一年一度的成都糖酒會(huì)即將召開筐积。年年參與，收獲怎樣珍霉？有沒有年年后悔殃倒？是不是有苦難言、自我難慰嘿杖？
為什么要參加糖酒會(huì)梁泞？
1、糖酒會(huì)的功能是賣酒
糖酒會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷行為的元素趾痘，它的目標(biāo)很單一：廠家參會(huì)業(yè)績(jī)=經(jīng)銷商數(shù)量+經(jīng)銷商質(zhì)量+首付總金額慢哈。
一句話，參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”永票。
總之就是賣酒卵贱，或者為更多的賣酒創(chuàng)造條件。
還要賺錢地賣酒侣集。
不能賣酒就是對(duì)你企業(yè)耍流氓键俱。
賣酒不夠開支，也是耍流氓肚吏。
2方妖、同行交流不是收益
參會(huì)難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息罚攀，無奈党觅，不是收益。能得到來自同行的某些啟發(fā)斋泄，但也有可能被誤導(dǎo)杯瞻。比如包裝。如今的糖酒會(huì)癌蚂，包裝同質(zhì)化刷新了高度渴肿。形象同質(zhì)化，企業(yè)興奮點(diǎn)越來越誤導(dǎo)在策。好了肥爵，概率上，就算正負(fù)0吧。
3舶抚、贊助論壇杏疑，組織論壇，只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”寄硬，才有價(jià)值参枯。
論壇泛濫，五六十場(chǎng)論壇互相分流响徒，能獲得多少經(jīng)銷來聽辩溢，效益自己評(píng)估。“專家”重復(fù)丹禀，“網(wǎng)紅”重復(fù)状勤，主題要么陳舊、要么忽悠湃崩，對(duì)客戶的吸引力如何?自己猜荧降。
4、老客戶聯(lián)誼攒读，也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值辛友。
5薄扁、聽課學(xué)習(xí)，可能是付出巨大代價(jià)而有所啟發(fā)废累，更可能就是付出巨大代價(jià)而被誤導(dǎo)邓梅。有人出錢請(qǐng)專家，租場(chǎng)地邑滨，為什么?要學(xué)習(xí)日缨，不如請(qǐng)專家到企業(yè)“顧問式培訓(xùn)”。
達(dá)不到目的掖看，要反省整個(gè)系統(tǒng)
賣不掉酒就得反思整個(gè)“價(jià)值鏈”匣距，從自己到展會(huì)主辦方。
誰也不能“王顧左右而言他”+“巧言令色鮮矣仁”馁捌。
解釋就是掩飾梗药。
1、自我反省
招商業(yè)績(jī)往蚕，是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”自凛，不是單個(gè)因素決定的。
系統(tǒng)弱纱栓，越是在銷售環(huán)節(jié)用力费抚，離企業(yè)目標(biāo)越遠(yuǎn)。
開著小飛機(jī)撒傳單韭惧，秧歌隊(duì)全場(chǎng)跑斟拘，緋聞明星助陣蔚奕，最近幾年的美女拼奶…這些“網(wǎng)紅”，今天去哪里了?
都是逆向操作:因?yàn)闆]有營(yíng)銷能力暑赏，所以選擇了背道而馳媒埃。倒行逆施，離目標(biāo)南轅北轍贼穆。
系統(tǒng)強(qiáng)大题山，糖酒會(huì)會(huì)前會(huì)上恰當(dāng)表現(xiàn)，就會(huì)有合適的客戶故痊，獲得合作的“投資說明書”顶瞳，雙方“找到起點(diǎn)”。
2愕秫、糖酒會(huì)主辦者反省
糖酒會(huì)要為參展商慨菱、采購商，創(chuàng)造價(jià)值戴甩。
》取（1）對(duì)采購商負(fù)責(zé)地選擇參展商，有原則甜孤，有底線协饲，不能“給錢就進(jìn)場(chǎng)”。對(duì)參展企業(yè)缴川，必須選擇茉稠，必須有“市場(chǎng)保護(hù)”啊。
這一點(diǎn)把夸，很抱歉扑姆，糖酒會(huì)做的非常不好。
抄襲者：在糖酒會(huì)上尉武，已經(jīng)看不到百花齊放牌宜，百家爭(zhēng)鳴。同質(zhì)的產(chǎn)品僧憾、同質(zhì)的宣傳奈株、同質(zhì)的招商、同質(zhì)的思維荐呵，甚至對(duì)未來的預(yù)判稿焚，也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企蔬聚，那些同質(zhì)的大波妹簡(jiǎn)直令人絕望用动。
騙子：多少騙子企業(yè)，借助糖酒會(huì)的平臺(tái)，以“擊鼓傳花”的模式征蜻，誘騙經(jīng)銷商接招?酒業(yè)經(jīng)銷商們叼枝，沒有計(jì)較，懶得計(jì)較唉锌，但是隅肥，他們不是傻子，他們一直在用腳投票!
拒絕山寨產(chǎn)品參展袄简，禁止噱頭產(chǎn)品參展腥放，無論給多少錢。能做到嗎?
÷逃铩（2）對(duì)參展商負(fù)責(zé)秃症，有底線、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”
不支持忽悠廠家吕粹、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”种柑，無論“金主”給多少錢。能做到嗎?
“論壇”托不起糖酒會(huì)匹耕。參展商找不到客戶聚请，以“參加多少次論壇”向老板匯報(bào)“業(yè)績(jī)”?經(jīng)銷商找不到商機(jī)，以“學(xué)到多少名詞”來自我安慰?
3稳其、經(jīng)銷商反省——為什么不來良漱？
（1）別被亂花迷眼
區(qū)域市場(chǎng)排名前十的經(jīng)銷商棠裹，一年大概能見到100個(gè)以上不同品牌的招商經(jīng)理。你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過如此数壤，于是對(duì)參會(huì)提不起精神效迹。即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿，也就走走過場(chǎng)趣闻。就算上游資源已經(jīng)足夠吧啰蕴，過來再研究對(duì)比幾家廠家，又有何妨?其實(shí)存学，上游廠家码承，真的還不一定“千人一面”!
（2）新入行者优生，不要追風(fēng)
當(dāng)年的“明星產(chǎn)品”城离，以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷商。經(jīng)銷商當(dāng)然不是全軍覆沒泪确，但一定要跑得快娜食。誰接到擊鼓傳花的最后一棒，誰倒霉。
近幾年踊谋，同樣的騙局蝉仇、同樣的味道，穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲殖蚕。但規(guī)律依舊：上家的模式是“編故事轿衔、圈錢、走人”睦疫，下家的模式是“下傳上家的故事害驹，擊鼓傳花，投機(jī)倒把笼痛，走人”裙秋。出來混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣缨伊。萬一摘刑，下一個(gè)“小二”就是你?
（3）因地制宜
你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)刻坊，但儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng)枷恕，可以與“蘇鄂皖”合作，如洋河易祖、古井遵艰、勁酒、白云邊之類悍写。這些企業(yè)自己承擔(dān)全部的市場(chǎng)責(zé)任电摔，你沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。四川的郎酒暴艘，營(yíng)銷模式上也是“蘇鄂皖”的做派：自己承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任稀崔。只是，郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢(shì)柬沾，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯超過多數(shù)“蘇鄂皖”泉剔。但與之相應(yīng)，你做好“搬運(yùn)工”即可住秉。全國(guó)許多“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”假却，其實(shí)也只需要“搬運(yùn)工”。參會(huì)時(shí)睹傻，直奔這些酒廠即可夏跷。
你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但有“團(tuán)購”能力桩砰，可以嘗試“不做市場(chǎng)拓春、裸價(jià)操作”的酒廠释簿。這些酒廠，四川硼莽、貴州較多庶溶。它們就是擊鼓傳花，沒有長(zhǎng)期打算懂鸵。你也就是“一夜情計(jì)劃”偏螺，不要有長(zhǎng)期打算。福州這次糖酒會(huì)匆光，看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵(lì)套像，廠商聯(lián)盟”的“新政”(其實(shí)已經(jīng)司空見慣)。
給你一雙慧眼：反是讓你掏錢做市場(chǎng)的终息，不給錢的夺巩，都是“一夜情心態(tài)”，千萬別“自作多情”艺滑。她不做市場(chǎng)右木，你也別做。依據(jù)自己的團(tuán)購資源跳犹，及經(jīng)營(yíng)能力塌卜，能折騰多少算多少，能折騰多久算多久玻冗。記住启脉，只有承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的品牌，才是長(zhǎng)期性品牌逐枢，雖然她們可能只需要“搬運(yùn)工”综澄。
你從業(yè)已久，有終端網(wǎng)絡(luò)遍跌，有一定的“廠家市場(chǎng)推廣”的配套能力侮压，你可以選擇“川派名酒”。也就是五糧液竖怯、瀘州老窖、劍南春好猪、全興胀茵、水井坊、沱牌挟阻、舍得---這些酒廠的系列酒琼娘。這些名酒，酒廠“自帶流量”附鸽，即使廠家不做市場(chǎng)脱拼，你也不會(huì)積壓瞒瘸。這些名酒，還自帶“升值能力”熄浓。萬一積壓情臭，可能反而賺錢更多。
如果你新入行赌蔑，又有長(zhǎng)期目標(biāo)俯在，則可以做“組合”。圍繞在終端經(jīng)營(yíng)上形成“核心競(jìng)爭(zhēng)力”娃惯，“組合”供應(yīng)商跷乐。先做容易開發(fā)終端的產(chǎn)品，如五糧液的系列罗迎，或洋河郎酒之類泊宴。由于你沒有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò)，做這些酒的前期可能不賺錢秒足，但賺了網(wǎng)絡(luò)钱图。
然后，隨著費(fèi)用的攤薄繁惦，邊際貢獻(xiàn)增加疼尺。你再補(bǔ)充裸價(jià)操作利潤(rùn)空間大的雜牌酒，由于終端開發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣越匕，開發(fā)出來的終端是直接利用氛侨，利潤(rùn)就逐步加大了。
如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)煎敢。“名酒企業(yè)品牌開發(fā)”是一個(gè)不錯(cuò)的跳板汞潦。然后，可以學(xué)習(xí)吳向東盲趟、朱躍民演徘、1919等的模式，創(chuàng)新自己的發(fā)展模式眼虱。
以自己的目標(biāo)喻奥，選擇上游合作者，包括參加糖酒會(huì)-
巧用糖酒會(huì)
參加糖酒會(huì)的正道捏悬，是以“營(yíng)銷”武裝“糖酒會(huì)招商”---賣“起點(diǎn)”同時(shí)買“起點(diǎn)”：
指標(biāo)是新增合作伙伴的數(shù)量撞蚕，質(zhì)量，老伙伴的質(zhì)量提升过牙，渠道整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化甥厦，新營(yíng)銷模式測(cè)試…最終體現(xiàn)為招商的客戶數(shù)量，質(zhì)量……還有寇钉，自己的責(zé)任增加刀疙，智商必須進(jìn)步舶赔。產(chǎn)品，品牌谦秧，模式竟纳，團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)油够，戰(zhàn)略蚁袭，是“招商核心能力”的幾大關(guān)鍵元素，比參會(huì)本身虹烈，更前提性投資淆逛。
再把上述成果，凝聚成《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》裳岳。
1倒你、《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》為什么有效？
∥啤（1）它是廠家的“責(zé)任心”的體現(xiàn)
不是把酒賣給經(jīng)銷商鼓宿，而是通過經(jīng)銷商賣酒。
關(guān)心經(jīng)銷商進(jìn)貨與否囊嘲，更關(guān)心經(jīng)銷商進(jìn)貨之后怎么賣情键。
所以，經(jīng)銷商進(jìn)貨之前锯帚，早已精心策劃了《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》钢墩。
（2）它是廠家“實(shí)力”的體現(xiàn)
有責(zé)任心楞播、沒有實(shí)力用押，心有余而力不足，那么靶剑，責(zé)任心是否就等同于謊言蜻拨？
雖然不是故意撒謊。
實(shí)力桩引，實(shí)力缎讼，經(jīng)銷商的保證。
經(jīng)銷商進(jìn)貨之前怎樣保證賺錢坑匠？
《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》一口氣能回答出來休涤。
能一口氣指出經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)路徑，這笛辟，就是實(shí)力，就是經(jīng)銷商的信心序苏。
∈执薄（3）它是廠家的“勇氣”
《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》中的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)捷凄，市場(chǎng)服務(wù)，各種工具围来，既是廠家的現(xiàn)狀的介紹借睬，也是廠家的“保證書”。
一冊(cè)在手乃衫，按圖索驥奏宽，廠家的資源支持就源源不絕而來。
而廠家敢于贈(zèng)送這本《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》额神，當(dāng)然是基于自信的勇氣卸窿。
（4）它是一個(gè)系統(tǒng)惑膀，一個(gè)組合唐肩，能給經(jīng)銷以震撼
《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》通常包括《產(chǎn)品品鑒手冊(cè)》（針對(duì)消費(fèi)者，用于終端）贼么、《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》（經(jīng)銷商自己使用）穗掘、《渠道服務(wù)手冊(cè)》等五六種。
2介她、怎樣編輯《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》称啸？
（1）區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)
這是直接給經(jīng)銷商看的疾就。通常包括以下內(nèi)容：
區(qū)域代理商的定義：你是怎樣的渠道模式澜术，你的經(jīng)銷商是哪些樣子，他們的責(zé)權(quán)利怎樣定位虐译。
廠家品牌簡(jiǎn)介：廠家的整體優(yōu)勢(shì)的簡(jiǎn)介瘪板。品牌，包括產(chǎn)品漆诽，包括企業(yè)的戰(zhàn)略侮攀，企業(yè)的商譽(yù)，企業(yè)的規(guī)劃厢拭±加ⅲ
制訂區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)：經(jīng)銷商進(jìn)貨后，應(yīng)該怎樣制定區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)供鸠。目標(biāo)有哪些項(xiàng)目畦贸。制定每個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)，應(yīng)該根據(jù)怎樣的資源楞捂。最后薄坏，給出經(jīng)銷商制定區(qū)域目標(biāo)的決策工具。
選擇區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略：一是選擇什么：團(tuán)購先行寨闹？批發(fā)市場(chǎng)沖貨燕瞭？總之陶簿，選擇“策略組合”。二是選擇怎樣做黎困，怎樣實(shí)施所選擇的策略航十。廠家介紹自己對(duì)不同策略的支持辦法，資源匹配斧呆。
對(duì)接公司職能部門：介紹廠家職能部門對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)內(nèi)容诊势。銷售部容易理解，分管宣傳品质圾、墊資荔闭、市場(chǎng)紀(jì)律等等的，各個(gè)廠家各有不同啰氏。
∑胀场（2）《渠道服務(wù)手冊(cè)》
這是給經(jīng)銷商掃描一眼的。
目的就是告訴經(jīng)銷商赘双，你進(jìn)貨之后埋村，我們?cè)鯓訛槟惴?wù)。
通常包含以下內(nèi)容：
概述：
廠家的渠道服務(wù)的目標(biāo)體系祝峻；
渠道服務(wù)的對(duì)象（經(jīng)銷商魔吐、加盟店、電商莱找、微商）酬姆；
渠道服務(wù)的一般性方式；
渠道服務(wù)的目標(biāo)責(zé)任制奥溺。
渠道責(zé)任者角色：
省縣市經(jīng)理功能定位辞色；
省縣市經(jīng)理職務(wù)定位；
利益平衡者角色浮定；
區(qū)域優(yōu)勢(shì)塑造者角色相满。
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)：
制定區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃；
品鑒會(huì)桦卒；
終端布局立美；
主題促銷------
市場(chǎng)管理服務(wù)：
渠道成員激勵(lì)：制度與藝術(shù)；
營(yíng)銷策劃方灾，市場(chǎng)巡視建蹄，與市場(chǎng)制度；
基于個(gè)人品牌的客情管理播托；
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)技術(shù)服務(wù)（終端開發(fā)饿严、終端信息、終端促銷等）--
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人品牌經(jīng)營(yíng)：
規(guī)劃個(gè)人品牌形象；
進(jìn)入?yún)^(qū)域經(jīng)理崗位缓墅；
區(qū)域經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃---
區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)組織：
虛擬公司---非權(quán)力地影響渠道成員野疟；
維系虛擬公司的四大紐帶；
收服“不買賬渠道成員”的技巧乘步；
獲得總部制度外的支持
參展企業(yè)誰沒有《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》？
1砾楞、糊涂企業(yè)
不知道招什么商榨降，不知道這些經(jīng)銷商進(jìn)貨后怎么經(jīng)營(yíng)的。
反正守株待兔顿豹。
幸運(yùn)扇牢，就撿幾只昏兔，出點(diǎn)貨跋擅。有沒有下一單椰陋，也不知道。
擊鼓傳花地出貨后沪曙，也沒有能力預(yù)測(cè)經(jīng)銷商能否再返單奕污。
望天收。
萬一成功了呢?
說不定經(jīng)銷商很能干液走、很能干呢碳默？
2、騙子企業(yè)
見人說人話缘眶，見鬼說鬼話嘱根。
出貨就好。
3巷懈、自卑企業(yè)
專業(yè)人做專業(yè)事该抒。
我們只會(huì)生產(chǎn)。
我們不懂營(yíng)銷顶燕。
怎么賣凑保，就讓經(jīng)銷商自己決定吧。
呼喚“常態(tài)糖酒會(huì)”
參展商中沒有“妖精”興風(fēng)作浪割岛。
采購商都能得償所愿愉适，沒有失望。
“讓大家看不到失敗咱贪，成功永遠(yuǎn)在”韩艾。
