上文講到闺鲸，“大臣”類品牌要么升級(jí)為“皇帝”，要么轉(zhuǎn)型為“諸侯”赊舶，亦或是走差異化路線，更重要的還是區(qū)域領(lǐng)先赶诊、某一細(xì)分價(jià)位領(lǐng)先笼平。而這些策略會(huì)很大程度上與諸侯類品牌短兵相接，表現(xiàn)在區(qū)域地盤上的火拼舔痪、細(xì)分價(jià)位上的交織出吹。作為一方大員的諸侯，該如何應(yīng)對(duì)呢辙喂？
從行業(yè)的本質(zhì)來看捶牢，站在未來競爭的角度來審視，區(qū)域品牌最具抗風(fēng)險(xiǎn)的競爭能力巍耗。主要是稻花香秋麸、青稞酒、枝江馆柬、伊力特筒臂、古井貢、老白干吻霎、白云邊脚自、西鳳、宋河睹梢、開口笑联缝、叢臺(tái)、金徽九窿、丹泉苇葫、景芝、仰韶等品牌坦膘。該類品牌或多或少的有著名酒的歷史基因堰聪，在行業(yè)黃金十年，獲得了中高價(jià)位培育的成功和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)承跟，擁有相當(dāng)于一個(gè)省或一個(gè)地區(qū)以上的強(qiáng)勢(shì)市場缝帝，組織發(fā)育較為完善，利潤結(jié)構(gòu)較好花墩，產(chǎn)品有一定的特色而根植于本土消費(fèi)者心中悬秉。因此其市場運(yùn)營更有效率，區(qū)域市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)观游。進(jìn)搂捧，其可以拓展其它區(qū)域市場驮俗；退，其有牢固的根據(jù)地允跑；上可以進(jìn)攻“大臣”王凑，下可以打壓屌絲或游俠。其有很多強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場可以互相騰挪聋丝，周旋余地大索烹；銷量與利潤之間可以尋找平衡，其銷量更具穩(wěn)定性弱睦；對(duì)比屌絲百姓，其戰(zhàn)略余地更大。由于每個(gè)諸侯都有自己的地盤况木，所以相互之競爭摩擦減少垒拢。
附表2：山西汾酒、古井貢靡勾、瀘州老窖銷量對(duì)比表
單位：億元
營收
品牌 2011年 2012年 2013年 2014年1—9月 2014年7—9月
山西汾酒 44 64 60 30 7.1
古井貢 33 42 46 35 11.5
瀘州老窖 84 115 104 47.7 11
古井貢分析
比汾酒少11億元
比瀘州少51億元 比汾酒少22億元
比瀘州少73億元 比汾酒少14億元
比瀘州少58億元 比汾酒多5億元
比瀘州少12.7億元 比汾酒多4.4億元
比瀘州多0.5億元
說明：古井貢與山西汾酒和瀘州老窖的差距呈縮小趨勢(shì)北拔，而2014年前三季度古井貢的銷量成功逆轉(zhuǎn)，超過了山西汾酒悦级，與瀘州差距進(jìn)一步縮小以搏。
諸侯類品牌想要發(fā)展，在戰(zhàn)術(shù)優(yōu)選進(jìn)攻戰(zhàn)或側(cè)翼戰(zhàn)斑渠，成為大臣钉拯。區(qū)域品牌有省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌和地級(jí)區(qū)域品牌兩類。省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌從來都是進(jìn)退有余榕诬。古井貢决榔、老白干依靠強(qiáng)大的渠道掌控能力，在銷量上已經(jīng)呈現(xiàn)出比“大臣”品牌的更強(qiáng)的競爭力努禽。如果在混改等方面率先突破厌圈，改革紅利的釋放會(huì)將企業(yè)推向更高的地位，可能擁有更多的省級(jí)區(qū)域并深度占有的類全國性品牌丸匀，追趕大臣的前三名。
省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌與大臣類品牌競爭的核心優(yōu)勢(shì)是有根據(jù)地危融。根據(jù)地就是地方割據(jù)畏铆，它割裂了根據(jù)地與外來區(qū)域的品牌共振。根據(jù)地是銷量吉殃、利潤辞居、組織、現(xiàn)金流的保障蛋勺，是模式瓦灶、品牌鸠删、產(chǎn)品的實(shí)證，是防御大臣類品牌進(jìn)攻的根基贼陶。怎么強(qiáng)調(diào)根據(jù)地的作用不過分刃泡。諸侯類品牌在調(diào)整期首要的是守住自己的地盤，其次才是深度擴(kuò)張碉怔。即先安內(nèi)烘贴，后攘外。切忌冒進(jìn)思想撮胧，不切實(shí)際地“全國化”庸伏、“全省化”。 “全國化”围娃、”全省化”從來都不是戰(zhàn)略技乡，企業(yè)戰(zhàn)略只有生存、穩(wěn)健碎痘、發(fā)展之說技碍，配稱的營銷戰(zhàn)略是利潤、市場擴(kuò)張和可持續(xù)三種阅牛。 安內(nèi)朱鹤，第一任務(wù)是實(shí)現(xiàn)自己在根據(jù)地的高覆蓋，消滅覆蓋下的空白秫痪。發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)（品牌延杯、組織、成本叭舰、創(chuàng)新）玫斋，蠶食強(qiáng)勢(shì)區(qū)域覆蓋下的區(qū)域品牌，包括外來的品牌忱当。直到中小品牌只能通過低價(jià)來補(bǔ)充少部分根據(jù)地市場的需求為止蚯涮。趕盡殺絕既無必要也無可能，不如留著其與外來品牌競爭卖陵。洋河在江蘇的占有率達(dá)到70%以上遭顶，有數(shù)十個(gè)縣級(jí)市場過億，甚至有些鎮(zhèn)級(jí)市場也過億元泪蔫。在洋河的深度覆蓋下棒旗，給其它品牌帶來很大的困難。
攘外就是找機(jī)會(huì)市場撩荣，建設(shè)第二個(gè)根據(jù)地铣揉。大多品牌在一個(gè)區(qū)域已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仄放频匿N量老大（未必是本土區(qū)域市場銷量的老大）。對(duì)于一個(gè)區(qū)域品牌來說餐曹，“區(qū)域當(dāng)?shù)仄放评洗?mdash;—當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷量最大——尋找第二個(gè)根據(jù)地——省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌”是該類品牌發(fā)展的品牌圖譜逛拱。否則敌厘，偏居一隅，必遭圍殲朽合。建立第二個(gè)根據(jù)地俱两，在區(qū)域選擇上有三類，第一是歷史上本品牌銷售較好的區(qū)域荞诡，第二是省會(huì)忘哼，第三是相鄰的有潛力的大市場。
省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌與區(qū)域品牌之間的競爭充滿著變數(shù)灸尾。區(qū)域品牌往往與省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌在價(jià)位上形成了高低的層次锨穷。如果省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)勢(shì)推廣下延50元左右產(chǎn)品的話，區(qū)域品牌將遭到嚴(yán)重打壓汗势。一些省份至今沒有成功的省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌岗憨，或者說很多區(qū)域品牌實(shí)力旗鼓相當(dāng)。這將是區(qū)域品牌崛起的大好機(jī)會(huì)锁熟。
區(qū)域品牌會(huì)面對(duì)家門口的全國性競爭帝膊，即區(qū)域品牌面對(duì)與省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌、全國性品牌系列品牌和其它外來品牌的競爭麸媒。主要在50元僻跳、100元、168元三個(gè)細(xì)分價(jià)位展開胚览。每個(gè)細(xì)分價(jià)位前三名品牌會(huì)占據(jù)這個(gè)細(xì)分價(jià)位市場容量的70%左右茶月。誰能在某個(gè)主導(dǎo)細(xì)分價(jià)位進(jìn)入前三并領(lǐng)先，需要從渠道鹉动、品牌轧坎、產(chǎn)品等多個(gè)要素快速發(fā)力，搶占先機(jī)泽示，做深做透缸血，防御為上。而區(qū)域品牌首先必須保障在50元價(jià)位的成功械筛，做好品牌暢銷化管理和產(chǎn)品迭代捎泻。同時(shí)必須在100元價(jià)位上，以差異化的手段與省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌展開競爭埋哟。沒有100元價(jià)位的占位族扰，區(qū)域品牌形象將大為降低。湖北石花是襄陽市場的地產(chǎn)酒老大定欧，為在100元價(jià)位與白云邊展開競爭，開發(fā)推廣的高度差異化的石花生態(tài)三香產(chǎn)品怒竿，在襄陽市場塊快速切割了白云邊12年的市場砍鸠，成為區(qū)域品牌對(duì)抗省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌的成功案例扩氢。
省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌防御外來品牌的重要法寶是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。沒有結(jié)構(gòu)就沒有策略京佃，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是利潤結(jié)構(gòu)椎裕。諸侯類品牌合理的利潤結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合將形成品牌外擴(kuò)的保障崔狂。未來市場上比拼的不僅是單品的性價(jià)比皿进，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的競爭力。圍繞大單品形成的形象產(chǎn)品茶链、利潤產(chǎn)品臊瞬、銷量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品颓之、補(bǔ)充產(chǎn)品银景、特通產(chǎn)品形成大的產(chǎn)品線組合，用田忌賽馬的思想鹤梳，才可能滿足與競爭對(duì)手的結(jié)構(gòu)性策略競爭诽粪，贏得市場整體競爭優(yōu)勢(shì)。這也是對(duì)抗大臣大單品的最有效的策略法寶岁九。建立在整體競爭優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)君铁，才可能最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。在具體價(jià)位上据块，諸侯類品牌必須圍繞50元码邻、100元、168元這三個(gè)核心銷量價(jià)位構(gòu)建產(chǎn)品組合瑰钮，這三個(gè)價(jià)位的銷量的失守冒滩，基本上宣告諸侯位置已退化為屌絲。
品牌營銷是諸侯類品牌在根據(jù)地市場獲得競爭優(yōu)勢(shì)的最好工具浪谴。與其它類品牌相比开睡，諸侯更熟悉本土消費(fèi)者、和本土消費(fèi)者情感上最貼近苟耻。如西鳳在陜西就可以采用暢銷化策略篇恒，采用類似‘暢銷20年’、‘連續(xù)10年××區(qū)域銷量第一’凶杖、‘××產(chǎn)品銷量突破1億瓶’之類的傳播及推廣策略胁艰，利用已有的市場地位不斷進(jìn)行鞏固消費(fèi)者粘性。
