這絕對是一個經(jīng)濟周期性調(diào)整的時期津肛，大家經(jīng)過過去的瘋狂發(fā)展和成長，對于自身的行業(yè)多多少少產(chǎn)生了疲勞汗贫，這個時候嘗試一下新產(chǎn)品身坐，對于經(jīng)銷商和個人來說，只要風(fēng)險可控并無不可落包。這也是在經(jīng)濟周期性調(diào)整期掀亥，尋找機會和抓住未來潮流的必需。如果固守現(xiàn)有的模式不改變妥色，肯定會先倒下搪花，你可以很清晰的看到未來的道路怎樣。但是去嘗試跨界和新產(chǎn)品锉窑，你可以獲得無限種可能岛牺，一旦抓住了機會，未來將前途無量袁朗。
那么在這個跨界的經(jīng)濟周期性調(diào)整期涮愧，經(jīng)銷商該怎么選擇好產(chǎn)品呢？這是很多人經(jīng)常問我的問題跃渠，其中不乏有些像跨界和轉(zhuǎn)行的同學(xué)订搏，也有親戚朋友經(jīng)常會問我有什么項目可以做。因為我們做的企業(yè)會比較多沛四，大家經(jīng)晨虼牵看我給企業(yè)做點服務(wù)了解的產(chǎn)品和資訊較多，所以會比較多的征求我的意見糊晋，一般情況下我不會建議同學(xué)和朋友親戚做我自己做的項目缤媒。比如說前段時間做房地產(chǎn)和做媒體投放的同學(xué)，就像轉(zhuǎn)行來做飲料經(jīng)銷商际器，問我有沒有好的產(chǎn)品推薦岔冯，這讓我比較為難，一方面他們對這些毫無概念舅逸，另一方面他們根本沒有相關(guān)渠道桌肴，出于保險起見我通常會給他們這樣建議皇筛。
一、首先要用有三個好來衡量值不值得做
市場上有很多好產(chǎn)品坠七，也有很多的好項目设联，很多人都是從利潤角度來評估產(chǎn)品是否值不值得做，但是對于轉(zhuǎn)型期及跨界期經(jīng)營的人來說灼捂，一定要注意不僅僅是利潤好不好的問題，有很多新興的產(chǎn)品和廠家一般習(xí)慣高毛利换团，然后底價操作給經(jīng)銷商悉稠。也就是說，給個最低價格給你自己去經(jīng)營艘包，廠家什么也不管的猛，也沒有什么后續(xù)的服務(wù)跟進。這種情況會有很多想虎，但是對于經(jīng)銷商來說卦尊，如果企業(yè)什么都不管，全部靠你來經(jīng)營和做市場桶悍，那么這是不能長久的乐跺，而且也是不靠譜的，沒有廠家后續(xù)服務(wù)的市場讼逐，是很難有所作為的症忽，只能當(dāng)成機會性產(chǎn)品做做，絕對不可以當(dāng)成主力產(chǎn)品去經(jīng)營凸翩。
所以一般情況下我不會建議朋友和同學(xué)去做這樣的新興項目牙晰，寧可給他們介紹一些老牌企業(yè)，雖然機制比較落后肪麦，但是講規(guī)矩较谣，品牌也比較大，盡管利潤空間不是那么大孩最，但是踏實而且比較長遠趾赡，比如竹葉青酒、真田這樣的企業(yè)眯找，都是上市公司仰铃，而且都是幾十年的老企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)也比較過硬授瘦，這樣的風(fēng)險較小醋界，而且是我知根知底打交道很多年的企業(yè)，對于其領(lǐng)導(dǎo)也比較熟悉提完。 比如說竹葉青酒形纺，我們在討論如何更好的招商時丘侠，要想辦法讓客戶多打款經(jīng)營，但是企業(yè)確認為現(xiàn)階段不能讓別人有太大壓力逐样，只要600件起年銷售20-30萬就行蜗字，不要去忽悠經(jīng)銷商打款，要慢慢地養(yǎng)市場脂新，市場是靠養(yǎng)出來的挪捕。這種態(tài)度讓我們感到非常意外，目前中國名酒企業(yè)還沒有那個企業(yè)會這樣去招商争便。雖然企業(yè)發(fā)展在外人看來比較慢级零，但是在他們卻是很規(guī)矩的企業(yè)，因為是國企他們的履約能力很強滞乙，凡是遵行合同執(zhí)行淤汽，雖然缺少一些靈活性，但這恰恰是我們目前環(huán)境下急需的脱处，這樣對合作伙伴來說會比較保險卸能。
因此一般情況下我會讓朋友和同學(xué)從三個維度考慮基本的問題：
1、要企業(yè)好：一定要是自己能夠信得過的企業(yè)忍抗，最好是有信譽和口碑的企業(yè)延坡，比如說經(jīng)營了很多年的企業(yè)，可以不是上市公司付厦，也可以不是國企漫从，但是一定是有口碑踏實的企業(yè)。這樣不會被企業(yè)的各種狀況纳倒，讓自己弄得提心掉膽躁盗，你只要踏踏實實做事即可，跟隨廠家一起成長和發(fā)展苟暗。
2拗酌、要品牌好：一定要是有一定品牌影響力和基礎(chǔ)的品牌，不是新品牌或者毫無根基的品牌韭寸，因為目前中國已經(jīng)進入了品牌消費時代春哨，山寨及模仿型品牌雖然利潤高，但是對于個人的事業(yè)沒有加分作用恩伺。因此一開始一定要找一個一線或者二線強勢品牌在手上赴背，這樣生意才會越做約好，吸附的渠道和人脈也會越來越好晶渠。
3凰荚、要產(chǎn)品好：一定要是好產(chǎn)品，這一個好的產(chǎn)品決定了市場和未來褒脯。判斷一個產(chǎn)品好不好便瑟，首先要看看包裝缆毁、概念及品質(zhì)，然后看起價格和利潤到涂，如果品質(zhì)過硬而且利潤可以脊框，那么就可以去選擇。
二践啄、其次要用三個沒有來判斷可不可以做
如果看完了企業(yè)浇雹、品牌和產(chǎn)品覺得可以做了，這個時候你也不要急著去做小愚，還要看看廠家的經(jīng)營思路和自己的經(jīng)營風(fēng)險依筝，不管是創(chuàng)業(yè)型還是跨界型的經(jīng)銷商，都必須理智地認識到自己能夠去做怎樣的品牌和產(chǎn)品涤朴，而不是用賭的心態(tài)去做力不能及的事情。如果為了抓一個好企業(yè)好產(chǎn)品曼散，讓自己筋疲力盡茁升，這樣也是非常痛苦的。有很多經(jīng)銷商經(jīng)常會選擇貸款去做一款自己認為很有機會的產(chǎn)品污兄，在經(jīng)濟上升期鹰泡，這樣的選擇并無不可。但是在當(dāng)前這種經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)環(huán)境下午四，消費力和消費水平都在下滑叛冠，這就要慎重考慮是否值得。
在我看來再好的企業(yè)和產(chǎn)品支礼，如果條件不好把奢，不適合自己，那么這樣的生意也是不能做的滨溉，最少在當(dāng)前這種經(jīng)濟環(huán)境下是不能做的什湘。經(jīng)銷商和企業(yè)也是需要門當(dāng)戶對的，不是隨隨便便就能成功的晦攒，如果企業(yè)要求過高闽撤，自身能力有限，那么就好慎重考慮和選擇脯颜，一定要記住量力而行哟旗，別把自己搭進去了出不來。
那么在好企業(yè)好產(chǎn)品好品牌面前栋操，跨界型及創(chuàng)意型經(jīng)銷商該如何在現(xiàn)階段選擇產(chǎn)品呢闸餐？我認為要從三個角度來評估，當(dāng)一個好的產(chǎn)品擺在你面前矾芙，你可不可以去做绎巨。也許王老吉你錯過了近尚，六個核桃你也錯過了，但是錯過本身不是問題场勤，問題是你把這種錯過當(dāng)成了機會戈锻。而這恰恰是需要經(jīng)銷商們慎重的，生意的成功一定是天時地利人和兼具之后的一種豁達首潮。因此你要慎重的評估一下幾點：
1彬膘、沒有打款壓力：廠家給出的打款要求是否是你可以承擔(dān)的，如果是你可以承擔(dān)的剑学，而且承擔(dān)起來不會吃力绝皇，那么這樣的生意做起來一定會很輕松快樂，不會每天被打款壓的喘不過氣來膨溃。比如前面竹葉青酒招商年銷售30萬呐猴，首單打款600件不足8萬元，這樣的條件如果你能夠輕松接受肠祭，那么你后面做起來就不會被業(yè)績壓得喘不過氣來常废，你可以輕松的抓住一個好企業(yè)和他一起成長。這樣的話螺啤，就可以做蝇蝶。如果是300萬的銷售額，首單打款6000件淌踢，如果你財力和能力都沒有問題危号，那么也沒有問題。一定要量力而行素邪，打款沒有壓力外莲，不用去貸款或者籌錢來做。
2兔朦、沒有庫存壓力：一方面廠家不能給太大銷售壓力苍狰，另外產(chǎn)品本身不會有太大的庫存壓力。有時候同學(xué)和朋友說要做飲料烘绽，我會不去建議他們?nèi)プ隽苷眩驗轱嬃系膸齑鎵毫μ罅耍瑢τ谝粋€新兵蛋子來說安接，的確不是最好的選擇翔忽，一不小心自己的家產(chǎn)全搭到庫存里去了。所以我比較喜歡推薦朋友和親戚做白酒盏檐，因為沒有什么庫存壓力歇式，產(chǎn)品沒有保質(zhì)期，而且存放越久越值錢。就像這段時間我給在深圳的同學(xué)推薦做竹葉青酒的竹葉春產(chǎn)品一樣材失，產(chǎn)品不像其他的保健酒有保質(zhì)期找塌，而且銷售壓力不大，這樣做起來就比較輕松了困煤。
3鸥萌、沒有銷售壓力：對于新接的項目一定不能理所當(dāng)然的套公式去計算銷售，而是要理智可觀地去評估一下最低銷售量技蝌，因為產(chǎn)品處于培養(yǎng)起壹霍，所以經(jīng)銷商一定不能一來把銷售壓力做的太大，如果能夠做100萬伦窜，只要做80萬就行建鹿，保守一點，因為團隊和渠道對于新產(chǎn)品的認識需要一個過程始坝，更別說消費者了捍瘩。所以廠家如果銷售壓力太大，那么你一定不要去做蓄揭，除非廠家給你前三年合作協(xié)議署弯，而且是團隊貼身服務(wù)，否則再好也要慎重憎兽。
三冷离、最后要用三個風(fēng)口來評估要不要做
當(dāng)企業(yè)的條件你也認為可以接受了吵冒，是自己能夠輕松去做的纯命，那么接下來你還要評估一下這個產(chǎn)品是不是最優(yōu)的選擇，是不是未來可以給你帶來希望的產(chǎn)品痹栖，是不是能夠給你帶來新能力的產(chǎn)品亿汞。小米的總裁雷軍說過一句話，站在市場的風(fēng)口上揪阿，就算是一頭豬也能夠飛起來疗我。其實做經(jīng)銷商也是一樣，必須找到市場的風(fēng)口南捂，這樣你才可能跟著市場的風(fēng)口去賺大錢吴裤，才有可能在市場的風(fēng)口上不斷讓自己上升。
判斷一個產(chǎn)品是處于上升期還是下降期溺健，主要可以從幾個方面來評估：
1麦牺、市場風(fēng)口：當(dāng)前市場的消費趨勢是不是存在，未來整個市場的消費潮流最少有5-10年處于這樣的消費趨勢下鞭缭，比如說目前保健酒是中國增長比較快速的市場剖膳，而且消費者對于保健酒產(chǎn)品需求越來越旺盛，在白酒下滑明顯，紅酒消費疲軟環(huán)境下策睛，強勢的保健酒品類有很強的市場機會和發(fā)展?jié)摿τμィ敲唇?jīng)銷商就可以考慮選擇一款合適的保健酒。像勁酒或者竹葉青酒闪割，只要條件合適就可以去搭上這樣的順風(fēng)車而逞。
2、品類風(fēng)口：這款產(chǎn)品的品類是否具有品類發(fā)展機會咖亏，比如說在80肩菲、90后主導(dǎo)的市場里，白酒逐漸走弱已唐，但是預(yù)調(diào)酒卻成為一種新風(fēng)尚犹佣，適合了年輕人混搭多元化的口味需求，而且也滿足了年輕女性時尚的飲酒潮流绞芽，這樣的品類是當(dāng)前酒類市場的一個風(fēng)口皱辞，如果像銳澳、竹葉青這種可以混搭勾兌雞尾酒的產(chǎn)品招商歪架，只要條件可以適合皆可運作股冗。
3、消費風(fēng)口：產(chǎn)品是否在消費的漩渦中和蚪，被行業(yè)和消費者所關(guān)注止状，比如說2013年持續(xù)升溫的青春小酒系列，重門滿足了年輕人的消費需求攒霹，以小規(guī)格的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)怯疤，穿上時尚的外衣，給年輕人嘗試和購買的理由催束，價格適中產(chǎn)品時尚集峦，深受年輕人喜愛。在這種消費風(fēng)口下抠刺，經(jīng)銷商如果渠道適合即可經(jīng)營塔淤。
案例深度解析三個步驟選擇好產(chǎn)品：竹葉春酒
第一步：要有三好
企業(yè)好：山西杏花村汾酒集團公司出品
品牌好：中國唯一保健名酒，1500年歷史
產(chǎn)品好：價格適中速妖，12-15塊零售價高蜂，入口比其他保健酒及白酒好
第二步：要有三沒有
沒有打款壓力：600件起，不足8萬元首單即可
沒有庫存壓力：產(chǎn)品沒有保質(zhì)期索王，每月庫存2萬即可
沒有銷售壓力：每個縣年銷售額20-30萬丢华，300家網(wǎng)點，一家6件一年即可完成銷售額宣验。
第三步：要有三風(fēng)口
市場風(fēng)口：竹葉春酒與竹葉青產(chǎn)品品質(zhì)一脈相傳赌矩，都屬于保健養(yǎng)生酒鹦房，處于保健酒的風(fēng)口
品類風(fēng)口：竹葉春酒可以勾兌雪碧等軟飲料，是傳統(tǒng)雞尾酒的主原料浑梳，處于預(yù)調(diào)酒的風(fēng)口
消費風(fēng)口：竹葉春酒是125ML小酒悲社，價格12-15元性價比其他小酒高，處于小瓶酒的風(fēng)口
鑒于此：我不僅建議老同學(xué)去做竹葉春酒染窝，也建議身邊的經(jīng)銷商朋友去做竹葉春產(chǎn)品反没。因為從我這么多年和汾酒及竹葉青酒公司的領(lǐng)導(dǎo)打交道來，我覺得這是個比較靠譜的企業(yè)医惠，而且踏實缺员。對于經(jīng)銷商來說這是一款不可多得的好產(chǎn)品，最少是當(dāng)前把握機會和潮流的最佳選擇之一器谦，是值得經(jīng)銷商去經(jīng)營和搭車的品牌弯囊。
