1建芙、根本原因：白酒消費(fèi)需求發(fā)生變化没隘。政務(wù)消費(fèi)需求受到壓制，商務(wù)消費(fèi)禁荸、個(gè)人及家庭消費(fèi)相對(duì)活躍右蒲；相對(duì)于政務(wù)消費(fèi)或者的非理性，家庭或者個(gè)人消費(fèi)更加注重真實(shí)體驗(yàn)屡限。
2品嚣、內(nèi)在原因：行業(yè)泡沫嚴(yán)重。這種行業(yè)泡沫集中體現(xiàn)在價(jià)格虛高钧大、產(chǎn)能過剩以及大中小型企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。
3罩旋、導(dǎo)火索：三公消費(fèi)受限啊央。隨著公民權(quán)利意識(shí)的覺醒，公權(quán)力必然會(huì)關(guān)在籠子里涨醋。白酒政務(wù)奢侈性消費(fèi)勢(shì)頭被遏制瓜饥，這迫使白酒企業(yè)加速改革逝撬，尋找新的增長點(diǎn)。
基于上述原因快混，白酒行業(yè)已經(jīng)掀起了一場(chǎng)大規(guī)模的行業(yè)自我變革：
1愚矗、全國性品牌加速渠道、產(chǎn)品下延穿互，擠占區(qū)域性品牌市場(chǎng)份額椭药。作為行業(yè)標(biāo)桿的國酒茅臺(tái)2014年通過在全國范圍內(nèi)的縣城經(jīng)銷商擴(kuò)招，迅速吸納了大批優(yōu)質(zhì)縣級(jí)經(jīng)銷商資源進(jìn)入茅臺(tái)經(jīng)銷商體系峡徽；成立個(gè)性化定制營銷公司蓬甩，強(qiáng)化了茅臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，加速了茅臺(tái)向商務(wù)绣首、個(gè)人以及家庭消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)軍珠慧；通過重啟賴茅、新建中低端酒廠增強(qiáng)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)能力施旱，與中石化強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合拓展中低端產(chǎn)品銷售渠道唬辛，發(fā)力中低端產(chǎn)品市場(chǎng)；醞釀將茅臺(tái)系列酒獨(dú)立出來乌迎，給予系列產(chǎn)品充足的發(fā)展空間……這一系列大招泉扛，招招絕殺。具有品牌份氧、資金以及技術(shù)的一線品牌開始系統(tǒng)發(fā)力唯袄，給區(qū)域性品牌形成巨大壓力，并傳導(dǎo)至掙扎在生存邊緣的中小微型白酒企業(yè)蜗帜。
2恋拷、一線品牌通過空中及地面的資源投放，迅速形成殺傷力厅缺，區(qū)域性品牌通過資源集中投放蔬顾、重點(diǎn)市場(chǎng)密集保衛(wèi)形成暫時(shí)性保護(hù)層。全國眾多的小微型酒企如何在這刀光血影中求得生存成為企業(yè)主不得不思考的關(guān)系生死的重大問題湘捎，也成為酒類咨詢機(jī)構(gòu)熱衷探討的熱門課題诀豁。作為一名酒類咨詢?nèi)耍乙苍诜e極探索開啟小微型酒企通向成功的金鑰匙窥妇。
小微型酒類企業(yè)在這樣來勢(shì)迅猛的行業(yè)變革大潮中要么關(guān)門大吉舷胜、被收購，要么浴火重生活翩，與象共舞烹骨。作為小微型企業(yè)要想生存并發(fā)展必須在保證基礎(chǔ)銷量的基礎(chǔ)上小心地尋找八個(gè)平衡：
1、生產(chǎn)與發(fā)展矩袖，生存第一陵阁，發(fā)展第二第六。這有三個(gè)層面的意思：（1）企業(yè)生存的基礎(chǔ)是利潤，保持適度的利潤是小微型企業(yè)各項(xiàng)決策的核心依據(jù)锹鹉，沒有之一乙遵；（2）能否創(chuàng)收始終是擺在企業(yè)面前最重大問題，但又十分需謹(jǐn)慎地選擇投資方式塑满；（3）保持一定的資金流動(dòng)率轮庵，優(yōu)化資產(chǎn)-債務(wù)組合是小微型企業(yè)財(cái)務(wù)需要考慮的基本問題。
2匹氯、營銷與品牌阿切，營銷第一，品牌第二重抑。小微型企業(yè)在品牌投入方面預(yù)算有限擦蚣，大規(guī)模廣告投入基本不現(xiàn)實(shí)，然而廣告在現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)中又舉足重要亿永，因此出現(xiàn)“做廣告是急性自殺掠廓，不做廣告是慢性自殺”的悖論，針對(duì)這樣的一對(duì)看似無解的矛盾中甩恼，小微型企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)定地選擇營銷第一蟀瞧，把產(chǎn)品動(dòng)銷作為第一要?jiǎng)?wù)，將品牌投入落地：在銷售過程中增加消費(fèi)者消費(fèi)良性體驗(yàn)条摸，通過銷售過程服務(wù)悦污、售后服務(wù)增加消費(fèi)者滿意度以及忠誠度。
3钉蒲、差異化創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)化切端，差異化創(chuàng)新第一，標(biāo)準(zhǔn)化第二顷啼。這種差異化創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)踏枣、產(chǎn)品概念、口感上钙蒙，也體現(xiàn)在渠道選擇茵瀑、消費(fèi)者定位甚至是廣告投放等各方面，集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）通過差異化與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成顯著區(qū)隔躬厌，主動(dòng)規(guī)避同質(zhì)化煤蔚；（2）這種差異化應(yīng)該是具有獨(dú)創(chuàng)精神的差異化，衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者能夠從該差異化中獲得價(jià)值（功能坠狈、美或者是情感歸屬等）娄缴。
4、執(zhí)行力與策略桂付，執(zhí)行力第一摊梯，策略第二。“三分靠策略巍嘶，七分靠執(zhí)行”杀乃，然而在小微型企業(yè)，執(zhí)行力的意義在某種程度上更加必要原承。關(guān)于這一點(diǎn)可以這樣理解：（1）基本的管理制度要有碳环，但是不需要過于細(xì)致，只需要把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)废奖；（2）策略或者是方案第一考慮的是可執(zhí)行性鞍后，與企業(yè)現(xiàn)有的資源相匹配，防止出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與設(shè)想脫節(jié)内地；（3）在各自分工伴澄、任務(wù)明確的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力阱缓。
5非凌、產(chǎn)品質(zhì)量與消費(fèi)者偏好滿足，消費(fèi)者產(chǎn)品偏好第一荆针，產(chǎn)品質(zhì)量第二敞嗡。小微型企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量尤其不能馬虎，原因很簡(jiǎn)單：品牌沒有優(yōu)勢(shì)航背，消費(fèi)群窄喉悴，倘使消費(fèi)的回頭率又低那么企業(yè)只能市場(chǎng)萎縮。雖然玖媚，產(chǎn)品質(zhì)量越好箕肃，消費(fèi)者的偏好被滿足的可能性就越強(qiáng)，但是消費(fèi)者不是專家最盅，當(dāng)消費(fèi)者偏好與產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)偏差是燕紊，以消費(fèi)者偏好的滿足為主淑储，不能盲目的唯質(zhì)量論。因此，作為小微型酒類企業(yè)需要密切關(guān)注消費(fèi)者偏好核宿，在消費(fèi)者促銷、消費(fèi)者體驗(yàn)肪尾、產(chǎn)品口感奇巍、包裝等方面多多從消費(fèi)者角度思考。
6酸飞、消費(fèi)廣度與忠誠度下驴，消費(fèi)忠誠度第一，消費(fèi)廣度第二央封。作為小微型企業(yè)赛臀，解決消費(fèi)者看得著夹昼、買得到很重要，但是能夠保持消費(fèi)者樂得買更加重要丰扁。能夠保持小范圍內(nèi)消費(fèi)者持續(xù)購買是小微酒企業(yè)生存的根基帘达，一味的追求消費(fèi)廣度，無異于殺雞取卵纽哭、涸澤而漁栏蝙。尤其是在目前行業(yè)大背景下：市場(chǎng)投機(jī)成功的可能性越來越小，操作的困難程度越來越大蚕泽。
7晌梨、渠道聚焦與渠道多元化，堅(jiān)持渠道聚焦第一须妻，渠道多元化拓展第二仔蝌。這里需要有一個(gè)前提條件即需要解決基礎(chǔ)銷量來源的問題。堅(jiān)持渠道創(chuàng)新與聚焦符合小微型企業(yè)的資源現(xiàn)狀璧南，盲目的渠道多元化拓展會(huì)給企業(yè)帶來協(xié)調(diào)掌逛、管理難度，增加管理成本司倚。目前豆混，很多小微型企業(yè)熱衷于推進(jìn)多元化渠道發(fā)展道路，以希望借此增加企業(yè)利潤动知，分?jǐn)偨?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)皿伺，但限于自身原因?qū)е庐a(chǎn)品迅速老化、價(jià)格體系倒掛盒粮、產(chǎn)品形象受損等諸多問題集中爆發(fā)鸵鸥，弊大于利。這里的渠道聚焦是指選擇企業(yè)優(yōu)勢(shì)渠道嘶在，或者是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的渠道护忠，集中資源將市場(chǎng)做強(qiáng)、做大扎趋，并借此滲透至核心消費(fèi)者心智中前茧，主動(dòng)回避傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)紅海。
8莲态、大本營市場(chǎng)建設(shè)與機(jī)會(huì)性市場(chǎng)開發(fā)丰浙，大本營市場(chǎng)第一，機(jī)會(huì)性市場(chǎng)第二秤凡。大本營市場(chǎng)具有天時(shí)袄映、地利和人和的優(yōu)勢(shì)，是其他區(qū)域市場(chǎng)所無法比擬的，也是外來競(jìng)爭(zhēng)性品牌進(jìn)入的首要壁壘泽姨，猶如企業(yè)的革命根據(jù)地叁震，保證了企業(yè)生存問題。也是企業(yè)向外拓展市場(chǎng)的最好“說辭”造过。大本營市場(chǎng)都難以做好唱较，做外部市場(chǎng)難上加難，大本營市場(chǎng)丟失的企業(yè)猶如孤鴻野鬼召川，落水浮萍沒有根基可言。機(jī)會(huì)性市場(chǎng)只能作為一種銷量的補(bǔ)充胸遇，當(dāng)資源成熟后又可能發(fā)展成為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)荧呐，但是這種條件多數(shù)是可遇不可求的，尤其是對(duì)于小微型企業(yè)纸镊。
