但在實際的表現(xiàn)來看，大部分酒企的團(tuán)購業(yè)務(wù)普遍存在以下問題：
團(tuán)購與傳統(tǒng)渠道分搶蛋糕
在市場規(guī)模相對穩(wěn)定忠荞，企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~相對穩(wěn)定的前提下，企業(yè)的團(tuán)購銷量上去了罪焰，零售銷量便下來了锌瓤。當(dāng)今的白酒零售終端，特別是那些名煙名酒店或具有類名煙名酒店性質(zhì)的終端暴喂，其很大一塊的銷量也來源于各終端店老板背后關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的團(tuán)購訂單铝琐。因此，當(dāng)企業(yè)在相對穩(wěn)定的區(qū)域市場運(yùn)作時霜售，大量的團(tuán)購訂單必然減少傳統(tǒng)零售終端的生意瑟毡，而這種問題在企業(yè)團(tuán)購的產(chǎn)品與線下渠道的主銷產(chǎn)品是同一款或幾款產(chǎn)品時尤為明顯。
企業(yè)全產(chǎn)品線團(tuán)購
將企業(yè)現(xiàn)有所有的產(chǎn)品均作為團(tuán)購產(chǎn)品矿退，企業(yè)沒有市場主銷產(chǎn)品伸果，或市場主銷產(chǎn)品因團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展而導(dǎo)致竄貨橫行，價盤混亂跪篷，最終被消費(fèi)者拋棄刊搁。
缺乏團(tuán)購系統(tǒng)規(guī)劃
普遍存在的問題是：
1)對團(tuán)購業(yè)務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)知與方向性定位不足;
2)企業(yè)沒有獨立團(tuán)購部門和人員，或雖有獨立團(tuán)購部門和人員桃姐，但無系統(tǒng)團(tuán)購操作方式與辦法;
3)企業(yè)無獨立團(tuán)購產(chǎn)品或政策钻局，或雖有獨立團(tuán)購產(chǎn)品或政策，但政策無法落地執(zhí)行口柳，對團(tuán)購產(chǎn)品的市場管控不力;
4)團(tuán)購淪為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個人團(tuán)購苹粟，與企業(yè)他人無關(guān)，與經(jīng)銷商或其他合作伙伴無關(guān)跃闹。
那么嵌削，如何在團(tuán)購營銷中顛覆、突破辣卒，進(jìn)而實現(xiàn)跨越式發(fā)展呢?筆者認(rèn)為可以從以下方面著手：
團(tuán)購組織建設(shè)為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展掷贾，建立產(chǎn)品團(tuán)購部是必要條件之一。獨立的產(chǎn)品團(tuán)購部有利于市場推廣的專業(yè)性荣茫、銷售政策的統(tǒng)一性及各項管理的系統(tǒng)性想帅。而團(tuán)購組織建設(shè)的關(guān)鍵是人的組成、建設(shè)及職責(zé)分工啡莉。
人員組成
團(tuán)購組織的人員既要有良好的社會資源港准，又要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且還要有有一定的團(tuán)隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力咧欣。因此浅缸，團(tuán)購組織既要包括具有較強(qiáng)社會資源的經(jīng)銷商轨帜，又要包括具有公關(guān)能力的銷售經(jīng)理，還需要能夠統(tǒng)籌安排工作的團(tuán)購經(jīng)理及部分公關(guān)客服人員庵坛。
人員建設(shè)
對團(tuán)購組織進(jìn)行補(bǔ)充與完善梯匈，確保人力的到位，并對到位人員進(jìn)行企業(yè)文化恼睹、產(chǎn)品文化士涤、品牌文化、客戶類型分析狞衷、商務(wù)禮儀等知識的全方位培訓(xùn)剩耸。
職能劃分
如果是廠家主導(dǎo)團(tuán)購營銷，那么公關(guān)客服人員則需要按照“客戶類型”進(jìn)行分工久耍。如果是傳統(tǒng)渠道終端主導(dǎo)團(tuán)購營銷士宏，那么公關(guān)客服人員的工作則是配合傳統(tǒng)渠道做好產(chǎn)品團(tuán)購營銷工作。
團(tuán)購的主要目標(biāo)群體
“攻克”具有“召集性”的團(tuán)購單位
財政椭皿、紀(jì)委掐悄、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商非震、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安吨拗、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛;人大、政協(xié)比較容易突破婿斥。上述部門劝篷，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系民宿。因此娇妓，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人則是團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)。
尋找具有社會資源的“官商”
公關(guān)團(tuán)購靠的是人脈搏活鹰，而人脈不是短時期能夠建立起來的哈恰，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的志群。啟動社會資源型客戶是作為團(tuán)購策略的第一要務(wù)着绷。商家利用“官商”的社會網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購營銷將會達(dá)到事半功倍的效果。結(jié)識團(tuán)購對象的方法鎖定了目標(biāo)對象后锌云，如何結(jié)識團(tuán)購對象?如何拉近產(chǎn)品與團(tuán)購對象的距離?如何增強(qiáng)團(tuán)購對象對產(chǎn)品的認(rèn)知并影響環(huán)領(lǐng)導(dǎo)圈?這些都是團(tuán)購營銷成敗的關(guān)鍵荠医。
借助組織力量，走政治路線
地產(chǎn)品牌大多能夠體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣Ｏ眩瑢Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展產(chǎn)生一定的影響彰莲，從某種程度上來說，地產(chǎn)酒可以作為當(dāng)?shù)氐男蜗?ldquo;代言人”烈瘸。因此泳疗，當(dāng)?shù)卣鶎Φ禺a(chǎn)酒有政策及情感上的傾斜兽肮。故此，很多地產(chǎn)品牌從當(dāng)?shù)卣蜷_突破口驹莽，是產(chǎn)品貼上“內(nèi)部招待用酒”的標(biāo)簽來做大團(tuán)購市場郭血。
借助地緣關(guān)系,走情感路線
對于一些外地市場的拓展,整合外在市場的本地社會資源成為一些品牌開拓外地市場的金鑰匙。“家鄉(xiāng)酒”概念在異域他鄉(xiāng)拉動了商家與“關(guān)鍵人”的情感距離肉扁。在此基礎(chǔ)上缤滑，商家與“關(guān)鍵人”的利益共享則順理成章，從而打開團(tuán)購市場的開啟之門勃谎。
維護(hù)團(tuán)購對象的方法
團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團(tuán)購客戶的維護(hù)业馒，是企業(yè)保守固有陣地慷境，開拓新領(lǐng)地的一個重要環(huán)節(jié)。
“一桌式”品鑒會
適合中國人際交往的基本規(guī)律蛾趣，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法冗懦。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法仇祭，注定收效甚微披蕉。在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費(fèi)在大型品鑒會上乌奇。在現(xiàn)實中没讲，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。這種“意見領(lǐng)袖”的小群體聚會互動的深度更強(qiáng)礁苗，頻率更高爬凑，效果更為理想。
贊助興趣群體
目標(biāo)客戶群除了具有工作上的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外试伙，還會存在趣緣網(wǎng)絡(luò)嘁信。例如，某領(lǐng)導(dǎo)有下象棋的興趣疏叨、打籃球的興趣等潘靖，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網(wǎng)絡(luò)存在。因此蚤蔓，針對這部分群體泛汁，商家可以開展組織一些興趣比賽活動。這一方面滿足了客戶的興趣需求涛帐，另一方面也會開發(fā)出新客戶衙到，拓展新領(lǐng)地。
建立客戶動態(tài)分類梯匠，發(fā)展會員精英群
建立客戶檔案贱避，包括客戶的消費(fèi)特點啡洁、個性愛好等各個方面，便于對客戶進(jìn)行分類疙汁，分析客戶的需求規(guī)律蕊肖，有針對性的提出解決方案。同時發(fā)展會員精英群语哺，從細(xì)微處抓住客戶心里逐豆，培養(yǎng)客戶對品牌的消費(fèi)習(xí)慣。
短信問好忽仗，定期拜訪
“意見領(lǐng)袖”一般工作比較繁忙范颠，而短信問候則是拉近與客戶的距離，培養(yǎng)客戶的感情棒假。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化溯职，對商家的意見和態(tài)度，以便商家及時有效的解決當(dāng)前存在的問題帽哑。當(dāng)然谜酒，定期拜訪的時候一方面準(zhǔn)備一些小禮品，另一方面也要把產(chǎn)品信息及時帶給客戶妻枕，從而更快促進(jìn)銷售僻族。
團(tuán)購業(yè)務(wù)開展的方法
>>>>
最重要的團(tuán)購新市場啟動方式：回廠游
如綿柔金六福，啟動市場初期屡谐，以團(tuán)購型經(jīng)銷商進(jìn)貨十萬元贈送金六甘雒矗回廠游名義，率先打動團(tuán)購經(jīng)銷商對品牌認(rèn)知度康嘉。通過團(tuán)購經(jīng)銷商集體回廠旅游碉输，建立品牌經(jīng)銷信心，全面溝通經(jīng)銷商感情亭珍，增加經(jīng)銷商針對團(tuán)購客戶的政策誘惑敷钾，產(chǎn)生初步動銷推力。
再如稿服，安徽名酒迎駕絮增，以生態(tài)酒的概念塑造品牌時，也大范圍采用“生態(tài)回廠游”啟動新團(tuán)購市場舀闻，打出“挺近大別山菜缭，探秘生態(tài)游”的緊密貼合品牌價值的動銷活動。使經(jīng)銷商與消費(fèi)者最直觀手霎、最快速宪郑、最有效認(rèn)知了品牌，啟動了輪團(tuán)購。既起到迅速拉近消費(fèi)者認(rèn)知袁垄，又起到渠道壓貨與動銷的政策驅(qū)動宿拔。
>>>>
團(tuán)購市場發(fā)展，情感化的淡季宴席團(tuán)購
對于大部分白酒企業(yè)來說鼓临，在有消費(fèi)者根基的市場视甩，空瓶換酒活動皆可操作，它是新產(chǎn)品推廣的一劑良方角黍。比起單單在終端的靜態(tài)展示电爹，空瓶換酒更利于終端老板的推薦，因為實現(xiàn)簡單料睛，促銷力度較大丐箩，能夠調(diào)動消費(fèi)者的廣泛參與，易于形成口碑傳播恤煞。
在促銷開展之時雏蛮，新品上市的信息潛移默化地傳播出去，到達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心阱州。通過舊瓶換新酒，一方面,傳達(dá)了企業(yè)的產(chǎn)品的更新?lián)Q代的訊息法梯，另一方面苔货，對于該品牌的忠實消費(fèi)者，對老品牌的感情和也會自然而然地轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上立哑，增快接受度夜惭。
如，主打“婚宴铛绰、滿月宴诈茧、壽宴、慶功宴丈巩、喬遷之喜宴”的江蘇今世緣產(chǎn)品粗线。以“有喜慶，今世緣——結(jié)婚當(dāng)然今世緣”口號超丛，企業(yè)將“緣”的定位延續(xù)并具體化蚂霎，“今世緣”以婚宴為主體的“小盤”，聯(lián)動多種形式喜宴市場形成共振逢棺。又推出專門針對婚宴市場的“520”系列產(chǎn)品贷挠，將婚宴賣點做足，使消費(fèi)者從姻緣聯(lián)想到小孩出生篱馅、老人壽宴等喜緣上春环，由點到面地全面拓展喜宴市場空間。
團(tuán)購市場操作，我們往往重視的是關(guān)系操作沟密，卻忽略了關(guān)系是建立在品牌認(rèn)知度贱着、產(chǎn)品熱銷度、利益驅(qū)動三個層面互動的結(jié)果媳谁。
結(jié)語
總之涂滴，團(tuán)購營銷需要建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊，整合所有可用資源晴音，達(dá)到獲取客戶的目的柔纵。團(tuán)購是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合锤躁，需要步步為營才能勝利搁料。
