作為一個呆在湖南市場多年的行業(yè)資深人士逝惑，對這個數(shù)據(jù)我一直嗤之以鼻蛀蜀，今天我們不妨較下真，看看湖南市場的白酒容量到底有多大叹盼？為了統(tǒng)一口徑报斗，我們這里預(yù)測的各品牌在湖南市場2016年的銷售均為該品牌產(chǎn)品供給一級商的價格，統(tǒng)稱為出廠價运杭，譬如茅臺是以819元/瓶來測算夫啊，五糧液以739元/瓶來測算。因為廠家的出廠價測算才符合這個市場的真實容量辆憔，那些批發(fā)價撇眯、零售價因為各個市場的標準不一樣，測算出的數(shù)據(jù)差異過大虱咧，沒有標本含義熊榛。
次高端锚国、高端市場容量是指出廠價200元/瓶以上的品牌，自從水井坊推出臻釀8號玄坦，把次高端的價位下延至200多元的區(qū)間后血筑，次高端的價位從200元/瓶起步已經(jīng)沒有異議了；小酒的市場銷售數(shù)據(jù)單列煎楣、光瓶酒的市場銷售數(shù)據(jù)單列豺总、剩下的就是指200元/瓶價位以下的盒裝產(chǎn)品銷售；
當然择懂，這里的預(yù)測也僅僅是概算喻喳，有些品牌偏高、有些品牌偏低蝶映，但總體是就高不就低來推測的巍坦，因此，累加起來的市場數(shù)據(jù)只會比真實銷售數(shù)據(jù)略高擦斑。如果大家覺得有疑問也可以致電那些自己認為數(shù)據(jù)差異較大的廠家進行進一步核實腿若，你想要的真實數(shù)據(jù)自然就出來了。另外昵诅，表中列舉的是在湖南市場有一定知名度和銷售份額的品牌盈侣，盡管這樣可能也有不能一一列舉的品牌，我們會以其它品牌統(tǒng)稱貌梦。
單位：億元
湖南白酒市場全揭秘
從上表的統(tǒng)計我們可以看出瘩穆，湖南的白酒市場容量從2016年的數(shù)據(jù)來看不會超過150個億，不到媒體及行業(yè)預(yù)估數(shù)據(jù)300多個億的一半尸饵。當然自驹，表中的銷售不包含啤酒、葡萄酒苔寝、保健酒及洋酒的數(shù)據(jù)肤叼，單指白酒。
透過上述表格我們能夠看出什么端倪呢竹祷？一是湖南的次高端以上價位的產(chǎn)品近兩年市場增量迅速谈跛，70個億的規(guī)模，已經(jīng)占據(jù)湖南整體白酒市場容量的50%還多塑陵，并且這種勢頭仍在往上走感憾；二是小酒的市場在逐步放大，隨著消費升級的到來令花，小酒的終端售價在進一步拔高阻桅，市場也會進一步擴容；三是湖南的光瓶酒市場競爭趨于激烈兼都，全國性的光瓶酒有逐步攻陷地產(chǎn)光瓶酒市場的可能嫂沉；四是曾經(jīng)的號稱有巨大市場容量的中低價位盒裝產(chǎn)品的銷售在快速萎縮稽寒，市場份額逐年下跌，2016年的市場份額已經(jīng)從以前的50%以上下降到整個市場份額的25%不到趟章，可見下跌速度之快杏糙；但因為方向不明，各大品牌對這個縮量市場仍在進行大力度投入尤揣，競爭已經(jīng)處于刺刀見紅的地步敛意，是典型的紅海市場她忱；我們說的行業(yè)已經(jīng)處于擠壓式競爭狀態(tài)蝇莲，說的主要就是這個價格段的市場；五是湖南地產(chǎn)酒確實沒有占據(jù)湖南市場的主流园秫，尤其是在次高端以上價格段闭腊，占據(jù)的份額不到五分之一，在17%左右峡稿，就是整體市場規(guī)模也不及整個市場容量的四分之一哀呕，在23%左右。
而之所以出現(xiàn)目前的產(chǎn)品兩極分化現(xiàn)象土叠，跟湖南消費者的消費習(xí)慣密不可分支捍。湖南的消費者好面子，喜歡喝好酒构睬，那種“喝少一點抗稿、喝好一點”是對湖南消費者最好的寫照，隨著十八大反腐敗的逐步深入歪榕，平時不喝酒的觀念已經(jīng)深入人心基公，但要喝就喝好酒，尤其是難得喝一次的情況下宋欺，更要喝頂級好酒轰豆。
有一個現(xiàn)象很能說明這個問題，湖南人辦酒席如果主家選擇一般的瀘州老窖齿诞、開口笑這種檔次的酒酸休，如果預(yù)估20桌，能夠喝掉10瓶祷杈，說明這起酒席的消費能力已經(jīng)非常好斑司、非常不錯了；但如果這20桌換成茅臺吠式、要情陡厘、國窖類的產(chǎn)品，那么20瓶會一瓶不剩特占，甚至還要加酒糙置，因為就算喝不完云茸，也會被那些參加宴會的嘉賓把盒子撕掉帶走；再說一個現(xiàn)象谤饭，現(xiàn)在的公務(wù)員都不太敢到大酒店么鹊、尤其是星級酒店去消費，怕曝光后影響不好诚悍，因此各個單位的食堂如雨后春筍般冒了出來勇震，但就算是食堂，也不敢在食堂天天光明正大喝茅臺毛师、五糧液啊尼摩，因此，除了網(wǎng)上曝光的把茅臺裝在礦泉水瓶子里冒充米酒外族江，很多食堂自己采購了一些藥材惜荐，然后從市面上買回五糧液、國窖倒在藥材里泡藥酒喝站号，對外宣稱是米酒泡的藥酒用缔，這就是湖南人的消費。
湖南消費者另一個消費嗜好就是朋友聚會喝酒喜歡講究公平尔减，又因為酒量有限赠粘，小瓶酒的消費大行其道，小瓶酒滿足了湖南消費者酒量有限缓艳、喜歡公平的消費嗜好校摩，因此這幾年發(fā)展迅速。
了解了這些特性郎任，湖南市場接下來怎么做秧耗，我相信各位心中已經(jīng)有了自己的答案，你是想做縮量市場還是想做增量市場舶治，就要看你的品牌和產(chǎn)品匹配能力了分井，個人提幾點自己的看法供大家參考。
1霉猛、對地方品牌來說尺锚，沖擊增量市場，到有魚的地方去釣魚應(yīng)該成為首選策略惜浅。
次高端以上市場在快速擴容瘫辩，地方品牌又是依托地方政府扶持在搶占這一塊市場，沒有理由不占據(jù)市場份額的大頭坛悉，除非你沒有能力去公關(guān)政府或核心意見領(lǐng)袖伐厌，否則，不管怎么做琴市，這一塊是不可能丟掉的邑丰。前兩年伸危，湖南的酒鬼說是要回歸大本營湖南市場，重點發(fā)力腰部市場及湘泉品牌伺免，新增幾百號人來推行陣地戰(zhàn)欺邻，回歸民酒。我不知道他這個策略是怎么產(chǎn)生的徐敢，好端端的跟自己品牌調(diào)性匹配的次高端以上的增量市場不做橘抵，反而去搶藍海一片自己并不怎么擅長的縮量市場，能夠成功也是撞上大運了彰茉；據(jù)說去年又調(diào)整了策略甲脚，還是回歸核心的次高端以上的單品，個人覺得這才是正道究勺。
還有一個誤區(qū)绿锋，受反腐敗的影響崩旱，現(xiàn)在的高端產(chǎn)品推廣對前幾年的一桌式品鑒會手段進行了摒棄酱劫，反而向快消品學(xué)習(xí)搞渠道精細化運作，不是說不能這樣做椒涯，要搞清楚高端產(chǎn)品推廣能夠成功的最核心策略是什么柄沮？如果像五糧液、國窖這樣已經(jīng)解決了消費者問題的品牌废岂，如果跟進精細化祖搓，當然效果不一樣，我們很多高端產(chǎn)品連消費者喝不喝的問題都沒有解決湖苞，天天搞精細化拯欧，能有多少效果？筆者一直認為财骨，精細化對那些中低價位的成熟產(chǎn)品效果明顯镐作，對新產(chǎn)品最好也不要搞，不是不行隆箩，而是一般的企業(yè)沒有耐心也沒有財力支撐精細化的運營该贾。
對一般的外來品牌要擠占次高端市場，你真還得好好想想捌臊，品牌力夠不夠杨蛋？用什么策略？經(jīng)銷商的資源夠不夠肘认？
2蛹段、小酒市場還會擴容，各品牌想吃這個市場就要從戰(zhàn)略的高度進行重視舞铝。
媒體上關(guān)于湖南小酒市場的調(diào)研文章已經(jīng)汗牛充棟捞书，怎么做小酒也有很多人支招饭里，我這里不再贅述。只提醒一點并臊，盡管湖南的小酒市場容量巨大健乾，但一下子全面開花會死的很難看，最好集中精力帆疚、財力先做成一兩個樣板市場煌害，再來談?wù)麄€湖南市場的拓展。
郎酒在湖南起來了也是從湘北開始逐步推進养烙，花了七八年的時間才見效芦惧；小清純的成功也是先攻下湘南的郴州市場再逐步推進的。
3货僚、要抓光瓶酒市場的消費升級和新生代消費群體的消費引導(dǎo)耙替。
以前的光瓶酒升級都是小幅慢漲，受年輕群體加入消費的影響曹体，現(xiàn)在的湖南光瓶酒市場已經(jīng)形成了幾個價格梯次俗扇，10元檔、15元檔箕别、20元檔三個主流檔以及更高的30~50元檔铜幽，如果還停留在全民擠占10元檔的時代，你的光瓶酒推廣也是沒有什么戲看了串稀。先不說原材料的猛漲除抛，單是消費升級就會自動把你屏蔽掉。
還有一點就是光瓶酒的口感要有革命性的改觀母截，要符合年輕人大口暢飲的習(xí)慣店乐，酒體一定要干凈葡债。好下喉刻伊、喝后不口干做葵、不上頭要成為硬指標。
光瓶酒個人更看好牛欄山颗管，老村長類純粹的營銷手段成功静冯，一旦別人跟進就成了死局。
4蛮究、要搞清楚湖南經(jīng)銷商的特性狱鼎，讓經(jīng)銷商成為真正意義上的合作伙伴，最好組建廠商聯(lián)盟體家厂，讓經(jīng)銷商持股篷浅。
做生意都想賺錢，每個地方的經(jīng)銷商都是這樣，但湖南的經(jīng)銷商更甚客娱，為什么题琅？因為湖南不像其它地方，譬如江蘇圈机、江西歉活、安徽、山東等市場偏戳，每個經(jīng)銷商動輒幾千萬莉歼、幾個億的銷售，就算只賺10個點那也是幾百萬攻泼、幾千萬的利潤火架。湖南呢？單個品牌動輒貢獻幾千萬銷售的經(jīng)銷商非常之少忙菠，更不用說幾個億的經(jīng)銷商了何鸡，品牌越分散，銷量越少牛欢，對單個品牌（或產(chǎn)品）的利潤追求越高骡男。
很簡單，我一年做你的產(chǎn)品也就是一兩百萬的銷售氢惋，如果沒有30%的毛利洞翩，我怎么支撐自己公司的開支？所以焰望，從經(jīng)銷商的角度來看這個問題，其實也是很好理解的已亥。“人為財死熊赖、鳥為食亡”、“重賞之下必有勇夫”等也不是沒有道理虑椎，經(jīng)銷商肯拼了命干一定是有某種東西激勵著它咱窜，天天跟他描繪美好的社會主義在現(xiàn)如今這個時代估計作用不大。
5疚傲、重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展寂逛。
自媒體時代，信息已經(jīng)泛濫成災(zāi)痕豺，你在城區(qū)還指望搞信息封鎖基本上是癡人說夢亏铃。況且，城區(qū)市場也是全國性名酒的主戰(zhàn)場努辛，這是由消費習(xí)慣決定的穴眼，是趨勢，跟趨勢為敵是討不到便宜的。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是半塊凈土没赔，畢竟還有一大半不用微信的人群集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)葵嗦、農(nóng)村市場，盡管他們的消費升級也在進行中取铃，但他們離消費全國性名酒還有一定的差距英品，絕大多數(shù)人群都可以成為我們的消費和爭取對象。
理論上族壳，目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以占據(jù)200元以下盒裝產(chǎn)品及光瓶酒市場整體市場銷售的70%左右溶诞。
6、重視春節(jié)的銷售决侈。
現(xiàn)在的消費集中到了什么程度螺垢？春節(jié)前一個月的銷售能夠占到你全年銷售的50%，你整個年度的銷售推進才算正常赖歌。我們從媒體的報道上也可以看出這種趨勢枉圃，茅臺、五糧液庐冯、劍南春就不說了孽亲，就是洋河、古井貢這樣的品牌也是這樣展父，你說你做不到這一點返劲，你能指望任務(wù)輕松過關(guān)？更何況全國性名酒的平時消費本來就不賴栖茉，自點率高篮绿、宴席用酒的開瓶率也高出一大截，更加沒有PK的資本了狭缰。因此羽剪，春節(jié)這波銷售往往事關(guān)生死，不做好統(tǒng)籌安排罪靠，保障供應(yīng)殴燃，后面的日子會越來越難熬。
也就是說季糜，沒有即飲型產(chǎn)品做支撐斯荒，靠平時辦點酒席求生存的品牌日子會越來越難熬。而湖南的即飲型特性是什么恰除？酒店消費要么小酒挨狡，要么自帶全國性名酒，其它品牌的盒裝產(chǎn)品跟這些好像沒什么關(guān)系景妻。
7愧鹊、重視酒店的掌控而灸。
既然湖南是小酒市場的天下，不做酒店能夠做好小酒也是老天開眼惩赊，所以酒店的掌控一刻都不能懈怠电湘。只是現(xiàn)在的酒店越來越不好打交道，如果經(jīng)銷商不是專門跟酒店打交道的鹅经，廠家又不能做直銷寂呛，最好是選擇啤酒客戶。因為白酒這點酒店押款對于啤酒客戶動不動一個酒店幾萬瘾晃、幾十萬的占款來說根本不值一提贷痪，你要做的就是在啤酒客戶提供的這個酒店平臺上把戲唱好即可。
另外一個蹦误，盡管酒店的自點率跟一般的盒裝產(chǎn)品沒有多大關(guān)系劫拢，但宴席酒店的合作及中低價位盒裝產(chǎn)品的自點還是有一些市場，可以捆綁小酒一起操作强胰。
8舱沧、重視各區(qū)域市場的不同和差別。
湘南市場有喝米酒的習(xí)俗偶洋，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟吏、農(nóng)村市場，甚至遇到紅白喜事都會上米酒玄窝，以永州蒲龟、衡陽、邵陽讼崔、郴州凌宫、婁底幾個市場最為典型；湘北市場的人酒量較大产歧，因為靠北邊甥轿，氣溫常年比湘南偏低，適宜喝酒品庞，而且湘北做酒席還有連續(xù)做三天甚至一個星期流水席的習(xí)俗，白酒的使用量較大存裁；但湘北的消費者品牌忠誠度不高斋垫，一年喝倒一個品牌在湘北體現(xiàn)得較為明顯。
很多小酒都是從湘北的吉首郊纱、張家界届饰、常德開始發(fā)跡再逐步衍生到湖南其它區(qū)域，可是湖南其它區(qū)域起來了臼蔼，這些小酒曾經(jīng)的發(fā)跡地卻城頭變換了大王旗狸眼，品牌開始銷聲匿跡了；另外湘北靠湖北，湖北的幾個白酒品牌對湘北有一定的影響力拓萌。
長株潭市場聯(lián)動性較強岁钓，基本上可以看做一個整體，只是受消費能力的影響微王，長沙市場明顯偏高幾個檔次屡限，也是全國性名酒斂財最為集中的區(qū)域。
總的來說炕倘，湖南市場非常不排外钧大，這可能跟湖南人的包容性以及敢為天下先的湖湘精神有關(guān)。您看微信罩旋、陌陌的創(chuàng)始人都出自湖南啊央，全國第一賣酒商華澤集團也是從湖南走向全國；湖南人敢于消費涨醋，盡管湖南人的人均收入在全國只能算中等水平瓜饥，但消費能力卻進得了前幾名，所以喜歡喝好酒东帅，喝高價位的酒险悲，也是全國性名酒在湖南能夠大賣的主要原因。
湖南的地產(chǎn)酒不強勢茴茁，又不排外专勇，所以號稱外來酒的樂園，不管哪個品牌都喜歡把湖南作為自己外拓的重點市場之一泣奏，指望在湖南瓜分一大塊蛋糕客洁；湖南的高橋大市場是全國出名的煙酒茶等副食品集散基地，貨物通達全國县堰，方便的同時垢类，也是各大廠家價格管控最頭疼的地方；也因為湖南市場的這些特性茴支，湖南市場沒有外人想象的那樣容易起量革襟，更不會一下子就蔓延三湘，但湖南市場一旦做成功卓您，所獲得的回報也大鸭嗡，一瓶二兩小酒也能夠賣20~30元/瓶，而且動不動可以做幾個億浙炼，這也不是哪個市場都能擁有的基因份氧。
