第一種商業(yè)模式闯揪，授權(quán)買斷包銷模式橄看。1994年度，中國(guó)白酒界第一個(gè)買斷品牌——“五糧醇”橫空出世避某，由福建邵武糖酒公司總經(jīng)銷硅跌，第二年，五糧醇銷量達(dá)1670噸蚯垫，新增稅利1000萬(wàn)元闲涕，1998年，五糧醇銷量高達(dá)8580噸咳碰，成為白酒市場(chǎng)的新貴剖毯。 五糧醇的一炮打響，使心驚眼紅的一批有實(shí)力的經(jīng)銷商紛紛拿著設(shè)計(jì)好的方案和現(xiàn)金找上門來(lái)教馆，按“品牌總經(jīng)銷”即“買斷”的模式與五糧液集團(tuán)共同開發(fā)出了“五糧神”逊谋、“五糧春”等一系列的全國(guó)性產(chǎn)品，五糧液由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要形成的“總經(jīng)銷買斷”模式開啟了中國(guó)白酒多元化商業(yè)模式先河活玲。
第二種商業(yè)模式涣狗，OEM授權(quán)貼牌模式谍婉。1996年度舒憾，以北京新華聯(lián)為投資主體，以吳向東先生為操盤手穗熬，金六福酒在股份公司成功下線镀迂。金六福酒誕生開啟了五糧液股份新型OEM先河，此后唤蔗，包括瀏陽(yáng)河酒探遵、京酒等貼牌產(chǎn)品如雨后春筍般出現(xiàn)，掀起了五糧液OEM熱潮妓柜。OEM模式極大地豐富了五糧液股份公司低端酒陣營(yíng)箱季，對(duì)消化五糧液低端酒產(chǎn)能，提升五糧液基本盤均起到了巨大推動(dòng)作用寸纠。當(dāng)然雳雄，OEM模式也給五糧液后續(xù)發(fā)展埋下了隱患，金六福帮课、瀏陽(yáng)河獨(dú)立建廠脫離五糧液體系匙久，使得股份公司在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里喪失了對(duì)于中低端產(chǎn)品控制權(quán)，嚴(yán)重影響了五糧液規(guī)陌伺荩化成長(zhǎng)趾马，雖然股份公司也推出了綿柔尖莊等低端酒品牌苏昨，但是由于低端酒渠道掌握在OEM品牌商手中，使得股份公司很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建起強(qiáng)勢(shì)的低端酒網(wǎng)絡(luò)毁察。
第三種商業(yè)模式赘湾，全球總代理模式。2006年度尚染，五糧液股份為推動(dòng)高端酒品牌市場(chǎng)銷售規(guī)模煞嫩，授權(quán)華澤集團(tuán)為五糧液年份酒（10年/15年）全球總代理，開啟了股份公司授權(quán)全球總代先河笼踩。由于華澤集團(tuán)主營(yíng)市場(chǎng)深處大陸內(nèi)地市場(chǎng)逗爹，股份公司所授權(quán)的全球總代只具備符號(hào)性意義，并無(wú)實(shí)質(zhì)性商業(yè)價(jià)值嚎于；隨后掘而，五糧液推出了醬香主導(dǎo)型品牌---永福醬酒，銀基商貿(mào)獲永福醬酒全球總代資格于购。由于銀基商貿(mào)注冊(cè)地位于香港袍睡，公司同時(shí)獲得68度五糧液全球代理資格，股份公司授權(quán)銀基商貿(mào)全球總代還是給業(yè)界想象空間肋僧。如果說(shuō)華澤集團(tuán)全球總代只具備示范性意義斑胜，那么銀基商貿(mào)所獲得的永福醬酒與68度五糧液全球總代則蘊(yùn)含股份公司希望借助銀基全球網(wǎng)絡(luò)開拓海外市場(chǎng)戰(zhàn)略企圖，比較遺憾是嫌吠，銀基商貿(mào)獲得全球總代資格以后止潘，白酒行業(yè)急轉(zhuǎn)直下，銀基商貿(mào)也深陷虧損泥潭辫诅。目前來(lái)看凭戴，股份公司全球總代模式實(shí)際商業(yè)價(jià)值并不是很大。
第四種模式炕矮，全國(guó)總代理模式逆酣。五糧液授權(quán)全國(guó)總代運(yùn)營(yíng)商還是非常之多，包括廣西翠屏酒業(yè)48度五糧液全國(guó)總代堡它，北京金榜題名一帆風(fēng)順五糧液全國(guó)總代殖锹，宜賓智溢酒業(yè)五糧春全國(guó)總代等等，五糧液在全國(guó)總代層面實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性突破衍醒，包括銀基席磕、智溢、金榜題名等全國(guó)性總代運(yùn)營(yíng)商均獲得了巨大市場(chǎng)成長(zhǎng)檐伞，實(shí)現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略目標(biāo)剂现。不僅如此，五糧液進(jìn)入境外市場(chǎng)也選擇了全國(guó)總代模式，如五糧液進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)就選擇了韓國(guó)樂天集團(tuán)作為韓國(guó)市場(chǎng)總代理茁臀，這種代理模式對(duì)于五糧液統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略起到了良好推動(dòng)作用揩池。
第五種模式：大區(qū)域代理模式。大區(qū)域代理是五糧液股份公司運(yùn)用最為充分一種商業(yè)模式堆因，也是五糧液大商云集最重要泪桥。諸如浙江商源集團(tuán)、安徽百川商貿(mào)久窟、廣東粵強(qiáng)秩冈、北京市糖、北京海福鑫等等都是非常具有代表性大區(qū)域代理商斥扛，區(qū)域涵蓋到華南入问、華東、華北稀颁、西南等白酒重度市場(chǎng)芬失，大區(qū)域代理模式使得五糧液真正擁有宏大市場(chǎng)格局，真正成就了今天五糧液中國(guó)白酒大王稱號(hào)匾灶。
第五種模式：省級(jí)代理模式棱烂。省級(jí)代理模式也是五糧液根基性商業(yè)模式，其作為股份公司壓軸性代理模式一直被五糧液作為試產(chǎn)穩(wěn)定奠基石阶女，對(duì)于五糧液戰(zhàn)略穩(wěn)定性至關(guān)重要颊糜。目前來(lái)看，廣西翠屏秃踩、湖北人人大衬鱼、石家莊橋西、山東泰山名飲等等省級(jí)大商對(duì)于五糧液未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性影響悟唆，五糧液對(duì)于這部分大商在政策層面往往非常注重傾斜傀掘。
第六種模式：地級(jí)市場(chǎng)代理模式。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到結(jié)構(gòu)調(diào)整階段拗辜，五糧液開始構(gòu)建自己地級(jí)市場(chǎng)代理商群體，這些群體對(duì)于五糧液未來(lái)發(fā)展具有更加基礎(chǔ)性作用怒央。最近時(shí)間里烤眉，五糧液經(jīng)銷商群體構(gòu)成正在發(fā)生深刻變革，如安徽天韻商貿(mào)项请，陜西高川商貿(mào)烦盛，保定百年商貿(mào)等區(qū)域性代理商成為五糧液股份公司新寵，對(duì)于推動(dòng)五糧液渠道扁平將起到重要奠定作用肚轴。
第七種模式：針對(duì)特通渠道代理模式紧邑。五糧液秉承商者無(wú)疆戰(zhàn)略思想，針對(duì)特通渠道構(gòu)建起密不透風(fēng)渠道網(wǎng)路稠还。實(shí)際上伞缺，五糧液可能是最早意識(shí)到團(tuán)購(gòu)商業(yè)價(jià)值一線名酒苍糠，為滿足團(tuán)購(gòu)商等特殊渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)需要，公司開發(fā)了大量面向特通渠道產(chǎn)品啤誊，諸如國(guó)辦岳瞭、中辦、人大等政府系統(tǒng)專用酒蚊锹；如部隊(duì)等專用酒瞳筏；如中石化、中石油的專用酒牡昆，這些特通渠道代理就好像沙子一樣滲透到各個(gè)領(lǐng)域姚炕，使得五糧液獲得了高速成長(zhǎng)；
第八種模式：面向終端市場(chǎng)零售商業(yè)模式丢烘。五糧液是國(guó)內(nèi)最早構(gòu)建專賣連鎖體系一線名酒品牌钻心，其專賣店高峰時(shí)期達(dá)到上千家這些密布全國(guó)專賣店對(duì)于樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售起到了決定性作用铅协。五糧液豐富的品牌資源與產(chǎn)品線資源捷沸，使得其具備通過(guò)專賣店手法構(gòu)建封閉性零售終端；遍布全國(guó)多層次經(jīng)銷商系統(tǒng)助推了五糧液專賣店建設(shè)步伐狐史。
第九種模式痒给，以內(nèi)部員工為主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)型商業(yè)模式。股份公司內(nèi)部還存在一種創(chuàng)業(yè)型商業(yè)模式近振，主要授權(quán)有一定操作經(jīng)驗(yàn)員工與一定資金實(shí)力戰(zhàn)略性資源進(jìn)行特定區(qū)域市場(chǎng)開拓红狗，如上海市場(chǎng)八百歲酒業(yè)，如針對(duì)特定政商務(wù)資源定制酒營(yíng)銷模式等都屬于這種操作模式暴遂。
目前來(lái)看暂呈，五糧液品質(zhì)沒問(wèn)題。作為全球最知名的烈性酒巨頭粘伊，其產(chǎn)能與質(zhì)量都是經(jīng)得起考驗(yàn)的辜辰；五糧液品牌沒問(wèn)題。作為中國(guó)最早實(shí)施品牌化運(yùn)作白酒企業(yè)惠翼，五糧液品牌戰(zhàn)略始終走在行業(yè)前列束敦，其品牌價(jià)值一直高居行業(yè)榜首；五糧液消費(fèi)沒有問(wèn)題支摹。表明上看五糧液遭遇了消費(fèi)市場(chǎng)壓力匾瓣，但是消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于五糧液市場(chǎng)需求從來(lái)就沒有萎縮；甚至于代郊，五糧液戰(zhàn)略也沒有問(wèn)題袱耽。五糧液作為中國(guó)酒業(yè)大王戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略地位并未根本性改變；五糧液主要問(wèn)題是廠商關(guān)系、商業(yè)模式與渠道結(jié)構(gòu)朱巨，只有在重構(gòu)廠商關(guān)系上作為改變才有未來(lái)史翘。
首先，五糧液復(fù)雜商業(yè)模式是建立在白酒爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)代背景下蔬崩，隨著白酒量增出現(xiàn)下滑恶座，甚至于過(guò)剩，白酒商業(yè)資源退出將呈現(xiàn)出難以遏制狀態(tài)沥阳。過(guò)去黃金10年跨琳，白酒在規(guī)模上實(shí)現(xiàn)了巨大突破，行業(yè)景氣指數(shù)高昂時(shí)代桐罕，商業(yè)資源被極大地激活了脉让，導(dǎo)致商業(yè)高度活躍。如今不一樣了功炮，白酒進(jìn)入到一個(gè)景氣指數(shù)很低狀況溅潜，商業(yè)資源比較走向更加保守，商業(yè)資源這種變化對(duì)股份公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)型將帶來(lái)挑戰(zhàn)薪伏；
其次墅瑟，五糧液復(fù)雜商業(yè)模式是建立在白酒價(jià)格躍升基礎(chǔ)之上，隨著高端白酒價(jià)格回歸真實(shí)疯蓄，商業(yè)獲利空間被大幅度擠壓枪素，商業(yè)資源退出成為必然選擇。過(guò)去黃金10年猩镰，白酒價(jià)格出現(xiàn)了倍增式增長(zhǎng)芹倔，白酒價(jià)格帶從300元躍升至千元價(jià)格帶，使得各種商業(yè)資源在價(jià)值鏈上滿足多元化需求氨鹤，各路資本基于利益考量紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)進(jìn)行博弈威脯。而目前狀況是白酒價(jià)格經(jīng)過(guò)幾輪調(diào)整之后已經(jīng)迅速回歸到真正，在成本與零售價(jià)之間戰(zhàn)略空間越來(lái)越有限何煞，導(dǎo)致復(fù)雜商業(yè)模式缺少價(jià)值基礎(chǔ)跨略，五糧液必須面對(duì)重構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈艱巨任務(wù)；
隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白日化狀況茄码，超級(jí)模式所帶來(lái)的成長(zhǎng)煩勞將日益深度影響五糧液市場(chǎng)化變革步伐都敛，五糧液必須面對(duì)商業(yè)模式變革現(xiàn)實(shí)。
首先构韵，機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商面對(duì)行業(yè)頹勢(shì)發(fā)起破壞性價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上趋艘，五糧液是最近之所以出現(xiàn)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)疲恢，不得不說(shuō)與五糧液機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商恐慌性拋貨有相當(dāng)關(guān)系，面對(duì)機(jī)會(huì)性恐慌性拋貨，五糧液需要審慎地應(yīng)對(duì)显拳，特別是加強(qiáng)對(duì)主流經(jīng)銷商戰(zhàn)略性保護(hù)棚愤。
其次，繁復(fù)的各層級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)化布局與五糧液自身所推行的渠道扁平化必然形成戰(zhàn)略重疊杂数，導(dǎo)致五糧液渠道扁平效果大打折扣宛畦。實(shí)際上，五糧液最近兩年渠道變革方向與戰(zhàn)術(shù)性方法都十分準(zhǔn)確揍移，但是關(guān)鍵問(wèn)題是次和，五糧液大商也在推行渠道扁平化，并且出于生存需要那伐，這些大商渠道扁平化力度與效率會(huì)更高踏施，必然局部影響五糧液自身渠道扁平化。
第三披滑，高度重疊價(jià)格帶增加了五糧液自身與大商之間內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，五糧液需要進(jìn)一步壓縮價(jià)格帶寬度。黃金十年逐点，五糧液選擇了四種模式進(jìn)行營(yíng)銷模式戰(zhàn)略選擇袭仲。價(jià)格帶模式。即以價(jià)格帶作為維度淀胞，開放多樣化品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性覆蓋售芳；以品牌價(jià)值維度，以消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知構(gòu)建多樣化品牌進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)专散；以品類為維度偷瀑，覆蓋濃香、醬香實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略占位喉隙；以市場(chǎng)為區(qū)隔進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略性覆蓋叶皿。隨著市場(chǎng)進(jìn)入到大單品時(shí)代，五糧液四個(gè)維度內(nèi)部之間競(jìng)爭(zhēng)加劇了畏帖，一定程度上影響了公司自身調(diào)整進(jìn)度拢掷。
第四，競(jìng)爭(zhēng)性品牌與五糧液大商之間戰(zhàn)略結(jié)盟需要引起五糧液股份高度關(guān)注曹动。作為培養(yǎng)中國(guó)白酒大商最多酒業(yè)大王斋日，五糧液必須要高度重視可能流失大商資源，特別是有一些指標(biāo)性大商對(duì)于五糧液核心競(jìng)爭(zhēng)策略非常了解墓陈，稍有不慎將會(huì)給公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)戰(zhàn)略性影響恶守，五糧液需要盡快推出商業(yè)變革策略，解決大商戰(zhàn)略整合問(wèn)題贡必。
五糧液有今天市場(chǎng)成就起源于超級(jí)商業(yè)模式兔港，也必須從改革商業(yè)模式作為突破后庸毫，實(shí)現(xiàn)公司化蝶成蛹轉(zhuǎn)身。
首先衫樊，大幅度壓縮機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商生存空間飒赃，釋放一定市場(chǎng)空間。雖然五糧液面臨著巨大成長(zhǎng)壓力科侈，但是载佳，從穩(wěn)定公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略角度出發(fā)，公司仍然要制定堅(jiān)決措施臀栈，壓縮機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商生存空間蔫慧，向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商釋放成長(zhǎng)空間，為公司推動(dòng)戰(zhàn)略性變革創(chuàng)造必要環(huán)境與基礎(chǔ)嘹征。其實(shí)蓄梯，隨著白酒行業(yè)集體性轉(zhuǎn)身，機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商創(chuàng)造奇跡可能性越來(lái)越小纸靠，公司不能期待機(jī)會(huì)性經(jīng)銷商改變業(yè)績(jī)游推，更應(yīng)該將戰(zhàn)略性資源向有市場(chǎng)基礎(chǔ)與懂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大商轉(zhuǎn)移。
其次誓读，大幅度壓縮商業(yè)模式層級(jí)胳雁，構(gòu)建健康、可持續(xù)商業(yè)模式體系伞让。作為一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)康逝，五糧液開創(chuàng)了多元化商業(yè)模式先河也必將為多元化商業(yè)模式所累，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)停濒，大幅度壓縮商業(yè)模式層級(jí)應(yīng)該成為商業(yè)變革方向菲恢，引導(dǎo)大商進(jìn)入到專項(xiàng)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行，著力制定新型經(jīng)銷商成長(zhǎng)戰(zhàn)略衣右，將商業(yè)模式層級(jí)從現(xiàn)在九級(jí)調(diào)整至3—4級(jí)锁孟，通過(guò)相對(duì)簡(jiǎn)約商業(yè)模式推動(dòng)公司自身戰(zhàn)略調(diào)整。
第三茁瘦，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入到制造商領(lǐng)域品抽，開創(chuàng)新戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。實(shí)際上甜熔，五糧液豐富的產(chǎn)能與豐富的品牌使得股份公司具備創(chuàng)造新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元可能圆恤，公司應(yīng)該創(chuàng)造性在上游構(gòu)建平臺(tái)，讓一部分經(jīng)銷商以財(cái)務(wù)投資者面孔進(jìn)入到制造商領(lǐng)域腔稀，防止大商進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)域盆昙。
第四，通過(guò)資本方式參股焊虏，或控股一部分有實(shí)力大商弱左，形成資本紐帶窄陡。根據(jù)我們對(duì)于大商戰(zhàn)略研究發(fā)現(xiàn)炕淮，相當(dāng)一部分五糧液大商對(duì)于資本市場(chǎng)還是有渴求拆火，公司可以在資本層級(jí)施以援手，創(chuàng)造廠商共贏涂圆。
第五叶奈，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)態(tài)戰(zhàn)略性突破还纤。必須看到尸惭，有相當(dāng)一部分五糧液經(jīng)銷商都是通過(guò)五糧液專賣店起家的，五糧液也曾為此制訂了很多雄心勃勃戰(zhàn)略埠邻，但是男磅，面對(duì)行業(yè)戰(zhàn)略性調(diào)整，擁有全國(guó)最大規(guī)模零售連鎖終端五糧液專賣店竟然無(wú)所作為苞惰，還是讓我們唏噓不已蜂澄。其實(shí)，五糧液應(yīng)該在專賣店基礎(chǔ)上嫁接電商模式咕诊，形成基于O2O戰(zhàn)略平臺(tái)墨攻，真正創(chuàng)造新的價(jià)值鏈，將商業(yè)與企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)形成不可分割的鏈接焚卖。
