沖刺60億 “不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者，不要綿羊要猛狼”
此前媒吗，張正上任之初曾公開(kāi)表示仑氛，“西鳳未來(lái)一定是爆發(fā)式的增長(zhǎng)，猶如引爆闸英、噴發(fā)的一座火山锯岖。”如今，已經(jīng)掌舵西鳳接近半年甫何，張正將營(yíng)銷工作放上了至關(guān)重要的位置出吹。會(huì)上，張正直言不諱地說(shuō)道辙喂，“如何讓產(chǎn)品家喻戶曉捶牢，在營(yíng)銷！如何讓品牌永葆青春巍耗，在營(yíng)銷秋麸！如何為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，還是在營(yíng)銷！誰(shuí)能把營(yíng)銷做的更好誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)玲装，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。”他認(rèn)為溯侦，“實(shí)現(xiàn)西鳳回歸墅糯，就要跳出陜西，建立全國(guó)化的戰(zhàn)略思維况魔。”那么况逼，如何在下半年再完成一個(gè)28億，沖刺60億奢赡？
在營(yíng)銷層面了槽，上半年，西鳳對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面升級(jí)轉(zhuǎn)型掷暇，將原有的營(yíng)銷公司“一分為三”蛙疗，形成“經(jīng)銷商品牌+電商新渠道+自營(yíng)品牌”的三輪驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式；在品牌高端化层攀、全國(guó)化的發(fā)展方向曾蚊，西鳳確立了高端紅西鳳酒系列、次高端53度西鳳酒珍藏版為戰(zhàn)略核心霎肯。在省內(nèi)擎颖，進(jìn)一步深化精耕梯度，補(bǔ)位次高端观游、高端市場(chǎng)區(qū)搂捧，實(shí)施全價(jià)位占有，鞏固大本營(yíng)懂缕，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)允跑。在省外，以浙江等為重點(diǎn)市場(chǎng)搪柑，以戰(zhàn)略核心為引領(lǐng)吮蛹，以家譜產(chǎn)品為支撐，打造省外特區(qū)市場(chǎng)拌屏，為全國(guó)化推廣積累經(jīng)驗(yàn)潮针。同時(shí)，西鳳引入了“鳳行天下”銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)倚喂，運(yùn)用大數(shù)據(jù)平臺(tái)每篷，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售的動(dòng)態(tài)化、精細(xì)化管理笛吱，加快市場(chǎng)布局和渠道建設(shè)搁蛤。張正透露，“今年，我們計(jì)劃在省內(nèi)設(shè)立100家建搞，省外設(shè)立50家西鳳酒直營(yíng)專賣(mài)店芥嫉，加強(qiáng)西鳳統(tǒng)一化標(biāo)識(shí)建設(shè)，提升市場(chǎng)影響力祈岔，這也是我們下半年的任務(wù)鲜附。就在上周，我們的0001號(hào)專賣(mài)店已經(jīng)在柳林鎮(zhèn)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)口纸。在3-5年時(shí)間內(nèi)屋包，打造千家西鳳酒專賣(mài)店，讓西鳳紅店再次紅遍中國(guó)努禽，讓我們的產(chǎn)品走向全國(guó)厌圈。”
在人才方面，西鳳將通過(guò)激勵(lì)創(chuàng)新丸匀，在營(yíng)銷公司造就西鳳首批百萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)收入群體摩疑。對(duì)此，張正表示畏铆，“尤其是今年我們要進(jìn)一步的全國(guó)化作戰(zhàn)未荒，市場(chǎng)空白點(diǎn)多、人員增幅變化大及志，銷售任務(wù)挑戰(zhàn)性高片排。這對(duì)我們營(yíng)銷系統(tǒng)，包括起著后勤保障的作用的產(chǎn)供系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)速侈、服務(wù)率寡、監(jiān)督系統(tǒng)提出更高的要求”，因此“市場(chǎng)之下倚搬，不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者冶共，不要綿羊要猛狼。”此外每界，“鞏固兩大主陣營(yíng)捅僵，打造銅墻鐵壁式大后方”，也將是未來(lái)西鳳的工作重點(diǎn)眨层。兩大主陣營(yíng)指寶雞市場(chǎng)與陜西戰(zhàn)區(qū)荷右。“陜西是我們的母體市場(chǎng)，是我們賴以生存的生命地捅硅，失去根據(jù)地完簿，就更談不上全國(guó)化。”張正指出桅蕊，“要有系統(tǒng)性的市場(chǎng)策略和規(guī)劃聚灸，要聯(lián)合核心經(jīng)銷商娇皇，實(shí)施連環(huán)組合拳，想盡一切辦法朱鹤，保證寶雞及陜西市場(chǎng)低呛仁、中、高端市場(chǎng)絕對(duì)化占有延杯，打造銅墻鐵壁式的大后方捅没，為公司全國(guó)化戰(zhàn)略掃除后顧之憂。”
五大工作重點(diǎn) 堅(jiān)決貫徹全國(guó)化坤乌、高端化戰(zhàn)略
“今天的會(huì)議既是對(duì)上半年?duì)I銷工作的總結(jié)，也是一個(gè)對(duì)下半年工作的規(guī)劃和動(dòng)員會(huì)显驼。”會(huì)上哼御，西鳳股份副總經(jīng)理、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示為此焊唬，周艷花提出了今后一段時(shí)期西鳳工作思路和發(fā)展規(guī)劃恋昼，具體為：
1、集中資源赶促，做好樣板市場(chǎng)打造液肌。
在全國(guó)具有代表性的區(qū)域打造樣板市場(chǎng)，是當(dāng)下公司全國(guó)化布局的重要一步鸥滨，將繼續(xù)按照“三大板塊嗦哆，三大特區(qū)，九個(gè)樣板市場(chǎng)”的總體思路落地實(shí)施婿滓。每個(gè)戰(zhàn)區(qū)下一步要打造的樣板市場(chǎng)老速，計(jì)劃利用3到5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)西鳳酒穩(wěn)定健康的全國(guó)化布局。
2凸主、精耕細(xì)作橘券，強(qiáng)化公司終端掌控力。
當(dāng)前卿吐，幾乎所有的名酒企業(yè)都將核心終端的精細(xì)化運(yùn)作作為其戰(zhàn)略再突破的重要選項(xiàng)荞诡，因此必須全力跟進(jìn)。上半年疏悯，西鳳對(duì)紅西鳳和旗幟西鳳實(shí)施了全控價(jià)模式管理灸尾，并推出了旗幟西鳳掃碼系統(tǒng)和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統(tǒng)歉冷，同時(shí)制訂了針對(duì)上述兩款產(chǎn)品的終端店分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及考核體系宅集。將原來(lái)督促經(jīng)銷商做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)炸穿，下沉終端拔灾，并率先對(duì)次高端以上產(chǎn)品進(jìn)行試點(diǎn)署霸。
3、完善機(jī)制继锰，提高市場(chǎng)服務(wù)能力赠魂。
公司將嚴(yán)格按照新的考核機(jī)制，根據(jù)“能者上及窃，庸者下”原則缆刁，對(duì)所有人員的月度、季度起趾、年度銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行全面的考核和排比诗舰，對(duì)完不成年度銷售目標(biāo)任務(wù)的人員將進(jìn)行末位淘汰，對(duì)于業(yè)績(jī)突出训裆、有想法眶根、能干事的員工，將通過(guò)競(jìng)聘的方式使其成長(zhǎng)边琉，從而保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力和戰(zhàn)斗力属百。
4、展示形象变姨，加速全國(guó)化專賣(mài)店建設(shè)
目前族扰，新的《西鳳酒專賣(mài)店管理規(guī)定》已正式頒布實(shí)施，各戰(zhàn)區(qū)應(yīng)按照“統(tǒng)一形象定欧、統(tǒng)一管理渔呵、統(tǒng)一價(jià)格”原則，精心篩選符合設(shè)置條件的專賣(mài)店加盟砍鸠。以后專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)厘肮，公司將參與管理，次高端以上綜合產(chǎn)品直接由公司直供武帚，所有家譜產(chǎn)品必須按照要求統(tǒng)一陳列咆杯。
5、保持定力称海，堅(jiān)決貫徹全國(guó)化终太、高端化戰(zhàn)略
如果西鳳繼續(xù)長(zhǎng)期以低價(jià)位產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，用不了兩年時(shí)間必將淡出名酒行列脓甘，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)名酒企業(yè)是靠中低端產(chǎn)品來(lái)支撐的辰丛。因此，西鳳必須統(tǒng)一思想茅祠、高度重視產(chǎn)品高端化的戰(zhàn)略向酝。今年，西鳳確立了3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億的戰(zhàn)略目標(biāo)舒跌。周艷花認(rèn)為盖疾，“我們更要清醒的認(rèn)識(shí)到狞穗，要在3年左右實(shí)現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo)，單靠包銷產(chǎn)品和低價(jià)位產(chǎn)品警沧，這個(gè)目標(biāo)我們很難去實(shí)現(xiàn)民轴。”因此，“大家要充分認(rèn)識(shí)到西鳳酒打造高端化和全國(guó)化的重要意義球订，也許這個(gè)道路會(huì)非常漫長(zhǎng)和艱辛后裸，但是這段路我們是跨不過(guò)去，所以冒滩，再艱難我們也要堅(jiān)定不移的走下去微驶。”周艷花說(shuō)道。
