在之前的二十年當中冷离，由于白酒行業(yè)和企業(yè)一直走的比較順利绅这，沒有遇到過比較特殊與嚴峻的形勢，所以政供，對于近兩年來白酒業(yè)形勢進入一個“考驗”的嚴冬時期遇到的困難與問題由饵，白酒企業(yè)大都感到了茫然报叁，很多企業(yè)不知道該怎么辦遭歉。因此虫犀，在“自亂陣腳事件”頻頻發(fā)生：有的在調整結構，有的在調整渠道肪援，有的在調整市場促銷政策证莺，五花八門熟什，使得企業(yè)之間的競爭有點亂。到底產品出來是什么樣的消費群體猜旬，是80后還是90后脆栋，是70后還是60后，所以定位失去了目標洒擦，包括市場定位也失去了目標椿争。
同時，經銷商也茫然了秘遏，現(xiàn)有的經銷商如何去忠誠于企業(yè)丘薛，在這個調整時期嘉竟，大家不知所措邦危，有的在觀望，有的在等待舍扰，有的在選擇倦蚪。各家企業(yè)急了之后，有所忙亂边苹，忙亂過程當中陵且，不考慮市場實際，不考慮企業(yè)實際短琴，不考慮品牌當?shù)貙嶋H情況垃准，盲目出一些營銷政策與策略，使得白酒企業(yè)在市場營銷過程中事倍功半膏般。由之前的高端一萬以上的白酒儿趋，由當前高檔二千左右到現(xiàn)在高檔一千左右，包括有的沒有突破一千娜珍，包括其他一千以下的都在這一輪市場調整過程中出現(xiàn)了價格的崩潰與下跌蛔乖。
政策發(fā)生變化之后，進入市場的新產品踏拓，從三百左右到二百左右到一百左右赃剂，從五十多度到四十多度還有三十多度，出現(xiàn)了不同的產品韩烹、不同的包裝淑停、不同的規(guī)格，都在涌進市場酿势，都在想讓消費者接受锰抡，但真正的消費者能接受多少？俗話說逢防，皮之不存叶沛，毛之焉附蒲讯，在今后象“茅五劍瀘洋”等知名的白酒領袖企業(yè)，應當擔當起責任灰署、耐心與信心判帮，應率先“穩(wěn)固自身陣腳”，提振行業(yè)士氣溉箕，提振消費者士氣晦墙，挽救白酒行業(yè)。而且還應從實際出發(fā)肴茄，達到企業(yè)與經銷商都能掙到錢的“雙贏”晌畅，只有行業(yè)發(fā)展壯大各自才會有自己的生存空間。
相對過剩積蓄“力量”
實際上寡痰，通過白酒企業(yè)自身的積極調整和經濟的恢復分析可知抗楔，白酒行業(yè)和企業(yè)都在以“穩(wěn)固陣腳”的形式積極參與到應對白酒寒潮的破局當中。過去產品結構存在高端化泡沫拦坠，政府需求帶來酒企集中運營高端连躏，不重視大眾消費，忽視大眾價位佳跃。目前全國范圍內的城鄉(xiāng)主流大眾消費在向80-200元升級怠义，因經濟水平和區(qū)域略有差異，部分地區(qū)更高達到100-300元啦别。區(qū)域內數(shù)一數(shù)二的龍頭公司繼續(xù)受益陷母，但是分化在加大，區(qū)域龍頭重回大眾價位發(fā)力怯录，其品牌和規(guī)模優(yōu)勢更加顯著尿欲。白酒品牌中能夠“積極穩(wěn)固陣腳”，被行業(yè)看好貴州茅臺认吕、山西汾酒煮沸、沱牌舍得、老白干以及酒鬼酒等這些白酒“新主力品牌”沼昵。
不管過去你是做全國品牌還是做區(qū)域品牌腾枣，是做全國市場還是做區(qū)域市場，現(xiàn)在都要冷靜极金、客觀分析跨跨，你能做什么?適合做什么?老八大名酒都在做全國市場，因為他們已經是全國品牌了囱皿，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎勇婴？顯然沒有。因為太分散嘱腥，四處發(fā)力耕渴，所謂的重點和核心市場拘悦，僅僅是那些當前銷量大的市場，而真正的核心戰(zhàn)略市場很模糊橱脸。在大眾消費的背景下础米，要主動適應大眾消費。如區(qū)域龍頭古井貢酒添诉、順鑫農業(yè)屁桑、青青稞酒等的基本面和市場競爭力沒有發(fā)生變化，隨著這些公司將資源進一步聚焦大眾價位80-200元市場栏赴，據(jù)預測在調整后業(yè)績將保持穩(wěn)定成長蘑斧；同時，洋河卢操、山西汾酒堡喳、沱牌舍得、酒鬼酒等會繼續(xù)調整產品結構绍堪，努力將飲酒文化勇湃、飲酒健康打造進去坝总，是調整和改變的重點之一璃疫。
期待轉機順應新變化
在整個行業(yè)將由發(fā)展的黃金十年步入平緩的白銀時代。與此同時兆距，不少白酒經銷商和生產廠家將產品線從‘頭部’向‘腰部’和‘腳部’延伸窖韧，以此來保證銷量，維持消費氛圍乏尿。當下和今后白酒業(yè)只有“穩(wěn)固陣腳”姐蝠，才能期待轉機并且實現(xiàn)再次騰飛。“擴容迂擅、升價幕柬、高增長”，這是過去若干年來中國白酒行業(yè)的一個基本發(fā)展模式症丁。而消費環(huán)境拆内、市場環(huán)境、渠道發(fā)展宠默、行業(yè)競爭是白酒行業(yè)發(fā)展最為關鍵的幾個因素麸恍。當下白酒行業(yè)發(fā)展尤其是高端白酒的發(fā)展其實也僅僅是這個行業(yè)回到原本就應該處在的正常發(fā)展軌道上而已。因此搀矫，回歸到白酒行業(yè)的營銷原點是今后中國白酒行業(yè)尤其是企業(yè)應對市場的最佳發(fā)展方向抹沪。需要順應這種變化帶來的機遇。
1瓤球、高端白酒需求仍在融欧，但要轉變營銷方式：過去高端白酒消費是政務消費敏弃，現(xiàn)在政務消費受影響，但富人這個消費人群還在噪馏，但消費的方式和渠道得發(fā)生轉變权她。 過去高端白酒過渡依賴政府團購和專賣店，現(xiàn)在不行了逝薪。高端白酒營銷方式的轉型需要從產品營銷轉到體驗營銷∮缫現(xiàn)在葡萄酒的體驗營銷做得好于白酒，這恰恰是白酒可以改善的地方刷航。
2讥啤、在100-300元價格段會形成全國性品牌：在新的環(huán)境下，100-300元價格段會出現(xiàn)10個左右的全國性品牌启尚，公司收入規(guī)模會有幾十億的增長睬仿。要做到這點，首先靠品牌纤秃，其次靠品質竹小，也要靠營銷隊伍和渠道，未來產品結構一定是腰部市場最大蝎杯。
3傲钳、城鎮(zhèn)化帶來的中低端白酒結構性升級機會：城鎮(zhèn)化后，群體之間交流增加戒甜，飲酒的需求也會增加棺昵。以前喝幾塊錢的光瓶酒，現(xiàn)在喝十幾塊的光瓶酒润申。十幾塊錢的光瓶酒是有升級空間的销贝，會升級到有品牌的酒，價格也上升呻纹。中低端消費升級催生的白酒結構性機會會非常驚人堆生，畢竟中國的人口基數(shù)很大。
逐步調整重建關系
隨著白酒消費在不斷的發(fā)生著改變雷酪，未來擁有購買選擇權的是消費者自身淑仆，因此品牌拉力將比渠道推力更加重要；品牌形象和營銷訴求將更加親民太闺，用心做好高糯景、中、低端酒,保證酒的品質省骂。同時蟀淮，由于消費者需求的多樣化和其對品牌與品質理性認知的提高，白酒的主要銷售渠道也在發(fā)生著變化：餐飲渠道在酒類渠道中的主導地位逐漸弱化，團購怠惶、網(wǎng)絡涨缚、名煙名酒店等新興渠道在銷售中的地位迅速提高。終端為王會逐步替代渠道為王：大眾消費需要更高的便捷性和更廣泛的終端分布策治，餐飲脓魏、超市、專賣店肄埠、名煙名酒店妄舅、便利店、夜店以及近年來風生水起的電子商務等不斷涌現(xiàn)搓胯。而農村市場也將告別過去消費市場封閉與割裂和绳，渠道驅動占主流的局面，終端驅動會逐步取代渠道驅動臂沽，各種現(xiàn)代終端逐步滲透挺教，消費者會更加看重品牌的認知與體驗，而非來自渠道的營銷與推介橡戈。尤其是網(wǎng)絡渠道建設賦予新的銷售功能阎肌，從目前市場表現(xiàn)來看，其銷售量額貢獻份額較小掷雪，但毋容置疑其品牌宣傳和消費互動功能日益突出将遮，從而受到廣大企業(yè)及經銷商客戶的熱捧。隨著專業(yè)網(wǎng)絡渠道品牌影響力的增強害切，配置物流體系的逐漸成熟旅急，專業(yè)平臺網(wǎng)絡渠道得到了一定程度的快速發(fā)展。
隨行業(yè)發(fā)展動力與品牌定位的轉變牡整，廠商關系也需重新構建。一方面一定要穩(wěn)住自己多年打拼的根據(jù)地市場溺拱。整體市場環(huán)境不好的時候逃贝，市場競爭就會加劇，代理商會面臨各方面的競爭迫摔，同行的競爭沐扳，甚至是來自廠家的競爭。這就需要代理商比以往更加努力和謹慎句占，踏踏實實去做渠道沪摄，去關注自己的客戶。更要搞好與廠家的關系,爭取酒廠的支持纱烘。另一方面以團購渠道為主的投機性業(yè)外資本被清洗出局杨拐，廠商加強合作成為趨勢；在渠道扁平化，廠家加強對終端掌控的同時哄陶，廠商之間將更多的是深化合作的關系萤翔，各司其職，提升效率勋匙。
白灑需要正確面對過去讼谅，客觀分析現(xiàn)在，只有先從梳理和調整產品韭赡，清理庫存挟晒、穩(wěn)住區(qū)域入手，然后逐步再通過建設團隊割懊、暢通渠道摹搂、重構關系、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)等措施實現(xiàn)涤玷，才更有利于白酒業(yè)“穩(wěn)固好陣腳”來傳遞正能量指佳，促進“再次涅槃”的實現(xiàn)。
