但是他案，由于前十年行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變等諸多窘境及國家嚴(yán)控“三公消費(fèi)”船酗、“禁酒令”政策出臺(tái)使得政商務(wù)市場的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊等质驻。在這樣的行業(yè)大背景下，白酒經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意收泥。“生意難做”了大半年后汁匪，很多白酒經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個(gè)“燙手山芋”琐店。
市場整體情況有悲有喜贩俺，面對(duì)僅剩的幾個(gè)月，以及全年整體表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形勢俊势，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整洋魂、策劃展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢?
配備充足喜鼓、合理的貨源
結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析副砍，公司確定了哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品庄岖、哪些是廣告型產(chǎn)品等豁翎，根據(jù)公司的銷售方案確定每個(gè)產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足隅忿。
備足渠道型產(chǎn)品沖量
渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價(jià)格適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟊娤M(fèi)心剥，且入市比較早，消費(fèi)者認(rèn)知度較高背桐，渠道接受程度高的產(chǎn)品优烧。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以靠各級(jí)渠道實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品链峭，因?yàn)閷?duì)于渠道型產(chǎn)品占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場畦娄。
補(bǔ)充利潤型產(chǎn)品
利潤型產(chǎn)品是指公司銷售的入市有一定的時(shí)間，渠道和消費(fèi)者比較認(rèn)可熏版，價(jià)格體系不太透明的產(chǎn)品纷责。這類產(chǎn)品正處在成長期恒建，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大系亭，但是能夠保證公司周轉(zhuǎn)的充分利潤剿哪。
推出廣告型產(chǎn)品
廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場時(shí)間不長的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期晋合，但是從產(chǎn)品質(zhì)量主厅、包裝等消費(fèi)者和渠道愿意接受的產(chǎn)品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品掐腕，只要公司有下線終端網(wǎng)絡(luò)就不怕壓不下去咒祠，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去。
強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì)
中國有句俗話“養(yǎng)兵千日捺再，用兵一時(shí)”萌琉。旺季是用兵的時(shí)候，最好的用兵方式就是激勵(lì)機(jī)制糜隶。銷售人員的天職就是銷售咧饭，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加会激，在考核銷售人員時(shí)栏渺，加強(qiáng)影響市場銷量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵(lì)機(jī)制锐涯，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)磕诊。王經(jīng)理根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”，設(shè)定每天纹腌、每周霎终、每月的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于每天完成銷售目標(biāo)的升薯，第二天開晨會(huì)是現(xiàn)場現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)神僵，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。
制定合理的沖刺壓貨策略
對(duì)于白酒來說覆劈，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象保礼，對(duì)于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在责语，壓貨就不可避免炮障。
白酒經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要坤候。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了胁赢，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝投篇，注重營銷創(chuàng)新欠杀，面對(duì)年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩爸备。
另外讯策，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨哺里，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫购烹，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店骄鸽，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則底教，一味壓貨增加了形式上的銷量铅粉，很可能造成崩盤，對(duì)渠道成員不但形不成激勵(lì)扑澜，還會(huì)導(dǎo)致很多不良?jí)贺洭F(xiàn)象蓄盘，如砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象鹿响。
全力管控團(tuán)購渠道
在年終沖刺中張經(jīng)理準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬耐帘纭⒔ú牡仁袌鲎鳛橹攸c(diǎn)的渠道來運(yùn)作。
建立專業(yè)銷售的團(tuán)隊(duì)
從原來團(tuán)購部抽調(diào)一部分精英抢野，另外招聘新員工拷淘，讓老員工傳幫帶教給新團(tuán)購操作技能和技巧。把大型批發(fā)市場作為一個(gè)和分銷指孤、商超启涯、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細(xì)作，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道恃轩，帶動(dòng)其它渠道”结洼。
建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運(yùn)作
一般團(tuán)購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位叉跛、政府部門松忍、廠礦企業(yè)或其他社會(huì)團(tuán)體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等筷厘。團(tuán)購的消費(fèi)有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是目標(biāo)集中鸣峭、消費(fèi)集中，時(shí)效性比較明顯土汽，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出音虹。然而，對(duì)于大型批發(fā)市場的商戶來說奥挑，他們平時(shí)單次用酒量雖說不多次新，但是用酒頻率比較高，因此必須建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)化声锤、細(xì)致化和多頻次的溝通傲枕。
維系費(fèi)用管控體系
我們常說“先公關(guān)，后團(tuán)購”，那么運(yùn)作大型批發(fā)市場的團(tuán)購的過程中難免會(huì)產(chǎn)生這樣和那樣的大量費(fèi)用辩芦，如果管理不善就會(huì)出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運(yùn)作團(tuán)購渠道的目的背道而馳嘀拂，因此，必須建立一套健全的費(fèi)用管控體系確保團(tuán)購正常的運(yùn)作准魁。
