為便于讀者閱讀和理解猩吕，我首先會將那些必然會對酒水行業(yè)帶來深刻影響的變化了的環(huán)境要素羅列出來并進行詳細解讀猪楣。
行業(yè)增長方式發(fā)生了變化：由匯量式增長向結構性增長轉變
自2012年以后郎丰，酒水行業(yè)量價起升的發(fā)展勢頭不再吩饶，白酒產業(yè)與國民經濟發(fā)展高度相關，伴隨著國內經濟高位回落白酒產業(yè)也迅速步入新的發(fā)展常態(tài)洛惹，眾多酒水企業(yè)開始陷入經營困境唯乃。根據(jù)行業(yè)發(fā)展普遍規(guī)律，匯量式增長難以為繼奋构，結構性增長必將接力發(fā)展壳影。酒水行業(yè)進入結構性增長階段之后，消費升級弥臼、通過品類細分擴大消費群體以及優(yōu)勢品牌對弱勢品牌的替代性增長將成為酒水行業(yè)發(fā)展的關鍵三要素态贤。
消費群體發(fā)生了變化：60/70后仍是白酒消費主力，80/90后消費群體嶄露頭角
消費群體的變化體現(xiàn)在三個方面：首先是不同年齡段消費群體的更替變化醋火，消費者消費觀念的變化悠汽，消費行為方式的變化。60后以前的消費群體因社交活動降低芥驳、關注健康等要素對白酒需求萎縮明顯柿冲，然而對于健康白酒需求增加，在飲酒方式上更加傾向于自飲兆旬。60/70后目前仍然是白酒消費的主力群體假抄，集白酒消費、購買決策以及支付為一體丽猬，與80/90消費群體呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢宿饱。80/90后群體受互聯(lián)網思維影響深遠、主張個性脚祟、更加容易接受新事物丐吹。“三公”消費受限、酒駕立法以及整體經濟進入新常態(tài)烂攒，消費趨向理性性聚。消費者維權意識提高，維權通道暢通筝贮，抬升了消費者主體地位饶粪。因此苗隔，能否因人而異、因地制宜镰鹤、因時而異開展白酒營銷活動成為酒類營銷重大課題溺六。
新科技商業(yè)化進程加速，信息科技的力量推動酒業(yè)變革达华。
對于消費者而言吧玉，信息科技的發(fā)展、物流成本的降低使消費者獲取信息的手段更加便捷挤奢，不再限于商家推薦警畴，信息開始變得更加透明。購買的渠道更加多樣舆吮，不再限于商店選購揭朝，團購渠道、電商渠道色冀、批發(fā)市場等渠道之間的競爭常態(tài)化潭袱。對于酒水企業(yè)來說，信息科技的發(fā)展一方面拓展了企業(yè)的傳播路徑锋恬，對內更加容易升級企業(yè)管理水平屯换；另一方面也使得真假、好壞与学、優(yōu)劣更加容易被識別彤悔、被傳播，考驗著企業(yè)經營智慧索守。
行業(yè)自身規(guī)范程度越來越高
不管是被逼的晕窑，還是主動的，這種趨勢不可逆卵佛。電子監(jiān)管碼制度曾在酒水企業(yè)中要求推行杨赤，但是因為各種原因終止，但卻能反映出推行主體推動酒水行業(yè)有序發(fā)展的良好愿望奥憎。國家質監(jiān)局和標準委員會頒布強制性國家標準《限制商品過度包裝通則》翔实，通則對酒水包裝空隙率、包裝層數(shù)以及包裝成本進行了嚴格的限制眉藤，這些舉措順應了構建資源節(jié)約型燥纹、環(huán)境友好型社會的大潮。年份酒杜糕、原漿酒等行業(yè)標準呼之欲出谭某，這將有力地遏制市場上假年份、假原漿橫行的狀況悉种，重建消費信心。在規(guī)范市場惡性競爭方面，各類法律函唾、法規(guī)早有規(guī)定巢季，對于那些通過買斷進場、限制自帶等行為定性為商業(yè)賄賂味扼。
環(huán)境的變化本身不存在對與錯沾谓、好與壞，關鍵在于身處其中的決策人能否迅速調整自身的行為方式以適應這種變化戳鹅。眾多彎道超越案例就是在把握住了這種變化后實現(xiàn)的均驶。同樣，比比皆是的巨人轟塌也是因對已經改變了的環(huán)境無視的結果枫虏。作為酒水企業(yè)該如何調整營銷思路妇穴，從而抓住機遇實現(xiàn)彎道超越呢？
活下來再談理想
經濟寒冬下隶债，很多企業(yè)會死腾它，當春天來時，您企業(yè)得活著死讹。在整個白酒行業(yè)步入結構性增長階段瞒滴，求得生存才有發(fā)展的機會。然而保證企業(yè)“活著”最關鍵的要素不外乎利潤與現(xiàn)金流赞警，基礎在乎于穩(wěn)定的市場以及內部高效的運營管理水平妓忍。因此，如下幾條將尤為重要：
聚焦資源進行樣板市場建設愧旦。要想革命成功单默，先要有一塊像樣的革命根據(jù)地市場或樣板市場。這就是我們上海賣道咨詢服務全國眾多中小白酒企業(yè)過程中總結的六字方針即區(qū)域營銷布局戰(zhàn)略的“小區(qū)域瘦肥、高占有”入荞。這一點無論對于中型企業(yè)，還是中小型企業(yè)都非常重要挟伯。樣板市場能夠給與企業(yè)帶來低耗高效的模本和營銷思維捌冲，檢驗營銷模式，形成片區(qū)輻射效應拇支，是企業(yè)安身立命之本麸颜。樣板市場的打造對于眾多中小白酒企業(yè)尤為關鍵，避免盲目性資源消耗唬爹，先做對朴魁，再做好，高效利用資源押赋，避免過度機會性操作牙娇，有效積累若又，高效利用資源，在目前大環(huán)境下粱快，值得中小白酒企業(yè)高度關注和深度思考秩彤。
甩掉包袱，輕松上陣事哭。企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新漫雷，其他都是成本，構建以營銷與創(chuàng)新為龍頭的大營銷系統(tǒng)鳍咱，將各種要素統(tǒng)一至營銷上來降盹，實施全員營銷勢在必行。對于一些難以納入營銷系統(tǒng)的要素需要盡可能剔除出去谤辜，緩解企業(yè)經營壓力蓄坏。負重前行，難以久遠每辟。
企業(yè)平臺化剑辫，鼓勵企業(yè)內部市場化。平臺化能夠迅速吸納優(yōu)勢資源加盟企業(yè)渠欺，形成一種開放的企業(yè)經營環(huán)境妹蔽，而企業(yè)內部市場化有利于激發(fā)生產要素發(fā)揮最大化效益，促成企業(yè)各環(huán)節(jié)形成以市場為導向的經營意識酥丛。二者相結合绎疟，將為企業(yè)贏得良好的內外部經營環(huán)境。
培育企業(yè)獨立盈利體蘸暮，多方位尋找利潤中心曼砾。所謂企業(yè)獨立盈利體即企業(yè)通過與個體約定相關責權利，并通過一定的制度保證參與個體充分發(fā)揮其積極性懊据、創(chuàng)造性與創(chuàng)業(yè)精神跑著，促進企業(yè)從全面管控向重點領域服務轉變，進而企業(yè)的市場生存幾率接纽，贏得發(fā)展主動權门幌。這對于企業(yè)緩解利潤壓力，激活存量資源具有顯著的作用阶铝。
攢緊拳頭熏盲，一擊即中。資源約束是所有營銷活動的前提惊也，對于中小型企業(yè)券雕，這種約束更加突出。因此统台，營銷活動中能否集中資源集中要害將考驗著決策者的智慧與膽識雕擂。
與消費者走的越近就越靠近成功
消費者研究對于企業(yè)營銷成功至關重要啡邑。消費者消費習慣是什么？購買習慣是什么捂刺？消費者消費感受是什么谣拣？只有我們對于這些問題回答的越清晰募寨，我們的營銷才能更具有針對性族展，出具的營銷方案才有可能一擊即中。忽視消費者的營銷決策好比瞎子算命拔鹰，對與不對只有天知道仪缸。隨著80/90后消費群體的崛起，消費者理性回歸以及整體社會文明程度的發(fā)展列肢，營銷方式需要加以調整以便適應：
重視消費者體驗恰画。從品牌概念、核心訴求瓷马、產品包裝拴还、價位以及口感等方面與目標消費者對接，保證消費者具有良好的購買體驗以及消費體驗裂怕。
建立核心消費者數(shù)據(jù)庫症影。通過對核心消費者購買習慣、消費習慣椒缀、興趣愛好以及消費動機的分析與研究垦亲，能夠幫助企業(yè)提高營銷決策的針對性。
構建以人為本的新營銷體系脑播。從“感情深一口悶常迹，感情淺舔一舔”到“朋友要體諒，不要拼酒量”折射出了一種新的飲酒文化冗级。“勁酒雖好奖卒，可不要貪杯”體現(xiàn)了一種人文關懷，尊重了消費者咸耍，同樣也贏得了消費者的尊重淘巩。社會越進步，個體的價值將越受到尊重拢宛，其在整個商業(yè)體系中的地位也越高磺穷。
能搭車上路就不要選擇徒步
現(xiàn)代商業(yè)的競爭不僅僅體現(xiàn)為大魚吃小魚，更表現(xiàn)為快魚吃慢魚渤昌。誰能最先把握住發(fā)展趨勢虽抄，改變自己，誰就贏得發(fā)展的先機独柑，一步領先迈窟，步步領先私植。這里列舉幾個事例加以說明：
業(yè)務團隊監(jiān)管一直營銷管理的一個老大難問題，然而利用現(xiàn)代管理軟件如外勤365车酣、移動外勤等曲稼，這一困擾業(yè)務團隊管理者的問題即可輕松解決，業(yè)務成員的一舉一動盡收眼底湖员。倘使企業(yè)故步自封贫悄，那么監(jiān)管老大難問題就始終是個問題。
互聯(lián)網經濟是大勢所趨娘摔，互聯(lián)網作為人類身體的延伸與人類的生產生活已經密不可分窄坦，80/90后消費群體具有深刻的互聯(lián)網思維習慣，這種習慣貫穿在其生產生活的各個方面凳寺。酒水企業(yè)應該認識到互聯(lián)網經濟大潮的威力鸭津，積極擁抱互聯(lián)網，搭乘互聯(lián)網快車迅速提升自己的競爭水平旁核，躊躇不前沫跨，只會導致落后。面對互聯(lián)網大潮极求，寧做風口上的豬祖销，不當逆風飛翔的鳥人。
打鐵還需自身硬盖础，越是環(huán)境惡劣越需要練就一身真本事
白酒行業(yè)從混戰(zhàn)到有序競爭期司，經過這一大浪淘沙的過程，最終保留下來的一定是具有真正實力的企業(yè)伶肚。白酒行業(yè)規(guī)范化程度越來越高闭廊，投機取巧成功的幾率越來越低，腳踏實地苦練內功才是取勝之道侄含。如下三種力量作為企業(yè)營銷基本功典义，必須經常加以“練習”。
產品力：產品是營銷的基石褒醒，隨著消費者理性回歸藕各，行業(yè)規(guī)范化程度提升以及互聯(lián)網經濟的發(fā)展，產品力在整個營銷體系中將愈發(fā)重要焦除。沒有好的產品力激况，營銷將先天不足。
市場掌控力：市場的掌控力取決于對消費者需求的滿足程度膘魄，渠道參與者利益的統(tǒng)籌兼顧乌逐。
團隊執(zhí)行力：團隊執(zhí)行力系統(tǒng)打造是一個系統(tǒng)工程，并不是一蹴而就的，然而團隊執(zhí)行力關系到企業(yè)各項決策能否高效貫徹浙踢，關系到企業(yè)能否打硬仗绢慢、打勝仗，因此必須十分重視洛波。
從環(huán)境的變化中不同的人有不同的解讀胰舆，一些人會覺得壓力山大，一些人卻認為是一次實現(xiàn)彎道超越的絕佳機會蹬挤。一樣的環(huán)境造就的卻是不一樣的結果缚窿，關乎一心罷了。
