價格帶誤區(qū)
切忌貪大求全，你以為自己是哪誰呀!
從產(chǎn)品線布局的完整性與市場表示來看火的，現(xiàn)在最牛逼的只有兩個品牌：五糧液和瀘州老窖壶愤，其他的都是扯淡!更別說地產(chǎn)酒了。白酒的競爭其實(shí)就是價格帶的競爭卫玖，是否在某個價格或者兩個價格上(不超過三個)成就了自己的王者地位真葱，這里排除大本營市場，當(dāng)然大本營可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品辐胆、全價格帶的王者地位讨砍，但這也是一種理想狀態(tài)，稍有不慎卸研，江山不穩(wěn)佩讨。
對廣大的區(qū)域性酒企來說，無論是大本營市場還是異地區(qū)域市場多盅，你必須實(shí)現(xiàn)某個價格帶為王把毒，你才能夠確保在這個市場站住腳跟，你才能持續(xù)發(fā)展下去勤右，否則徽捶，你抵抗風(fēng)險的能力或抵抗進(jìn)攻的能力很弱。一般存在三個價格帶區(qū)間：
一是虫甲，平民消費(fèi)主流價格帶(30-60元);
二是淡箱，大眾商務(wù)型主流價格帶(80-158元);
中高端商務(wù)主流價格帶(158-300元)塌瑞。
這三個價格帶，無論占領(lǐng)任何一個價格帶蛔六，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕匚弧?0元以下的價格帶以及300元以上的價格帶荆永，就目前形勢來看，對地產(chǎn)酒來說難以支撐企業(yè)發(fā)展国章，對市場或品牌也難以形成影響力具钥。
在這個眾品牌迷茫的時刻，消費(fèi)升級浮夸的時刻液兽，千萬不能產(chǎn)生一個非常愚蠢的概念：價格帶延伸(排除五糧液骂删、茅臺、瀘州老窖抵碟、汾酒等老名酒桃漾，但他們也都在壓縮品種)，中高價位成功了渴望在低價位放量拟逮，中低價位成功又渴求在高價位突破撬统，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價位上進(jìn)入一個又一個更加慘烈的競爭，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔敦迄。
所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要記住恋追，等著企業(yè)吃的那個價位蛋糕很大很大，不要東張西望奖岛、貪大貪全恕孙。當(dāng)年，迎架沒有保住銀星這個價格帶的強(qiáng)勢地位淑储，被宣酒帘缤、種子搶奪，那下滑的慘俏堆，值得警惕憋屑。(少錯，即對!)
大本營誤區(qū)
世界那么大篡呆，你的“家”只有這么小!
在白酒營銷中汽后，本土市場是唯一適合全價位、多產(chǎn)品摇龟、高占有的市場两胃。有本土市場(家門口市場)的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒有把幸福最大化遮乾，“吃包子”一定要先吃好咽的专肪，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。
在區(qū)域市場推進(jìn)中，本土市場是唯一能夠做到全價位嚎尤、高占有的市場深夯，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則。但是許多企業(yè)往往意識不到诺苹，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場辛苦作戰(zhàn)雹拄、盲目擴(kuò)張收奔，得不償失。
看上去像第一才有可能是第一滓玖，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的坪哄、壓倒性的，不用擔(dān)心賺不到錢势篡，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場低得多翩肌。也就是說在本地市場，無論采取何種手段禁悠，都必須做到絕對壟斷地位念祭，不給競爭對手任何機(jī)會。
理論上說撤筐，優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場份額裙系，然而目前絕大多數(shù)區(qū)域龍頭企業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到這一目標(biāo)(山西汾酒50%以上、衡水老白干40%左右午伍，古井貢酒40%以上)眼膊。區(qū)域性白酒仍需通過其營銷能力的持續(xù)提高，向縣鄉(xiāng)市場下沉傲轮，通過渠道精耕挖掘市場潛力舆鸿。
口子窖曾經(jīng)投入很大人力、財力百膳、物力在異地市場開疆辟土翰发，換回來的回報往往也不是特別樂觀;而種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子都曾經(jīng)在淮北、蕭縣都創(chuàng)造了過億的銷售侥镀。但好在現(xiàn)在口子回歸协超，聚焦安徽，規(guī)模與利潤雙增長皇可，是目前徽酒中比較健康穩(wěn)步的企業(yè)雕什。(一句話：臥榻之地，豈容他人酣睡!)
操作誤區(qū)
精細(xì)化只是口號显晶，既不精贷岸，更不細(xì)!
市場精細(xì)化這是一個老生長談的話題，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢?究竟什么是精細(xì)化呢?所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確;細(xì)在于細(xì)節(jié)偿警、在于細(xì)致躏救。進(jìn)攻一個市場，往往依靠單點(diǎn)突破螟蒸，聚焦資源在某一個點(diǎn)上進(jìn)行突破盒使，這時必須在精準(zhǔn)、精確上下足功夫七嫌，否則企業(yè)就會陷入進(jìn)退兩難的困局中少办。
即使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn)诵原，但也是有一個精確的關(guān)鍵突破口進(jìn)行聚焦突破英妓，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的成果。如果防守一個市場或者夯實(shí)一個依靠單點(diǎn)突破后的市場狠寒，往往需要對市場進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘呈篱、更加扁平化的滲透，做深做透終端與消費(fèi)人群才能全面開花伐狼，才能保證市場的穩(wěn)定性與持續(xù)性臣塑。種子酒曾經(jīng)的成功是典型的市場精耕細(xì)作的結(jié)果：
1、開拓沒有強(qiáng)勢品種的區(qū)域岁十，在有強(qiáng)勢品種的區(qū)域药阔，主推競爭較弱價位的產(chǎn)品，這就是精陨梅。
2译教、在市場進(jìn)攻突破時，先單點(diǎn)重力攻擊押强，主要以消費(fèi)者盤中盤或者終端盤中盤進(jìn)行突破市場拖揩，在市場打開突破口時，再進(jìn)行全面進(jìn)攻溜棉，系統(tǒng)作戰(zhàn)丽示，這也是精。
3菲饼、銷售渠道下沉到區(qū)和鎮(zhèn)肾砂，甚至到鄉(xiāng)村，爭取鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有代理商宏悦，村村都有零售點(diǎn)镐确，經(jīng)銷商各做各的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到五壟斷(酒店饼煞、宣傳源葫、主要的商超店诗越、主要的煙酒店和好的分銷資源)，目標(biāo)是“市場無空白息堂、村村第一嚷狞、店店第一”。這就是細(xì)荣堰。
4床未、擁有接近200家經(jīng)銷商，對其進(jìn)行規(guī)范化管理(車輛振坚、銷售人員數(shù)量即硼、辦公地點(diǎn)等)配備1-2名業(yè)務(wù)員參與管理，全省擁有6000多終端人員;這也是細(xì)腕浴。
5、擁有核心消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)庫条焙，細(xì)化到單位阅六，細(xì)化社區(qū)，人脈資源優(yōu)勢明顯;這更是細(xì)漂熙。
6芒单、穩(wěn)定價格，2009年出廠價上調(diào)10-15%袖况，2010年沒動抗躺，但返點(diǎn)減少(主要是通過返酒，也有通過應(yīng)收帳款減少);這更是一個細(xì)活抢驴，好品牌的快速衰落蛀篓，往往是因?yàn)閮r格維護(hù)的不夠狠、不夠細(xì)做身。但種子恰恰又?jǐn)∮诖送杈簦笃跒榱蓑?qū)動增長，頻繁的渠道促銷汁咏，壓貨亚斋，陳列，消費(fèi)者促銷等等攘滩，導(dǎo)致價格混亂與穿底帅刊，市場呈現(xiàn)不斷萎縮。
市場誤區(qū)
聚焦不是單一漂问，更要詩和遠(yuǎn)方!
對企業(yè)來說赖瞒，有一個地方強(qiáng)勢市場是必須的，但由于市場的單一蚤假，對于整個企業(yè)來說依然存在著極大的機(jī)會風(fēng)險冒黑，因?yàn)楦鶕?jù)地市場的下滑田绑，就意味著整個企業(yè)業(yè)績的下滑。因此一個有進(jìn)取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者抡爹，在打造大本營市場的同時掩驱，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。企業(yè)任何一個規(guī)模性冬竟、爆發(fā)性的增長就是通過多個目標(biāo)市場整合布局的勝利欧穴，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質(zhì)的改變悟津。
一個白酒企業(yè)要想有本質(zhì)的突破和發(fā)展山椎，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標(biāo)市場，而且彼此聯(lián)動起來宗瓢。研究發(fā)現(xiàn)徒妒，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點(diǎn)為：
一是，該品牌在此地有一定品牌基礎(chǔ)影響力;
二是旷厨，人口多且比較集中的地級市以上的行政網(wǎng)點(diǎn);(知識點(diǎn)乘恩，要牢記!)
三是，市場輻射性比較高腋意，能夠影響到其他周邊市場的發(fā)展容蕉。
因?yàn)橹挥幸欢ㄆ放苹A(chǔ)影響力，操作起來才能更容易成功;只有地級市的區(qū)域市場取得絕對優(yōu)勢即獲得綜合指定消費(fèi)第一品牌后往软，年銷售額方能接近億元;只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大的價值亩当，才能形成多個板塊市場的聯(lián)動。
品牌誤區(qū)
為了眼前利潤殺雞取卵哟蝉，切忌高估忠誠度!
金杯銀杯蜓耻，不如消費(fèi)者的口碑，這點(diǎn)不容你不相信械巡，口碑的力量真的無窮之大媒熊。道理上講，公關(guān)能夠創(chuàng)造品牌坟比，廣告能夠維護(hù)品牌芦鳍，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路。
強(qiáng)勢市場廣告壓縮是一種自殺方式葛账，絕大部分企業(yè)對于所謂已經(jīng)成功的強(qiáng)勢區(qū)域往往會采用壓縮廣告方式收取利潤柠衅，并且樂此不疲。要記住品牌才是戰(zhàn)略籍琳，任何強(qiáng)勢區(qū)域都不能忽視對品牌的公關(guān)與廣告菲宴。無論何時都要強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中那個位置上數(shù)一數(shù)二的地位，堅(jiān)持這種戰(zhàn)略又怎么會輸呢趋急，這種市場又怎么會萎縮?每當(dāng)市場出現(xiàn)問題喝峦，企業(yè)管理者會責(zé)怪業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)势誊、經(jīng)銷商，卻沒意識到有可能是自己的決策出了問題姚垂。
無論是廣告還是公關(guān)颊鳄，當(dāng)然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費(fèi)者的是什么障氛，在為他們做什么谤蚌，他為什么會相信你品牌的價值，相信你的力量衫沽。因此檐鹤，你需要一個清晰地符合自己的品牌定位，并且長期堅(jiān)持下去酒吠，不要搖擺不定冈彭、不斷改變。
廣告與公關(guān)絕對是捍衛(wèi)品牌地位唇佳、保證品牌被忠誠的一個秘密武器骏点。無論對消費(fèi)者還是從渠道來說，一個品牌在取得了強(qiáng)勢地位以后鬼胸，依然對消費(fèi)者和渠道不離不棄，關(guān)愛備至琼牧，一般不會遭到消費(fèi)者與渠道背棄恢筝。任何一個品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手，就永遠(yuǎn)不會讓競爭對手有機(jī)可乘巨坊。
組織誤區(qū)
要團(tuán)隊(duì)而非團(tuán)隊(duì)撬槽，執(zhí)行力很關(guān)鍵!
任何一個企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的趾撵，設(shè)計科學(xué)的侄柔、系統(tǒng)的組織機(jī)制，在組織體系的組合下占调，將企業(yè)內(nèi)外部暂题、上下游每個單元、成員結(jié)合成相互依靠究珊、相互支持薪者、配合默契的命運(yùn)共同體，形成過硬的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)剿涮，否則就是散沙一堆的“烏合之眾言津，形成分力，容易支離破碎取试。
在這個白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻署氏，整個白酒市場競爭將會向系統(tǒng)價值鏈要素競爭轉(zhuǎn)型腋殃，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個緊密聯(lián)結(jié)晓够、相互匹配的整體燕党，任何一種割裂或者對接當(dāng)中的縫隙都會使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢能支持移卢，才可以產(chǎn)生強(qiáng)勁的企業(yè)合力蜕裳，無往而不勝。
故此涩凑，在一線品牌呈锣、二三線品牌、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)中宜掏，誰整合的資源越多秒准，誰的組織效能越強(qiáng)，誰將更容易勝出惹虏，而非其他供役。
