幾個(gè)月來(lái)阱驾，我發(fā)現(xiàn)老岳有個(gè)習(xí)慣，什么習(xí)慣呢怪蔑？就是喜歡請(qǐng)各個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員（無(wú)論有合作的還是沒(méi)合作的）吃飯里覆，當(dāng)然，我也是其中之一缆瓣。另外哮瓦，通過(guò)我的觀察發(fā)現(xiàn)，老岳除了陪吃飯外啼厌，就是對(duì)各工廠的業(yè)務(wù)人員的住宿也安排的很好岛盗。哪怕是沒(méi)有業(yè)務(wù)合作的廠家。大家都知道终于，做快消品的業(yè)務(wù)人員萄尽，出差都是有食宿補(bǔ)助的樊何。一般業(yè)務(wù)人員到客戶處是自行安排住宿的。當(dāng)然老岳也不是任何廠家的任何業(yè)務(wù)人員他都會(huì)請(qǐng)吃請(qǐng)住的跪晕。老岳這么做有何道理呢秀彤？
由于老岳的公司在當(dāng)?shù)氐目诒芎茫?guī)模也有啄崖，每月拜訪老岳的工廠的區(qū)域經(jīng)理不計(jì)其數(shù)笙吠，光每年的吃住費(fèi)用也是一筆不小的開支！難道老岳沒(méi)有算經(jīng)濟(jì)賬嗎垄暗？
終于有一天晚上轴座，在只有我和老岳的酒桌上，我將我的上述觀察和疑問(wèn)向老岳和盤托出简烘。老岳聽完我的一番話苔严，瞟我一眼，嘴角上翹孤澎，微微一笑届氢，說(shuō)，獻(xiàn)永覆旭，你真厲害退子，這你都看出來(lái)了！既然說(shuō)到這兒了型将，我就告訴你吧寂祥。我請(qǐng)那些人吃飯住宿，你以為我傻呀七兜？我的錢不是錢嗎丸凭？他們對(duì)我沒(méi)有用，我才不請(qǐng)他們呢腕铸！你看啊惜犀，我這么大歲數(shù)了（自認(rèn)為老了），看書學(xué)習(xí)吧减点，沒(méi)有耐性饥猴，天天在這一畝三分地上轉(zhuǎn)悠，出去也就是去廠家開開會(huì)街粟，平時(shí)出去的機(jī)會(huì)很少屉胳。自己的圈子就這么一點(diǎn)。了解行業(yè)信息稍圾、學(xué)習(xí)先進(jìn)的東西從哪里來(lái)履剔？我之所以請(qǐng)這些大廠家的經(jīng)理吃飯，實(shí)際上是利用吃飯的機(jī)會(huì)，向他們學(xué)習(xí)轨来。不吃飯肢抚，怎么跟他們敞開聊呢？他們都是全國(guó)性品牌基霞，他們每天接觸全國(guó)不同城市的經(jīng)銷商别主，跟他們吃一頓飯，我就了解了全國(guó)各地他們知道的信息阎瘩，而且他們知道的都是最真實(shí)的情況色罚。不像新聞報(bào)道有虛夸的成分。我請(qǐng)他們吃一頓飯才花多少錢账劲，500塊撐死了戳护！假如我自己去外地學(xué)習(xí)，花多少錢也不一定能學(xué)到他們說(shuō)的東西瀑焦。再說(shuō)了腌且，我是做生意的，花錢是為了掙錢榛瓮，我根據(jù)他們的信息铺董，我該多掙多少錢呢！聽了老岳的一番話榆芦，才知道老岳的精明之處柄粹，原來(lái)老岳在利用飯局，偷學(xué)每個(gè)與其接觸的“高人”的經(jīng)驗(yàn)匆绣。
然后我又問(wèn)，昨天海天的省區(qū)經(jīng)理來(lái)了什黑，你明明不做醬油崎淳，為什么吃完飯還要給他安排住宿呢？獻(xiàn)永伺罗，這你就不懂了吧寨衣，在XX海天已經(jīng)有經(jīng)銷商了，哪奇巍，海天的經(jīng)理為什么來(lái)拜訪我了呢遇托？肯定是與現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作的不愉快，在找備選客戶或者是即將要推新產(chǎn)品含罪，打算找新的經(jīng)銷商笔广。我是做調(diào)味品的，海天是行業(yè)的大品牌惠服，我當(dāng)然也要做打算了灿西！他昨天來(lái)，其實(shí)就是來(lái)考察來(lái)了。一是看看我公司的規(guī)模和資金實(shí)力善婉，最關(guān)鍵的是要看我的態(tài)度沪翔。我好吃好喝，還安排他住宿抄瓦，最起碼表示潮瓶，我是對(duì)海天感興趣的。也許钙姊，他們工廠換經(jīng)銷商或者上新品會(huì)優(yōu)先考慮我呢筋讨！假如不冷不熱，也許就根本不在人家的考慮范圍了摸恍。假如我沒(méi)有興趣悉罕，我也不會(huì)和他吃飯，安排他住宿了立镶！前天來(lái)的河南那個(gè)廠家壁袄，他一進(jìn)門，說(shuō)了三句話媚媒，我就說(shuō)老板不在嗜逻，就把他打發(fā)走了。我根本就不打算做那類產(chǎn)品缭召！跟人家談沒(méi)有意義栈顷！
老岳的話，讓我陷入了深深的思考嵌巷。讓我不由得又問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：岳總辐菩，你為什么老是請(qǐng)我吃飯呢，其他廠家來(lái)了恋都，我跟他們也不熟处膛，你為什么老是叫上我呢？老岳哈哈大笑程伞，說(shuō)胆抓，你看，你也沒(méi)對(duì)象暴既，回去也是一個(gè)人辽察，咱們一塊喝點(diǎn)酒，聊聊天多好磁饮！老岳的眼神告訴我腰步，他有點(diǎn)后悔說(shuō)了剛才那一番話。他可能意識(shí)到了疾练，我現(xiàn)在想的是：老岳的目的性太強(qiáng)了茁只！于是說(shuō)膛胜，獻(xiàn)永，我實(shí)話跟你說(shuō)吧哥纫，做你們公司的產(chǎn)品根本不賺錢霉旗。我說(shuō)，那你為什么還要做呢蛀骇？他說(shuō)實(shí)話了：我不做你的產(chǎn)品厌秒，我在商超渠道沒(méi)地位啊，做了XX擅憔，商超采購(gòu)會(huì)高看我一眼鸵闪。再說(shuō)了，做你們公司的產(chǎn)品雖沒(méi)賺多少錢暑诸，但是我其他產(chǎn)品賺錢鞍鏊稀！再說(shuō)了个榕，你來(lái)了篡石，也幫助我實(shí)現(xiàn)了規(guī)范的公司化運(yùn)營(yíng)，我公司整體做強(qiáng)了呀西采！我不做你的產(chǎn)品凰萨，咱們不就見(jiàn)不著面了嘛，哈哈眠便！沒(méi)想到笤碍，我在老岳的心里還有這一層角色！
由于與老岳打交道的心得其便，近幾年來(lái)支赖，我與客戶談合作，就利用食宿費(fèi)用的承擔(dān)母卵，來(lái)試探目標(biāo)客戶的誠(chéng)意任感。并不是我承擔(dān)不起食宿的費(fèi)用，而是試探客戶的一種手段慈柑。若客戶真有誠(chéng)意，我承擔(dān)食宿費(fèi)用也未嘗不可这疟。以提供知識(shí)智力服務(wù)的人去某地與目標(biāo)客戶談合作菱计，在未簽訂合同之前，對(duì)目標(biāo)客戶項(xiàng)目所說(shuō)的話虹婿，所做的診斷壤生、所給的建議、策略朝刊、方法耀里，其本身就是一種服務(wù)蜈缤。若目標(biāo)客戶連基本的食宿費(fèi)用都不愿意承擔(dān)的話。我想冯挎，其表示的合作誠(chéng)意是有問(wèn)題的底哥。或者他根本就沒(méi)把你當(dāng)回事房官！只是想跟你見(jiàn)面聊聊而已趾徽！
我有個(gè)同行朋友在前年的時(shí)候，曾經(jīng)一個(gè)月行程3萬(wàn)公里翰守。面談了十幾個(gè)客戶孵奶，結(jié)果只談成了2個(gè)。說(shuō)一個(gè)月的花費(fèi)有好幾萬(wàn)蜡峰。掙的錢還不夠花的了袁，還罵客戶沒(méi)有素質(zhì)，不遵守承諾湿颅。說(shuō)好的過(guò)去簽合同载绿，結(jié)果去了就變卦了！后來(lái)他問(wèn)我暇寸，遇到這些情況該怎么辦著平？我說(shuō)很簡(jiǎn)單，你跟每一個(gè)客戶說(shuō)庸磅，若面談合作枝捷，來(lái)回費(fèi)用及在其住地的食宿費(fèi)用全部由客戶承擔(dān)，就會(huì)大大提高成功的幾率奋完。也避免了不必要的損失宽藏。結(jié)果他按照我的做了。效果很好淫兑。
后來(lái)他打電話跟我說(shuō)闺撩，王哥，謝謝你二谤，你說(shuō)的還真管用娩鬼。只要合作了，哪怕我承擔(dān)費(fèi)用也沒(méi)問(wèn)題继射！關(guān)鍵的問(wèn)題是有些客戶本身就沒(méi)有合作的誠(chéng)意佣盒！有些客戶想的是，反正我也不用承擔(dān)任何費(fèi)用顽聂，你來(lái)面談不是更好肥惭，我也不會(huì)有什么損失！也許會(huì)聊到能解決我問(wèn)題的策略和方法呢!
從客戶是否愿意承擔(dān)食宿費(fèi)用紊搪，可以判斷目標(biāo)客戶的基本誠(chéng)意蜜葱，讓目標(biāo)客戶慎重的思考全景，初步試探目標(biāo)客戶的合作意愿，是理性思考還是一時(shí)起意牵囤？談合作是需要付出成本的爸黄，無(wú)論是時(shí)間精力成本，還是金錢成本奔浅。
基本的合作誠(chéng)意沒(méi)有的話馆纳，長(zhǎng)途跋涉去目標(biāo)客戶處的面談就是在浪費(fèi)生命。
