春節(jié)前我把股票都轉(zhuǎn)到沱牌上，很多周圍的同事不解庸飘，說為什么不買茅臺亲堂、古井貢、洋河這些看得到業(yè)績的股票瞒帜？不是說他們的股票買了就不能升值假棉，他們的業(yè)績都很好，茅臺我也買了征绸，只是盤面太大久橙，大家都看好，上漲幅度有限管怠。沱牌盤子很小淆衷，關(guān)鍵是沱牌是全國性名酒，趕上了全國名酒再次復蘇的春天渤弛，最重要的是沱牌有舍得這個次高端以上積累了很多年的品牌祝拯，是下一波消費升級的主力軍；個人以為她肯，只要沱牌不犯原則性錯誤佳头，花上三五年的時間把營收做上三五十個億不是難事，到那時沱牌的價值就真正釋放出來了辕宏，三月初沱牌公布的2016年全年業(yè)績已經(jīng)初步驗證了我的判斷畜晰。
也就是說砾莱，行業(yè)的兩極分化跟產(chǎn)品的兩極分化一樣是一個非常明顯的趨勢瑞筐，擁有次高端以上白酒品牌的全國性名酒和地方龍頭白酒企業(yè)的日子會越來越滋潤（那些自己找死的企業(yè)除外），而基數(shù)龐大的中小白酒企業(yè)如果沒有自己的特色和獨門絕技將會越來越艱難腊瑟，甚至就此消失聚假，而他們騰出的市場份額會迅速被全國性名酒或地方龍頭酒企擠占。
從目前的賣酒渠道來看僚尚，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道越來越萎縮骂妻，廠家的精細化市場操作和電商對批發(fā)渠道進行了無情的絞殺锭泼；酒店渠道如同雞肋，只剩下少數(shù)的地方龍頭酒企在堅持篡氯；商超渠道近幾年雖然異軍突起焦凶，但因為龐大的進店費用和運營費用門檻，基本上與中小酒企無緣即耕；團購渠道隨著反腐敗的深入叁垫，除了名酒有效，中小酒企做團購基本上成了死局（當然克导，自己地方上的那點政府關(guān)系還是有點幫助）符貌，投入產(chǎn)出費效比過高，一般的酒企也難以支撐肪斗；做電商想傍大款會被坑死钾排，坑不死也會被名酒無縫隙覆蓋掉，自己單干沒有品牌效應作支撐共螺，公眾號就是一個擺設该肴。既然這么難，到底還做不做藐不？
答案是沙庐，只要你還想活下去，就得做佳吞，而且還得想辦法做好拱雏！
隨著消費品牌意識的覺醒以及國家對食品安全的重視，那種沒有品牌符號底扳、存在有偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品嫌疑的夫妻檔將越來越少直至消失铸抑，取而代之的是大型超市配合社區(qū)便利店，而便利店也會是連鎖化的趨勢衷模，否則將無法生存鹊汛，而且這種連鎖性質(zhì)的便利店目前已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，給消費者帶來了全新的消費沖擊阱冶。
中小便利連鎖超市跟名煙名酒店完全不一樣刁憋，中小便利連鎖超市主要以日常生活類用品等快消品為主，賣酒只是副業(yè)能眠，有些門店甚至都不賣全國性名酒嫁潦，平常能夠動貨的主要就是光瓶、小酒類糖窃；名煙名酒店的主業(yè)就是賣酒近殖，賣飲料、礦泉水類等快消品只是副業(yè)，正好掉了一個頭菱砚。今天我們重點探討的就是如何做好中小便利連鎖超市的酒水市場拓展丢袁？
1、選好產(chǎn)品
這個好理解理促，畢竟不是名煙名酒店棠镇，能夠動貨的產(chǎn)品有限，價格集中在200元/瓶以下控栓，次高端以上基本滯銷殃练。而且購買人群以家庭主婦、離退休老人疚筋、小孩為主扫皱，購買力和鑒賞力受限，也不可能有很大的消費能力捷绑。因此韩脑，選擇兩到三款產(chǎn)品重點運作即可，不需要很多的系列產(chǎn)品粹污。當然段多，如果你有光瓶酒、小酒壮吩，那么這是一個很好的渠道和推廣平臺进苍，堅持運作自然會出成效。
這種店不像大超市鸭叙，場地小觉啊、排面有限，你的產(chǎn)品過多一是門店不接受沈贝，二是不能突出主銷產(chǎn)品杠人，所以一定要清楚自己的主推和想要擠占的價格段。
2宋下、形成聯(lián)動
就是說做活動或者布置店內(nèi)氛圍一定要統(tǒng)一行動嗡善，形成聯(lián)動。單個店做活動除非是大超市有人流做支撐岖酸，否則活動效果很難出得來皆坚。連鎖便利超市在一個省動輒幾百、幾千家門店币遮，活動同步進行不但聲勢浩大笑敷、對活動的操作也好控盤，消費者受到的震撼更是不可同日而語瞬拆；當然卧袄，全省性活動同步協(xié)調(diào)難度大，最低也要做到同城同步進行削父，方便管理并穩(wěn)定價格纸谤。
做消費免品活動或店內(nèi)宣傳也是同理，短時間內(nèi)聚集足夠多的門店同步宣傳朗夺，盡可能達到讓目標消費群形成頻譜共振讲稀，留下深刻的記憶。
3背哎、要有互動
這種互動是指與消費者的互動葱峡。進入同一個便利連鎖超市購物的消費者基本上是穩(wěn)定的一個群體，可以說60%以上都能被門店從業(yè)人員認出來甚至叫得上名字龙助。針對這類購物群體廠家要有意識地不定期開展促銷買贈或者試用活動砰奕，培養(yǎng)消費習慣，形成購買依賴提鸟。
還可以借助產(chǎn)品本身加大開蓋中獎頻率的投放军援，對門店的消費領袖上門拜訪贈酒或進行生日贈酒等，建立消費數(shù)據(jù)庫称勋。雖然沒有電商購買那么一目了然胸哥、那么精準，但這種情感紐帶有時比冰冷的數(shù)字更能夠打動意見領袖赡鲜。
4空厌、抓好兩節(jié)
中秋、春節(jié)是這些連鎖門店賣酒最好的機會银酬。受消費群的限制嘲更，這兩節(jié)賣酒門店要選好堆碼產(chǎn)品，主要提供100元/對揩瞪、150元/對哮内、200元/對幾個價格段的產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面建議增加一款68~88元/對的產(chǎn)品讶瘩，去掉一個200元/對的產(chǎn)品达植，有禮盒送禮習俗的地方也可以主推這些價格段的禮盒。
兩節(jié)賣酒重點是打堆欺划、做好價格貼轿侍，都是老街坊了，這個時候的購買討價還價余地不大邦碾，大多是按照心目中的價格立馬拿走皿腾，講究的是效率和速度。
兩節(jié)賣酒更要給門店設置好利潤坠袄、算好賬他才會對你的產(chǎn)品形成主推索廊。
5、設置獎勵
目前的連鎖便利超市絕大多數(shù)都是松散型的，總部雖然有統(tǒng)一的配送政辕，但更多的品種是門店自購疤信，何況就是同樣的產(chǎn)品，每個門店受地理位置及門店從業(yè)人員自身的好惡影響得到的結(jié)果都不一樣淹遵。
這個時候?qū)δ切┯心芰u酒口猜、有賣酒潛力的門店進行重點攻關(guān)，承諾任務完成后的額外獎勵就很有必要透揣，這種獎勵不能簡單的按照返點進行济炎，如果這樣被總部坐實你所有的貨物都會照此扣除返點并被罰款。獎勵可單獨針對某個從業(yè)人員進行辐真，譬如紅包须尚、譬如旅游等，由他再去擺平門店內(nèi)其它人員侍咱。
6恨闪、單獨定制
這個好理解。就是針對該系統(tǒng)與總部洽談定制包銷產(chǎn)品放坏，也可洽談專銷產(chǎn)品咙咽。包銷產(chǎn)品首批起定量大，但門店利潤高淤年，要求門店的自身賣貨能力強钧敞；專銷產(chǎn)品首批提貨量小，能賣多少提多少蛙陆，資金占用少笨迂，但廠家對門店的要求高，廠家主動權(quán)多一點买鹊。
不管哪種方式都是為了從高回報捍彼、高利潤的角度來調(diào)動門店的積極性，從廠家的角度也是為了規(guī)避壓貨風險筑卑，尤其是對市面上的主力產(chǎn)品形成價格保護蒜猎。
7、社區(qū)推廣
前面說了陈售，這是一個很好的平臺川麦，目前做社區(qū)推廣受城管的限制很多，如果與門店合作就可以避免這個風險伦颠，只需要活動開展前兩天在該社區(qū)廣發(fā)宣傳或者通過提前一個星期或者半個月讓門店自己在店內(nèi)張貼告示廣為告知進店的消費者即可善歌。
與門店合作開展社區(qū)推廣活動也是為門店聚集人氣、吸引客流侮杆、提振當天營業(yè)額吸哩，因此門店的配合程度一般都很高漱凝，關(guān)鍵是活動要出彩、要新穎诸迟，能夠吸引社區(qū)消費者參與進來茸炒。
8、專人管理
在發(fā)達的一線城市亮蒋，中小便利連鎖超市已經(jīng)成為一個非常龐大的業(yè)態(tài)扣典，除了專業(yè)的批發(fā)市場妆毕，很難再有單個的批發(fā)店置身獨立社區(qū)中慎玖，因此如雨后春筍冒出的中小便利連鎖超市肯定需要專業(yè)的團隊來對接和管理才可能做出實效。而地方本土連鎖小型超市實際上就是一個翻版笛粘，是大型的連鎖系統(tǒng)尚未進駐前的最后瘋狂趁怔，也值得我們事先介入，難保后續(xù)的合并對我們就不是威脅薪前，因此未雨綢繆總是好事润努。
只是，地方小型連鎖超市相對于名煙名酒店其賣酒的潛力尚未釋放示括，現(xiàn)階段很多酒企并未真正重視铺浇，投入的人力物力不多，這就給到一些雜牌酒和大企業(yè)的貼牌定制產(chǎn)品以機會叛始，讓他們在中小便利連鎖超市得以大展身手祷消，獲得了理想的回報。
2017年的白酒行業(yè)仍然在延續(xù)兩極分化的趨勢绣坛，而且隨著全國性名酒和地方龍頭企業(yè)地位的越發(fā)鞏固约落，給到中小酒企的時間已經(jīng)不多，能不能通過一些細分渠道和特色運作殺出重圍巢的，既考驗中小酒企當家人的智慧也是對其應對行業(yè)變局的一種測試确铛。中小便利連鎖超市的運作也只是一個很小的細分渠道，對大企業(yè)來說做得好只是錦上添花嘴符，對中小酒企來說做好了可能就是活命的稻草之一巨揪，而之所以說是稻草，說明這個渠道等到大企業(yè)清醒過來蒿荤，中小酒企就又沒了機會详般，因此，要想真正活得長久筋顽、活得滋潤玷利，中小酒企還得立足自己的特色抓好關(guān)鍵性的特色產(chǎn)品、特色營銷才不失為長久之計评疗。
