眾所周知变抡，一年之中汰畔，白酒業(yè)的營銷黃金期是秋冬季括绣，夏季歷來被稱為“淡季”，多用于開拓網(wǎng)點(diǎn)捂滓、調(diào)整市場策略监氢、歷練隊(duì)伍等。然而藤违，“淡季”也只是一個相對的說法浪腐，以過往的情況而言，這個時候顿乒，在市場上表現(xiàn)得更活躍议街、更系統(tǒng)、更持續(xù)的品牌璧榄，往往就會成為下一個季節(jié)的贏家特漩。
記者調(diào)查了解到，成都區(qū)域的小酒主要有江小白骨杂、小郎酒涂身、五歪、勁酒搓蚪、瀘小二蛤售、二鍋頭等。在目前的淡季背景下陕凹，居于前三位的江小白左启、小郎酒和五歪以餐飲終端為主戰(zhàn)場，爭奪激烈贸薇。
三家拼終端：拳腳相交技腻，難分伯仲
有經(jīng)銷商表示，江小白鸡犯、小郎酒和五歪主要是從兩方面來搶占終端：一是投入大量“兵力”來開拓網(wǎng)點(diǎn)版圖仓筷，加強(qiáng)終端氛圍的營造；二是給到店家的激勵政策只增不減葫柴。
在終端氛圍的打造上聂弓，五歪略遜于江小白和小郎酒，但競爭依然激烈舍辐。其具體表現(xiàn)是：在餐飲網(wǎng)點(diǎn)拔若，在產(chǎn)品陳列、促銷海報茬燃、易拉寶驳楞、價格貼等方面搶占資源，力求在位置兵罢、數(shù)量和規(guī)模上吸引消費(fèi)者献烦，壓制對手滓窍，以吸引消費(fèi)者的眼球。
除收銀臺陳列位外巩那，三家基本瓜分了店招吏夯、KT板、地面提示即横、菜單噪生、紙巾盒等大大小小的品牌形象展示載體，甚至包括贈送給服務(wù)員使用的簽字筆东囚、圍裙等杠园。此外，它們還通過搶占飲食街舔庶、打造品牌形象街的方式來展示實(shí)力，給消費(fèi)者留下強(qiáng)烈印象陈醒。相較而言惕橙，其他小酒品牌在終端氛圍的打造上則偏弱。
而在給予終端的獎勵政策上钉跷，江小白告岸、小郎酒和五歪也拼得難解難分。
首先册榔，在供貨價與零售價之間指模，三家均有8元左右的利差；其次瘤薪，三家都有進(jìn)10件送1件的優(yōu)惠枝玩；第三，都對瓶蓋進(jìn)行現(xiàn)金回收揽仔，1-2元不等覆厦；第四，如果店家搞活動琅戏，都會給促銷費(fèi)们袜。
值得一提的是，除開這三家择常，瀘小二已經(jīng)開始實(shí)施1比1的配贈補(bǔ)貼堰怜，有了追趕之勢。而曾經(jīng)在成都小酒市場名列前茅的勁酒滋戳，近年來市場投入相對較小钻蔑，排名有所下滑。最近胧瓜，勁酒調(diào)整了125ML和258ML兩款產(chǎn)品的餐飲供價矢棚，比之前的利潤空間高出了幾元郑什。
同時，除同品類競爭外蒲肋，啤酒大促銷的沖擊也很厲害蘑拯，例如燕京啤酒推出的消費(fèi)滿一定額度，即可獲不同價值的加油卡兜粘、茶葉等申窘。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，小酒應(yīng)在淡季做好拓展網(wǎng)點(diǎn)和捋順市場的工作孔轴。拓展銷售盲區(qū)時剃法，除氛圍打造外，要重視新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)首次鋪貨后的持續(xù)深度拜訪和促銷動作路鹰，增強(qiáng)新店對產(chǎn)品的信心贷洲。同時，還要重視引導(dǎo)议幻、培育店主的主動推銷意識诀次。
鏖戰(zhàn)消費(fèi)者：各顯神通爭人心
在終端激勵上，江小白薯荷、小郎酒凳慈、五歪可謂是斗得旗鼓相當(dāng)，而在消費(fèi)者促銷層面戒舆，它們則各有特色氨缅。
江小白的路數(shù)是堅(jiān)持推動創(chuàng)新混飲，吸引年輕群體嘗試睦柏。除用餐館模式的移動小酒館來拉近品牌與消費(fèi)者距離外妖局，江小白又于近期推出了開蓋掃碼抽潮品活動，凡線下購買表達(dá)瓶或金獎青春版者赶馍，均可參與抽獎下伙，共計(jì)300萬份潮酷好禮，活動至7月15日結(jié)束恰岳。
小郎酒側(cè)重的是現(xiàn)場有獎銷售活動和掃碼紅包吗浩。進(jìn)店消費(fèi)兩瓶小郎酒即可參與抽獎活動，獎品分6個等級：一等獎没隘，可獲經(jīng)典小郎酒1件（24瓶）懂扼；二等獎，可獲經(jīng)典小郎酒12瓶右蒲；三等獎阀湿，可獲得經(jīng)典小郎酒6瓶；四等獎瑰妄，可獲經(jīng)典小郎酒2瓶陷嘴；幸運(yùn)獎映砖，小公仔一個；參與獎灾挨，飲料一瓶邑退。另外，精釀版小郎酒設(shè)有開蓋掃碼贏紅包劳澄。不僅如此地技，近期小郎酒還結(jié)合小龍蝦等多種時下美食發(fā)起話題互動，致力于讓品牌更接地氣秒拔。
五歪方面的特色墅纲，則是用冰飲活動來給予消費(fèi)者新鮮的體驗(yàn)。
某品牌市場推廣人員告訴記者：“之所以在夏季做促銷恐呢，首先是因?yàn)橄M(fèi)者的聚飲熱情高游淆，單次消費(fèi)的時間長，這是接觸消費(fèi)者节婶，傳播品牌的好機(jī)會峡徽。前期在網(wǎng)點(diǎn)投放的品宣物料，此時可以大面積覆蓋消費(fèi)者木影，增強(qiáng)其對品牌的記憶；其次珠慧，結(jié)合我們的促銷活動璃淤，可以和消費(fèi)者互動，刺激其購買唬辛，帶動銷售伙斯。”
小酒激戰(zhàn)淡季的三點(diǎn)思考
記者在成都小酒市場的走訪中明顯感到，越是強(qiáng)勢的品牌泉扛，其淡季的政策越是力度大笛坦。針對此點(diǎn)，記者在采訪多名白酒人士后苔巨，歸納出了三點(diǎn)思考版扩。
第一點(diǎn)是樹立銷售無淡季意識。雖然消費(fèi)者在夏季飲用白酒的頻率較低侄泽，但小酒相對來說是個例外礁芦。對于小酒營銷者來說，淡季是真正拉開差距的時候悼尾。稍一放松柿扣，市場就有可能被搶占。
在別人放松時狠抓品牌和產(chǎn)品活躍度闺魏，維護(hù)好客情關(guān)系未状，為旺季的銷售工作打好基礎(chǔ)——這才是做好小酒的正確思維俯画。
企業(yè)要樹立銷售無淡季的意識，抓住空檔期來拓展市場司草，對終端消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品推廣和培育艰垂，返利于民。運(yùn)作得當(dāng)?shù)脑挿牛【剖怯锌赡艹霈F(xiàn)逆季消費(fèi)矩袖，達(dá)到出乎意料的效果的。
第二點(diǎn)是活動形式的不斷創(chuàng)新第六。俗話說“千人千面”拖牢，消費(fèi)者的需求是多種多樣的。很多企業(yè)為了順應(yīng)年輕人的需求而推出小酒乙遵，在品牌傳播上也下了功夫浦忠，但在直面終端飲用場景時，效果卻不理想轮庵。那么韩记，什么樣的形式才能吸引消費(fèi)者嘗試？什么樣的風(fēng)味口感才能讓年輕人接受沦靖？這些問題喂交，需要酒企去不斷的探索，不斷的創(chuàng)新防偿。
第三點(diǎn)是利用好促銷網(wǎng)點(diǎn)與促銷員察夕。記者了解到，小酒產(chǎn)品在進(jìn)入終端后窗悯，很大程度上是靠服務(wù)員和促銷員的推薦來帶動銷售区匣，因此，需要加強(qiáng)他們的基礎(chǔ)培訓(xùn)蒋院。同時亏钩，也可以用贈送實(shí)用小禮物、搞銷售競賽等方式來激勵其推銷產(chǎn)品欺旧。此外姑丑，促銷員的派遣也有很大的學(xué)問，一定要篩選出能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點(diǎn)辞友。
選點(diǎn)做促銷彻坛，一方面是扶持需要動銷支持的客戶，用有價值的促銷來維護(hù)客情關(guān)系踏枣；另一方面則是起到示范作用昌屉，讓那些尚未合作的終端店看到品牌方的實(shí)力和態(tài)度，為下一步的合作打下基礎(chǔ)。
