筆者從事銷售行業(yè)十余年，見(jiàn)識(shí)了太多的鹿死終端的悲壯場(chǎng)面敌蚜，消耗掉最后一顆子彈桥滨，滴完了最后一滴血，余生之年再無(wú)還手之力弛车。品牌廠家撒開(kāi)了一張大網(wǎng)涉獵齐媒，經(jīng)過(guò)角逐形成了行業(yè)的堅(jiān)固壁壘，進(jìn)入了世界500強(qiáng)纷跛，而小廠商再也找不到了喻括，成為墓名英雄。
新零售思維體系下贫奠，眾多學(xué)者把終端分為B終端和C終端唬血，其實(shí)都是終端定義的外在形式，終端的本質(zhì)職能不變唤崭，還要回歸至科特勒老爺子的經(jīng)典終端理論上來(lái)拷恨。終端是企業(yè)產(chǎn)品銷售的最后一公里，其重要性不用闡述谢肾，是產(chǎn)品營(yíng)銷繞不開(kāi)的重要關(guān)卡凡宅。那么，企業(yè)應(yīng)該如何定義自己的銷售終端呢簸眼？從企業(yè)自身的產(chǎn)品屬性钓闲、終端分類法、商務(wù)智能（BI)疤削、資源整合度等來(lái)考量拉盘，細(xì)分終端類型序敷，找到所屬的核心終端，聚焦企業(yè)的有效資源發(fā)揮洪荒之力当糯，方可游刃有余赋昔。
終端的分類劃分
結(jié)合苗慶顯先生的終端分類方法，終端分為前終端捧练、后終端亮绢、核心終端、物流終端风居。
前終端是產(chǎn)品大量鋪市的前奏俘戈，為產(chǎn)品銷售高效效力，一般運(yùn)用植入廣告净响、媒體少欺、宣傳片、軟文營(yíng)銷等內(nèi)容營(yíng)銷套路馋贤，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)破題赞别，切入目標(biāo)顧客群體所在的終端發(fā)力。前終端著重于目標(biāo)顧客群體的教育與培養(yǎng)配乓，給予顧客較充足的停留時(shí)間點(diǎn)和認(rèn)知緩沖期仿滔，切中顧客的需求G點(diǎn)，讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品形成廣泛的認(rèn)知犹芹、符號(hào)化崎页。比如高端奶粉的前終端在于孕嬰店，而不是大賣場(chǎng)羽莺。孕嬰店對(duì)產(chǎn)品实昨、服務(wù)專注度高，在消費(fèi)者心智中形成廣泛的共識(shí)盐固，以專業(yè)的姿態(tài)給顧客講解你的奶粉功能荒给，配合產(chǎn)品的場(chǎng)景化，顧客的接受度比大賣場(chǎng)要高得多候榨；再比如哗缀，你的牛奶定位有機(jī)奶，針對(duì)高端琅芍、生活品質(zhì)化的人士板蜻，產(chǎn)品陳列于高檔面包店要比大賣場(chǎng)好很多，在面包店你有充足的時(shí)間與顧客產(chǎn)生互動(dòng)銷售甸垄。
后終端著重于客服功能捺盖，即C2B，電商企業(yè)獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)，做的比傳統(tǒng)企業(yè)要到位融唬。電商售后服務(wù)軟件漾衅，服務(wù)評(píng)價(jià)、吐槽分享芋困，形成一套標(biāo)準(zhǔn)后終端服務(wù)體系楞便，有效發(fā)揮了社交體驗(yàn)功能。產(chǎn)品銷售給你的顧客后利术，營(yíng)銷工作流程并沒(méi)有結(jié)束呈野，要關(guān)注顧客使用產(chǎn)品后的感受，充分運(yùn)用企業(yè)公眾號(hào)印叁、天涯論壇被冒、豆瓣網(wǎng)、人人網(wǎng)等第三方社交工具與其互動(dòng)喉钢，給顧客充足的吐槽空間姆打，搜集顧客的產(chǎn)品使用心得和建議良姆，反饋公司數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)而改良公司的產(chǎn)品功能肠虽，形成B2C、C2B的完美閉環(huán)玛追。
核心終端著重于產(chǎn)品的充分展示及銷售促進(jìn)功能税课。運(yùn)用自身的信息管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)痊剖，動(dòng)員企業(yè)的有效資源投入終端韩玩，在陳列、促銷陆馁、人員找颓、信息流等方面加以布陣，打出組合拳励砸，搶占有限的終端資源狱诊，對(duì)競(jìng)品形成阻擊、合圍之勢(shì)招蓝，樹(shù)立品牌的核心地位件策。
物流終端著重于產(chǎn)品的流通功能，產(chǎn)品一般較為成熟翅拜，顧客認(rèn)知度較高巩樟，是終端必賣產(chǎn)品，也稱硬通產(chǎn)品瘫啦。產(chǎn)品銷售量較大艰捶，毛利低，是產(chǎn)品有效的銷售通道。核心終端發(fā)展到一定程度就會(huì)轉(zhuǎn)化為物流終端伤主。B2C渠道就是典型的名牌廠家的物流終端荡明。
企業(yè)對(duì)終端分類方法了然于心，不再盲目的投入終端資源娘扩，打出企業(yè)自身應(yīng)有的營(yíng)銷套路着茸。
產(chǎn)品屬性分類
按消費(fèi)需求及產(chǎn)品價(jià)值高低、競(jìng)爭(zhēng)情況等因素來(lái)考量琐旁，產(chǎn)品屬性分為高價(jià)值涮阔、高關(guān)注度與低價(jià)值、低關(guān)注兩種灰殴。競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)往往與產(chǎn)品屬性本身呈反比例敬特，低價(jià)值、低關(guān)注度的產(chǎn)品屬性往往進(jìn)駐細(xì)分市場(chǎng)門(mén)檻較低牺陶，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重伟阔，競(jìng)爭(zhēng)較為白熱化。企業(yè)產(chǎn)品定位首先要考量你的產(chǎn)品屬性區(qū)間掰伸，選擇相應(yīng)的終端類型皱炉，做到對(duì)號(hào)入座，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略狮鸭。
比如合搅，禽蛋類屬民生品，屬于低價(jià)值低關(guān)注度產(chǎn)品類別歧蕉，產(chǎn)品概念化運(yùn)作定價(jià)過(guò)高画了，勢(shì)必影響產(chǎn)品銷量，終端定位于大眾性終端吼季，如農(nóng)貿(mào)嫌或、士多店等物流性終端，不需要經(jīng)歷前后終端的內(nèi)容化營(yíng)銷過(guò)程误反，即可進(jìn)入物流終端環(huán)節(jié)喝灌。而牛奶品類相對(duì)屬關(guān)注度較高屬性，顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量熊倡、功能搅谆、安全性關(guān)注度較高，需要經(jīng)歷前后終端的內(nèi)容營(yíng)銷過(guò)程讳帆，因其產(chǎn)品附加值高阀温，企業(yè)也有較高的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼核心終端的費(fèi)用投入。
所以置狠，如果你公司的產(chǎn)品屬于低關(guān)注啡笑、低價(jià)值屬性，你就沒(méi)有必要花盡心思在營(yíng)銷手法上了，營(yíng)銷內(nèi)容化推姻、場(chǎng)景化與你關(guān)系不大平匈，做簡(jiǎn)單的自己吧。如果認(rèn)不清自己的產(chǎn)品屬性藏古，跟風(fēng)捯飭APP終端增炭、C2B、O2O拧晕，消費(fèi)者新鮮度風(fēng)口一過(guò)隙姿，豬落一地。
商業(yè)智能（BI)應(yīng)用
BI應(yīng)用又稱商業(yè)智能化厂捞，集SCM输玷、CRM、ERP靡馁、BPR欲鹏、SFA、數(shù)據(jù)庫(kù)等新技術(shù)于一體的新零售思維模式臭墨。BI的應(yīng)用在CRM管理上精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)顧客的真正消費(fèi)需求赔嚎，實(shí)時(shí)跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)蹤跡，消費(fèi)者會(huì)員管理標(biāo)簽化翰蛔， 為企業(yè)高層管理者提供精準(zhǔn)的決策數(shù)據(jù)革秩；在SFA方面依據(jù)不同的客戶分類仓突、終端類型痰汰，配置階段性的公司人員、物力投入绊削，針對(duì)性強(qiáng)凑戏，形成較系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)表格化管理體系。這些新零售的技術(shù)是中小型企業(yè)所不具備的制棉，平臺(tái)不一樣裆机，BI應(yīng)用程度不一樣，跟風(fēng)大企業(yè)的終端精細(xì)化管理诸晃，等于飛蛾撲火狼憋，自取滅亡。
看問(wèn)題一定要看本質(zhì)益命，不能只看表象奖瞳，要挖掘真正深層次的東西。小企業(yè)的日常終端化管理箕慧，最基本的三表一圖沒(méi)有服球、終端資料沒(méi)有分類、人員放羊式管理，要跟風(fēng)康師傅的終端精細(xì)化管理斩熊，簡(jiǎn)直是個(gè)笑話往枣。可口的101管理在建立在強(qiáng)大的SRM粉渠、SFA等高度商業(yè)智能基礎(chǔ)上的分冈，一人一手的終端機(jī)配置可窺視一斑了。
有的企業(yè)想追求新潮霸株，玩電商平臺(tái)O2O模式丈秩，線上下單，線下取貨淳衙，連CRM系統(tǒng)都沒(méi)有蘑秽，玩什么呢，只能是在消耗企業(yè)的有效資源箫攀。電商獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)基因肠牲，生下來(lái)就具有科技范，應(yīng)用云數(shù)據(jù)筷穿、云計(jì)算厌棵、VR場(chǎng)景、LBS服務(wù)等強(qiáng)化消費(fèi)者的終端消費(fèi)體驗(yàn)牧赚，克服與生俱來(lái)的場(chǎng)景接觸體驗(yàn)痛點(diǎn)醇票，與線下C終端一決雌雄。
2016純電商平臺(tái)陣地的名單不在少數(shù)淆膏，大平臺(tái)賣家們也大呼流量太貴速郑，銷售新貴三只松鼠熬到現(xiàn)在也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)贏利；百草味與好想你重組擺脫財(cái)務(wù)困境肴士。電商很多賣家從小做起溃皮，剛開(kāi)始家庭式作坊還活的不錯(cuò)，后來(lái)盲目成立公司大手法運(yùn)作丸臀，反而虧損掙扎熬皮，SCM管理拖了他的后腿。傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)也不乏這樣的案例吉恍，好好的小公司本來(lái)良性運(yùn)轉(zhuǎn)幽七，老板們到外界學(xué)習(xí)大企業(yè)管理之道，植入到自身企業(yè)管理當(dāng)中溅呢，反而把企業(yè)弄死了澡屡。所以，不管是線上C端也好藕届，電商C端也好挪蹭，企業(yè)一定要認(rèn)清自身的資源整合度亭饵，量力而行，盲目跟風(fēng)會(huì)從空中掉下來(lái)摔死梁厉。不做大而全辜羊，要做小而美。
企業(yè)HR系統(tǒng)設(shè)計(jì)
一線品牌公司一般采取人海戰(zhàn)術(shù)打造終端词顾，把終端點(diǎn)位的系統(tǒng)工作落實(shí)到人頭上八秃，這需要公司強(qiáng)大的人力資源系統(tǒng)做支撐。人力資源系統(tǒng)是一個(gè)較龐大肉盹、復(fù)雜的管理系統(tǒng)昔驱，涉及到培訓(xùn)、人才晉升規(guī)劃纺榨、薪酬體系等榄湿。人是社會(huì)最小的活動(dòng)個(gè)體，個(gè)人具有自身的個(gè)性化特征彰怒，特別是90后新新人類宛扒，鮮明的個(gè)性化很難融入公司的HR管理體系，對(duì)每個(gè)企業(yè)是個(gè)挑戰(zhàn)凶健。團(tuán)隊(duì)管理小到十個(gè)人叫做團(tuán)伙治队，相對(duì)較容易控制，但大到數(shù)百人叫做江湖添祈，人心叵測(cè)鼻肉，管理難度較大，系統(tǒng)化的HR流程管理是企業(yè)必不可少的一門(mén)功課恒猴。一線企業(yè)相對(duì)HR較為系統(tǒng)荡拌，有歷史數(shù)據(jù)沉淀，能經(jīng)得起時(shí)間的考量谁媳，而中小企業(yè)則是一盤(pán)散沙陕匿，HR也未受到老板們的重視。
中小企業(yè)模仿一線品牌人海戰(zhàn)術(shù)血拼終端克锣，巨大的終端費(fèi)用投入暫且不談，一群烏合之眾對(duì)小企業(yè)HR管理來(lái)講是一場(chǎng)災(zāi)難腔长。中小企業(yè)薪酬相對(duì)較低袭祟，缺乏高大上的背書(shū)，招人本來(lái)就難捞附，勉強(qiáng)拼湊起來(lái)的人員可塑性較差巾乳、業(yè)務(wù)技能不精通，面對(duì)一線品牌的正牌軍不堪一擊鸟召。但江湖之事也有例外：偶遇一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的部隊(duì)胆绊，雖先天業(yè)務(wù)技能不精氨鹏，經(jīng)過(guò)后期的錘煉成長(zhǎng)較快，成為斬殺對(duì)手的虎狼之師压状，如亮劍中的李云龍仆抵。但中小企業(yè)很難突破自身薪酬低、培訓(xùn)體系缺乏的短板种冬，這支虎狼之師很輕松被對(duì)手高薪挖走镣丑，淪為別人做嫁衣的殘局。一線品牌掌控著較多的終端資源及社會(huì)資源兢努，對(duì)中小企業(yè)來(lái)講就是資源掠奪漂岔，恒大冰泉組建團(tuán)隊(duì)高薪掠奪人才資源可見(jiàn)一斑。
那么贞卜，中小企業(yè)是不是要一直被動(dòng)挨打呢辰想？也不是。要突破原有僵化的思維空間爹嘁，大師們鼓吹的HR規(guī)范流程不得見(jiàn)著適合中小企業(yè)的發(fā)展需求绞宿，解鈴還需系鈴人，老板要綜合考量企業(yè)自身個(gè)性化鹉灼，探索出實(shí)用性較強(qiáng)的模式出來(lái)鞋伸。模式越簡(jiǎn)單越好，不追求華麗的外衣敏困，關(guān)鍵是實(shí)用艰欲。比如，小企業(yè)的薪酬體系沒(méi)有必要過(guò)于追求層級(jí)化莽浴，業(yè)務(wù)人員狠不的分三四級(jí)破罐，采取分紅制或企業(yè)入股的方式讓員工真正成為企業(yè)的一員，心有所系橱鹏，勞有所圖膜蠢，真正用心去經(jīng)營(yíng)，其實(shí)比GPS定位強(qiáng)百倍莉兰。筆者一直比較反感手機(jī)定位員工的做法挑围，定了員工的身，失去了員工的心糖荒，是最愚蠢的銷售管理手段杉辙。
終端始終是企業(yè)繞不過(guò)去的關(guān)卡，不論線下終端也好或線上電商終端捶朵。小企業(yè)體量小蜘矢，經(jīng)不起折騰，用新零售思維來(lái)武裝自己综看，強(qiáng)化自身的防御工事品腹、攻擊手法岖食，避開(kāi)一線企業(yè)為你布下的雷區(qū)，活出自己的活法舞吭。
