當(dāng)前白酒行業(yè)正遭受市場動(dòng)銷的考驗(yàn)泉疆，誰都想要銷量。行業(yè)不景氣雌吱，但行業(yè)競爭卻變得更為慘烈滑攘。然而，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)白酒的促銷見慣不怪罐闰，那么春節(jié)促銷怎么做凿栅，怎么更好的吸引消費(fèi)者梦立，怎么達(dá)到預(yù)期的效果噪芭，這是擺在酒企面前的首要問題。
在信息過剩港遇、競爭過剩的時(shí)代楞艾，促銷策略的成功核心因素就在于在目標(biāo)市場，找到目標(biāo)人群龄广，用滿足他們需求的方式硫眯，讓他們能在經(jīng)常購買的地方繼續(xù)購買。為此择同，二線白酒A品牌為了更好的區(qū)別開同行的競爭两入，確保春節(jié)促銷效果，采取了清晰化的對(duì)比促銷敲才，使得各類資源得到了最大發(fā)揮裹纳，力促消費(fèi)者購買。其具體執(zhí)行策略紧武，主要有以下幾個(gè)方面剃氧。
兩類促銷市場：大本營及重點(diǎn)市場火力全開敏储，一二線城市單點(diǎn)爆破
春節(jié)酒水消費(fèi)，是酒家必爭之地朋鞍。但我們都知道已添，很多酒企進(jìn)行春節(jié)促銷都是采用大而全的策略，企圖通過高成本滥酥、大范圍的運(yùn)作獲得最大化的效果鹰觅。根據(jù)市場的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這種方式往往造成促銷過剩吗修，導(dǎo)致人力烙欧、物力、財(cái)力的的嚴(yán)重浪費(fèi)鼠泊，效果平平耙侵，得不償失。顯然耽坤，這種毫無主次的促銷方式宝庵，根本就沒有理清楚側(cè)重點(diǎn)。而二線白酒A品牌憑借多年的促銷經(jīng)驗(yàn)瘸酒，以及對(duì)當(dāng)前市場的了解后植碳，采用了與之截然不同的促銷方式。將所有區(qū)域市場根據(jù)整體銷量等級(jí)劃分钙幼，從而制定出了廣聚焦雳唧、小范圍的執(zhí)行策略，針對(duì)大本營市場及重點(diǎn)市場進(jìn)行大力度的促銷仿村，銷售人員锐朴、促銷政策、促銷物料等全線支持蔼囊，全面放大促銷聲勢焚志；針對(duì)一二線城市則采用單點(diǎn)爆破模式，利用小而精的單一促銷策略畏鼓，高度凝聚相關(guān)資源酱酬。
對(duì)于A品牌而言，大本營市場及相關(guān)重點(diǎn)銷售區(qū)域市場云矫，是其品牌具備足夠影響力及輻射力的市場膳沽，品牌美譽(yù)度深入人心。在這些區(qū)域市場让禀，A品牌具備較強(qiáng)的可空性及可操作性挑社，能夠有效的發(fā)揮相關(guān)優(yōu)勢，抓住春節(jié)銷售旺季堆缘，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r滔灶，進(jìn)行一番促銷猛攻普碎，能夠帶來明顯的銷售效果。因此在這些重點(diǎn)區(qū)域拿翠，A品牌配備了最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)和最詳盡的有力促銷策略陡顶，提前一個(gè)月就準(zhǔn)備穩(wěn)妥，銷售黃金時(shí)段一來就全面鋪開允合。
考慮到一二線城市春節(jié)白酒消費(fèi)及A品牌的影響輻射段鲜，為了在競爭相對(duì)薄弱的一二線城市分一杯羹。A品牌采取兼顧策略泌盒，但只是通過精準(zhǔn)單一的促銷策略潦寂，將資源高度集中化，借此吸引消費(fèi)者購買筛密。
兩類促銷人群：在外務(wù)工人員加碼傳播影響捡路，聚飲人群做現(xiàn)場感染
所謂的促銷，其根本還是在于怎么讓消費(fèi)者買單鸭乱，那么誰才是酒企需要重點(diǎn)考慮的人群悍蔫。通常而言，無論是在渠道橱奶，還是在終端進(jìn)行促銷盯桦，大部分時(shí)間都目標(biāo)人群都是沒有一個(gè)清晰的界定。更確切的說是守株待兔渤刃，誰碰上誰喜歡拥峦，就誰買單。然而卖子，在這種所有品牌都在促銷的時(shí)間段略号，很多白酒品牌都是在跟風(fēng)，只是妄想做了促銷就會(huì)有銷量揪胃。事實(shí)并非如此璃哟，酒與其他產(chǎn)品的功能差異還是非常清晰氛琢，春節(jié)期間喊递，要么送禮，要么聚飲阳似。那么骚勘，針對(duì)這一現(xiàn)象，A品牌一改以往的促銷策略撮奏，將人群界定到兩類人俏讹。一是在外務(wù)工人員，而是經(jīng)常聚餐的人群珠校。
在外務(wù)工人員幸园，春節(jié)過年回家栓授，在外打拼一年，對(duì)于父母谐绽、親人的感恩情節(jié)比較深刻死发。因此，過年回家就少不了帶各種禮品回家绑僵，但酒是傳統(tǒng)文化在大眾腦海里的印記谴眶。很多人都會(huì)選擇帶上好酒，給父母池致，給親人宰蘸，回家與家人喝一杯。針對(duì)這類人群剥犯，A品牌策主要通過情感打動(dòng)捂臣，將廣告深入到他們的生活。A品牌的銷售人群邓星，定期不間斷的通過個(gè)人社交媒體發(fā)布一些渲染廣告吻育。
第二類人群，A品牌則重點(diǎn)考慮經(jīng)常出現(xiàn)在飯桌上的聚飲人群淤井，年底了他們是消費(fèi)生力軍布疼。針對(duì)這類人群，A品牌則重點(diǎn)做現(xiàn)場的氛圍引導(dǎo)币狠，擺放相關(guān)物料游两，進(jìn)行相關(guān)刺激誘導(dǎo)，制造一種消費(fèi)氛圍漩绵。
兩大促銷渠道：商超餐飲渠道核心消費(fèi)刺激贱案，電商渠道攻買贈(zèng)誘導(dǎo)
春節(jié)促銷目的是要銷量，要么增加消費(fèi)者的購買量止吐，要么就增加消費(fèi)者購買頻次宝踪。怎么才能有效的做到這兩點(diǎn)呢?不同的渠道，消費(fèi)性質(zhì)也不一樣碍扔。A品牌經(jīng)過對(duì)自身渠道的深入分析瘩燥，最終將促銷圈定在兩大類渠道，一是商超餐飲不同，在這類能夠帶動(dòng)快速購買的渠道露揽，通過誘人的促銷激勵(lì)刺激消費(fèi)者購；二是電商渠道酵吴，在這類渠道則更多偏向主做買贈(zèng)誘導(dǎo)下單屏部。
傳統(tǒng)的商超、餐飲渠道，產(chǎn)品購買頻次高藐捉，同時(shí)量大铭歪，且最終產(chǎn)品都將被喝掉。因此A品牌核心抓著兩大渠道的促銷氛玛，給足了促銷力度溪茶，全面深入的有效落實(shí)。結(jié)合各渠道的實(shí)際情況论稠，以迎合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的組銷手段徊极，抓住消費(fèi)者的而購買心理。
而電商渠道作為新興的補(bǔ)充渠道经融，A品牌有自己的旗艦店狡秋，為了更好帶動(dòng)春節(jié)銷售。通過買贈(zèng)的活動(dòng)形式雏节，將信息在各大社交媒體發(fā)布胜嗓，尤其是微信，其業(yè)務(wù)人員也頻繁轉(zhuǎn)發(fā)钩乍。借此長久重復(fù)的影響辞州，加深效果，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化寥粹。
兩大促銷價(jià)位：300-500價(jià)位送禮組合套裝变过，100-200價(jià)位必備年貨
春節(jié)期間，白酒消費(fèi)主要集中在禮品酒涝涤、婚宴酒和慶功酒等方面媚狰，而且在不同的區(qū)域，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理不同阔拳。而且當(dāng)前白酒行業(yè)高端受阻崭孤，普遍消費(fèi)的產(chǎn)品都是中低端的親民產(chǎn)品。那么什么價(jià)位最適合在春節(jié)期間重點(diǎn)做促銷呢糊肠？A品牌借助微信進(jìn)行了一相對(duì)廣泛的調(diào)查辨宠，同時(shí)也結(jié)合自身一些市場數(shù)據(jù)的反應(yīng)，總結(jié)出了兩個(gè)最受歡迎的價(jià)位捌养，分別是300-500價(jià)位湾蝙，100-200價(jià)位。這是調(diào)查中大家選擇最多的價(jià)位唾囚，這也符合當(dāng)前國內(nèi)的市場環(huán)境冗宠。
300-500價(jià)位善占，按照目前行業(yè)形勢來說君哮，屬于終端價(jià)位。A品牌針對(duì)這類產(chǎn)品促銷，主要是做送禮組合套裝焊槐，借此擴(kuò)大產(chǎn)品的購買頻次音共。春節(jié)買酒送爸媽，或是送朋友斗液，300-500價(jià)位是消費(fèi)者最愿意接受的宗恩，同時(shí)也拿得出手。
而100-200價(jià)位彰晌，更靠近低端白酒领姨。A品牌則將這類產(chǎn)品主做必備年貨的促銷，引導(dǎo)消費(fèi)者大量購買张弛，間接的提升產(chǎn)品的購買量荒典。春節(jié)買酒是中國人的傳統(tǒng)，每家每戶都會(huì)提前備好吞鸭，且產(chǎn)品的選擇也比較有講究寺董。不是隨隨便便的購買，100-200價(jià)位剛好符合大眾物美價(jià)廉的需求刻剥。
春節(jié)促銷手段各異遮咖，傳統(tǒng)形式也好，營銷創(chuàng)新也罷造虏，在當(dāng)前的市場環(huán)境下御吞，重點(diǎn)還是在于讓消費(fèi)者切實(shí)感受到促銷帶來的利益，感受到酒企實(shí)質(zhì)性的而在為他們考慮漓藕。妄想分一杯大羮魄藕，莫不如差異化、針對(duì)化的做好每個(gè)關(guān)鍵撵术，才能更好的贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任背率，最終才能贏得選擇購買。
