一直是雞肋烘幅，從未被改變颊夷。
倒退10來界钉答，還有人寫《糖酒會(huì)七宗罪》《糖酒會(huì)十大惡》础芍。這幾界罵聲小了希痴，原因是參展商期望值降低+參展商被誤導(dǎo)。并非糖酒會(huì)價(jià)值提高砌创、功勞多了罪過少了虏缸。
但是嫩实，誤導(dǎo)參展商的那些迷幻劑，越來越不管用甲献。
糖酒會(huì)的價(jià)值宰缤，終究要重新評價(jià)晃洒，要打回原形慨灭，要被迫脫胎換骨球及、重新出發(fā)慢夸。
一、糖酒會(huì)的應(yīng)有價(jià)值
糖酒會(huì)要為參展商咕菱、采購商，創(chuàng)造價(jià)值珍喘。
1、對采購商負(fù)責(zé)地選擇參展商逐次，有原則，有底線阶徒，不能“給錢就進(jìn)場”。
這一點(diǎn)枷量，很抱歉桃熄，糖酒會(huì)做的非常不好先口！
山寨：今年的福州，簡直是山寨大會(huì)碉京。各種達(dá)利園，江中螟深，初元，現(xiàn)代界弧，新西蘭---
專家陳崖楓總結(jié)：“在糖酒會(huì)上，已經(jīng)看不到百花齊放垢箕，百家爭鳴划栓。同質(zhì)的產(chǎn)品条获、同質(zhì)的宣傳、同質(zhì)的招商罪焰、同質(zhì)的思維，甚至對未來的預(yù)判暴喂，也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企哑辐，那些同質(zhì)的大波妹簡直令人絕望”。
對參展企業(yè)妹髓，必須選擇，必須有“市場保護(hù)”啊姜筋。
噱頭：多少騙子企業(yè)，借助糖酒會(huì)的平臺(tái)伯板，以“擊鼓傳花”的模式，誘騙經(jīng)銷商接招赏淌？
酒業(yè)經(jīng)銷商們踩寇，沒有計(jì)較六水，懶得計(jì)較，但是掷贾，他們不是傻子，他們一直在用腳投票想帅！
拒絕山寨產(chǎn)品參展，禁止噱頭產(chǎn)品參展港准，無論給多少錢。能做到嗎叉趣？
2、對參展商負(fù)責(zé)洒漱，有底線、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”
不支持忽悠廠家赃夷、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”，無論“金主”給多少錢笤卡。能做到嗎？
“論壇”托不起糖酒會(huì)询时。
參展商找不到客戶，以“參加多少次論壇”向老板匯報(bào)“業(yè)績”捷夜？
經(jīng)銷商找不到商機(jī)，以“學(xué)到多少名詞”來自我安慰吨拗？
二、參展商的修煉
1劝篷、參照目標(biāo)要單一。
糖酒會(huì)是企業(yè)營銷行為的元素娇妓，它的目標(biāo)應(yīng)該很單一：
廠家參會(huì)業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量+經(jīng)銷商質(zhì)量+首付總金額像鸡。
一句話哈恰，參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”。
（1）同行交流不是收益蕊蝗。
參會(huì)難免讓同行知道包裝赖舟、渠道政策等信息，無奈宾抓，不是收益。
能得到來自同行的某些啟發(fā)屏商，但也有可能被誤導(dǎo)。比如包裝犹蝇。今年的福州糖酒會(huì)，包裝同質(zhì)化刷新了高度昵斤。形象同質(zhì)化，企業(yè)興奮點(diǎn)越來越誤導(dǎo)困邪。
好了，概率上业馒，就算正負(fù)0吧。
《耆ぁ（2）贊助論壇，組織論壇只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”批狐，才有價(jià)值。
論壇泛濫嚣艇，五六十場論壇互相分流，能獲得多少經(jīng)銷來聽食零，效益自己評估。
“專家”重復(fù)娜搂，“網(wǎng)紅”重復(fù)，主題要么陳舊、要么忽悠狱林，對客戶的吸引力如何？自己猜衙到。
（3）老客戶聯(lián)誼贱避，也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值疙汁。
∪镄ぁ（4）聽課學(xué)習(xí)，可能是付出巨大代價(jià)而有所啟發(fā)语哺，更可能就是付出巨大代價(jià)而被誤導(dǎo)炼杉。
有人出錢請專家，租場地假棉，為什么踢漏？
要學(xué)習(xí)，不如請專家到企業(yè)“顧問式培訓(xùn)”久橙。
2俄占、達(dá)不到目的，要反省整個(gè)系統(tǒng)
招商業(yè)績淆衷，是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”，不是單個(gè)因素決定的祝拯。
系統(tǒng)弱，越是在銷售環(huán)節(jié)用力佳头，離企業(yè)目標(biāo)越遠(yuǎn)。開著小飛機(jī)撒傳單碉输，秧歌隊(duì)全場跑籽前，緋聞明星助陣敷钾，最近幾年的美女拼奶…
這些“網(wǎng)紅”絮增，今天去哪里了？
都是逆向操作:因?yàn)闆]有營銷能力篡氯，所以選擇了背道而馳斗退。倒行逆施菠昼，離目標(biāo)南轅北轍符貌。
系統(tǒng)強(qiáng)大，糖酒會(huì)會(huì)前會(huì)上恰當(dāng)表現(xiàn)魁胁，就會(huì)有合適的客戶该肴，獲得合作的“投資說明書”，雙方“找到起點(diǎn)”秦效。
3涎嚼、以“營銷”武裝“糖酒會(huì)招商”
（1）銷售是賣酒，指標(biāo)是成交額法梯；拼的是噱頭，惡俗立哑，騙子產(chǎn)品。“銷售”型參會(huì)，道路越走越艱難滥嘴。“成交額”逐年下滑。
但糖窃，這不是加大作惡的理由颁究。
》秤拧（2）營銷是賣“起點(diǎn)”同時(shí)買“起點(diǎn)”:指標(biāo)是新增合作伙伴的數(shù)量丢袁，質(zhì)量，老伙伴的質(zhì)量提升棠镇，渠道整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新營銷模式測試…最終體現(xiàn)為招商的客戶數(shù)量相梭，質(zhì)量……還有媳谁，自己的責(zé)任增加，智商必須進(jìn)步
產(chǎn)品晴音，品牌，模式锤躁，團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)系羞，戰(zhàn)略，是“招商核心能力”的幾大關(guān)鍵元素觉啊，比參會(huì)本身拣宏，更前提性投資杠人。
三、采購商的修煉
1嗡善、別被亂花迷眼
區(qū)域市場排名前十的經(jīng)銷商岖酸，一年大概能見到100個(gè)以上不同品牌的招商經(jīng)理磷砌。
你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過如此，于是對參會(huì)提不起精神粒删。
即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿，也就走走過場笋俭。
就算上游資源已經(jīng)足夠吧，過來再研究對比幾家廠家沦恩，又有何妨？
其實(shí)拒惯，上游廠家渤早，真的還不一定“千人一面”！
2蛛芥、新入行者
不要追風(fēng)军援。
當(dāng)年的“明星產(chǎn)品”，以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷商胸哥。經(jīng)銷商當(dāng)然不是全軍覆沒涯竟，但一定要跑得快。誰接到擊鼓傳花的最后一棒空厌，誰倒霉庐船。
最近幾年，同樣的騙局嘲更、同樣的味道筐钟，穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲。但規(guī)律依舊：上家的模式是“編故事咳讲、圈錢、走人”线盔，下家的模式是“下傳上家的故事，擊鼓傳花，投機(jī)倒把搬挡，走人”赠恭。
出來混遲早要還术拇。常在河邊走難保不怎樣舒搬。萬一，下一個(gè)“小二”就是你疤信？
3、因地制宜
「合（1）你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)济炎，但儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng)，可以與“蘇鄂皖”合作崖堤，如洋河耐床、古井、勁酒撩轰、白云邊之類。
這些企業(yè)自己承擔(dān)全部的市場責(zé)任偎箫，你沒有市場風(fēng)險(xiǎn)猖沈。
四川的郎酒，營銷模式上也是“蘇鄂皖”的做派：自己承擔(dān)市場責(zé)任诲狐。只是，郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢蒜猎，市場競爭力明顯超過多數(shù)“蘇鄂皖”陈售。
但與之相應(yīng)显憾，你做好“搬運(yùn)工”即可。
全國許多“區(qū)域強(qiáng)勢品牌”侮杆，其實(shí)也只需要“搬運(yùn)工”漱凝。
參會(huì)時(shí)，直奔這些酒廠即可愕乎。
”诠（2）你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但有“團(tuán)購”能力紊册，可以嘗試“不做市場比肄、裸價(jià)操作”的酒廠芳绩。
這些酒廠撞反，四川、貴州較多痢畜。
它們就是擊鼓傳花轴及，沒有長期打算约落。
你也就是“一夜情計(jì)劃”，不要有長期打算确铛。
福州這次糖酒會(huì)，看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵(lì)稻蒂，廠商聯(lián)盟”的“新政”（其實(shí)已經(jīng)司空見慣）。遇到這種餡餅，元芳你怎么看焕数？
給你一雙慧眼：反是讓你掏錢做市場的堡赔，不給錢的设联，都是“一夜情心態(tài)”，千萬別“自作多情”仑荐。
她不做市場，你也別做粘招。
依據(jù)自己的團(tuán)購資源，及經(jīng)營能力辑甜，能折騰多少算多少驹播，能折騰多久算多久蝎业。
記住，只有承擔(dān)市場責(zé)任的品牌捣卵，才是長期性品牌笤簸，雖然她們可能只需要“搬運(yùn)工”借陕。
（3）你從業(yè)已久沛愕，有終端網(wǎng)絡(luò)册安，有一定的“廠家市場推廣”的配套能力，你可以選擇“川派名酒”
也就是五糧液姑享、瀘州老窖烫奏、劍南春、全興罪褒、水井坊耙肖、沱牌仰铃、舍得---這些酒廠的系列酒。
這些名酒授瘦，酒廠“自帶流量”幸海，即使廠家不做市場，你也不會(huì)積壓奥务。
這些名酒物独，還自帶“升值能力”。萬一積壓氯葬，可能反而賺錢更多挡篓。
（4）如果你新入行帚称，又有長期目標(biāo)官研，則可以做“組合”
圍繞在終端經(jīng)營上形成“核心競爭力”闯睹，“組合”供應(yīng)商楼吃。
先做容易開發(fā)終端的產(chǎn)品茴辈，如五糧液的系列绎噩，或洋河郎酒之類缨诱。
由于你沒有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò)纳倒，做這些酒的前期可能不賺錢夹勾，但賺了網(wǎng)絡(luò)这溅。
然后，隨著費(fèi)用的攤薄莫其，邊際貢獻(xiàn)增加耸三。
你再補(bǔ)充裸價(jià)操作利潤空間大的雜牌酒憨颠，由于終端開發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣爽彤，開發(fā)出來的終端是直接利用适篙，利潤就逐步加大了--
∑帧（5）如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)
“名酒企業(yè)品牌開發(fā)”是一個(gè)不錯(cuò)的跳板。
然后搪古，可以學(xué)習(xí)吳向東赁霉、朱躍民谬碱、1919等的模式蠢挡，創(chuàng)新自己的發(fā)展模式--
以自己的目標(biāo)业踏，選擇上游合作者，包括參加糖酒會(huì)--
四涧卵、呼喚“常態(tài)糖酒會(huì)”
參展商中沒有“妖精”興風(fēng)作浪勤家。
采購商都能得償所愿腹尖，沒有失望。
“讓大家看不到失敗伐脖，成功永遠(yuǎn)在”热幔。
