召開樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)：熱烈的會(huì)場(chǎng)揍瑟，精彩的PPT分析……
樣板市場(chǎng)晚宴：親切的握手少欺，熱情的舉杯……
以上是大家都很熟悉的樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)過(guò)程喳瓣。我想提一個(gè)沒(méi)水平的問(wèn)題：樣板市場(chǎng)真得可以復(fù)制嗎？
本人參加過(guò)多次樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)赞别，當(dāng)年我的領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大聲疾呼：親愛(ài)的經(jīng)銷商朋友畏陕，學(xué)習(xí)完樣板市場(chǎng)一定要落實(shí)在自己的市場(chǎng)上，千萬(wàn)不要一看樣板：激動(dòng)仿滔，回市場(chǎng)：盲動(dòng)惠毁，最后：不動(dòng)。恕直言崎页，學(xué)習(xí)完樣板后鞠绰，“不動(dòng)”的很多腰埂，甚至連“盲動(dòng)”的也沒(méi)幾個(gè)。為什么學(xué)習(xí)后樣板市場(chǎng)后卻沒(méi)人行動(dòng)呢蜈膨？難道經(jīng)銷商不想做好自己的市場(chǎng)嗎盐固？公司不愿意推動(dòng)復(fù)制樣板市場(chǎng)嗎？肯定不是掐抢。那個(gè)經(jīng)銷商不想自己的市場(chǎng)越來(lái)越好候榨，那個(gè)公司不愿樣板市場(chǎng)越來(lái)越多⊥橙樱客戶為什么“不動(dòng)”琅芍，一方面是“動(dòng)不了”，更可怕的是有點(diǎn)“不想動(dòng)”馁筷。下面我嘗試分析樣板市場(chǎng)復(fù)制難的主要原因甸垄。
首先是經(jīng)銷商的能力不一樣。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商必是樣板客戶芥吧，能力肯定是最強(qiáng)的：執(zhí)行力好疤嘴，思路清楚，心態(tài)良好漾衅，意愿強(qiáng)烈住卿，客情良好，特別重要的是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)楞便。這些優(yōu)點(diǎn)是其它經(jīng)銷商很難具備的矫迹。這是樣板市場(chǎng)很難復(fù)制的主要原因〕室埃客戶與客戶的能力不一樣低矮，條件也不一樣。無(wú)法想象被冒，一只綿羊能有一頭老虎的攻擊力军掂。
其次，市場(chǎng)基礎(chǔ)不一樣昨悼。我曾參加過(guò)一個(gè)市場(chǎng)的演練蝗锥，公司組織全省經(jīng)銷商在一個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng)分組鋪市，進(jìn)行銷售比賽幔戏。一天下來(lái)玛追，一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)的經(jīng)銷商感慨：這個(gè)市場(chǎng)太難做了税课，在我那闲延，我隨便說(shuō)一下，人家下幾十件貨韩玩，這里我講了半天垒玲，人家一件貨也不肯下陆馁。客戶沒(méi)變参七，市場(chǎng)不同励砸，結(jié)果就不一樣。誰(shuí)不想市場(chǎng)表現(xiàn)好村次，誰(shuí)不想多賣貨招蓝，市場(chǎng)基礎(chǔ)不一樣，做不到呀痒弃。啥是基礎(chǔ)翅拜，一個(gè)重要的因素是競(jìng)品：競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)、消費(fèi)者接受度仆扰、競(jìng)品經(jīng)銷商能力瘫啦、客情等。市場(chǎng)總量是有限的祟放，競(jìng)品弱澳踱，我品自然強(qiáng)。反之衡喧，亦然癣彩。競(jìng)品進(jìn)入該市場(chǎng)早，消費(fèi)者培育期長(zhǎng)帚屉，產(chǎn)品接受度高壮锻。這些都是我品的不利因素，而且這都是我方業(yè)務(wù)人員無(wú)法改變的涮阔。我們只能改變自己的工作猜绣、市場(chǎng)表現(xiàn)，但我們能改變競(jìng)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)者接受度嗎敬特？上面舉例的“隨便一說(shuō)掰邢，能下幾十件貨”的經(jīng)銷商，他本人是當(dāng)年最早做這行的經(jīng)銷商伟阔，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)早辣之，零售店和消費(fèi)者都接受了他送的貨 (實(shí)際當(dāng)年也沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)) 。有了銷量皱炉，自然有利潤(rùn)怀估，生意人誰(shuí)不會(huì)做促銷，誰(shuí)不會(huì)做客情合搅。銷量好多搀，客情強(qiáng)，生意進(jìn)入了良性循環(huán)画了。他自然能做到：隨便一說(shuō)虾驰，下幾十件貨吼季。反之，如果競(jìng)品進(jìn)入了良性狀態(tài)伊了，你的生意剛開始误反，陳列分銷剛起步，客情基本沒(méi)有栅刚，你拿啥復(fù)制樣板市場(chǎng)奠钾。
三、學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)成為了政治口號(hào)慈哗，經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)均無(wú)后續(xù)實(shí)際行動(dòng)讳帆。快銷品做了多年印脓，年年都學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)置狠，早年的熱情早變成了做秀。省區(qū)每年組織學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)崇磁，早變成了完成任務(wù)指標(biāo)黄鳍，不做總部會(huì)批評(píng)，于是拿一兩個(gè)基礎(chǔ)好的市場(chǎng)平匈，用費(fèi)用和人力突擊成所謂的樣板框沟，組織客戶，總結(jié)幾個(gè)所謂的經(jīng)驗(yàn)增炭，最后收工大吉忍燥。經(jīng)銷商呢，嘴里嘟啷:年年學(xué)得都是這幾個(gè)市場(chǎng)隙姿，實(shí)際心里都把樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)當(dāng)成老友之間的聚會(huì)聯(lián)歡：喝喝酒梅垄、打打牌。一個(gè)無(wú)心教输玷，一個(gè)無(wú)心學(xué)队丝，樣板市場(chǎng)復(fù)制的起來(lái)嗎？
綜上欲鹏，我總結(jié)了3個(gè)樣板市場(chǎng)不可復(fù)制的原因机久，我感覺(jué)最后一個(gè)原因是最重要也是最讓人心痛的。因?yàn)榻?jīng)銷商能力可能提高赔嚎，市場(chǎng)基礎(chǔ)可以改善犯绪，這兩項(xiàng)都可以積累，但學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)變成“做秀”那真是無(wú)可救藥珠技。銷售工作是做實(shí)事的骑失，不是政治口號(hào)喊出來(lái)的。現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的政治水平太高了，經(jīng)銷商的政治適應(yīng)性也太強(qiáng)了……
樣板市場(chǎng)的學(xué)習(xí)是值得經(jīng)銷商借鑒的绊削，是可以幫助經(jīng)銷商提高銷售量的凑戏。樣板市場(chǎng)的學(xué)習(xí)只是第一步鲁磺，更重要是后續(xù)的落地工作制棉，可分為內(nèi)部和外部?jī)煞矫婀ぷ鳎└魑慌笥呀梃b跋园。
內(nèi)部工作：1诸晃、完善的組織架構(gòu)。2息栖、合理的人車配置益命。3、有效的業(yè)務(wù)薪資激勵(lì)機(jī)制鹿蜀。完善內(nèi)部工作是提高經(jīng)銷商管理箕慧，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的主要方法。請(qǐng)經(jīng)銷商思考：你內(nèi)部的這三點(diǎn)工作茴恰，做到了嗎颠焦？組織管理能夠匹配當(dāng)前的生意發(fā)展需要嗎？
外部工作：尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)往枣。開展一個(gè)可以幫助經(jīng)銷商提高銷量的實(shí)際動(dòng)作伐庭。每個(gè)市場(chǎng)是不一樣的，經(jīng)銷商能力分冈、 客情不一樣圾另，市場(chǎng)基礎(chǔ)更不一樣。但改變市場(chǎng)要選擇一個(gè)突破口雕沉，這個(gè)突破口一定是改變?nèi)鮿?shì)局面的最佳角度集乔，這的確考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的能力和眼光：是產(chǎn)品突破，是渠道拓展坡椒，是促銷提量饺著，是全面提高陳列，是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)……
可以通過(guò)上述分析肠牲，選擇一個(gè)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和經(jīng)銷商自身?xiàng)l件煞精，可以實(shí)際執(zhí)行的樣板市場(chǎng)復(fù)制方案，是有工作方法的厌棵。樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)的后續(xù)動(dòng)作因郁，需要廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的智慧，更需要業(yè)務(wù)經(jīng)理強(qiáng)烈的責(zé)任心和經(jīng)銷商強(qiáng)烈的事業(yè)心醇票。我當(dāng)年負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)市場(chǎng)加鄙，經(jīng)銷商剛創(chuàng)業(yè)，客情、網(wǎng)絡(luò)弱溜盾，唯一擁有的是經(jīng)銷商一顆創(chuàng)業(yè)的紅心肴士。坦白說(shuō)，樣板市場(chǎng)的學(xué)習(xí)對(duì)經(jīng)銷商只能是精神上的鼓勵(lì)盔却，但在殘酷的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)前丸臀，過(guò)多的強(qiáng)調(diào)樣板市場(chǎng)，只是對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商不合實(shí)際的打擊和羞辱奖锦。我鑒于市場(chǎng)基礎(chǔ)吉恍，選擇了從城區(qū)終端入手的突破工作，實(shí)際也就是城區(qū)的三個(gè)大型超市：分銷補(bǔ)強(qiáng)景殷、陳列改善溅呢，通過(guò)提高終端門店產(chǎn)品形象提高我品產(chǎn)品地位和消費(fèi)者接受度。設(shè)想很好猿挚，但實(shí)際那有那么簡(jiǎn)單咐旧，超市經(jīng)理并不配合。增加條碼：你的產(chǎn)品沒(méi)銷量绩蜻，沒(méi)品牌力铣墨，增加條碼沒(méi)有可能，我現(xiàn)在還想減少你們條碼呢辜羊？改善陳列：現(xiàn)超市貨架很緊張踏兜，你們目前動(dòng)銷太差，我沒(méi)陳列增加給你們八秃，人家都是出了陳列費(fèi)用的碱妆。如果你們出**費(fèi)用，我可以適當(dāng)考慮……超市反饋的都是這些熟悉且無(wú)聊的廢話昔驱。“這樣吧疹尾，我們做一款驚爆特價(jià)，可以嗎榄湿？” 超市經(jīng)理生硬的臉上終于有了一絲人類的表情宽酣。我報(bào)了一個(gè)遠(yuǎn)低于競(jìng)品的驚爆價(jià)。商場(chǎng)同意了宛扒，經(jīng)銷商問(wèn)題來(lái)了(雖然聲音很小)：“這不影響價(jià)格嗎优麻？”虧本了呀。“我報(bào)的是超大規(guī)格產(chǎn)品治队，渠道根本不賣胯绢，不會(huì)影響價(jià)格體系。我們目前的情況鼻肉，一個(gè)月能銷多少瓦式？虧了就虧了恒猴，不如拼一把……終于一個(gè)商場(chǎng)勉強(qiáng)送了50件，二個(gè)小時(shí)幸瓢，商場(chǎng)說(shuō)賣場(chǎng)賣完了诉母。馬上，又送了100件……我忘不了經(jīng)銷商月底發(fā)我的信息：我今天在超市結(jié)了7365元貨款冀泻。月底這個(gè)超市常侣，我們?cè)黾恿艘幻麑?dǎo)購(gòu)員,分銷SKU達(dá)到了53個(gè)。二個(gè)月后腔长，我們的陳列占同類全部陳列的70%袭祟。而原先這個(gè)超市只有12個(gè)條碼验残、捞附，月銷不足1000元……當(dāng)年這個(gè)經(jīng)銷商年銷售任務(wù)120萬(wàn)，五年后的年銷售量880萬(wàn)您没。
樣板市場(chǎng)可以復(fù)制嗎鸟召？可以，只要你愿意行動(dòng)氨鹏，只要拿出一個(gè)真正可執(zhí)行的方案欧募。不敢說(shuō)真正成功，但至少比現(xiàn)在強(qiáng)仆抵，你說(shuō)呢跟继？
