據(jù)可靠數(shù)據(jù)焙厂，2011年王老吉銷售160億，2012年5月卫银，王老吉和加多寶分家扫钝，當(dāng)年加多寶銷量量為170億，廣藥王老吉銷量為60億掐边，合計(jì)230億刁祸。2013年王老吉實(shí)現(xiàn)業(yè)績150億，加多寶200億斋竞，合計(jì)350億倔约。據(jù)專家評估，2013年我國的涼茶市場容量約300億元的規(guī)模坝初，可2013年王老吉和加多寶的銷量高達(dá)350億浸剩，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場容量。我們姑且不去爭論市場容量的準(zhǔn)確以否鳄袍，了解加多寶和王老吉的人都知道绢要，加多寶和王老吉同為紅灌涼茶吏恭，其產(chǎn)品高度同質(zhì)化，甚至到目前為止重罪，很多顧客還分不清加多寶和王老吉的區(qū)別樱哼。一樣功能的產(chǎn)品，為什么分家后整體銷量突然猛增呢剿配，總銷量甚至超過了市場容量搅幅。取得如此好的成績，筆者認(rèn)為很多原因是增加渠道成員所致呼胚。沒有分開之前茄唐，一個(gè)區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷商，分開之后令掠，同屬涼茶市場规学，一個(gè)區(qū)域至少兩個(gè)經(jīng)銷商，甚至更多辫扯，渠道成員多了橡周，涼茶市場自然大了。
筆者從事啤酒銷售4年有余侄突，現(xiàn)在所管AB兩個(gè)縣份市場膊向，兩個(gè)縣份人口、經(jīng)濟(jì)等相差不大涎狐。兩個(gè)縣的市場幾乎是同時(shí)起步糙娃，A縣目前有4個(gè)經(jīng)銷商，B縣1個(gè)經(jīng)銷商赐汤，目前A縣我品銷量3000多噸憎抡，B縣不到800噸。同樣的支持力度刨紊，同樣的競爭對手性湿，經(jīng)濟(jì)、人口都相差不大满败，為什么差距如此明顯呢肤频？渠道成員的多少無疑是導(dǎo)致如此結(jié)局的主要原因。正所謂眾人拾柴火焰高算墨，渠道成員越多宵荒，資金、人力越雄厚净嘀。所以报咳，當(dāng)我們的市場規(guī)模達(dá)到一定程度，我們不得不考慮渠道成員的問題面粮，只有進(jìn)一步釋放渠道紅利少孝，把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時(shí)候继低，我們才能真正的無往不勝，這也是當(dāng)年中國革命為什么始終要團(tuán)結(jié)稍走、依靠廣大群眾的道理袁翁，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。
通過以上的論述现辰，我想大家應(yīng)該都意識到了渠道紅利的重要性盔雷。而渠道紅利的產(chǎn)生，必然是增加渠道成員托捆，如何增加渠道成員篱汤，無疑是每一個(gè)銷售人員所面臨的問題，我們首先來分析共產(chǎn)黨的入黨條件媒卑，很多铃越，但可以歸納為以下幾條：
第一、年滿十八歲的勞動者经馍。“年滿十八歲的中國工人切锈、農(nóng)民、軍人父绿、知識分子和其他革命分子”尿旅。
第二，承認(rèn)黨的綱領(lǐng)和章程畅廷。黨章把“承認(rèn)黨的綱領(lǐng)和章程”作為申請入黨的條件捕阅， 是因?yàn)橹袊伯a(chǎn)黨不是單個(gè)黨員之間的簡單組合，而是根據(jù)黨的綱領(lǐng)和章程麸塞，按照黨的民主集中制原則組織起來的統(tǒng)一整體秃臣， 是思想上政治上高度一致的革命者自愿組成的戰(zhàn)斗集體。 黨的綱領(lǐng)哪工，是統(tǒng)一全黨思想和行動的最高準(zhǔn)則甜刻，它包括黨的性質(zhì)，黨的指導(dǎo)思想正勒，黨的最終目標(biāo)。
第一條從實(shí)際條件做出了限制傻铣，如必須是成年人章贞，而且中國國籍。第二條從思想上提出要求非洲，必須是愛國愛黨的鸭限，思想先進(jìn)的。我們發(fā)展我們的渠道成員也如此两踏，第一败京，我們要看經(jīng)銷商的幾項(xiàng)硬性指標(biāo)兜喻，如資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)冒侧、員工數(shù)量硫缓、車輛配置等。第二阿赞、要看經(jīng)銷商的合作意愿是否強(qiáng)烈及是否認(rèn)可公司的經(jīng)營理念等恭隧。
既然我們都認(rèn)識到了渠道紅利，那么渠道成員是不是越多越好呢漩跋。當(dāng)然不是啃极，筆者給出的建議是合適最好，我們可以根據(jù)人口及服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)半徑來設(shè)置我們的渠道成員阁檀，如一個(gè)30萬人口的市場可以分兩個(gè)經(jīng)銷商粘榕，每個(gè)經(jīng)銷商的服務(wù)半徑為30公里等。同時(shí)羞喻，如果經(jīng)銷商的資金實(shí)力及管理跟得上的話伴零，也可以按服務(wù)車輛來劃分服務(wù)客戶數(shù)，如一臺車輛服務(wù)300個(gè)終端去园。
“人口紅利”已經(jīng)為中國的經(jīng)濟(jì)起飛做出了巨大貢獻(xiàn)裤础，相信渠道紅利的進(jìn)一步釋放也能撐起中國企業(yè)的騰飛。作為企業(yè)蜓谋，我們要做的就是要適時(shí)地合理的增加我們的渠道成員梦皮，綁定大多數(shù)人的利益，包括消費(fèi)者的利益桃焕，然后把大家的利益匯成前進(jìn)的動力剑肯。只有如此，我們才能在殘酷的競爭環(huán)境中脫穎而出观堂。
