近幾年癌炒，看似很美麗又很”高大上“的B2B平臺(tái)在葡萄酒行業(yè)悄然興起。除了給行業(yè)帶來怨聲載道以外迹蛤，這些所謂的“高大上”平臺(tái)并未如設(shè)想那般立馬就呈現(xiàn)三億民珍、五億、十億的銷售倍增笤受。
葡萄酒B2B平臺(tái)到底給行業(yè)帶來了什么穷缤？
自某些B2B平臺(tái)高調(diào)上線以來，僅受到一些中小型煙酒店或團(tuán)購商的歡迎箩兽，這也是葡萄酒B2B平臺(tái)上線幾年時(shí)間津肛，并沒有快速壯大的根本原因。為什么汗贫？筆者從渠道中兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)際需求來為大家剖析一下身坐。
團(tuán)購商或煙酒店經(jīng)營思維有很大的相似性，這是因?yàn)樗麄兌际侵苯用鎸?duì)消費(fèi)者或團(tuán)購客戶落包，經(jīng)營是圍繞消費(fèi)者的需求和自身的利潤兩方面考慮部蛇，所以他們有兩個(gè)方面的直接要求：一是要有知名產(chǎn)品摊唇，維系客戶；二是要有價(jià)格不透明產(chǎn)品賺取高利潤（賣假貨也不少見）涯鲁。葡萄酒B2B平臺(tái)可以小批量發(fā)貨并且價(jià)格不透明（至少短期是不透明的）正是滿足了他們的第二個(gè)需求巷查。
大酒商們的經(jīng)營思維是要代理品牌知名度高的品牌，依托企業(yè)的強(qiáng)大品牌拉力用兵、營銷政策神肖、推廣策略、團(tuán)隊(duì)支持等做大做強(qiáng)晴顷，當(dāng)?shù)厥袌鲆驗(yàn)楸旧砭祁愅茝V成本高排憨、而且對(duì)于團(tuán)隊(duì)要求也高，沒有廠家的綜合力量運(yùn)作狮善，經(jīng)銷商僅憑個(gè)體力量打市場的時(shí)代早已不存在了翻粘。
而葡萄酒B2B平臺(tái)因自身的一些劣勢(shì)讓其很難獲得大酒商們的青睞，原因主要是：大品牌企業(yè)本身就有其比較完善的分銷體系换募，包括價(jià)格體系潘羡、分銷網(wǎng)絡(luò)等，B2B平臺(tái)不易獲得其經(jīng)營權(quán)（B2B平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)分散洲稽，易打破品牌產(chǎn)品區(qū)域代理制政拾；B2B平臺(tái)前期多以低攬客易破壞品牌價(jià)格體系），所以B2B平臺(tái)就難以獲得大酒商們的認(rèn)同岔冯。
中國消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的認(rèn)知整體還比較低贸桶，所以葡萄酒類產(chǎn)品的渠道推廣是是營銷過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)的工作，知名品牌產(chǎn)品因?yàn)槠放频睦ψ离龋鄬?duì)推廣難度要小很多皇筛，而B2B平臺(tái)所運(yùn)作的產(chǎn)品多數(shù)是在中國市場相對(duì)知名度非常低的精品酒莊酒，所以更需要專業(yè)的推廣坠七，這也是B2B平臺(tái)難以解決的問題水醋，另外B2B平臺(tái)難以實(shí)現(xiàn)渠道的價(jià)格有效管理，也不利于其網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定發(fā)展彪置。
關(guān)于B2B平臺(tái)所提供的金融服務(wù)拄踪，實(shí)際上其也是希望通過金融借貸為所服務(wù)的下游客戶提供資金服務(wù)，從中賺取利潤拳魁。但是如果平臺(tái)本身沒有一定數(shù)量的客戶資源惶桐，金融服務(wù)本身的優(yōu)勢(shì)難以實(shí)現(xiàn)，而且中小型客戶僅是小批量采購也無需要大量資金潘懊，金融服務(wù)也便成為多余姚糊。
一種好的商業(yè)模式不僅可以帶來行業(yè)變革，創(chuàng)造利潤授舟，更要有其積極的社會(huì)價(jià)值婆跋。這兩方面我們現(xiàn)在似乎都無法從酒類B2B平臺(tái)的運(yùn)作中見到冈哮，而且見到的都是一些負(fù)面的影響。現(xiàn)行的酒類B2B平臺(tái)更多是粗暴地打破行業(yè)原有格局簇精。
近期很多媒體都在報(bào)道業(yè)內(nèi)某B2B平臺(tái)啃嫂，因?yàn)閬y價(jià)、跨區(qū)銷售等行為引發(fā)群體性事件载秀，這些現(xiàn)象非但沒有為行業(yè)困局找到出路凸翩，而且制作混亂誘因，B2B平臺(tái)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的開放性暂臀，加之操作者“燒錢”低價(jià)攬客的所謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”，直接打破了行業(yè)多年形成的區(qū)域分銷格局较谣，這種簡單粗暴地打劫性市場運(yùn)作帐扯，百害而無一利，小到危害行業(yè)穩(wěn)定與健康發(fā)展趾赡，大到影響民族工業(yè)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定赴辨。
助推行業(yè)陷入新一輪價(jià)格戰(zhàn)中
有人說B2B可以取代中間環(huán)節(jié)，終結(jié)暴利時(shí)代好勤，且不說我們所熟知的國際知名品牌捣域，如蘋果、LV等等宴合，都是暴利行業(yè)焕梅，不但沒受影響消費(fèi)，甚至很多都成就百年品牌卦洽。暴利產(chǎn)生的原因是時(shí)間差贞言、地域差和信息差，也包括品牌附加值阀蒂。在全球化和互聯(lián)網(wǎng)普及化的今天该窗，中國酒行業(yè)暴利時(shí)代早已不復(fù)存在，而我們今天的B2B平臺(tái)實(shí)質(zhì)上是在和傳統(tǒng)分銷搶生意蚤霞，行內(nèi)大家開玩笑說：這是在乞丐碗里搶飯吃酗失，因?yàn)閭鹘y(tǒng)分銷這些年的渠道利潤已經(jīng)大幅下降，有的甚至難以維系企業(yè)運(yùn)營昧绣，這時(shí)侯又半路殺出個(gè)B2B來规肴，這個(gè)B2B并不是創(chuàng)造了一個(gè)新商業(yè)機(jī)會(huì)，中國地域特點(diǎn)和葡萄酒行業(yè)的特殊性都決定著分銷體系不可被完全取代夜畴，而B2B卻以行業(yè)打劫者身份出現(xiàn)淤汽，勢(shì)必讓行業(yè)進(jìn)一步陷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦之中。
不利于國外酒莊的發(fā)展
從眼前看似乎葡萄酒B2B是國外中小型酒莊的春天脱处，但是如果深入研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)卸能，國外中小型酒莊短期內(nèi)可以通過此平臺(tái)更方便進(jìn)入中國大陸市場括柿，但是這種只針對(duì)中小型客戶的放羊式銷售模式，難有可持續(xù)性（零星賣點(diǎn)貨是沒有問題的延坡，因?yàn)闆]有有效管理饲丢，稍有規(guī)模就會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)，接下來就會(huì)成為市場雞脅）舵博，這樣對(duì)于國外酒莊長期發(fā)展也是不利的蜻弧，甚至?xí)饑饩魄f多米諾骨牌式破產(chǎn)。
中國酒類行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期蟆盖，這種調(diào)整一方面需要行內(nèi)從業(yè)者真正冷靜地思考未來吓挣，另一方面還需要政府相關(guān)部門的一些正確引導(dǎo)《嗝危縱觀國際奄础，以法國為代表的一些葡萄酒主產(chǎn)國，也是我們認(rèn)為的發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)體劳吠，但是我們很少見到如中國市場這樣的無序競爭局面引润，他們有行業(yè)的自律，也有政府的法規(guī)監(jiān)管痒玩。
互聯(lián)網(wǎng)在上述國家也很普及淳附，但是也并未出現(xiàn)如我們這樣的，一夜之間互聯(lián)網(wǎng)賣酒成“瘋”現(xiàn)象蠢古，原因還是我們太浮燥奴曙，酒行業(yè)是遇到一些困難，但絕不能有個(gè)新東西出現(xiàn)草讶，大家就當(dāng)是救命稻缆毁，如茫茫大海中見到一點(diǎn)漂浮物并不一定都可救命，也可能就是鯊魚的背鰭到涂。
葡萄酒B2B看似很美麗脊框，行業(yè)研討會(huì)也都一片叫好聲，沒有人靜心去思考践啄，似乎誰出點(diǎn)反對(duì)聲音浇雹，那就是”異端“，是”逆流“小愚。資本界也是一聽說所謂“行業(yè)創(chuàng)新”依筝、“互聯(lián)網(wǎng)+”就投錢，拿到投資的平臺(tái)就全國各地玩“燒錢”绪毅，把“異端”剪莲、“逆流”、“燒錢”這些關(guān)鍵詞連接到一起，馬上讓人聯(lián)想到“打众新、砸麸癌、搶”的暴亂場景，我們的行業(yè)現(xiàn)狀也是這樣弄袜！
