逐步打破界限冠八，讓非茅臺酒經(jīng)銷商與茅臺酒經(jīng)銷商一起座談剿哪，這一做法始于今年3月集團(tuán)公司黨委書記、董事長李保芳率隊(duì)調(diào)研東北市場晋合。那次調(diào)研主厅，茅臺高層首次把茅臺酒經(jīng)銷商與醬香系列酒經(jīng)銷商請到一起，共同座談掐腕。
“我們今天的座談咒祠，把習(xí)酒經(jīng)銷商也請來一起。一起座談捺再，就是要提高非茅臺酒經(jīng)銷商的地位萌琉，讓做習(xí)酒、系列酒的更加光彩糜隶。”李保芳開宗明義咧饭，直入主題，“過去会激，我們更多關(guān)注北京市場栏渺、廣東市場、東北市場锐涯、中原市場——今年磕诊，需要好好把西北市場研究透，把措施定得更實(shí)在一些纹腌、更接地氣一些霎终。”
“有必要對西北市場作新的部署”
“十年沒來青海，這次來感觸非常深升薯。西北各省區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展已經(jīng)上了個新臺階莱褒，進(jìn)入了一個新的階段。”李保芳說涎劈，“從西寧市場給我留下的印象看广凸，本地老百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，消費(fèi)能力也在明顯提高——所以责语，我們有必要對西北市場做一次深入的調(diào)研炮障，對西北市場作出新的部署目派。”
會前坤候，李保芳用了一天半時間胁赢，實(shí)地調(diào)研了西寧高原酒城、萬春有限責(zé)任公司投篇、八坊公司欠杀、羽酌商貿(mào)有限公司、金泉貿(mào)易有限責(zé)任公司等茅臺酒爸备、系列酒讯策、習(xí)酒經(jīng)銷商和專賣店，詳細(xì)了解市場情況荤勤。
“我們一路走一路看购烹，感覺青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別快，活力非常強(qiáng)鹉陪〉捉蹋總量不在大小，總體感覺后勁十足戴悔，百姓精神面貌扑澜、精氣神都非常好。”李保芳分享經(jīng)歷時認(rèn)為俏汇，“從城市規(guī)劃鹿响、建設(shè)以及建筑體現(xiàn)的美感看，我看不出西寧比中國其他城市差谷饿。所以惶我，這就是我們的市場空間。我們需要很好研究博投，西北地區(qū)最近幾年發(fā)生了什么指孤？”
對于西北市場，李保芳的基本判斷是：
第一贬堵、大城市的聚集效應(yīng)及影響力在不斷增加恃轩。
第二、當(dāng)?shù)厥袌鼍W(wǎng)絡(luò)向下的延升拓展逐漸形成氣候黎做。
第三叉跛、消費(fèi)觀念正發(fā)生巨大變化，西北地區(qū)消費(fèi)開始轉(zhuǎn)向名優(yōu)白酒蒸殿。
“喝名酒筷厘、喝品牌，是大勢所趨宏所。下一步土汽，西北市場的競爭態(tài)勢還會加劇音虹。”李保芳認(rèn)為，未來西北的市場潛力巨大奥挑，應(yīng)該抓住不放次新，通過加強(qiáng)推介來擴(kuò)大影響。“分析消費(fèi)声锤，必須把整個國家的發(fā)展水平傲枕、整個地區(qū)的發(fā)展水平緊密聯(lián)系。”
“元旦后衙文，在西寧打一套組合拳”
“西北市場怎么做辩芦？我認(rèn)為在措施上不能單打獨(dú)斗，而要綜合施策浆菇。明年元旦后遥加，我們可以在西寧打一場‘組合拳’”。
組合拳怎么打竣伍？李保芳連開幾個錦囊：
首先是茅臺酒增量观复。在保證茅臺酒經(jīng)銷商計(jì)劃穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，大幅提高茅臺5個省的自營規(guī)模硼婿。原則上锌半，明年的計(jì)劃安排，可以按照現(xiàn)有基礎(chǔ)數(shù)倍以上規(guī)模去安排寇漫，甚至更多一些刊殉。“在西北，用心用力打造知名度高州胳、影響力大的自營店记焊，如果現(xiàn)有自營店的規(guī)模不夠，可以另換地方栓撞，把省會城市最好的黃金地段租下來做經(jīng)營遍膜，讓自營店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)形成互補(bǔ)，慢慢從區(qū)域培育知名度非常高的瓤湘、影響力比較大的自營店瓢颅。”
其次抓好品鑒。明年春節(jié)之前弛说，在西寧舉辦大型的品鑒活動挽懦，以系列酒為主，茅臺營銷公司和習(xí)酒一起參加舷到，在西北地區(qū)形成宣傳推介的高潮期这旋。還可安排茅臺生肖酒現(xiàn)場銷售，以增加人氣夹卒。“會散了以后忌舔，要好好做一下方案挟酗，提前做好準(zhǔn)備，到時茅臺高管會再來西北站一次臺同肆。”
第三抓好服務(wù)虏斤。李保芳認(rèn)為，茅臺酒的市場建設(shè)屁茁，最重要的是把服務(wù)放在第一芳乎，茅臺經(jīng)銷商要努力讓買酒的人高興汇氛、舒心组伐、放心。系列酒和習(xí)酒在拓展市場過程中呛靡，更要把服務(wù)放在第一硕帖。
第四盯住西寧和銀川。西寧铅鲤、銀川都處于快速擴(kuò)張階段划提。“我們明年應(yīng)把西寧、銀川等西北重鎮(zhèn)作為重點(diǎn)打造邢享，探索一條在西北地區(qū)重點(diǎn)城市做大市場的新路鹏往。”李保芳透露，其間或會推一些特殊政策和措施骇塘，比如說增加系列酒的市場費(fèi)用伊履，利用業(yè)已改善的交通條件，讓更多系列酒款违、習(xí)酒消費(fèi)者參加茅臺的紅色旅游和體驗(yàn)旅行唐瀑。
“這次來青海，我們真正感受到了西北地區(qū)發(fā)展充滿了活力插爹。這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化哄辣，對茅臺酒、系列酒赠尾、習(xí)酒的需求一定會發(fā)生重大變化力穗，一定會大幅度增加。”李保芳表示次翩，事在人為褪鸳，就看未來的工作怎么做好。“對西北地區(qū)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)不能搞單打一吻拼，一定是個綜合施策的問題鱼雇。”
防黃牛、提利潤——特殊問題需特殊破題
座談會上局权，李保芳針對茅臺酒礼猪、系列酒所遇到的不同命題菱戒，與同事和伙伴分享思路，探討路徑硅盹。
“茅臺酒所出現(xiàn)的一些特殊現(xiàn)象慧跋，是別的白酒企業(yè)不曾見到的。就像曾經(jīng)在北京又竞、武漢械兽、成都橫行的火車票‘黃牛黨’一樣，茅臺酒銷售也遭遇‘黃牛黨’——我覺得咸唇，要高度的關(guān)注這個問題呈驶。”李保芳說，黃牛黨把經(jīng)銷商和廠家推到了兩難境地——現(xiàn)在排隊(duì)買酒的疫鹊，很多都是這樣的酒販子袖瞻。有的甚至帶有團(tuán)伙性質(zhì)，經(jīng)銷商明知其身份拆吆，如果不賣還會被威脅被投訴聋迎。
“黃牛黨，不能成為茅臺一個獨(dú)特的現(xiàn)象枣耀。這種怪象霉晕，更不能形成一個鏈條，一定要破解它捞奕。”李保芳說牺堰。
兩個多月前，茅臺高管曾在茅臺中國酒文化城茅臺酒銷售點(diǎn)現(xiàn)場調(diào)研缝彬。那里每天都有人組織本土老人排隊(duì)購買茅臺酒萌焰，一瓶酒支付高低不同的報(bào)酬。黃牛黨的存在谷浅，給本已供不應(yīng)求的茅臺酒銷售帶來巨大壓力篱瀑。
“我們不能被黃牛黨綁架，未來我們要專門討論此事椅砸，盡快破解——我們不能為難經(jīng)銷商送县。”
要好好的思考。系列酒當(dāng)前也有一些問題嫡服，包括串貨桌偎、甩貨的都要關(guān)注。
“系列酒伴竹，我們要堅(jiān)持做品質(zhì)徊岂。我建議大家在推銷系列酒時，要講明白一個道理——系列酒與茅臺酒一樣报叁，都是越放越好喝田漓。”李保芳笑著提示經(jīng)銷商缚袒，不要怕系列酒有庫存——如果現(xiàn)在實(shí)力還可以，把一些系列酒放上一歧胃、兩年再賣绢贵，品質(zhì)會更好、價值也會更好坏瞄。”
針對系列酒的規(guī)模桂对，李保芳表示，下一步會調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃鸠匀，根據(jù)市場的表現(xiàn)靈活規(guī)劃——現(xiàn)在系列酒勢頭不錯蕉斜，但是感覺仍不穩(wěn)定。首先是基礎(chǔ)不牢狮崩，兩三年從幾千噸做到幾萬噸蛛勉，需要消化鹿寻。其次睦柴，競爭激烈，面臨同檔次酒水的巨大壓力毡熏；其三經(jīng)銷商利潤有限坦敌，動力不足，需要為經(jīng)銷商做大市場提供條件痢法。“我們要保持品質(zhì)狱窘，努力提高渠道利潤。”
“提高渠道利潤财搁，在經(jīng)銷商沒達(dá)到合理利潤區(qū)間之前愈饲，系列酒不要動出廠價——茅臺要和經(jīng)銷商共同做好市場，把增加的利潤空間讓給經(jīng)營伙伴蝉丧。”
茅臺集團(tuán)公司紀(jì)委書記卓瑪才讓在講話中指出碴纺，茅臺是黨領(lǐng)導(dǎo)下的國有企業(yè)，能成為世界和民族品牌就留，傾注了歷代黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人仇习，黨中央、國務(wù)院和地方黨委政府的關(guān)心拭奖，是茅臺歷代員工的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的梆载，也是廣大經(jīng)銷商辛苦培育的。茅臺酒萧状、系列酒和習(xí)酒經(jīng)銷商要珍惜來之不易的機(jī)會撵刷，要遵紀(jì)守法，構(gòu)建親清的廠商關(guān)系捣兄，確保茅臺行穩(wěn)致遠(yuǎn)褐袒；要像愛護(hù)生命和眼睛一樣愛護(hù)茅臺品牌坏榜，讓廠商雙方走得更長、更遠(yuǎn)隆檀。
茅臺股份公司監(jiān)事會主席羅國慶摇天，集團(tuán)公司總經(jīng)理助理、習(xí)酒公司董事長鐘方達(dá)出席會議恐仑。會上泉坐，銷售公司、醬香酒公司裳仆、習(xí)酒公司相關(guān)負(fù)責(zé)人分別作了匯報(bào)發(fā)言腕让。各省經(jīng)銷商代表就市場建設(shè)、價格管控歧斟、文化和服務(wù)建設(shè)等提出了建議纯丸。
