公司層面：三年改革任務的最后一年纳倒，公司自我加壓跷跪，保質(zhì)保量完成任務挥桑，進行酒類資源的整合澡屡、聚焦怨颜、提升数凫；對營銷機制體制進行混改鸟焊，今年會有后續(xù)動作予售；繼續(xù)推進股權激勵，招納人才藕龄；繼續(xù)進行資源整合湿斩、資產(chǎn)收購，對公司骨干和管理層的激勵繼續(xù)推進削蕊；落實與華潤的戰(zhàn)略協(xié)同忧埠，深入合作，借鑒華潤在消費品方面的運營經(jīng)驗元丈，從產(chǎn)品推廣坤乌、品牌喘建、渠道方面進行學習。
銷售層面：維護山西和環(huán)山西市場的占有率哼御，加大宣傳力度坯临，提高品牌知名度，助力省外市場出擊恋昼。啟動華東看靠、華南市場，關注重點市場液肌；在產(chǎn)品挟炬、渠道、區(qū)域方面進行混改矩屁；嚴格把控費用辟宗；管控市場，防止串貨現(xiàn)象吝秕，提高利潤率泊脐。
二、問答環(huán)節(jié)
1烁峭、產(chǎn)品
銷量增長很明顯容客？拆解一下？
去年與往年沒有可比性挤毯，去年收購集團的酒統(tǒng)一運營蛙途，共銷售11萬噸，收購公司7萬噸两漫，公司4萬噸汤袭，其中青花銷售3000噸左右。產(chǎn)品共有四個系列宅集，青花汾酒系列（在省外主推）席栅、巴拿馬系列、老白汾系列拔灾、波汾系列署霸。山西是汾酒的生命市場，目前在山西的市占率50%继锰，在上市公司中占比70%赠魂。
今年年初到現(xiàn)在分品牌情況？
這兩年的政策是抓兩頭及窃、帶中間缆刁。一季度青花系列保持平穩(wěn)增長20%，3月份對青花的控貨略有影響。巴拿馬系列5%-10%诗舰，老白汾系列基本持平崔涂，略有增長。波汾在山西主打縣級市場和農(nóng)村市場始衅，去年省外占比首次超過省內(nèi)冷蚂，主要是因為價位不高，動銷快汛闸，品牌力強蝙茶，消費者容易接受。今年一季度波汾增長50%诸老。二季度是大家公認的淡季隆夯，只能說是平穩(wěn)增長。對每個片區(qū)的考核除了總銷售額外别伏，還要考察產(chǎn)品占比蹄衷。
汾酒的優(yōu)質(zhì)酒率？
按國標來說汾酒出來都是優(yōu)質(zhì)酒厘肮，由清香型汾酒工藝決定愧口。自己有企業(yè)標準，比國標高很多咆杯，按公司自己標準幌瓦，優(yōu)質(zhì)酒率20%-30%，特優(yōu)酒10%左右终太。公司的合格酒苫担，都是國標的優(yōu)質(zhì)酒。汾酒沒有品質(zhì)上的區(qū)別辰丛，高滓层、中、低系列主要是儲藏年份上的差異向酝。青花30年用30年的基酒等調(diào)出老熟禁糖、棉柔口感，波汾存儲半年就會出售村肯。汾酒清香型的優(yōu)點就是出酒率高睡清，品質(zhì)好疏菩，發(fā)酵期短喊解，餾酒率高。
酒類提價情況郑诺？
目前酒類提價都是在公眾號上公布的夹姥。汾酒提價一方面是跟進策略，五糧液辙诞、茅臺提價給公司產(chǎn)品留出提價空間辙售，青花等高端產(chǎn)品提價轻抱；一方面是小幅高頻，前段時間是普提旦部，基本全產(chǎn)品提價5-10%祈搜，所有的價格都提升，包括開盤價士八、出廠價容燕、指導價等。提價的部分主要是取之于民婚度，用之于民蘸秘，用來渠道建設、基礎建設蝗茁、終端推廣等僚洋，對毛利率凈利率影響不大。
二季度青花控貨泊术，單季度有沒有可能負增長候赏？
二季度整體為淡季，控貨每年都有沃菩，一般淡季要控貨酗裕，但是開放打款會抵消一部分影響，最后即使負增長也沒關系伐薯。青花去年在銷售收入上有70%弥禀，今年計劃40%-50%。
2诡岂、渠道
銷售分區(qū)情況骏芍？省內(nèi)省外情況對比？
去年以前是分大區(qū)登鄙，大區(qū)下面是省區(qū)〖茹荆現(xiàn)在直接面對省區(qū)，扁平化管理骤公。2017年有竄貨現(xiàn)象抚官，產(chǎn)品又回到省內(nèi)了，2018年杜絕了阶捆，導致目前省內(nèi)的增長看起來高凌节，實際上還是省外增長更快。現(xiàn)在有專門的銷售團隊洒试、市場督導等監(jiān)督竄貨行為倍奢，通過九州行等APP直接掌握終端市場，保障價格。北京市場2018年扭轉頹勢卒煞，一季度情況不錯痪宰。
庫存情況？經(jīng)銷商利潤畔裕？
量大的還是波汾衣撬，一個月周轉，中高端周轉二到三個月扮饶，特高端的三個月淮韭。 產(chǎn)品越貴，給經(jīng)銷商的利潤越高淫蜕，基本在10%-20%恐氓。青花產(chǎn)品毛利高，是公司的高端產(chǎn)品肩检，毛利85%以上叛剩。經(jīng)銷商的利潤在20%。30年成交價在500多泉疆。巴拿馬之前主要是在省內(nèi)銷售派料，去年升級換代，省外推廣滑攘，全渠道運作腊匆，巴拿馬20，巴拿馬10和巴拿馬基礎版超璧，分別定價300元/200元/100元隙趣。
各區(qū)計劃增速情況？
目前汾酒在山西已經(jīng)有50億市場嘴缓，主要是做實做細旱万，對增速沒有太大要求。北京吐句、山東增速較快50%-60%胁后，河南去年首次突破十億大關，增速要求不高嗦枢，30%左右攀芯。北京之前一直串貨、價格倒掛文虏，力量沒有放到銷售商侣诺，通過整頓經(jīng)銷商、換管理層理順后择葡，今年開始發(fā)力紧武。阻止串貨等行為，主要是依靠懲罰敏储，罰保證金阻星、獎金等，嚴重的會取消代理資格已添。跟國資委簽了責任狀后妥箕，17年開始大力整頓。北京市場主要是中高端酒鹰觅，北京市場低端酒有二鍋頭等涮婿，很難進入，在首都主要還是樹形象田蝠。
3掠佛、國改
國改后員工待遇上的變化？
隨著公司業(yè)績的提升权塑，員工待遇有所提升蔽碘，幸福感提升，每年薪酬增加比率平均10%左右托茅，包括一些福利待遇武慨、企業(yè)年金、子女就業(yè)優(yōu)先照顧等层焚。主要是思想觀念上的改變行掰，之前酒企是高利潤行業(yè)，隨遇而安岸腔，沒有改革創(chuàng)新的思維∑航現(xiàn)在一方面是公司自我加壓，一方面是山西省的政策要求脑溢。汾酒有品牌兴喂，有競爭力，作為改革試點容易出成果焚志。省里有授權的權利（省里開綠燈衣迷，從審核制變成備案制，在流程審批上更簡化酱酬，但沒有明顯的）壶谒，有改革的動力。
跟華潤的合作進程膳沽？
從去年開始汗菜，跟華潤主要是合作，看重華潤戰(zhàn)略管理挑社、人才管理陨界、消費品運營經(jīng)驗巡揍，華潤看重汾酒品牌。華潤公司和汾酒銷售層面合作頻繁菌瘪，從產(chǎn)品方面打算在東北奸桃、華南打開市場，合作產(chǎn)品莱芥、定制產(chǎn)品等葬陡。接觸了近半年后，華潤目前不接受銷售任務娩证，在跟汾酒其他品牌不沖突的情況下與華潤合作新的產(chǎn)品阁巨，在汾酒的弱勢地區(qū)利用華潤的渠道進行銷售,目前還在測試期。定制產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品名字差別不大隐睹，但是產(chǎn)品的規(guī)格岸寿、包裝會有所不同，有可能是小包裝鹿脯，與普通產(chǎn)品差異化芬吸，集中于低價位的酒，利用華潤快消品的經(jīng)驗悍蔫。
4奶膘、關聯(lián)交易
關聯(lián)交易情況？
我們今年收到了上交所的問詢函盯桦，從16年開始關聯(lián)交易金額分別為7億/11億/21億慈俯，因為改革不可避免，去年收購了很多資產(chǎn)拥峦，產(chǎn)生了很多關聯(lián)交易贴膘，今年下降的很快的。從公司本身的角度講略号，決策是公平公正的刑峡。有上市時的遺留問題，有關聯(lián)關系的公司符合汾酒的品質(zhì)要求玄柠，關聯(lián)交易不可避免突梦。隨著去年銷量的增加，關聯(lián)交易增長很快羽利，隨著收購完成宫患，關聯(lián)交易量會很快降低。
關聯(lián)交易金額年年超過凈資產(chǎn)5%这弧，今年有29億娃闲。關聯(lián)交易股東要回避投票，公司會與非關聯(lián)股東提交溝通好匾浪。如果預計超過限制金額就要上股東會逛徽、董事會珊辛。承諾今年下降到22億，明年下降到10億穗免。
關聯(lián)交易增加主要是采購成品酒障渡，原價買，稍微高一點賣络跷，只賺差價绑僵，大概8-9個億谴眶。去年成立汾牌銷售公司俺阻，將產(chǎn)品收回來統(tǒng)一經(jīng)銷，減少同業(yè)競爭宰蘸，規(guī)避風險督靶，質(zhì)量上要統(tǒng)一標準，品牌運營統(tǒng)一捂臣，有些同質(zhì)化產(chǎn)品惡意競爭铃挠，成立統(tǒng)一公司可以規(guī)避。
5堡掏、其他
問：銷售費用情況应结？
我們近年來維持銷售費用17%-22%，最困難的時候有27%-28%泉唁。目前汾酒的銷售占比是省內(nèi)占六鹅龄、省外占四，目標是省內(nèi)占四亭畜、省外占六扮休，最后是三七開，這需要大量的投入拴鸵，銷售費用絕對值還是會增加的玷坠，但是基本維持費用率不變。2019年維持山西和環(huán)山西的市場劲藐，同時啟動華東華南的市場八堡。目前公司處于擴張期，銷售費用率肯定會提高聘芜，至少是維持秕重。
營銷人員具體情況？
2017年共有銷售人員1700人（地聘1000人 總部700人）露揽，去年新增2000地聘人員专运，目前大概有4000人。經(jīng)銷商也有配套的經(jīng)銷隊伍屏部。
未來主要增長點壮畏？
維持省內(nèi)自然增長律腊，全力出擊省外，環(huán)山西市場等铭歪，華東和華南市場目標增速40%-50%辑蛔。
