上文說到弄察，白酒行業(yè)全行業(yè)高增長的時代已經(jīng)一去不復(fù)返注括，行業(yè)正在筑底柱爵，行業(yè)進入中低速發(fā)展的新常態(tài)就缆。白酒行業(yè)正處高度聚集的產(chǎn)業(yè)周期吁脱，必將帶來行業(yè)內(nèi)部結(jié)的深度重構(gòu)持隧。白酒行業(yè)大約有1萬家企業(yè)即硼，品牌更多。加拿大并購專家Graema K. Deans在跟蹤和研究了1990年以來135000個并購案例（代表全球市場的98%）以及多個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展演變規(guī)律后腕浴，在其《并購策略》中提出了產(chǎn)業(yè)演進曲線的觀點：產(chǎn)業(yè)演進分為初創(chuàng)圣谴、規(guī)模化阅六、集聚母赶、平衡和聯(lián)盟4個階段漂熙；在自有競爭的情況下，產(chǎn)業(yè)整合是必然的捡奖、不可避免和不可逃避的张庄；企業(yè)的數(shù)量和收益水平隨著所處階段發(fā)生變化。
備注：在產(chǎn)業(yè)整合的過程中窍蚤，將無一例外的出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象拢杠，企業(yè)數(shù)量在進入規(guī)模化階段后不斷減少夏植。
在充分競爭的環(huán)境中舰断，消費者不需要這么多品牌。從大的產(chǎn)業(yè)規(guī)律來看砸捏，未來只有三種品牌能夠取得競爭優(yōu)勢谬运，而其它品牌大部分將消失，剩余少部分的區(qū)域低端品牌垦藏，或特色品牌梆暖。根據(jù)邁克.波特的競爭戰(zhàn)略，具備以下3類優(yōu)勢的企業(yè)掂骏，將獲取競爭優(yōu)勢轰驳。
第一、成本領(lǐng)先：擁有成本優(yōu)勢或者技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)弟灼。
第二级解、高度差異化：產(chǎn)品具有特色或某些方面的差異化，成為行業(yè)的重要補充田绑。
第三勤哗、集中、專一化：在某一顧客群體掩驱、某一價格帶芒划、某一區(qū)域已經(jīng)獲取穩(wěn)定的領(lǐng)先優(yōu)勢，并持續(xù)啟地強化這一優(yōu)勢的企業(yè)欧穴。
基于這一基礎(chǔ)的判斷降再，白酒行業(yè)按照品牌地位、規(guī)模及優(yōu)勢揖岔，劃分為五個梯隊。穿過了兩個白酒產(chǎn)業(yè)周期的老名酒品牌（老四大侥淤、老八大文荚、十七大），除少部分已經(jīng)被邊緣化之外或侥，茅臺五糧液已經(jīng)成功處于格局中“皇帝”衬械，位列第一梯隊。洋河、劍南春辙霎、國窖隔抒、郎酒、汾酒淋憋、水井坊课娃、古井貢、白云邊桃序、老白干杖虾、青青稞酒、寶豐媒熊、瑯琊臺奇适、石花、叢臺等品牌芦鳍，要么是二名酒嚷往，要么是強勢區(qū)域品牌，由于與第一梯隊差距越拉越大柠衅，同時有足夠規(guī)钠と剩或者擁有強勢區(qū)域，充斥著“大臣”茄茁、“諸侯”魂贬，構(gòu)成白酒行業(yè)的第二梯隊和第三梯隊。其中既有曾經(jīng)在上一周期中與“茅五”齊名的劍南春裙顽，也有在黃金十年中快速崛起行業(yè)新貴洋河付燥，以及一大批曾經(jīng)的老四大、老八大颅网、十七大段卵、強勢區(qū)域品牌，內(nèi)部座次至今未定翎憨，也是今后一個時期最具懸念荤榄、最具看點深度重構(gòu)大戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。一些以差異化產(chǎn)品形式存在的獨具特點的品牌磨再，如酒鬼酒借倘、老村長、牛欄山莉遥、紅星等品牌枣象，銷售區(qū)域范圍大，檔次高低均有灶逃，品牌生命力較強舶舅，做強可以成為諸侯莫彩、大臣，甚至超越諸侯大臣奸闽，它們因為獨創(chuàng)某一品類或獨特的差異化產(chǎn)品成為行業(yè)的重要補充琼牧，構(gòu)成了行業(yè)的第四梯隊，我們將其稱之為“游俠”哀卫。該類品牌是中國白酒業(yè)鐵騎方陣巨坊，縱橫馳騁，是白酒業(yè)最具特點和吸引力的梯隊聊训。眾多在1億元以下的企業(yè)抱究，或是起步較晚，或者原酒生產(chǎn)轉(zhuǎn)型带斑，規(guī)模鼓寺、品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢不突出勋磕，受到來自諸侯妈候、游俠等多個品牌的擠壓，游走在生存的邊緣挂滓，構(gòu)成了中國白酒業(yè)的第五梯隊苦银。我們稱之為“屌絲”。屌絲可以逆襲成為諸侯或游俠赶站，也可能消亡幔虏。他們是生存在白酒業(yè)中的草根，只需要找到新的戰(zhàn)略差異惕秧，他們就能成功逆襲奥徒。
“皇帝”、“大臣”的炫、“諸侯”吐捞、“游俠”、“屌絲”五個梯隊共同構(gòu)成了中國白酒行業(yè)的大生態(tài)蜕裳，它們是存在于消費者心智中品牌序列吹蜡。在五大品牌梯隊中，皇帝統(tǒng)治規(guī)則呈锣、大臣制定規(guī)則锤衡、諸侯遵守規(guī)則，而游俠和屌絲適應(yīng)或顛覆規(guī)則秒准。正式這種“共同規(guī)則”構(gòu)建了白酒行業(yè)的主流生態(tài)试郎。站在未來發(fā)展的視角，企業(yè)所有的戰(zhàn)略和策略憾汛，都必須基于品牌地位党饮，制定企業(yè)的應(yīng)對策略。它是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略的靈魂驳庭。在具體戰(zhàn)術(shù)上刑顺，不同品牌地位的企業(yè)采取不同的策略，艾.里斯與克勞塞維茨的《營銷戰(zhàn)》中的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)防御戰(zhàn)饲常、進攻戰(zhàn)蹲堂、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)將會在下面的各個梯隊的策略中予以體現(xiàn)贝淤。借助本輪行業(yè)調(diào)整五大梯隊拉開了波瀾壯闊的梯次重構(gòu)大戰(zhàn)柒竞。
一、第一梯隊——“皇帝”
“皇帝”類品牌播聪，當下無疑是一線品牌茅臺朽基、五糧液。只要不犯致命性錯誤离陶，茅臺就一直處于領(lǐng)先地位稼虎，五糧液緊隨其后，與茅臺競合共生招刨。他們由于有高端品牌積累敬挂，又有產(chǎn)品力，在行業(yè)中有足夠的話語權(quán)匣酸，代表整個行業(yè)發(fā)展方向永韭，是整個行業(yè)規(guī)則的制定者。
茅臺的調(diào)整已趨于穩(wěn)定卡撤，其銷量已趨于凈銷量徊押。依靠預(yù)收款或經(jīng)銷商壓貨形成的高銷售增長既不健康也不可持續(xù)，廠商關(guān)系也嚴重畸形琅瘦。對比茅臺掖阶、五糧液2011年—2013年、2014年1-9月份公開報告分析乌诚，茅臺炮疲、五糧液的預(yù)收款已經(jīng)逐步減少至基本正常。市場反映經(jīng)銷商庫存也趨于合理蜒午。庫存和預(yù)收款兩項指標決定了茅臺和五糧液的銷量是真正的凈銷量虎叔，是健康的有效銷量。利潤指標已回歸到大食品行業(yè)的平均利潤（平均10%左右截胯，一線品牌10%以上）铺坞。茅臺的價格也趨于穩(wěn)定，特別是飛天茅臺的價格已經(jīng)穩(wěn)定在800元以上洲胖，建立在價格穩(wěn)定基礎(chǔ)之上的凈銷量的穩(wěn)定增長济榨，預(yù)示著茅臺調(diào)整已基本到位坯沪。當然量價之間是動態(tài)平衡，不排除策略性的價格微調(diào)擒滑「溃
附表1：2011年-2014年預(yù)收款及占比對比表（資料來源于公開報表）
單位：億元
年度 2011年 2012年 2013年 2014年1—9月份
品牌 營業(yè)收入 預(yù)收款 預(yù)收占比 營業(yè)收入 預(yù)收款 預(yù)收占比 營業(yè)收入 預(yù)收款 預(yù)收占比 營業(yè)收入 預(yù)收款 預(yù)收占比
茅臺 184 70 38% 265 50.9 19.2% 309 30 9.7% 217 8.6 3.9%
五糧液 203 90 44% 272 64 23.5% 247 8.2 3.3% 150 14.3 9.5%
洋河股份 127 35 27.5% 173 8.6 4.9% 150 8.9 5.9% 123 2.7 2.1%
五糧液分析
比茅臺多19 億元 比茅臺多7 億元 比茅臺少62億元 比茅臺少67億元
比洋河多 76 億元 比洋河多99億元 比洋河多97億元 比洋河多27億元
說明：1、五糧液從比茅臺銷量多丐一，到與茅臺差距越拉越大的趨勢越來越明顯藻糖；2、茅臺库车、五糧液巨柒、洋河的預(yù)收款呈現(xiàn)越來越少的趨勢，說明銷售質(zhì)量越來越高柠衍。3洋满、洋河與五糧液的差距在縮小。4末瘾、茅臺唠芋、五糧液銷售額在增長，擠壓了競爭對手的銷量讼舰。
茅臺五糧液在近三年銷量提高拧淘，銷售質(zhì)量快速提升。在同等價位區(qū)間沦望，其它品牌銷量已經(jīng)被嚴重擠壓族焰。降價銷售的本質(zhì)是依靠品牌力搶占市場份額，釋放產(chǎn)能慨醒，從而將其它品牌逼到為釋放產(chǎn)能進一步降價的局勢蚊凫，從而徹底遏制了二名酒品牌，使自己處于更有利的競爭地位阐合。
對于茅臺來說肛英，量價平衡是飛天茅臺的首要任務(wù)。茅臺接下來的核心工作是穩(wěn)定價格和市場秩序童隆，維持量價平衡林索，其邏輯應(yīng)該是先興后治，核心動作是控貨不提價洪灯，因為提價有可能帶來二名酒在該價位區(qū)間的復(fù)活坎缭。而價格不穩(wěn)或倒掛會造成渠道無利潤而倒逼廠方進一步降價。保持價格穩(wěn)定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是保持分銷凈價的統(tǒng)一和穩(wěn)定签钩，從而保持整個價值鏈的穩(wěn)定和統(tǒng)一掏呼。我們對茅臺價格的穩(wěn)定充滿信心。茅臺價格的穩(wěn)定預(yù)示著整體行業(yè)基本面的調(diào)整即將到位，對行業(yè)有著風(fēng)向標的作用憎夷。
茅臺另一項重要工作是做好各系列品牌分工莽鸿。當上老大不易，一直當老大會更難拾给。茅臺面對各路諸侯及大臣們的進攻富拗，首要的選擇的防御戰(zhàn)。茅臺需要不斷創(chuàng)新鸣戴，開創(chuàng)新局面。做好系列酒的核心動作是做好組織發(fā)育粘拾，以及借助混改東風(fēng)窄锅，激活組織或成立新組織。飛天茅臺承載著茅臺的絕大部分銷量奥债，從結(jié)構(gòu)風(fēng)險的角度看割对，飛天茅臺壓力過大，且由于其價格定位偏高窥俊，其增量的空間在縮小援漓。從這兩個角度來審視茅臺銷量，茅臺必須重視系列酒的銷售煮泪，培育茅臺新增長點标康。茅臺系列酒的銷售基礎(chǔ)工作非常薄弱。核心原因是組織和機制不支撐酌非。茅臺已經(jīng)通過和大商胃肖、中石化的合作成立第三方銷售公司方式來負責(zé)銷售賴茅品牌，茅臺要進一步強化該種模式叭静，成立更多的銷售公司徊激，激活組織，其系列酒的銷售才能有更大的增長给庶。
茅臺要進一步強化醬香酒的銷售氛圍贿汞，發(fā)揮茅臺鎮(zhèn)的醬香酒的集群效應(yīng)。飛天茅臺作為醬香型白酒企業(yè)的領(lǐng)頭羊耸黑，它的高檔價位奠定了整個醬香白酒企業(yè)的高附加值桃煎。茅臺很早開發(fā)推出了醬香酒王子酒和迎賓酒，一定程度上發(fā)揮了培養(yǎng)醬香消費群體崎坊，營造醬酒氛圍的作用备禀。在茅臺酒的引領(lǐng)下，茅臺鎮(zhèn)周邊誕生了很多的醬香企業(yè)奈揍，這客觀上培育了醬酒消費群體曲尸，與茅臺酒競爭共贏，實現(xiàn)了共同發(fā)展。芝麻香在山東的成功無疑也是集群效應(yīng)在起作用另患。而不重視香型集群效應(yīng)的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了增長的障礙纽乱，西風(fēng)的鳳香、汾酒的清香由于沒有集群效應(yīng)昆箕，一家單打獨斗鸦列，而出現(xiàn)了的增長瓶頸。但是鹏倘，作為行業(yè)老大策退，茅臺不能簡單地將培育消費群體的任務(wù)寄托在競爭對手身上，更重要的還是要推廣系列酒气穴，或收購更多的醬香型企業(yè)跑腮，共同做大香型。這也是茅臺進一步做大的必由之路肉敏。
茅臺要做好市場基礎(chǔ)工作帮冶，做好營銷工作重心下沉。未來的市場競爭一定會進一步白熾化索击。在銷售層面隧帜，比拼到最后，就是看終端推銷哪個品牌的積極性更高邢侵，消費者更樂意去買哪個品牌豫柿，哪個品牌的終端生動化氛圍更濃。這要求茅臺銷售隊伍進一步向市場化轉(zhuǎn)型版鳞，真正下沉到終端和分銷围婴，提高對市場的反應(yīng)速度。
茅臺要重視專賣店的轉(zhuǎn)型工作昧识。茅臺專賣店當前出現(xiàn)了利潤過低甚至虧損的現(xiàn)象钠四，長期來看無法維系其可持續(xù)經(jīng)營。茅臺專賣店未來必須轉(zhuǎn)型跪楞，要么轉(zhuǎn)型為高端產(chǎn)品的渠道缀去，具體辦法是豐富系列酒、酒具甸祭、茶葉缕碎、香煙等品種，進一步強化其零售職能池户。要么轉(zhuǎn)型成為消費體驗茅臺產(chǎn)品或品牌文化的場所咏雌、消費者的服務(wù)場所，發(fā)揮對消費者的專賣校焦、專育的作用赊抖。
五糧液的地位呈現(xiàn)不穩(wěn)定的趨勢。茅臺價格的穩(wěn)定對五糧液同樣有著穩(wěn)定的作用。但五糧液的地位出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)者氛雪。從上圖可以看出房匆，洋河與五糧液的銷量規(guī)模差距在縮小，而洋河銷售質(zhì)量更高灶昏。這無疑對五糧液地位是個巨大的挑戰(zhàn)茬麻。由于五糧液渠道倒掛嚴重，如果企業(yè)不能快速找到量價平衡言雀，五糧液在2015年存在下調(diào)價格的風(fēng)險模譬。從五糧液當前，出廠價為609元刚哼，560元零售價闲堆、極低的渠道利潤、經(jīng)銷商間分坎級補貼的方式隱藏著極大的降價風(fēng)險揍丘。除非五糧液在保價的同時，快速的讓渠道環(huán)節(jié)獲取合理利潤牺胎，否則挺價就成為一句空話楞庸。建議如果降價則會先采取返利、補貼的隱性降價形式暂一。量價平衡的唯一目的就是保住五糧液第二的品牌地位晾胡，不至于淪落到第二梯隊。因為第二梯隊的洋河與五糧液的差距越來越小拐云，而五糧液與茅臺的差距越來越大了罢猪。
五糧液要徹底摒棄坎級的銷量政策支持模式。大商依靠著大資金獲取銷售政策議價能力叉瘩，但其能力并沒有轉(zhuǎn)化為其利潤膳帕，而是快速地轉(zhuǎn)化為竄貨、降價銷售的資本薇缅，導(dǎo)致價格快速下滑危彩。小的經(jīng)銷商由于政策支持力度小，低價出貨不賺錢泳桦，不低假又賣不動汤徽，惡性循環(huán)，渠道一直不能順價銷售灸撰。能夠掌控終端和分銷商的大商尚有合作價值谒府，如果僅憑資金優(yōu)勢的大商，在今后的競爭中將基本沒有生存機會浮毯。事實上完疫，大商們的忠誠度也從來都不是最高的，這輪調(diào)整五糧液應(yīng)該能感受深切。
在渠道的掌控方面陈伪，五糧液與洋河相比深牲，洋河更勝一籌。洋河依靠“1+1”的渠道模式泛倦，做到了市場重心的下沉辽松，有效掌控市場。而五糧液雖然提出了“小區(qū)域獨家代理”习环、“平臺商模式”裸努、“直分銷模式”，但受制于體制和組織的原因芍规，始終沒有真正下沉垃桨。而依靠組織來形成的市場掌控能力從來都不是短期內(nèi)形成的，面對洋河挑戰(zhàn)翰倡，茅臺的高增長器赦，五糧液也許從創(chuàng)新的角度，從“面”上解決營銷工作下沉才能在短期內(nèi)自保吹似，否則品牌地位將會出現(xiàn)危機刚垦。
三 第二梯隊——“大臣”
上文講到，當上“皇帝”不易喷楣，保住“皇帝”位置更難趟大。茅臺需要不斷“自我進攻”來“革自己的命”才能永葆第一的位置。五糧液時刻要警醒洋河的挑戰(zhàn)铣焊，并從“面”上解決戰(zhàn)略效率的問題逊朽，才能保住老二的位置。而在“皇帝”之下的眾多二名酒品牌危機越來越大曲伊，分化更為嚴重叽讳。面對皇帝的打壓和強勢諸侯的進攻，“大臣”類品牌該如何應(yīng)對呢坟募？
“大臣”類品牌主要是二名酒品牌绽榛，他們成功地穿越了白酒的兩個產(chǎn)業(yè)調(diào)整周期，在過去黃金十年中婿屹，緊跟第一梯隊的發(fā)展灭美，在次高端（300—800元）領(lǐng)域獲得高速增長，依靠政務(wù)團購實現(xiàn)了高端產(chǎn)品在部分區(qū)域的銷售和增長昂利。其品牌地位略低于第一梯隊届腐，從區(qū)域上要比區(qū)域品牌的銷售范圍更廣，與強勢區(qū)域品牌相比榕哩，沒有強勢根據(jù)地市場或區(qū)域掌控能力較弱仪荞，處于上壓下擠的夾心層付忆，他們構(gòu)成了白酒的第二梯隊，是為“大臣”類品牌江构。主要有水井坊 劍南春艺退、國窖、汾酒在缆、郎酒与钳、舍得、西鳳茫失、洋河等品牌精柒。未來能夠在夾心層能夠長期生存的“大臣”品牌不會超過5個。
在本輪調(diào)整中真王，“大臣”類品牌基本喪失了在550元以上價位與皇帝類品牌競爭的可能探九。“大臣”類品牌面對兩大威脅：一是第一梯隊的系列或下延的新次高端品牌，借強大母品牌勢能街立，在價格上更低而獲取競爭優(yōu)勢舶衬，使二名酒品牌價格上受到壓制。如借助混改的春風(fēng)赎离，茅臺主推的系列酒賴茅逛犹，下延產(chǎn)品漢醬都極具競爭力。這逼迫二名酒在價格上進一步下調(diào)蟹瘾，直至其沒有利潤。二是強勢區(qū)域品牌的新次高端價位產(chǎn)品掠手，憑借強大地組織能力憾朴、渠道掌控能力，將二名酒品牌拉到必須以更大的渠道推力才能獲得競爭優(yōu)勢的境地喷鸽，而這本身就是“大臣”類品牌的軟肋众雷。
大臣類品牌具有名酒的品牌基因，價值感比較強做祝，由于強勢區(qū)域品牌的崛起及內(nèi)部激烈競爭砾省，其品牌地位呈現(xiàn)加速分化趨勢，未來他們有六個方向：
一是向上靠攏靠近混槐，走進第一梯隊编兄，成為“皇帝”；第二是靠近“諸侯”韵楼，做強勢區(qū)域王淀祟；第三、在某一細分價位帶上成為性價比最高的領(lǐng)先者决盔，成為僅次于第一梯隊之后新次高端（200——500元）的品牌首選酌铺，泛全國性品牌散岩；第四，機會性銷售的雞肋辕洗，空殼品牌萌圣，并有可能在下輪調(diào)整沉寂。第五趋亡、依靠大單品低海，成為中高端、新次高端的全國性領(lǐng)袖品牌傀铃。第六糕米、保持具有獨特品類支撐的大臣類品牌。
第一茫经、其中只有一個品牌會進入第一梯隊巷波。目前洋河或劍南春都有可能成為之一。這樣的品牌需要有3個特征：
較大銷量的高端價位決定了二名酒品牌下一步可能的品牌地位卸伞。目前洋河在100-200元之間抹镊、300-400元之間都是非常成功的，如果夢之藍能在550元以上價位成為消費者的前三選擇荤傲，則進一步強化其品牌地位垮耳。劍南春由于黃金十年發(fā)展較慢，后來因為在提價策略上沒有跟上茅五的步伐而掉隊遂黍，目前在550元左右價位的品牌支撐有限终佛；
通過兼并或收購，進一步擴張雾家，成為大型酒業(yè)集團铃彰；
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為完整，能支撐同時與一線品牌芯咧、二線品牌競爭保持持續(xù)的優(yōu)勢牙捉。
從現(xiàn)在看，洋河的可能性較大妆吱。
未來橘凿，第一梯隊三個品牌可能各具特點，茅臺是一個依靠強大大單品而成為領(lǐng)袖品牌啃端；五糧液是依靠1+N品牌模式的多品牌商業(yè)帝國寡络；而洋河則是依靠兼并或收購等資本運作成為行業(yè)航母。
第二含口、會分化出一個新次高端品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌衙乡。與一線品牌相比，拼的是產(chǎn)品力沐刷、性價比箱歪。劍南春無疑具有更大的優(yōu)勢成為新次高端品牌的首選趁悦，其歷史文化基因及茅五劍時代的品牌影響力，品牌根基深厚揽膏，劍南春品牌具有“王爺”地位委蒿。 550元左右有銷量（能成為第一梯隊之后的主要選擇之一）；在300-400之間是其主要銷量價位歹朵，是所有名酒在這個細分價位的第一首選黎人；在100-200之間有領(lǐng)先的產(chǎn)品，其系列產(chǎn)品金劍南挠说、銀劍南等產(chǎn)品的的成功推廣澡谭，為其提供更強大的基礎(chǔ)銷量。無疑损俭，劍南春將來極有可能是新次高端第一品牌首選蛙奖，第二梯隊的“王爺”。當然杆兵，劍南春要真正地抓住歷史機遇雁仲，活化品牌，強化比較優(yōu)勢琐脏，加大大眾產(chǎn)品推廣攒砖，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，劍南春才有可能煥發(fā)第二春日裙。
第三吹艇、成為二名酒空殼品牌。這可能是現(xiàn)在大臣類品牌的最糟糕的結(jié)局昂拂，或有價無市受神，或有市無價。如水井坊列序、舍得等品牌碧爬，他們基本上喪失了在500元以上價位的話語權(quán)失叁，在300-400元之間有產(chǎn)品也有部分市場睹肝。品牌力、產(chǎn)品力比不上領(lǐng)頭羊隐辟，由于其歷史名酒品牌基因画柜，在很多區(qū)域都能銷售，沒有在細分價位上突破的大單品栈碰，由于組織围杉、產(chǎn)品、品牌等因素牛斥，不能轉(zhuǎn)型為區(qū)域強勢品牌乖粘，被迫淪為夾心層的二名酒品牌搓睦。其品牌地位最不穩(wěn)固，變化可能最大砌熬，甚至淪為更小的區(qū)域品牌傍念、更低檔的品牌，或被收購葛闷。他們生存的唯一法則是快速下延產(chǎn)品憋槐，以獲得新的價位的成功。
第四淑趾、更多的品牌應(yīng)該選擇成為強勢區(qū)域品牌阳仔。如果成不了全國性品牌，選擇做強勢區(qū)域品牌便是首選扣泊。對于這部分品牌來說近范，不管什么原因，已經(jīng)處于這個尷尬的夾心層旷赖，調(diào)整心態(tài)顺又，忘掉過往（黃金十年的高價格、高利潤等孵、高增長）稚照，快速投入到做強勢區(qū)域品牌的目標中去才更務(wù)實和更有希望。
選擇優(yōu)勢區(qū)域打造自己的根據(jù)地市場俯萌，已經(jīng)成為這些品牌擺在當前的首要任務(wù)果录。沒有自己的地盤，就沒有未來轩苔，對比區(qū)域市場的經(jīng)營質(zhì)量來說咖雀，一個1億元縣級市場要遠遠勝于10個縣市場構(gòu)成1個億的銷量結(jié)構(gòu)。有地盤旅榨，就會有余地亮购。汾酒、西鳳等品牌應(yīng)該重視省級根據(jù)地的建設(shè)秃值，鞏固自己的本省內(nèi)的王者地位岔爹，并將市場做深做透，才有可能抵御外來的品牌的進攻哑逾，合適的機會尋求第二根據(jù)地市場的建設(shè)旧伺。
第五、在中高端價位吹复、新次高端價位上君祸，依靠大單品策略，成為廣泛區(qū)域乃至全國的領(lǐng)袖品牌轧愧。品牌強勢有兩個標志含滴，一是有很好的價格溢價诱渤，帶來高利潤；二是相同價位情況下谈况，銷量大或市場占有率高源哩。有兩種具體表現(xiàn)：一是小區(qū)域，高占有或高溢價鸦做。即在一定的銷售區(qū)域上励烦，獲得更高的市場份額或高溢價；二是大單品策略泼诱。在某一細分價位上坛掠，獲得更大的市場份額。“大臣”類品牌聚焦在某一細分價位上發(fā)力治筒，在更多的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)細分價位的品牌強勢成為價位諸侯是很務(wù)實的選擇屉栓。
大單品的本質(zhì)是性價比，是消費者選擇的結(jié)果耸袜，更是企業(yè)主動打造的戰(zhàn)略結(jié)果友多。劍南春、國窖1573妨宪、天之藍锥约、紅花郎10年等大單品在新次高端領(lǐng)域未來成為全國首選。老字號瀘州老窖特曲之灼、老郎酒侮搭、海之藍等大單品未來在中高端成為全國性前三。國窖1573元因價格調(diào)整滯后比紫，不斷喪失市場份額并逐漸被原有的消費者淡忘闭凡。瀘州老窖已經(jīng)很難在500元以上價位獲得更高的份額，同時由于沒有自己的根據(jù)地區(qū)域蕾捣，那么在細分價位上突破是個不錯的選擇秩菩。在行業(yè)深度重構(gòu)的過程中，競爭對手紛紛降價的格局下,穩(wěn)量保價已經(jīng)證實為不太可能齐寻。國窖1573如在行業(yè)重構(gòu)中選好自己的位置粉簇，有望發(fā)展成為價位在茅臺、五糧液之下與劍南春烈瑰、夢之藍并列的大單品鞍靴，目前定位在介于五糧液與劍南春之間較為合適（如450元）蟋软。如果決策緩慢延誤時間镶摘，隨著消費者淡忘時間較長及競品競爭地位的日益牢固，或許需要調(diào)整至更低價位岳守。郎酒需要重新審視自己的品牌定位凄敢，青花郎是郎酒的品牌形象產(chǎn)品碌冶，依靠醬香品類，可以在新次高端形成大單品涝缝。郎酒要想銷量增長扑庞，最主要的還是要靠300元左右的紅花郎10年發(fā)力。瀘州老窖的老字號特曲原本是瀘州老窖的品牌產(chǎn)品拒逮，現(xiàn)在其銷售和國窖1573 同為一個部門來負責(zé)罐氨。由于企業(yè)組織分工不科學(xué)，老字號特曲出現(xiàn)品牌和銷量雙下滑趨勢滩援。大眾消費不僅是頭曲栅隐、二曲的中低價位，同樣包括特曲價位玩徊。從消費者群體租悄、渠道、營銷策略的共性上來反思瀘州老窖的組織架構(gòu)写寄，老字號特曲如果能夠合并到和頭曲二曲同一個平臺博大酒業(yè)上來诲操，組織效率、品牌效率會進一步增強纽材，其銷售會有進一步的增長帮伙，同時還會帶動頭曲二曲的銷售。國窖1573敛纺、窖齡酒粟墩、特曲年份酒由于營銷策略相似，在組織上合并到一平臺來負責(zé)稠眠，其效率也會大大提高惨槐。如果瀘州老窖能夠?qū)①Y源向老字號特曲傾斜，快速抓住大眾消費升級的機會碱暗，老字號特曲還有可能成為中高端品牌的領(lǐng)袖瘤褒。
第六、依靠獨特品類成為大臣的強者杖户。
汾酒銷售快速下滑悲组，全國市場快速萎縮。洋河的綿柔濃香定位包归，在全國范圍內(nèi)與川派濃香形成兩種風(fēng)格锨推，相互反襯共存，培育成本較低公壤，快速在全國銷售换可。在洋河的引領(lǐng)下，全國快速興起了綿柔旋風(fēng)，至今方興未艾沾鳄。洋河的綿柔濃香在全國消費沒有壁壘慨飘。除了山西、北京等少數(shù)省份外译荞，全國大部分消費者傾向于飲用濃香瓤的、醬香、綿柔型濃香吞歼、復(fù)合香等圈膏。汾酒在全國沒有清香的消費氛圍，又不符合消費者的口感趨勢篙骡。汾酒在全國清香市場孤軍奮戰(zhàn)本辐，面對眾多其它香型的爭奪力不從心，消費者偶爾飲用很難對清香形成重度消費或依賴矢匾。在政務(wù)時代依靠關(guān)系營銷可以實現(xiàn)全國部分銷售懂崭，進入白酒行業(yè)深度調(diào)整期，汾酒快速被全國的消費者拋棄区戚，其本質(zhì)是拋棄了清香处淘，自然也拋棄了汾酒。
洋河的品牌主張“男人的情懷”能讓白酒的消費群體——成熟男人擁有強烈情感共鳴挣堪，從而擁有動銷力栈眉。汾酒的品牌定位是“中國酒魂、清香之尊”豁惨，只會讓競爭對手能感覺到明顯的心理壓力榛架，對于消費者而言，內(nèi)容顯得空洞烂辟，而無法與消費者形成價值觀的溝通唤鳍。汾酒如能聯(lián)合本省品牌共同拓展全國市場，清香保持良好消費氛圍哨叙，汾酒在全國市場的拓展難度會大為降低恕刘。如排名山西清香第二的汾陽王，其優(yōu)質(zhì)品質(zhì)抒倚、積極的市場運作能力都不容小視褐着，他們的聯(lián)合將會產(chǎn)生集群效應(yīng)，快速拓展全國市場托呕，競合共生含蓉。河北、陜北项郊、河南的清香基礎(chǔ)還好馅扣，汾酒和汾陽王聯(lián)手拓展斟赚，相信會有不錯的業(yè)績。
西鳳提出了大鳳香戰(zhàn)略岂嗓，但是陜西沒有其它品牌與其一起運營鳳香香型，對西鳳來說無疑也是一個極大的挑戰(zhàn)鹊碍。在山東景芝的引領(lǐng)下厌殉，扳倒井、趵突泉等品牌一起開發(fā)推廣芝麻香香型侈咕，無疑加速了芝麻香的快速成熟选浅，芝麻香也成為山東白酒的標簽，集群效應(yīng)快速顯現(xiàn)庇讥。
