好搜百科對“有效”的解釋是能夠實現(xiàn)預期目的，在業(yè)務管理中轮砸，有效經(jīng)銷商拜訪南链，自然也不會脫離“實現(xiàn)預期目的”這個核心標準。
由于業(yè)務拜訪的事務性特征明顯应胎，周而復始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味衡服，經(jīng)銷商拜訪淪為一種形式，在很多公司成為公開的秘密而逞。有些業(yè)務人員拜訪經(jīng)銷商免砖，不是十天半個月見不到人，就是有事沒事往經(jīng)銷商店里黄骇，有時候出去逛街累了纸赦，路過經(jīng)銷商門店，也會把經(jīng)銷商的店當作歇腳的地犹佣⌒严粒客情關系看似融洽了，經(jīng)銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務員其實來不來都一樣皱辞，每次來了也解決不了什么問題君板，一堆廢話之后，我們還要把他當爺給供著股冗！
業(yè)務員在區(qū)域市場到底有沒有用霹陡，這個問題其實不用討論，中國幾千萬的營銷人員止状，每年給市場帶來的增值價值部分烹棉，至少都是千億級的市場。那為什么有些經(jīng)銷商認為怯疤，業(yè)務人員沒有什么用呢浆洗？其實一個核心問題就是：某些業(yè)務人員在常年的業(yè)務拜訪中，沒有培養(yǎng)良好的習慣和細節(jié)集峦，一些不規(guī)范的拜訪行為伏社，抹殺了業(yè)務人員在日常拜訪中的功績。
雖然經(jīng)銷商評判拜訪好壞的標準和廠家會存在差別塔淤，但從最終效果來看摘昌，幫助經(jīng)銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的。
我們在業(yè)務團隊的管理中聪黎，對一次業(yè)務拜訪是否有效索王，自然也是圍繞出貨這個主要目標，簡而化之就是“搶錢搶人”船白，具體一點对番、形象一點就是“見到負責人、找到生意機會”鹦房。
見到負責人娇晦。見到負責人主要指見到能夠決定生意的關鍵人，主要包括老板和核心店長悲社。那些到店內走了一圈镀匈，連負責人都沒有見到的拜訪，多半是走馬觀花式的“擾民”反没。見不到負責人的走訪砰洗，多半是因為以下兩個原因：一是事前沒有預約，沒有計劃缺员，經(jīng)銷商的負責人也就不會安排時間駐店守候穿桃，談問題改進、進貨打款自然也就無人拍板弯囊，你的拜訪自然無功而返痰哨；二是經(jīng)銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要，所以我不會特意安排時間見你匾嘱，這種情況下斤斧，業(yè)務人員所代表的品牌就更危險，改不改善現(xiàn)狀霎烙，進不進貨撬讽，決定權都在我經(jīng)銷商，你業(yè)務人員去不去自然也就都一樣了悬垃。
要見到負責人游昼，尤其是比較重要的事情，關鍵的是從提前預約開始尝蠕。拜訪一定要與核心關鍵人進行電話預約烘豌，一來表示尊重對方的時間和精力，二來確定會見的時間和地點看彼。這里要注意兩個問題扇谣，一個是由于負責人隨機事務的不確定性，可能約好了時間闲昭，業(yè)務人員到店后，發(fā)現(xiàn)負責人因為這樣或者那樣的原因，又沒有在店里益爽。如果簡單了解后彭理，知道負責人一時半會回不來，業(yè)務人員就沒有必要在店內久待企棘，簡單寒暄后凝顿，打電話給負責人，拜別和簡單預約下次見面時間射传。一般沒有必要在店內傻等菌菇，除非是負責人一再要求你等他一會。免得讓人家覺得你是個閑人域曼，也讓負責人因為這次沒有守約浪顽，在下次面對你的預約時，減少爽約的概率俱篡。二個有些經(jīng)銷商對業(yè)務拜訪不重視东悔，或者想給業(yè)務員一個下馬威，在電話預約時間老是說沒時間颤枪、有事汗捡，或者說我?guī)c到幾點在我哪個朋友那兒，你去哪里找我吧畏纲，這種情況下扇住，菜鳥業(yè)務員一般會一口答應，滿心歡喜盗胀，為自己好不容易約定這么一個大經(jīng)銷商激動不已艘蹋。其實正確的做法應該是，拒絕读整，再約時間簿训。記住，沒有時間在辦公室談的公事米间，在其他地方也肯定談不成强品。
找到生意機會。這個標準包含兩個層面的意思：一是業(yè)務拜訪最后終歸要落到真金白銀上屈糊；二是業(yè)務拜訪以找到生意機會為原則的榛。收到現(xiàn)金是最體現(xiàn)業(yè)務人員能力和價值的工作，我們常說潦故，收不到現(xiàn)金的業(yè)務人員是沒有尊嚴的業(yè)務人員仔同，一切業(yè)務拜訪的價值最后還是要用錢來衡量。你前面見到負責人庐穴，搞定指定事做了那么多鋪墊圃靖，費了那么多口水龙喂，花了那么多精力，最后這些工作成果能不能變現(xiàn)榛蜻，都是圍繞現(xiàn)金這條主線在轉秧梨，業(yè)務人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機會盅力，是指發(fā)現(xiàn)店內提升代表品牌的銷量的機會妻行，比如通過盤點發(fā)現(xiàn)某個型號缺貨并督促經(jīng)銷商下單回款；比如幫助經(jīng)銷商執(zhí)行的某場具體活動提升的銷量和返單按任；比如月尾的催款進貨協(xié)調溝通汉疮，甚至威逼利誘。凡此種種杠滓，都是找到生意機會的具體表現(xiàn)丛剿。
有業(yè)務說，去經(jīng)銷商那兒拜訪苇经，不一定每次都能見到負責人或者回款赘理，但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過程性工作是必不可少的扇单，這二者之間是有因果關系的商模。如果用這個標準作為衡量有效拜訪的標尺，工作就沒法展開了蜘澜。需要說明的是施流，我們在經(jīng)銷商的拜訪管理中，將拜訪分為有效拜訪和事務拜訪鄙信，有效拜訪直指結果瞪醋，事務拜訪則偏重過程，這兩者都是需要的装诡。但是有效拜訪和事務拜訪次數(shù)的比重银受，將是衡量一個業(yè)務人員業(yè)務水準的指標之一。一個一年到頭事務拜訪次數(shù)偏高鸦采，卻遲遲拿不到結果的業(yè)務人員宾巍，能算得上一個好業(yè)務員嗎？
雖然隔行如隔山蜗南，雖然業(yè)務人員千人千面叭蜂，但有效拜訪的業(yè)務標準卻是大同小異。業(yè)務人員只要腦子里有“有效”二字饰测，無論是在業(yè)務計劃階段唬研，還是在業(yè)務拜訪階段，甚至是業(yè)務總結階段靡庵，都將言之有物尼削、意有所指虎内。爐火純青者，就如散文大家静瞄，對以上兩條應用得爐火純青耗鲸、吞吐自如，手中無劍卻心中有劍乙闰，即使是一次簡單的業(yè)務拜訪，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文胚茴，彈指揮間互墓，恰似探囊取物。
