一時(shí)間姨蝴，企業(yè)家們到處尋覓線上營銷精英俊啼；經(jīng)銷商們也迅速入駐淘寶、天貓左医；開實(shí)體店的老板們由于抵擋不住線上的低價(jià)及高額的房租成本紛紛關(guān)門也涌向了線上或是改行授帕；老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題，也在蠢蠢欲動(dòng)男鳞，也想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功嫌寓。“互聯(lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略，“全民創(chuàng)業(yè)拣壮、萬眾創(chuàng)新”也只是個(gè)口號(hào)虎北，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，就像“全民抗戰(zhàn)呈缴、萬眾一心”一樣腋尘，并不是要每個(gè)人都上戰(zhàn)場(chǎng)才叫抗戰(zhàn)。可以說盈综，此時(shí)扼希，到處都開啟了瘋狂模式，企業(yè)忽略了線下的運(yùn)作與維護(hù)寒圃，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價(jià)工殖，實(shí)體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天背涉，被線上顛覆已成定局矮男。
在此期間，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水刽严，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過熱昂灵，畢竟國家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實(shí)體避凝。2015年的下半年舞萄，輿論一邊倒的情況開始改變，這個(gè)時(shí)候大家也發(fā)現(xiàn)了管削，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么倒脓？先后收購和入股了南華早報(bào)、光線傳媒等25家企業(yè)含思；收購了中國文化傳播崎弃、華誼兄弟等影視公司；收購了蘇寧含潘；收購了香港銀泰商業(yè)等等饲做，雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司，但最近的手筆全是實(shí)體遏弱，這些應(yīng)該能說明一些問題盆均。今年的雙十一和去年的雙十一除了數(shù)據(jù)上的增加，還有些什么不同差齐？今年十月底的時(shí)候依堆，筆者在手機(jī)上、網(wǎng)絡(luò)上還沒怎么見到關(guān)于雙十一的宣傳推廣气弥，而去年呢驮荚？提前一個(gè)月是不是廣告宣傳鋪天蓋地？這是不是也說明了些什么呢给措？
隨著許小年兆送、吳曉波這些有良心的專家及財(cái)經(jīng)記者的言論出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低炮罩。其實(shí)棺距，前幾年線上銷售火熱，一方面是有假貨的功勞，但最重要的方面還是因?yàn)閷?shí)體店長(zhǎng)時(shí)間的“作威作福”堰漾，失去了為消費(fèi)者服務(wù)的根本了做鸽，一味著去盤剝廠家和經(jīng)銷商，糊弄消費(fèi)者就餐，最終給了線上銷售的銷售良機(jī)范咨，一度打的實(shí)體店滿地找牙。真正應(yīng)該反思的是實(shí)體店厂庇，當(dāng)然也包括廠家渠啊、經(jīng)銷商這些常年經(jīng)營實(shí)體的老板們。下面权旷，筆者就筆者認(rèn)為較為重要的兩個(gè)方面替蛉，來幫助線下做實(shí)體的老板們進(jìn)行一些反思。
一：產(chǎn)品的價(jià)格
多年來拄氯，做實(shí)體的倡導(dǎo)的是終端為王躲查，渠道致勝，所以译柏，廠家靠團(tuán)隊(duì)镣煮、渠道、終端來競(jìng)爭(zhēng)鄙麦，形成了產(chǎn)品特有的典唇、基本固定的定價(jià)體系，廠家胯府、經(jīng)銷商贾焊、賣場(chǎng)三方的利潤都必須要保證，只要中間有一方私心重一些痪猛，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中占赤，價(jià)格就較高，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)之后扛浸，線上產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是價(jià)格便宜命画，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講的是少了經(jīng)銷商、賣場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)濒陈，產(chǎn)品價(jià)格低是自然而然的唁狼，這是讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠嘶遏。做實(shí)體的铁魁，咱們暫不說互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理，先從自身去找原因宰爆，咱們能否在產(chǎn)品定價(jià)上重新考慮一下酵毕？廠家、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的毛利潤非得這么多嗎议忽？為什么不能行業(yè)內(nèi)自我調(diào)整一下呢懒闷？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難，只是很多人不想栈幸，但有了互聯(lián)網(wǎng)愤估，你就必須去想，這就是洗牌速址，洗牌就是將暴利時(shí)代洗走了玩焰。
過去，賣場(chǎng)除了在產(chǎn)品上要利潤芍锚，還要從廠家昔园、經(jīng)銷商身上收各種形式的費(fèi)用，還要從租的場(chǎng)地再外包一些商家掙取房租并炮，有的甚至包出去的租金就已經(jīng)彌補(bǔ)甚至超出了整體包下所花費(fèi)的租金默刚。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢，但賺的錢肯定是暴利渣触，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價(jià)當(dāng)中羡棵？賣場(chǎng)不能不顧廠家和經(jīng)銷商的死活壹若，所有費(fèi)用全要他們承擔(dān)玖生，很多賣場(chǎng)的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān)，而賣場(chǎng)除了員工的工資之外绰蚁，幾乎沒有任何成本丑钱。經(jīng)銷商也是如此，每個(gè)廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品嘁汞，不加夠毛利是不會(huì)賣的呕漾，定價(jià)時(shí)基本是不考慮公司的綜合毛利和綜合利潤率，而是簡(jiǎn)單的按不加夠多少個(gè)點(diǎn)就會(huì)賠錢這樣簡(jiǎn)單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)凰侈。筆者認(rèn)為銷商的公司完全可以做到公司賺錢锋力，而不是要每個(gè)產(chǎn)品都要做到相同的利潤率的產(chǎn)品。廠家定價(jià)呢郎丰？生產(chǎn)原料的成本吩饶、人工成本、市場(chǎng)費(fèi)用洛惹、廣告費(fèi)用唯乃、營銷費(fèi)用、生產(chǎn)利潤奋构、營銷利潤通通會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品這樣來一遍壳影，產(chǎn)品還未開賣，就已經(jīng)把所有利潤算完了，賣了多少只要乘以多少就是賺了多少宴咧，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機(jī)械根灯，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣價(jià)便宜的主要原因吧掺栅。筆者認(rèn)為廠家定價(jià)時(shí)應(yīng)該在兼顧了上面所列費(fèi)用的同時(shí)箱吕，也要考慮規(guī)模化生產(chǎn)和銷量所帶來的成本的降低柿冲，而真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量茬高，小企業(yè)的價(jià)格，這應(yīng)該是消費(fèi)者所希望看到的吧假抄。
再說說線上購物的定價(jià)怎栽，前面說過，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)宿饱，所以價(jià)格便宜熏瞄，筆者認(rèn)為也不見得會(huì)便宜多少，甚至可以說不一定便宜丐吹，可能更貴惊申。線上的購物平臺(tái)和賣場(chǎng)有多大區(qū)別？產(chǎn)品想上去賣性聚，是不是要交品牌入駐各項(xiàng)費(fèi)用商麻？做促銷、推廣是不是要買聚劃算饶粪、雙十一等相關(guān)費(fèi)用苗隔？想排名靠前是不是還要交費(fèi)用？刷單也有費(fèi)用吧镰鹤？這些亂七八糟的費(fèi)用只會(huì)比賣場(chǎng)多不會(huì)比賣場(chǎng)少溺六，這些費(fèi)用不加到產(chǎn)品上，那就只有賠錢达华，經(jīng)銷商少了嗎伪给？廠家如果只是自己去做線上銷售，覆蓋面能有多少晒淮？不是還要依靠線上的經(jīng)銷商盲如？只不過這些經(jīng)銷商沒有叫經(jīng)銷商而已，而是叫電商舆吮。有哪個(gè)廠家是由一個(gè)電商運(yùn)作起來的揭朝？電商不要利潤嗎？再有色冀，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的潭袱？當(dāng)然是快遞柱嫌，快遞一個(gè)件按5-8塊錢來算，很正常屯换，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場(chǎng)编丘，也差不多就是這么多。這樣綜合來算彤悔，線上的價(jià)格會(huì)真正比線下便宜嗎嘉抓？所以，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該像國外一樣晕窑，不相上下抑片。而如果真是便宜，那肯定是因?yàn)椋?.線下經(jīng)營的問題杨赤；2.線上廠家议乐、電商虧本賺吆喝。3.廠家翔实、電商和馬云是親戚忙坡。4.假貨。
二：產(chǎn)品的購物環(huán)境和氛圍
產(chǎn)品在定價(jià)合理之后燥纹，接下來就是線下所說的購物環(huán)境和氛圍邪笆，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗(yàn)。目前線上線下所能達(dá)到的共識(shí)捍椎，也就這么一點(diǎn)：線上產(chǎn)品體驗(yàn)感差或者無體驗(yàn)熏尉。的確如此，人們?cè)谟懻摶蛘咴诰€上購物時(shí)接竣，往往忽略了一個(gè)很重要的基本因素昨浆，那就是人這個(gè)個(gè)體，人畢竟是個(gè)有感情的動(dòng)物巢季，在現(xiàn)實(shí)生活中，所有的行為都離不開情感的交流味扼。
在前兩年沾谓，筆者記得“宅男、宅女”這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體戳鹅，而這幾年幾乎很難再見到這樣的詞匯均驶，因?yàn)榧幢闶?ldquo;宅男、宅女”自己枫虏，也不會(huì)認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài)妇穴。天天面對(duì)著一臺(tái)電腦購物、點(diǎn)餐來生活隶债，這樣只是一個(gè)階段生活或者是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要這樣腾它，而不可能成為一個(gè)正常人的生活常態(tài)跑筝。
特別是購物、吃飯瞒滴，這是人與人之間情感交流的紐帶曲梗，很多時(shí)候，人們并不是為了買某一樣?xùn)|西去逛商場(chǎng)妓忍、逛超市虏两，很有可能朋友、閨蜜時(shí)間長(zhǎng)了沒見了世剖，一起去逛逛充贿，順便買了一些東西回來；也有可能是為了買某一樣?xùn)|西不想自己去菲贝，約上朋友筷品、閨蜜一起去，順便聯(lián)絡(luò)一下感情捌冲。在購物絮眨、吃飯的過程中，體驗(yàn)了產(chǎn)品本身麸颜、購物環(huán)境低白，最重要的是滿足了人們的情感交流，一個(gè)下午或者一天就這么愉快的度過了朴魁。
網(wǎng)上購物的是女性偏多酣夫，容易受環(huán)境影響，這就注定了會(huì)一窩蜂的去線上購物牙娇，同時(shí)也就注定了過了這陣風(fēng)之后若又，會(huì)重新走進(jìn)商場(chǎng)和超市，畢竟粱快，女性的購物天性和情感交流一樣都不能少秩彤。在買服裝時(shí)，喜歡有個(gè)閨蜜給建議事哭；在買家電時(shí)漫雷，喜歡老公或者家人給意見；在買食品時(shí)鳍咱，希望子女告訴她想吃什么降盹；而在自家小區(qū)周圍買水果、買些必需品時(shí)谤辜，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常蓄坏。這些都是面對(duì)著電腦所無法達(dá)成的效果。
從以上這兩點(diǎn)看丑念，線上線下的洗牌就是到了這個(gè)分叉點(diǎn)上涡戳，廠家结蟋、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)妹蔽、消費(fèi)者通通走到了這個(gè)點(diǎn)上椎眯，已經(jīng)有很多廠家、經(jīng)銷商绎疟、賣場(chǎng)進(jìn)行了一段時(shí)間的反思咒舰，在產(chǎn)品定價(jià)上、經(jīng)營上進(jìn)行了調(diào)整曼砾，賣場(chǎng)在收取費(fèi)用上埂帜、利潤的要求上也進(jìn)行了些軟化處理，消費(fèi)者線下消費(fèi)也開始了回歸跑著。筆者最近專門去了諸如萬達(dá)廣場(chǎng)跑科、百貨類商場(chǎng)、世紀(jì)聯(lián)華超市门幌、沃爾瑪贝渣、華潤等賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在周五到周日熏盲，人流明顯增加很多确告。同時(shí)也咨詢了一些做的比較好的電商，周一至周四券雕，電商的生意很火遇患，周五至周日，電商的生意可以用慘淡來形容雕擂。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四啡邑，人們喜歡線上購物，而周五至周日井赌，人們更喜歡在線下購物交流情感谤逼。
這同樣印證了我之前的論斷，線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道族展，并不是之前很多互聯(lián)網(wǎng)人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式森缠，既然是渠道，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論仪缸，之前有人說4P被顛覆了，可以扔了列肢，又總結(jié)出什么4這個(gè)5那個(gè)恰画，即使有道理，但離不開4P這個(gè)根本瓷马，也就是：產(chǎn)品拴还、價(jià)格跨晴、渠道和促銷。
所以症影，線上也不要想著顛覆線下了曹是，線下也不要被線上所嚇倒，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實(shí)體垦亲，互聯(lián)網(wǎng)只是工具房睁，線上只是渠道，那就洗牌常迹，整合侈吨，線上更加專注于周一至周四的經(jīng)營，線下更加專注于周五至周日的經(jīng)營奖卒，實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)均膛，只要定價(jià)合理，渠道分清淘巩，運(yùn)作手法獨(dú)立服英，7日生意滿滿的，廠家遇穷、經(jīng)銷商探橱、賣場(chǎng)和消費(fèi)者，又有誰不滿意呢虽抄？這樣還是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的走搁。
