經(jīng)銷商為什么聯(lián)合抵制進(jìn)貨骑晶？是不是你們的貨不好賣了？肯定不是秋衡，恰恰相反梁促，應(yīng)該是非常好賣的市場反應(yīng)。為什么挑卫？如果不好賣猛屋，直接不要進(jìn)貨就是了，何必搞一出聯(lián)合抵制進(jìn)貨的大戲贩普，因?yàn)橐粋€(gè)人不進(jìn)貨颗手，動(dòng)靜太小，怕廠家看不到研脸。聯(lián)合起來抵制進(jìn)貨叨连，一是廠家占據(jù)話語主導(dǎo)權(quán)蚓橡，經(jīng)銷商只能聯(lián)合起來才有與廠家對等的對話機(jī)會(huì)；二是抵制進(jìn)貨不是目的矛唤，是手段抠佩，就像上訪是手段，解決訴求才是目的怜腊。
所以肺然，處理這類問題，原則性與靈活性要兼具腿准。既不能讓經(jīng)銷商覺得“鬧一鬧际起，就有效”，從此一發(fā)不可收吐葱；也不要讓經(jīng)銷商覺得這個(gè)企業(yè)太不把我當(dāng)回事兒加叁，什么事情都沒有商量的余地。銷售人員談判唇撬，要抱有一個(gè)基本的觀點(diǎn)：商業(yè)活動(dòng)它匕，沒有什么是不可以談的，關(guān)鍵是用什么交換窖认。
孫子曰：故我欲戰(zhàn)豫柬，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者扑浸，攻其所必救也烧给；我不欲戰(zhàn)，畫地而守之喝噪，敵不得與我戰(zhàn)者憔剂，乖其所之也。經(jīng)銷商管理的沖突處理期第，一如兩軍對壘艳拿，既分事中的“戰(zhàn)與不戰(zhàn)”，也分事前的“攻其所必救舌必，乖其所之也”陷字。
經(jīng)銷商們發(fā)生聯(lián)合抵制進(jìn)貨的群體事件，不是廠家的某項(xiàng)政策成為事件的導(dǎo)火索巫紧，就是某項(xiàng)政策損害了經(jīng)銷商的共同利益福吩，可見，發(fā)生這類事件痹对，大多是在新政策導(dǎo)入的時(shí)候最容易引發(fā)扰褒，比如說產(chǎn)品漲價(jià)、進(jìn)貨起訂量增加、引入新的渠道商贮芹、費(fèi)用執(zhí)行新規(guī)等罪谢。從預(yù)防的角度上來說，也有三個(gè)方面要注意届谈。
如何預(yù)防？現(xiàn)在常用的有三個(gè)方法：1弯汰、經(jīng)銷商管理的民主與集中艰山；2、經(jīng)銷商的社區(qū)運(yùn)營咏闪；3曙搬、在經(jīng)銷商中穿插“眼線”。
一鸽嫂、經(jīng)銷商管理的民主與集中
經(jīng)銷商管理也講究民主與集中纵装，什么叫民主與集中？很多人說据某，你對經(jīng)銷商講民主以后橡娄，就沒有辦法干活了，因?yàn)槿魏握咂鋵?shí)都是在經(jīng)銷商頭上加了一個(gè)緊箍咒癣籽。你說1000元起送貨挽唉，他們說門檻太高；你說要開發(fā)新渠道引入新的經(jīng)銷商筷狼，他們說市場價(jià)格肯定會(huì)搞亂片家。好像一旦民主，啥事都干不成了蛛惜。我們在每項(xiàng)區(qū)域性政策推動(dòng)之前肿兴，與經(jīng)銷商私下溝通，其實(shí)是一種變相通知赞钧。你說有幾個(gè)經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為湖诅，哪個(gè)廠家離開了自己，一定會(huì)完蛋凌蝎？少之又少则沃。有幾個(gè)經(jīng)銷商認(rèn)為，只要自己反對锡跺，廠家的這項(xiàng)政策一定不會(huì)執(zhí)行章迎？少之又少。有幾個(gè)廠家認(rèn)為渴甜，自己的政策就一定100%有利于市場焚寂？我想，也是少之又少。有幾個(gè)廠家認(rèn)為沧奴，任何政策都一定是對廠家有百利而無一害痘括？我想，更是少之又少滔吠。所以纲菌，民主就是在政策推動(dòng)之前，讓廠家和商家都有一個(gè)心理準(zhǔn)備疮绷，同時(shí)翰舌，盡可能減少政策執(zhí)行后對經(jīng)銷商、也是對廠家的傷害冬骚。
經(jīng)銷商管理的民主與集中椅贱，就是在政策，尤其是重大政策推進(jìn)之前只冻，務(wù)必要學(xué)會(huì)一對一的與經(jīng)銷商溝通庇麦，在每次溝通時(shí)，學(xué)會(huì)問這樣一句話：
“趙總喜德，如果這個(gè)方案執(zhí)行起來的話山橄，您覺得我們在執(zhí)行過程當(dāng)中，必須要注意什么沪择？”
通過經(jīng)銷商的反饋巨脚，也能彌補(bǔ)政策制定的漏洞，減少政策的“硬著陸”品救，實(shí)現(xiàn)“軟著陸”敢弟。
二、經(jīng)銷商的社群運(yùn)營
現(xiàn)在很多企業(yè)都利用微信他景、qq建立了經(jīng)銷商交流群捅振。但事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)都疏于對這樣的信息群進(jìn)行管理。如果有經(jīng)銷商在群里發(fā)牢騷托足，企業(yè)不能及時(shí)引導(dǎo)怯糠，導(dǎo)致其他經(jīng)銷商跟進(jìn)質(zhì)疑，一句牢騷就會(huì)演變成輿論焦點(diǎn)妒穷；或者是企業(yè)長期在群里潛水瓦统，沒有話題引導(dǎo)，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商認(rèn)為在群里說話不方便橡舟，另立山頭金矛，企業(yè)管理的經(jīng)銷商群“雖生猶死”。
經(jīng)銷商社群的運(yùn)營勺届，如果沒有明確的發(fā)展計(jì)劃驶俊，在今天這樣一個(gè)信息發(fā)達(dá)的社會(huì)娶耍，建不建這個(gè)群，其實(shí)意義不大饼酿。建群榕酒，反而弊大于利。無管理人員故俐、無內(nèi)容運(yùn)營想鹰、無反饋機(jī)制，這樣的“三無”群容易成為經(jīng)銷商抱怨的垃圾桶药版，也容易觸發(fā)經(jīng)銷商的群體不良情緒辑舷。所以，對于這樣的群刚陡，要么不建惩妇；要么把他做成“死群”株汉，盡快解散筐乳。
那么社群對于經(jīng)銷商管理，是不是一點(diǎn)用都沒有呢狱槽？也不盡然涨给，針對某個(gè)事件建立臨時(shí)主題群，尤其是正向主題的臨時(shí)群屿帕，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇念肆。比如“企業(yè)20周年慶籌備群”、“全國性國慶大促交流群”盗晓、“《2016年導(dǎo)購技巧培訓(xùn)手冊》宣導(dǎo)群”等徊疆，但是要注意運(yùn)營一段時(shí)間后，及時(shí)解散津霜。
1棉莹、群一定要有主題，主題越明確越好曹撩。管理員應(yīng)該隨時(shí)提醒群員不要發(fā)表與主題不相關(guān)的內(nèi)容梢拜；
2、群要學(xué)會(huì)升級(jí)牡鸥，要么通過變換主題來升級(jí)叁巨、要么通過提高準(zhǔn)入條件來升級(jí)，篩選掉那些負(fù)面情緒太多的經(jīng)銷商成員呐籽；
3锋勺、死群、過期群狡蝶、臨時(shí)群一定要及時(shí)清理宙刘、解散苍姜，不要成為某些群體事件的“定時(shí)炸彈”。
三悬包、在經(jīng)銷商中穿插“眼線”
預(yù)防經(jīng)銷商扎堆鬧事衙猪，民主集中制，只是解決了企業(yè)的態(tài)度問題布近，群管理只是解決了事件發(fā)生的幾率問題垫释。經(jīng)銷商真要鬧事，你就算一個(gè)個(gè)征求意見了撑瞧，也可能找不到鬧事的根源棵譬；就算你不去建社群，經(jīng)銷商自己也會(huì)拉群討論预伺。預(yù)防措施當(dāng)中最有效的唠俄，還是在經(jīng)銷商當(dāng)中穿插“眼線”。
“眼線”也分為兩種早斯，一種叫“上眼”杜戈，多是由某個(gè)經(jīng)銷商來承擔(dān)；一種叫“下眼”阶桦，多是由經(jīng)銷商某個(gè)不起眼的員工來承擔(dān)拉拨。
無論銷售環(huán)境多么簡單的區(qū)域，區(qū)域銷售人員都應(yīng)該有一個(gè)鐵桿的經(jīng)銷商铜朗，他可以是區(qū)域的標(biāo)桿旦坷、表率，也可以是你的老鄉(xiāng)嗅桑、故交庶鸡。這個(gè)經(jīng)銷商不僅要成為你政策支持者和追隨者，他也要成為你經(jīng)銷商中的“眼線”放余。經(jīng)銷商內(nèi)部有什么事情沈宛，他很可能不會(huì)直接告訴你，但他多半會(huì)提醒你烤惊，這就是“上線”的價(jià)值乔煞。
還有一種“眼線”，叫“下眼”柒室，他一般是由經(jīng)銷商底層的員工渡贾，比如訂單員、導(dǎo)購員雄右、基層銷售之類的人員充當(dāng)空骚。因?yàn)樗麄兪呛推髽I(yè)直接打交道的人仰铃，本身又是經(jīng)銷商的基層人員位蓉，銷售人員只要稍用點(diǎn)心思粥航，就能和他們建立良好的關(guān)系付魔。和他們打交道，保持一個(gè)原則肋坚，叫尊重先行乡括，把尊重做好了，其他的問題都不是問題智厌。一旦經(jīng)銷商有個(gè)什么風(fēng)吹草動(dòng)诲泌，他也會(huì)張哥長、李哥短地給你通風(fēng)報(bào)信尔兆。
如何應(yīng)對予裳？
預(yù)防經(jīng)銷商的群體性事件是理想狀態(tài)，但是很多時(shí)候蜈坛，我們不得不面對芙继，如何處理已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)銷商群體性事件。
一啦铣、上門對話锻碎，而不是等對方找上門來。
處理群體性事件要有姿態(tài)获玻，所謂姿態(tài)酣矮，就是要主動(dòng)上門巨均，而不是等一群人圍到企業(yè)總部或者辦事處來缕兄。
上門的好處在于，讓經(jīng)銷商感覺到我愿意聽你說测捎，你認(rèn)為是上門“負(fù)荊請罪”也好弓洒，還是上門“微服私訪”也罷，比經(jīng)銷商逼上門律罢，今天不解決我就不走要好解決得多膀值；
二、分開一對一了解误辑，而不是一對多的集體對話沧踏。
上門對話，有些企業(yè)比較“官僚”巾钉，總部或者區(qū)域在地方上組織一個(gè)經(jīng)銷商座談會(huì)翘狱，讓所有參與鬧事的經(jīng)銷商一起來“面對面”談問題。這種方法好不好砰苍，我不能一概而論潦匈。在一對多的談判中，企業(yè)要想在會(huì)場解決問題赚导，基本很難茬缩。
為什么赤惊？一是人多嘴雜，企業(yè)就算是想控制話題方向凰锡，恐怕也是眾口難調(diào)未舟，某個(gè)經(jīng)銷商在現(xiàn)場很可能由A問題引出了B問題，又引出了C問題忿脉，其他經(jīng)銷商一想昨镊，是啊，我也好像有磅愤，麻煩了梁捉，“解決問題大會(huì)”成了“制造問題大會(huì)”；二是聚在一起举库，負(fù)面情緒容易醞釀和集中箍属，而且容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生“還是人多力量大”的感覺，一旦引導(dǎo)不當(dāng)翩性，反而會(huì)激化矛盾公上；
三、從小弱經(jīng)銷商安撫起稽徙，從最容易解決的地方下手
與經(jīng)銷商上門對話的順序幌扁，也是有講究的。是不是從最大的經(jīng)銷商入手很鸥？是不是從鬧得最兇的經(jīng)銷商入手憎茂？都不是，恰恰相反锤岸，應(yīng)該從最小竖幔、最不起眼的經(jīng)銷商入手。
為什么是偷？最小拳氢、最不起眼的經(jīng)銷商平時(shí)受到重視的機(jī)會(huì)本來就比較少，企業(yè)放低姿態(tài)首先從他開始蛋铆，經(jīng)銷商對待訴求這個(gè)事件的心態(tài)會(huì)更理性一些馋评，敘述整個(gè)事情的來龍去脈也會(huì)更客觀一些；其次刺啦，企業(yè)優(yōu)先考慮他的感受留特，他也會(huì)成為被攻破的堡壘，即使他不表態(tài)反對聯(lián)合抵制進(jìn)貨這個(gè)事兒洪燥，他也會(huì)趨向中立磕秤。
四、除了這個(gè)訴求捧韵，還有其他需要解決的問題嗎景姓？
經(jīng)銷商聯(lián)合抵制進(jìn)貨這種群體性事件需要達(dá)到的主要訴求赴碘，有沒有可能完全滿足經(jīng)銷商的要求？我只能說這種可能性很小瘫盹。就算是經(jīng)銷商以進(jìn)貨為要挾鸡视，要求辭掉某個(gè)區(qū)域人員這樣的要求，只要是區(qū)域人員沒有營私舞弊也较、貪贓枉法酒半，只是工作方法與技巧的問題，也不可能完全達(dá)到經(jīng)銷商的訴求晚乙。
為了緩解矛盾晨下、減少?zèng)_突，對于這種大型沖突的處理缘违，還有一個(gè)基本技巧拳芹，就是選擇性地解決經(jīng)銷商的某個(gè)替代性需求作為備選，以平衡經(jīng)銷商的心理岸腥。
所以矢勉，在這種一對一的拜訪中，最后需要問的一句話是：趙總茉唉，除了這個(gè)訴求固蛾，還有其他需要解決的問題嗎？
五度陆、有問題解決問題
在現(xiàn)實(shí)沖突中艾凯，有沒有可能是區(qū)域人員有違規(guī)的操作，導(dǎo)致經(jīng)銷商利益受損的坚芜？當(dāng)然會(huì)有览芳，尤其是銷售人員利用信息不對稱斜姥，吃鸿竖、拿、卡铸敏、要缚忧，只壓銷量，不做助銷杈笔，導(dǎo)致區(qū)域市場天怒人怨闪水，民怨沸騰的事兒，廠家趁勢割掉毒瘤蒙具，是皆大歡喜的事情嬉哥。
這種問題的處理需要注意的是，不僅是問題人員要拿掉勒蜀，問題人員的下屬人員津咒，也要調(diào)離區(qū)域另碍，進(jìn)行換崗，而不是拿掉一個(gè)問題人員了事哩拔。
六自烛、拿人頭祭銷量
有沒有可能碰到廠家不當(dāng)機(jī)立斷，不“殺”兩個(gè)人就無法平息眾怒的情況影焙？有時(shí)候戈秕，你無法用對錯(cuò)來解釋，而只能照顧情緒襟笋；或者錯(cuò)即使不在銷售人員嫡贷，你也不得不先做出把人員調(diào)離的決定。這就是銷售人員心比天高抵肌，命如草芥的可悲之處屎唠。
用區(qū)域銷售人員的“人頭”，來換取銷量拜鹤，既是最不得已的方法框冀，也是最悲情的方法，這在一些快速發(fā)展的中小企業(yè)里也并不少見敏簿。
