路覆蓋范圍和管理能力有限云矫，無法對(duì)眾多的小型終端進(jìn)行有效覆蓋和精耕細(xì)作。
獨(dú)家經(jīng)銷的渠道模式汗菜，顯然不可能同時(shí)覆蓋和管理眾多的小型終端让禀，這種渠道模式已經(jīng)不能滿足越來越激烈的市場(chǎng)競爭需要，如果不對(duì)這種渠道模式進(jìn)行改革陨界，企業(yè)往往就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰巡揍。
獨(dú)家經(jīng)銷實(shí)力再大，面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)其作用也是非常有限的菌瘪，往往難于對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)量龐大的終端進(jìn)行管理奸桃，所以這種渠道模式存在很大的局限性，具體表現(xiàn)在：
一是莱芥，銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過長葬陡。由于經(jīng)銷商能力再強(qiáng)，也是有限的娩证，沒有過多的精力去直接作終端阁巨，而主要依靠二級(jí)甚至是三級(jí)網(wǎng)絡(luò)去做終端；許多經(jīng)銷商沒有能力去掌管縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)隐睹，只有在各市場(chǎng)再設(shè)立二批商來覆蓋市場(chǎng)督注，所以這種渠道模式容易造成網(wǎng)絡(luò)鏈過長，物流不暢捡路，反應(yīng)遲緩芬吸，難以做到對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。
二是悍蔫，銷售網(wǎng)絡(luò)寬度有限奶膘。由于經(jīng)銷資金實(shí)力和管理能力有限，只能覆蓋一部分二批商和終端盯桦，而少量的二批商掌控的終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量又是有限的慈俯，更多的終端網(wǎng)點(diǎn)無法覆蓋。網(wǎng)絡(luò)寬度狹窄拥峦，就不可避免地?fù)p失了相當(dāng)一部分銷售網(wǎng)絡(luò)成員贴膘。
三是，銷售網(wǎng)絡(luò)體系固性差略号。由于經(jīng)銷商難以投入足夠的精力去管理網(wǎng)絡(luò)刑峡，所以二批、經(jīng)銷商的關(guān)系往往是松散型的玄柠，忠誠度較差突梦，游離性較大，一旦遇到競爭優(yōu)勢(shì)明顯的對(duì)手，二批商就會(huì)很容易轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手宫患，這樣的渠道網(wǎng)絡(luò)模式穩(wěn)固性較差刊懈。
目前，許多企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行了渠道扁平化的銷售模式娃闲，在同一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行多家經(jīng)銷商制虚汛，以此來增強(qiáng)對(duì)終端的深度分銷能力。
1逛徽、采用渠道細(xì)分珊辛，不同渠道選擇不同的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商經(jīng)營渠道的專一化络蟋，能使其集中自身的優(yōu)勢(shì)資源谐绽，有更好的客情關(guān)系、熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程络跷，對(duì)專一渠道進(jìn)行精耕細(xì)作绑僵，可提高其服務(wù)終端售點(diǎn)的能力。每個(gè)產(chǎn)品都有可能有幾種的銷售渠道俺阻，不同的渠道面向不同的目標(biāo)消費(fèi)群體池致，所以可以細(xì)分渠道，不同的渠道選擇不同的經(jīng)銷商督靶，可以同時(shí)選擇做超市渠道的經(jīng)銷商剥犯、做餐飲渠道的經(jīng)銷商以及做特殊通路的經(jīng)銷商。
2铃挠、采用細(xì)分產(chǎn)品邓星，不同產(chǎn)品選擇不同的經(jīng)銷商。
同一區(qū)域市場(chǎng)按產(chǎn)品的不同品類選擇不同經(jīng)銷商的渠道模式应结，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行分品種包銷刨疼，這對(duì)產(chǎn)品品種多的企業(yè)很適用。
3鹅龄、縮小經(jīng)銷區(qū)域揩慕，實(shí)行小區(qū)域代理制
一級(jí)網(wǎng)絡(luò)成員由一個(gè)變成多個(gè)，每一個(gè)小區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷扮休，可以每個(gè)縣甚至每個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)經(jīng)銷商迎卤，由企業(yè)直接供貨，該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)此區(qū)域的產(chǎn)品配送和終端服務(wù)玷坠，大大提高了對(duì)小型終端的深度分銷能力蜗搔。企業(yè)壓縮經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，希望經(jīng)銷商由過去在一個(gè)較大的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行分銷侨糟，轉(zhuǎn)向把市場(chǎng)做扎實(shí)碍扔。
這種銷售區(qū)域的縮小也將迫使經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式瘩燥，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)有限區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化管理和服務(wù)秕重。
這樣不同，就使經(jīng)銷商在密集分銷、強(qiáng)化終端管理和爭奪終端售點(diǎn)上努力专运，同時(shí)酵吴，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大大擴(kuò)大，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的控制能力壮畏，也使二批商和終端成員利益有更好的保障律腊，開拓市場(chǎng)更有信心。
同區(qū)域市場(chǎng)多家一批商就很容易導(dǎo)致渠道沖突和發(fā)生竄貨铭歪，通路價(jià)值也難以穩(wěn)定辑蛔，那么怎樣才能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)多家一批商的渠道模式進(jìn)行有效的管理呢？
一方面要給每個(gè)一批商劃分明確的銷售區(qū)域搀薛，比如有些企業(yè)明確規(guī)定一批商管理的那些二批商和零售終端昔主，不得越區(qū)銷售，否則將嚴(yán)厲處罰稻填；
另一方面要制定科學(xué)的價(jià)格政策字钓，派出人員在市場(chǎng)巡視，并嚴(yán)格執(zhí)行恰壁，防止因價(jià)格政策因素造成竄貨姊象。
企業(yè)還要加強(qiáng)各個(gè)一批商之間的溝通與合作，經(jīng)常組織區(qū)域市場(chǎng)的一批商開會(huì)晓褪，讓大家認(rèn)識(shí)到都是同一個(gè)企業(yè)的客戶堵漱，一榮俱榮，一損俱損涣仿，共同維護(hù)好市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)持久的盈利勤庐。
企業(yè)還要制定詳細(xì)嚴(yán)密的市場(chǎng)管理制度和處罰條例，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但要認(rèn)真貫徹落實(shí)变过，營銷部門的市場(chǎng)管理人員還要經(jīng)黨深入市場(chǎng)對(duì)一線情況進(jìn)行全面監(jiān)控埃元，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并做公正處理。一方面不給經(jīng)銷商留下任何違規(guī)操作的空子媚狰，另一方面使經(jīng)銷商樹立起強(qiáng)烈的大局觀念和長遠(yuǎn)觀念岛杀，自我約束，誠實(shí)經(jīng)營崭孤。
小型終端對(duì)白酒企業(yè)而言类嗤，仍是不可或缺的，企業(yè)應(yīng)該把小型終端作為進(jìn)一步提長銷量辨宠、深挖市場(chǎng)潛力的重要渠道遗锣。
