一熏萎、大賒大欠做銷售
除極少數(shù)幾個知名品牌外茵箩，好象不賒不欠白酒就不能銷售似的。賒欠伴隨很多公司的經(jīng)營一生吃会，因賒欠而產(chǎn)生了一系列問題脾询，可以說，大賒大欠是商貿(mào)公司營銷與管理的萬惡之源炊办。賒欠至少造成公司的四大難題
1斧枚、資金壓力非常大。沒有哪個公司資金不緊張的何哎，每一次向廠家打款都是一次浩瀚的籌（愁）款工程稽舱，其難度可想而知。公司除非哪一天收攤子不做了拳笨，資金壓力也就解脫了趋大。
2、市場的掌握能力差咏肠。公司想方設(shè)疇款進的貨袭靶，又被用白條賒銷給渠道商。不花錢的貨威恼，渠道商也不可能盡心盡力銷售品姓，他們一定是先把自已花錢買的貨盡快變現(xiàn)。遇上個別叼難的渠道商箫措，即便是有所銷售也不會盡快返還貨款缭黔，他們還想用公司的貨款進行其他商業(yè)運作呢食茎！很多公司常被這樣的渠道商牽著鼻子走，苦不堪言馏谨。
3别渔、管理員工的能力下降。因為習(xí)慣了賒欠惧互，公司內(nèi)部員工也會以賒欠做個人的社會外賣哎媚，久而久之，員工的欠款也會海量增大喊儡。一旦員工的私人欠款較大拨与，公司將失去對員工有力的約束。很多公司中欠款的員工不辭而別的情況屢見不鮮艾猜。事后的追款非常麻煩买喧。
4、壞帳越來越多首冒。每一個商貿(mào)公司都存在一定的壞帳榔屈、死帳，但是誰的賒欠越多烙损，誰就市場跑單越多亏铭、壞帳越多。
二诺订、淡季做促銷旺季自然銷
由于白酒消費明顯的季節(jié)性闰纪，其促銷一般也是淡季大促銷，旺季睡大覺自然銷马榆。
威廉姆.伯格斯在他《細(xì)節(jié)營銷》一書中主張畴瓜，越是旺季更應(yīng)該做促銷。具體是在旺季銷售較好的情況下庞吆，把提升商品的營銷檔次轨充，引導(dǎo)并拉升高端消費客戶作為主要工作手段。結(jié)果是一旦進入銷售淡季時讳臣，在旺季培養(yǎng)的高端消費者即便是較少的銷量涮较，也可以彌補銷量下降而帶來的收入減少。同時冈止，旺季里做促銷效果更顯著狂票，也更容易。
遺憾的是現(xiàn)實中鮮有公司能象伯格斯說的那樣熙暴，大家都是淡季里艱難地促銷闺属，即便沒有效果仍然堅持著，其實就是讓員工有事可做周霉，干耗著掂器。
三亚皂、虛高的價格導(dǎo)向
在外人看來經(jīng)營白酒的利潤非常高。的確国瓮，很多白酒從出廠價到達消費者的手里時灭必，加價四五倍是很正常的。特別是銷售量越小乃摹，越需要高額的利潤來支撐公的生存禁漓。
如今，移動互聯(lián)網(wǎng)時代踪觉，商品的透明度進一步加強泳寥。互聯(lián)網(wǎng)將會讓商品暴利時代一去不復(fù)返撕第。所以疹神，白酒商貿(mào)公司應(yīng)該解放思想，用更加科學(xué)抓深、合理的價格來操作市場掀尊。要讓消費者享受到真正的性價比。
四法铝、過份重視渠道商而輕消費者降井。
渠道商和消費者是白酒營銷鏈上的二個主要對象镊迟，渠道商相對較為固定级案，做起來很明確。而消費者較為分散箭溜，做起消費者的引導(dǎo)和培育需要的時間長溉贞，人力和費用投入也更加巨大。所以公司更愿意針對渠道商做工作桦陨，加之“渠道為王”的法則咒循，更助長了公司的積極性。
酒類營銷的終極目標(biāo)是進入消費者的胃绞愚，而不是僅僅把商品轉(zhuǎn)移到渠道商的倉庫就萬事大吉叙甸。消費者才是營銷鏈上的真正“王者”，培養(yǎng)位衩、侍候這樣的“王者”當(dāng)然需要花時間裆蒸、下功夫。如果消費者認(rèn)可產(chǎn)品糖驴，客戶就會跟著公司轉(zhuǎn)僚祷，營銷的這盤大棋將全盤皆活，萬惡之源的賒欠將會徹底終結(jié)贮缕。公司要學(xué)會調(diào)動消費者向渠道商要產(chǎn)品辙谜，與其受制于渠道商俺榆，倒不如把精力多用在消費者攻關(guān)上。
五装哆、沒有培養(yǎng)一個單品重點突破罐脊。
大成公司在一縣代理白酒6年以來，幾乎是全系列運作A牌酒的所有品種昆秩。中高端品種一直沒有產(chǎn)生影響力状萤，中端的一個品種精心運作4年，剛穩(wěn)住一批消費者洽灿，現(xiàn)在又被廠家用另外一個品種置換作為重點推廣撒肉。更要命的是大成公司的低檔商品每年換一個，每換一任廠家業(yè)務(wù)員也換一個盆述、或增一個实腹。6年來大成公司經(jīng)銷的A牌酒共有20多個品種，但沒有一個單品銷售可圈可點的霜铸。
象大成這樣的公司很多滥诀。另外，商貿(mào)公司都有一個共性灌大，希望自已的產(chǎn)品價位全覆蓋婴可。面對新產(chǎn)品時見一個愛一個，愛一個要一個死唇，而廠家業(yè)務(wù)員為了追求眼前的回款蠕祟，也是想盡辦法滿足。最終是商貿(mào)公司吃多納不動配紫，沒有做成一個重點品種径密。這里有公司本身的經(jīng)營誤區(qū)，也有廠家人員沒有做好堅定的引導(dǎo)有關(guān)躺孝。
六享扔、沒有打造一支可靠的業(yè)務(wù)員隊伍。
很多商貿(mào)公司的老板都報怨業(yè)務(wù)員不行植袍，都是混工資惧眠。筆者認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的主要原因，是待遇的“低庇诟觯化”使人員低能化氛魁。
1914年1月5日，福特汽車公司突然規(guī)定員工每天的最低收入是5美元览濒。“日薪5美元”意味著什么呢呆盖？它幾乎相當(dāng)于當(dāng)時美國汽車業(yè)工人平均收入的兩倍，也幾乎遠(yuǎn)高于其他所有行業(yè)的薪酬贷笛。這“5美元”一下吸引了全美國最優(yōu)秀的汽車工人应又。福特公司工人高流動宙项、高曠工的管理難題迎刃而解。當(dāng)時鲜映，已經(jīng)擁有福特飯碗的人希望保住飯碗定岳，更多的人希望擠進來。就在新政策公之于眾的幾天內(nèi)袭仲，上萬人冒著嚴(yán)寒從各地趕來應(yīng)聘池膜。福特公司的這一調(diào)薪舉措后來被稱為商業(yè)史上最令人驚嘆的“奇招”。
公司對于員工只要求執(zhí)行力箭基，少談待遇盘称；只要求干活，少講收入芭甚。如果這樣做就能激發(fā)員工兔阿，那只能邪教組織。福特公司“日薪5美元”之后少煮，一個來自匈牙利的工人很快把個人產(chǎn)量提高了一倍蜕逾。當(dāng)主管問他是如何實現(xiàn)這樣的進步時，他回答：“福特先生給我2.5美元竿丙，他得到250個零件√羰現(xiàn)在他給我5美元，他得到500個零件软能。我報答他”迎捺。即使是在回答主管的問話時，他的眼睛也沒有離開他的工作——他一直在生產(chǎn)零件埋嵌。
所以“低保式”待遇只能培養(yǎng)庸人破加、懶人俱恶、狂人雹嗦。管松了員工不愿干，管嚴(yán)了員工對著干合是，管的更加嚴(yán)員工就“滾蛋”了罪。史玉柱就說過低工資的公司管理成本最高。有人說錢是世界上最聰明的東西聪全，所以“日薪5美元”為福特公司篩選出了最優(yōu)秀泊藕、最愛干活的工人。
七难礼、沒有樹立正確的利潤觀娃圆。
白酒廠家都會提前預(yù)留促銷費用。然后再把費用分項投給公司涂颠，其費用的由頭都是市場投入固脸。但是很多公司舍不得把到手的費用充分投向市場摇皿，甚至于干脆把品鑒商品直接銷售。商貿(mào)公司輕松得到了短期實惠典患，從而更不愿意去從市場上下功夫泳嵌，而是把精力用在與廠家搏奕上。
費用來了猾灰，不舍投入——投入不足膊抄，市場不力——沒有銷售，公司效益差萌小，員工收入差——員工沒收入膛逞，更不愿意干……。由此公司經(jīng)營陷入惡性循環(huán)狱心，到最后只能總是怨天尤人竖习，就是不找自身原因。
八碱茁、營銷操作上隨意性較大裸卫。
很多中小商貿(mào)公司都是老板親為親為，工作上都是跟著感覺走纽竣，所以在營銷操作上不可避免的主觀因素較明顯墓贿，很多營銷上的具體做法工作缺少全局觀、長遠(yuǎn)決策蜓氨。具體表現(xiàn)是價格混亂聋袋、市場片區(qū)沒有劃分、渠道沒有劃分穴吹、人員工作職責(zé)不明細(xì)等幽勒。這樣做雖然很靈活，有一定的短期效果港令，但對公司的長期發(fā)展會帶來很大的隱患和危害啥容。
