那么，什么叫二批商出革？通俗點(diǎn)說(shuō)就是能夠給一級(jí)商承擔(dān)分銷(xiāo)造壮、鋪市功能及資金儲(chǔ)水池功能的批發(fā)商就叫二批商。在過(guò)往的年代骂束，二批商之所以能夠存在并表現(xiàn)出旺盛的生命力靠的是什么耳璧？
1、分銷(xiāo)能力
二批商都有自己的小區(qū)域展箱，通過(guò)自己的勤跑旨枯、勤配送養(yǎng)成了一個(gè)小區(qū)域的鐵桿網(wǎng)點(diǎn)，尤其是以前的粗放運(yùn)營(yíng)時(shí)代混驰，一級(jí)商總想著賺大錢(qián)攀隔，對(duì)這種小配送賺的小錢(qián)看不上，也愿意讓二批商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行二次配送捣柿，久而久之就形成了一種默契嚎区。
另外一個(gè)，二批商都不是以某一個(gè)品牌為專(zhuān)營(yíng)，如果是這樣蝶桑，二批的競(jìng)爭(zhēng)力就不強(qiáng)掌社，小區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)也不會(huì)認(rèn)可，這跟一級(jí)商專(zhuān)注某一兩個(gè)或幾個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)有很大的區(qū)別窄切。也因?yàn)檫@樣簇茉，二批商不追求單一品牌的利潤(rùn)最大化，著重考慮的是一單配送生意的整體利潤(rùn)炫胡，就是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)我要這些貨整體能夠賺多少錢(qián)蜜硫？而不是某一個(gè)單品配送下去能夠賺多少錢(qián)？以此降低配送成本兵蟹，這是之前的一批商干不了的谚碌。
當(dāng)然，也有單純做某一兩個(gè)品牌二批商的笆抱，如果這樣這個(gè)品牌的量會(huì)很大且利潤(rùn)可觀广料，能夠滿(mǎn)足二批商對(duì)利潤(rùn)的追求，不如此不可能構(gòu)成專(zhuān)一性的吸引力幼驶。
2艾杏、資金的回籠能力
一級(jí)商跟廠家合作有時(shí)為了完成任務(wù)或?qū)崿F(xiàn)階段性壓貨，資金的缺口會(huì)很大盅藻，單靠一級(jí)商一個(gè)人的能力達(dá)不到廠家的資金需求要求购桑，這時(shí)通過(guò)二級(jí)商的先期打款就會(huì)緩解一級(jí)商的資金壓力。因?yàn)橐患?jí)商通過(guò)促銷(xiāo)往往能夠先行將二批商的貨款收上來(lái)氏淑，而二批商迫于倉(cāng)儲(chǔ)壓力也是先交款拿下促銷(xiāo)政策勃蜘，貨物實(shí)際上是存放在一級(jí)商倉(cāng)庫(kù)，借助這種時(shí)間差假残，一級(jí)商就會(huì)拿著二批預(yù)交的貨款往廠家賬上打缭贡，大大緩解了自己的資金壓力，如果是暢銷(xiāo)產(chǎn)品的話辉懒，運(yùn)作得當(dāng)阳惹，一級(jí)商不但要自己掏資金出來(lái)做生意，還可以收二批商的貨款去臨時(shí)補(bǔ)貼不怎么暢銷(xiāo)品牌的資金缺口眶俩，既做大了生意還能夠得到資金利息琢播。
我們的一個(gè)客戶(hù)做我們產(chǎn)品的同時(shí)還做了紅牛等暢銷(xiāo)品牌，他的紅牛貨款都是靠二批商先期打款實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)荠补，自有資金使用基本為零茄颈；前幾年筆者操盤(pán)某保健酒時(shí)因?yàn)橥菩性露认蘖抗┴洠?jì)劃推進(jìn)尚和，一級(jí)商的貨款也都是二批商先期支付的結(jié)果篇胰，很少用到自有資金泳唇，這些都是二批商表現(xiàn)出來(lái)的資金儲(chǔ)水池功能。
還有一個(gè)資金墊付功能殃描，就是二批商對(duì)下游客戶(hù)的賒銷(xiāo)夜勋，尤其是對(duì)酒店的賒銷(xiāo)，這個(gè)資金風(fēng)險(xiǎn)也是由二批商承擔(dān)扒哩，一級(jí)商如果繞過(guò)二批商無(wú)疑是把風(fēng)險(xiǎn)往自己身上拉聚伤。
3、酒店終端的掌控能力
二批商對(duì)自己區(qū)域的酒店終端都有一定的掌控能力虱怖，作為這個(gè)小區(qū)域的配送商坠天，酒店的很多貨物都是由二批商直供，由此也建立了較好的客情座咆，這些客情在二批商鋪新品時(shí)很管用痢艺，比業(yè)務(wù)員直接上酒店終端談判要強(qiáng)很多。
最重要的是二批商掌控的都是區(qū)域里面的少數(shù)酒店介陶，因此能夠形成深度客情堤舒，對(duì)這些酒店的開(kāi)發(fā)比業(yè)務(wù)員更到位。
4哺呜、配送的速度更快舌缤，更體現(xiàn)便利性
二批商的配送都是以自己門(mén)店為圓心的小區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)有需要一般半小時(shí)內(nèi) 就可以到達(dá)某残，這種便利性就是那些小網(wǎng)點(diǎn)的硬需求和痛點(diǎn)国撵，一級(jí)商很難做到這點(diǎn)，除非一級(jí)商的車(chē)輛和人員能夠跟上玻墅，但一算賬可能利潤(rùn)損失不少介牙，也就不了了之。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的這種功能就更突顯椭豫，在以前道路不是特別通暢的前提下耻瑟，一級(jí)商要想完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋，沒(méi)有二批商的配合那是不可想象的事情宛殉。
5、新品鋪市的速度更快
以前上新品廠家動(dòng)不動(dòng)要求一個(gè)星期抽雇、半個(gè)月就要實(shí)現(xiàn)80%的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋希镶，怎么辦？通常情況下都是把自己區(qū)域里面的二批商召集起來(lái)剖冒，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分配欲返，設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，二批商的積極性一調(diào)動(dòng)卓邓，廠家再某一兩個(gè)二批商配置一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)助欧纬、督戰(zhàn)践拐，一個(gè)星期的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)目標(biāo)就手到拿來(lái)。
有人也許會(huì)說(shuō)祭啸，開(kāi)訂貨會(huì)進(jìn)行鋪市速度也很快奥钩选！問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)幫您把這些網(wǎng)點(diǎn)通知到位俐逛？靠業(yè)務(wù)員行不行乙淡？網(wǎng)點(diǎn)為什么要相信一個(gè)一個(gè)月都很難看到一眼的業(yè)務(wù)員？所以桑嘶，新品鋪市要想實(shí)現(xiàn)快速有效的覆蓋離開(kāi)二批商還真的不行炊汹！
6、市場(chǎng)的主推效果同樣很明顯
前面幾點(diǎn)說(shuō)的都是二批商的被動(dòng)配合逃顶，是基于一級(jí)商和廠家的要求作出的被動(dòng)應(yīng)對(duì)讨便。二批商自己有時(shí)也會(huì)有自己的主推，譬如跟某個(gè)廠家業(yè)務(wù)員或一級(jí)商的關(guān)系好以政，這個(gè)廠家或一級(jí)商的產(chǎn)品就會(huì)在二批商這里得到主推霸褒，表現(xiàn)出來(lái)的業(yè)績(jī)就會(huì)優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)品很多。所以妙蔗，廠家或一級(jí)商也會(huì)對(duì)二批商進(jìn)行爭(zhēng)奪傲霸，有時(shí)為了市場(chǎng)需要，還會(huì)更換區(qū)域里面的二批商來(lái)配合自己眉反，這就是一個(gè)博弈的過(guò)程了昙啄，不贅述。
但二批商的主推僅限于自己的小區(qū)域寸五，沒(méi)有其它區(qū)域的聯(lián)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的整體影響有限梳凛，也是二批商不能從根本上撼動(dòng)一個(gè)廠家品牌根基的根本原因。
我們往往看到這樣一個(gè)很普遍的現(xiàn)象涉爆，這個(gè)地方王老吉的二批商強(qiáng)勢(shì)旷吱，那么這個(gè)地方王老吉的銷(xiāo)售肯定優(yōu)于加多寶，反之亦然层阎；說(shuō)得不好聽(tīng)點(diǎn)舰范，如果這個(gè)地方做東鵬特飲的二批商強(qiáng)勢(shì)，紅牛在這個(gè)地方的銷(xiāo)售就占不到優(yōu)勢(shì)轰弥，這是二批強(qiáng)勢(shì)對(duì)品牌的背書(shū)作用冤兄，也是二批商市場(chǎng)主推效應(yīng)的明顯體現(xiàn)。
上面是列舉出的二批商曾經(jīng)承擔(dān)的一些職責(zé)杀铆，放在今天的語(yǔ)境下沮汇，有些已經(jīng)過(guò)時(shí)或沒(méi)有以往那么重要了，一個(gè)事情的存在不能體現(xiàn)價(jià)值或意義抚袁，消失也就是遲早的事嬉咐。目前以牛欄山比荡、瀘州老窖為代表的企業(yè)實(shí)行的渠道變革都在去二批化，弱化二批的職能和作用绕睹；以易酒批等平臺(tái)商嘱巾、電商為代表的更是提出要消滅二批，如日中天的二批走到現(xiàn)如今的局面又是什么原因败晴？
1浓冒、資金的儲(chǔ)水池功能弱化
一級(jí)商通過(guò)多年的積累，目前一個(gè)個(gè)都是財(cái)大氣粗尖坤，資金方面根本不是問(wèn)題稳懒，何況信貸方面越來(lái)越寬松，許多一級(jí)商現(xiàn)在是拿到錢(qián)沒(méi)地方去慢味，這種情況下场梆，一級(jí)商對(duì)二批商的資金渴求相比以前是越來(lái)越淡化。
另外一個(gè)就是網(wǎng)點(diǎn)的壓貨功能弱化纯路，信息透明化后或油，網(wǎng)點(diǎn)壓貨的意愿很低，都是賣(mài)多少進(jìn)多少驰唬，都不想資金占用顶岸，二批商總是收不到錢(qián)的情況下，受利潤(rùn)所困自然也不會(huì)主動(dòng)向上一級(jí)打預(yù)備金叫编，有些還要求一級(jí)商給自己賬期拿酱，更是失去了資金回籠功能的價(jià)值。
2那赘、信息透明化企恢，迫使鏈條縮短
以前的二批商是吃了上下游之間的價(jià)差，隨著移動(dòng)互聯(lián)的普及朦我，廠家到消費(fèi)者的價(jià)差一再被壓縮弓聋，二批商在中間找不到自身賺錢(qián)的位置。一級(jí)商的利益被削減還可以靠廠家補(bǔ)貼及眾多網(wǎng)點(diǎn)的微利來(lái)聚少成多袜娇；二批商這時(shí)靠什么支撐纷炼？?jī)r(jià)差太少不夠資金周轉(zhuǎn)的利息，還要對(duì)終端賒銷(xiāo)输跑，壓力之大可想而知宗窗；而不去做，網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)日漸萎縮肿讽，最終會(huì)被廠家和終端都拋棄；
二批商給到網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格受電商影響不可能有信息不透明時(shí)期那么高田搏，而一級(jí)商能夠給出的價(jià)差是固定的找田，他也不可能為了二批商犧牲自己的價(jià)格體系歌憨，影響市場(chǎng)大局，這種窘境下墩衙，一級(jí)商要么忍痛割?lèi)?ài)取消二批自己直供务嫡，要么壓縮二批的利潤(rùn)，讓二批賺點(diǎn)車(chē)馬費(fèi)維系一下雙方脆弱的合作關(guān)系漆改。
3心铃、廠家之間的對(duì)決越來(lái)越激烈，也擠壓了二批商的生存空間
廠家之間的對(duì)決是多方面的挫剑，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是一方面去扣，更多的是來(lái)自于市場(chǎng)一線團(tuán)隊(duì)之間的對(duì)決，打仗還是靠人樊破，武器再先進(jìn)沒(méi)有人操控或研發(fā)也是一堆廢鐵或廢鋼愉棱。
廠家對(duì)決的終極目標(biāo)就是想自己掌控網(wǎng)點(diǎn)和終端，甚至直接掌控消費(fèi)者哲戚。直接掌控消費(fèi)者奔滑、搞定消費(fèi)者當(dāng)然是最好的，譬如小米顺少、譬如京東迈壤、酒仙網(wǎng)等都在干這個(gè)活；但想直接掌控網(wǎng)點(diǎn)和終端卻是行業(yè)里面絕大多數(shù)酒企在干的活磕裂，尤其是近兩年的政府消費(fèi)萎縮趟雄，百姓消費(fèi)崛起之時(shí)，更是酒企的重點(diǎn)動(dòng)作介然。行業(yè)里面連茅臺(tái)掷锻、勁酒都頂不住渠道扁平化的浪潮，紛紛進(jìn)行去大商合作模式盗晨，何況一般的中小酒企蔑来？
因此，精細(xì)化浪潮之下献鬼，二批商又一次被晾在沙灘上就不新鮮了澈虱。
精細(xì)化是干什么的？精細(xì)化就是強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)包括中小網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的直接掌控许夺，從廠家到網(wǎng)點(diǎn)一步到位表牲，一級(jí)商也淪為了配送商，賺取一點(diǎn)物流配送費(fèi)用扼褪；以前的直分銷(xiāo)想幻、深度分銷(xiāo)都還考慮借助一級(jí)商、二批商的合力來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)话浇，現(xiàn)在都是廠家直接赤膊上陣打擂臺(tái)脏毯。
打個(gè)比方闹究，美國(guó)搞亞太再平衡，以前總是唆使日本食店、菲律賓渣淤、越南這些國(guó)家走在對(duì)抗中國(guó)的最前沿，南海仲裁一戰(zhàn)吉嫩，別的國(guó)家都不敢武力進(jìn)南海與中國(guó)對(duì)抗价认，美國(guó)佬為了面子，只好自己開(kāi)了兩艘航母進(jìn)來(lái)與中國(guó)直接對(duì)抗自娩。二批商好比美國(guó)佬手下的日本用踩、菲律賓，打不贏的情況下椒功，廠家只好繞開(kāi)二批直接進(jìn)入市場(chǎng)搞決戰(zhàn)捶箱，就這么個(gè)意思。
4硫舞、二批商自身的競(jìng)爭(zhēng)加劇相脱，也弱化了對(duì)小區(qū)域的掌控
二批商也在發(fā)展，有些發(fā)展好了還做了一級(jí)商铅惋，曾經(jīng)一級(jí)商給的那些蠅頭小利也不能滿(mǎn)足自己的胃口绅拢。利益所向必是人流所趨！你這個(gè)二批商在這個(gè)小區(qū)域活得這么好泪滥，這個(gè)區(qū)域里面勢(shì)必就會(huì)崛起新的挑戰(zhàn)者濒聪，而這正是那些一級(jí)商和廠家迫切需要的，尤其是那些新品牌园凫，更是一心想扶持一些對(duì)自己衷心的二批商來(lái)對(duì)抗原有的老二批商砍没。
這樣一來(lái)，區(qū)域里面的小網(wǎng)點(diǎn)胃口也被吊了起來(lái)十碗，以前是一家配送鸥司，沒(méi)有談的條件，現(xiàn)在這么多人來(lái)找我汉惫，我也會(huì)挑剔培愁、也會(huì)提條件，單個(gè)二批商對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的掌控能力明顯弱化缓窜，有些連話語(yǔ)權(quán)都消失了定续。你說(shuō)這樣的二批還有用嗎？還值得廠家預(yù)留一部分利潤(rùn)給他嗎禾锤？
5私股、學(xué)習(xí)能力跟不上，消失在時(shí)代的洪流中
行業(yè)里面說(shuō)是被消滅的二批商基本上是不學(xué)習(xí)，不應(yīng)變的二批商庇茫，總是躺在過(guò)去的輝煌中回憶生活港粱、乞討生活。時(shí)代變了旦签，你不變，你過(guò)往的優(yōu)勢(shì)就會(huì)變成自己的劣勢(shì)寸宏，在原地轉(zhuǎn)圈中把自己困死宁炫。那些學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于應(yīng)變的二批商其實(shí)現(xiàn)在照樣活得很好氮凝，只不過(guò)他們身上二批商的身份改變了而已羔巢，變成了諸如一級(jí)商、加盟商黎蠢、酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)霹早、電商合作伙伴、定制產(chǎn)品包銷(xiāo)商岔歼、二批聯(lián)盟股東或合伙人等等秋贤。
有一點(diǎn)必須確認(rèn)，大變革必定催生大發(fā)展帘既！對(duì)二批商的消滅意味著更多新的模式出現(xiàn)來(lái)進(jìn)行替代爬喝。好比移動(dòng)信息的式微反而讓微信大行其道一樣。根據(jù)能量守恒定律顷敞，一個(gè)能量的消失不代表這個(gè)能量死亡程鸵，而只是能量的另一種轉(zhuǎn)換。
因此蒜吱，你的學(xué)習(xí)能力決定你轉(zhuǎn)換的高度频僵，二批商同樣如此。
對(duì)二批商的討論要客觀地看待诚凰，一個(gè)階段有一個(gè)階段的重點(diǎn)嫌术，所謂時(shí)勢(shì)造英雄，二批商既有過(guò)往的輝煌梳侨，也有現(xiàn)階段下自身的困境蛉威，但要說(shuō)目前的二批商就完全沒(méi)有存在的必要我看為時(shí)尚早。
怎么破解二批商目前的瓶頸走哺，讓二批商的發(fā)展更加順暢蚯嫌？這不是本文討論的范疇，需另辟章節(jié)丙躏。
顛覆者的話有時(shí)會(huì)有點(diǎn)危言聳聽(tīng)择示，目的是為了樹(shù)立顛覆者的形象，作為旁觀者我們聽(tīng)聽(tīng)即可，不必當(dāng)真栅盲。但他之所以能夠顛覆你總還得有兩把刷子汪诉，做為當(dāng)事人就沒(méi)有旁觀者那么悠閑了，你得認(rèn)真想想應(yīng)對(duì)之策谈秫，如何放大你的優(yōu)勢(shì)扒寄？甚至跳出原有的競(jìng)爭(zhēng)僵局？
武學(xué)中有一種功夫私免，叫以己之道木冈，還施彼身，就是我用你的功夫來(lái)?yè)魯∧闾绰眨瑐€(gè)人覺(jué)得非常好演易。你的功夫不是很厲害嗎？我就用你的功夫來(lái)打敗你园溃！這個(gè)時(shí)候比拼的就是內(nèi)力和基礎(chǔ)了坝偶，所以，內(nèi)功和基礎(chǔ)好的二批商根本就不用擔(dān)心來(lái)自廠家和電商的威脅冲雾，因?yàn)槟憧赊D(zhuǎn)換的空間實(shí)在太大了醉檐！
