世上本來沒有路脂新，走的人多了麻裳，也就成了路坠屹。
世上本來沒有路投慈，走的有人但不多条焙，也就成了小路讯匈。
小路蔫婉，意味著它不會(huì)通往通都大邑鞠撑。無論你怎樣坎坷泥濘，你的前方都只有荒漠孕赫，沒有水草鮮花还幅。
定制酒如果進(jìn)不了白酒主流市場砌纸，那么，你是不做呢挠氛，還是不做呢?
1民议、常見的故事
今年春節(jié)，老家老同學(xué)輪流請客淡榕。絕大多數(shù)用茅臺(tái)（飛天）奖锦，賓主盡歡。
我用的是全興酒業(yè)的“熊貓”幽七，解釋了一下它在上海如何風(fēng)光，出示酒仙網(wǎng)標(biāo)價(jià)2000多溅呢。解釋有效澡屡，面子保住了。
也有兩三家咐旧，用的是不知名企業(yè)的“定制酒”驶鹉。于是，我聽到如下議論：
xx總铣墨，yyy總室埋，這兩個(gè)人，呵呵伊约。我們幾個(gè)做東時(shí)姚淆，都是貨真價(jià)實(shí)的茅臺(tái)，曾老師熊貓也行屡律，輪到他幾個(gè)腌逢，都是莫名其妙的私人定制，卻自己號稱比茅五還貴超埋，騙誰盎豪洹？占了便宜還裝作慷慨大方淑免？
2即倦、故事的背后
酒，用于宴請時(shí)暑礼，用于送禮時(shí)疚线，都是社交符號。
社交胯绢，是白酒的主流市場添祈。
作為社交符號的酒，必須“說普通話”瓦式，必須讓別人聽得懂恒猴，盡量不要翻譯荡拌。
說普通話，就是“價(jià)格公認(rèn)+價(jià)格的支撐公認(rèn)”诉母，就是“大家都明白你拿出來的窿猿、送出去的，是什么”常侣。
如果來源不明蜡饵，勉強(qiáng)喝幾杯已經(jīng)給你面子。
如果遇到戒備心強(qiáng)的酒友胳施，不給面子溯祸，你的面子也就真的沒了。
3舞肆、離開了社交焦辅，白酒還能干嘛？
我想到了以下用途：
有酒癮椿胯，自飲自酌筷登。居家常備，價(jià)廉物美哩盲。
有情懷前方，溫一壺月光下酒。如果紅袖添香廉油，賭詩行酒令惠险，私享人生。
這些用途兢努，定制肯定沒有風(fēng)險(xiǎn)漂岔。
但是，有沒有必要贞卜？
4辰想、到有魚的地方釣魚，不在石頭上擠牛奶
我非常佩服從事“青春小酒”“互聯(lián)網(wǎng)專用”酒的許多“才子佳人”：他們愿意牛刀殺雞爹嘁，愿意“野心配不上自己的能力”远驹，愿意“回報(bào)配不上自己的付出”，愿意用力過猛项驮。
5安坏、小路雖然不是死路，但也不妨當(dāng)做死路
世界上本來沒有路洛淑。
人類跟著利益走颈冶，以利益原則選擇怎樣走，決定哪些地方成為路。
沒有足夠數(shù)量的行人摆抑，是結(jié)果转砖。利益不足，是原因鲸伴。沒有足夠的價(jià)值府蔗，永遠(yuǎn)成為小路。
可憐之人必有可恨之處汞窗，同理姓赤，走不大的小路必然沒有前途。
定制酒怎樣進(jìn)入主戰(zhàn)場仲吏？
1不铆、定制酒一定是常態(tài)消費(fèi)
通往“聚光燈+鮮花+掌聲”的舞臺(tái)的，一定是“常態(tài)定制消費(fèi)”之路裹唆。
為了未來的宴會(huì)而收藏：如傳統(tǒng)的女兒紅狂男，當(dāng)代的為了金婚紀(jì)念、升學(xué)宴而收藏品腹。
事件定制：如企業(yè)開業(yè)宴會(huì)，個(gè)人升職宴會(huì)红碑，婚宴舞吭、壽宴、升學(xué)宴等等彬界。
節(jié)令定制：如春節(jié)團(tuán)年飯骚钮。
身份定制：如，為了表示自己是重度消費(fèi)者垛夷、表示自己與酒廠的關(guān)系设鼎，定制了某人專用、某家族專用致煎、某企業(yè)專用阿席。
2、選擇個(gè)性化元素與社會(huì)性元素的占比
只要是常態(tài)消費(fèi)屠蚌，消費(fèi)者就是社會(huì)性大于個(gè)性的菠吟。
產(chǎn)品的“普通話”成分就是重于“孤芳自賞、心領(lǐng)神會(huì)”成分的啊衣。
“一瓶起訂”之類煮卢，滿足“一時(shí)任性”之需，有市場糖追，但市場沒有價(jià)值争造。
過度的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，能刺激消費(fèi)的沖動(dòng)：“搗鬼有術(shù)，也有效仁锯，但是有限”耀找。
3、企業(yè)品牌的實(shí)力扑馁，是最重要的“普通話”
茅臺(tái)定制酒涯呻，可能是市場份額最大的。飛天茅臺(tái)降低定制的起訂門檻腻要，不是一瓶起訂复罐，而是一噸起訂。
這雄家，就是企業(yè)品牌的力量效诅。
茅臺(tái)說的“普通話”，人人懂趟济，茅臺(tái)的社交價(jià)值乱投，人人明白。
定制需求的絕大多數(shù)已經(jīng)被“飛天”滿足顷编。
所以卤檐，個(gè)性化元素占比較小、而它業(yè)績優(yōu)秀七迂。
4迟铺、企業(yè)品牌的寓意，也是重要“普通話”
“太白”一直做不了婚宴定制蒿由，因?yàn)橹袊说幕檠缫蠹t舅狭，不能“白”。后來策劃人員想到“相伴到白頭”的“太白新寓意”扯涝，也不知道最終消費(fèi)者是否接受秸严。
“酒鬼酒”怎樣做婚宴定制，一直困擾著酒鬼酒的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)锣猜。
品牌寓意上最占便宜的恍肢，應(yīng)該是“全興”：
全:任何行業(yè)的經(jīng)營者，任何消費(fèi)理由俊伯，艷遇“全興”立即得到強(qiáng)化叫质。如婚姻的“全興”，企業(yè)開張的“全興”窗慎。國興物喷，政興，家興遮斥，萬事興峦失。
興:經(jīng)營中的許多困難，如酒樓遭遇消費(fèi)者自帶酒水，汽車4s店尉辑、社區(qū)物業(yè)想創(chuàng)收帆精，“全興定制中心”都有獨(dú)門絕技，保證你“錢興”隧魄。
5卓练、常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)渠道，掩護(hù)定制酒的定制產(chǎn)品定制渠道
善于運(yùn)作常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)渠道购啄，則定制酒營銷不會(huì)太差
相反襟企，在常規(guī)游泳池嗆水，來到定制酒江湖也一定不會(huì)游泳狮含。
常規(guī)組織弱顽悼，寄希望于定制酒獨(dú)木支撐，是白日夢甸持。
6孝仅、定制酒業(yè)務(wù)，依賴五大關(guān)系
與酒廠銷售部的關(guān)系
與酒廠生產(chǎn)部門珊娩，酒瓶逊参、個(gè)性化元素提供者等等的關(guān)系
與設(shè)計(jì)部門的關(guān)系
與企劃部的關(guān)系
一個(gè)特殊部門：品推部。
7晕财、個(gè)人品牌權(quán)重較高——定制酒不多的特殊性之一
為什么一些釀酒大師的定制酒布撑，特別容易成功？這就是個(gè)人技術(shù)形象的作用行兼。
而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人品牌，也是“普通話”之一粱目。
做定制酒楣善，企業(yè)必須學(xué)會(huì)“員工個(gè)人品牌”的規(guī)劃、塑造挫蓝、管理陡花。
追求定制酒個(gè)性元素的競爭力
定制酒的競爭，“個(gè)性化元素”是競爭點(diǎn)之一抒寂。
“個(gè)性化元素”结啼，共有七重境界，代表七個(gè)層級的競爭力：
最淺層次：酒盒酒瓶上以文字體現(xiàn)個(gè)性屈芜，如“曾xx定制”郊愧。相當(dāng)于稠人廣眾、琳瑯滿目之中井佑，簡單的自我介紹属铁。目前95%企業(yè)，處于這一層次。
第二層次：基礎(chǔ)產(chǎn)品能助力“個(gè)性化元素”.它的背后焦蘑，是“定制終端”的“業(yè)務(wù)定位+市場細(xì)分”盯拱。
依然是自我介紹，但出場時(shí)有了鎂光燈例嘱，有了話筒狡逢，有了高臺(tái)……于是，“個(gè)性化”的有效性拼卵，大為提高奢浑。
能做到這一層級的，不到1%叨斜。
做到這一層級妇保，已經(jīng)是“十步殺一人、千里不留行”转隘。
而最高層級雨担，則是不著一字，盡得風(fēng)流暑苍。
無須“個(gè)性”而自然流露個(gè)性由颗。
酒的外形，品質(zhì)越稻，酒具……無不訴說它的個(gè)性坛铭。
就如某些人，早已超越自我介紹階段键瓢、旁人介紹階段秤歼、名人推介階段……等6個(gè)階段。但是订骂，衣著射桅，隨從，種種元素膜钓，無不默默暗示他的個(gè)性嗽交。
做到這一層級的，目前只有少數(shù)國際名牌企業(yè)：限量版奢侈品颂斜，特定圈層的消費(fèi)者才可以申請夫壁、事先申請等候廠家排單、一年供應(yīng)一只或兩年供應(yīng)一只沃疮。
無須外人知道盒让。
不在市場，徒留江湖傳說司蔬。
偶爾神龍見首不見尾地現(xiàn)身江湖糯彬，桃李不言下自成蹊凭语，不怒而威，不言而證……
三步?jīng)Q勝
最近一年撩扒，我們交流了“定制酒江湖”的各大門派似扔。關(guān)于決勝路徑，和我最接近的是正一堂田老師的“六部曲”搓谆。
但我依然堅(jiān)持我的“三部曲”弯棠，雖然“異曲同工”：
1、定制終端營銷
定制終端巧鉴，是我的“雙終端模型”中的“推廣終端”的“價(jià)值轉(zhuǎn)型+合作模式轉(zhuǎn)型”笋据。
定制終端的營銷內(nèi)容包括：
（1）個(gè)性化元素的儲(chǔ)備贵埋，模式化管理
∠峦搿（2）品牌推廣的道具，創(chuàng)意举影、創(chuàng)意
〗┕鳌（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營銷”（這個(gè)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
（4）顧客會(huì)員制板散，或進(jìn)一步的“分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)”
●佟（5）異業(yè)聯(lián)盟（消費(fèi)者凝聚力導(dǎo)向，而不是賣貨愤芝、透支消費(fèi)者信任嫁料。會(huì)員制，消費(fèi)者共享平臺(tái)昆淡，都以此為起點(diǎn)）锰瘸。
（6）其他
2昂灵、整合營銷傳播
就是以常規(guī)業(yè)務(wù)的整合營銷傳播避凝，與定制業(yè)務(wù)互動(dòng)，把定制業(yè)務(wù)納入到大的整合營銷傳播之中倔既。
3、業(yè)務(wù)復(fù)制
就是通過發(fā)展合作伙伴鹏氧，把我們的定制業(yè)務(wù)擴(kuò)大渤涌。包括：
（1）定制權(quán)代理
“鸦埂（2）定制權(quán)分銷
∈蹬睢（3）定制中心加盟商
（4）定制終端連鎖
〉趼摹（5）社群連鎖
庖丁解牛
定制安皱，是庖丁解牛的切入口调鬓。
庖丁解牛，志在全牛酌伊，而不是切下九牛一毛尺动，不是想吃牛肉片。
所以吏辫，定制酒不是酒業(yè)的補(bǔ)充拨喝，而是酒業(yè)的角度，切入市場的入口劳威。
2016年白酒回款6000多億故厕，定制酒應(yīng)該多少？
