“主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面秽之，一是煙酒店專柜陳列，二是投入品鑒會(huì)吃既。”該人士表示考榨，這是光瓶酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的強(qiáng)烈信號(hào)。
01
大陳列鹦倚、品鑒會(huì)河质，光瓶當(dāng)成盒裝賣
“在以前，運(yùn)作光瓶酒主要是在餐飲店做消費(fèi)者活動(dòng)震叙，在夜市做免品活動(dòng)掀鹅，然后用諸如開蓋有獎(jiǎng)等形式來促銷，拉動(dòng)購買媒楼。而現(xiàn)在出蛾，專柜陳列和品鑒支持也有了，這更加偏向于盒裝酒的打法埋吊。”有河南經(jīng)銷商這樣說道馁惨。
記者深入了解后得知：在河南市場(chǎng)，從上述兩方面去運(yùn)作的品牌主要有玻汾和綿柔尖莊愈苛。
“玻汾同時(shí)操作酒店和煙酒店业弊，做大陳列，擺多少伶门，送多少于哩，一擺就是36瓶、48瓶棵擂。”有熟悉玻汾的河南酒業(yè)人士透露道见炫，“開始的時(shí)候，主要是考慮到市場(chǎng)布局和氛圍營造拙达，會(huì)搭配著做瓶蓋投放得稼、刮卡腐蛀、箱瓶回收、免品回溺、物料投放等配套〈好常現(xiàn)在氛圍起來了，主要是起拉動(dòng)銷的作用遗遵，每個(gè)季度會(huì)有回貨件數(shù)要求萍恕。這很好的促進(jìn)了玻汾在河南的動(dòng)銷。”
“目前车要，煙酒店里把大排面和大陳列做得最好的就是玻汾允粤。玻汾在河南的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪得很大，代理商實(shí)力強(qiáng)翼岁，渠道關(guān)系網(wǎng)好类垫，陳列很容易做出聲勢(shì)來。”某河南經(jīng)銷商表示登澜。
據(jù)某煙酒店老板透露阔挠，由于大排面的原因，很多消費(fèi)者一進(jìn)來就會(huì)注意到玻汾產(chǎn)品脑蠕，銷量有明顯的上升购撼。“感覺上就很舒服，有大品牌的樣子稻沮。”該老板如是說纯亲。
而綿柔尖莊則是以品鑒會(huì)的形式吸引著目標(biāo)消費(fèi)者的注意力。
“在河南谅沛，以前基本沒有品牌大面積做過這種品鑒會(huì)羞遭。綿柔尖莊可以說是第一個(gè)吃螃蟹的。”有熟悉尖莊的河南酒業(yè)人士透露喳睬。
據(jù)記者了解蔼于，綿柔尖莊會(huì)在前期投入品鑒會(huì)資源，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)的關(guān)鍵人物參加宴席品鑒泥出。同時(shí)還會(huì)給業(yè)務(wù)員常態(tài)化的品鑒會(huì)資源柴怒，助力老板做客勤。
“這個(gè)過程中最重要的是成本核算與人群把控辟焚。光瓶酒的客單價(jià)本來就低肩雾，因此一定要控制宴席價(jià)格，同時(shí)究滞，要仔細(xì)篩選出能夠促進(jìn)購買的人症杏，定向邀請(qǐng)。”上述人士分析道。
那么厉颤，哪些人是綿柔尖莊的邀請(qǐng)對(duì)象呢穴豫？在采訪過程中，記者了解到走芋，綿柔尖莊主要將渠道绩郎、協(xié)會(huì)和鄉(xiāng)村領(lǐng)導(dǎo)作為目標(biāo)消費(fèi)者中的KOL，在用品鑒會(huì)對(duì)這部分人實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化后翁逞，再通過KOL效應(yīng)來實(shí)現(xiàn)二輪傳播。
某尖莊經(jīng)銷商總結(jié)道：“從結(jié)果上來看溉仑，效果還是不錯(cuò)的挖函。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒店的老板以前并沒有經(jīng)歷過這樣的光瓶酒品鑒會(huì)，基本上都會(huì)當(dāng)場(chǎng)下單浊竟。品鑒會(huì)的形式能夠較好的展示出綿柔尖莊的優(yōu)良品質(zhì)怨喘，參與者普遍認(rèn)可度高，拍照發(fā)朋友圈的也不在少數(shù)振定。”
據(jù)記者了解必怜，尖莊不僅是在河南這樣搞，全國范圍內(nèi)也都在進(jìn)行推廣城汹。
02
競(jìng)爭(zhēng)激烈偷菩，倒逼光瓶跳上營銷高地
“打年后起，很多名酒廠家都在抓光瓶拄下，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈咳蚣。去年，玻汾在河南拿下了10個(gè)億的成績(jī)鸳咐，這讓不少廠家都看到了光瓶酒這塊大蛋糕嘁拖。”某河南尖莊經(jīng)銷商告訴記者。
但同時(shí)泥觉，他也表示瘸利，現(xiàn)在的光瓶酒渠道運(yùn)作也越來越難。
“都在搞夜市品鑒紊捉，地推人員隨處可見怯路；每瓶酒開蓋都有獎(jiǎng)，大到洗衣機(jī)愿凶，小到小紅包竖伯，已經(jīng)形成了人力、財(cái)力上的比拼因宇。競(jìng)爭(zhēng)激烈七婴，每賣一瓶酒出去，廠家的投入都很高察滑。我們每天都在挖空心思的想怎么用新玩法去引流打厘。”該經(jīng)銷商說修肠。
在這樣的背景下，玻汾的專柜陳列和綿柔尖莊的品鑒投入脫穎而出户盯。
“專柜陳列能占住貨架嵌施，給了消費(fèi)者選擇你的機(jī)會(huì)。特別是對(duì)于光瓶酒這種消費(fèi)忠誠度不高的產(chǎn)品莽鸭，選什么喝真的只在一念之間吗伤。沒有排面，品牌再大硫眨，消費(fèi)者看不見也不會(huì)買足淆。”某區(qū)域光瓶酒經(jīng)銷商告訴記者。
“先做大陳列织岁，再做消費(fèi)拉動(dòng)”赃织，在河南，大家都把玻汾的成效看在了眼里着脐。據(jù)記者了解氨筑，繼玻汾之后，洋河藍(lán)優(yōu)畸居、宋河以及西鳳375等均在河南有了大陳列戰(zhàn)術(shù)的呈現(xiàn)瑰齐。
部分沒有廠家主導(dǎo)的經(jīng)銷商，甚至自己也在做大陳列衅滞。某龍江家園河南經(jīng)銷商告訴記者：“我也在做大陳列魄仙。從玻汾來看，這是有效的抓惫。一年一千塊的陳列費(fèi)水惑，就能有效鎖定客戶，營造氛圍径楼，值汽足。”
而光瓶品鑒的興起，被業(yè)內(nèi)專家解讀為與這兩年的“光瓶品質(zhì)”緊密相連嚼锄。
“這兩年來减拭，中高端光瓶酒不斷的在強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。比如綿柔尖莊区丑，主打的就是大眾民酒拧粪、平價(jià)好酒，強(qiáng)調(diào)五糧濃香沧侥，純糧釀造可霎。”有業(yè)內(nèi)專家提出。
品鑒會(huì)的開展，無疑是能將品質(zhì)故事傳達(dá)到位的好方式癣朗。
同時(shí)拾因，也有專家分析稱，在信息流通相對(duì)閉塞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域旷余，打動(dòng)核心人物的品鑒會(huì)還起著實(shí)現(xiàn)區(qū)域傳播绢记，更好拉動(dòng)客勤的作用。
而且正卧，光瓶酒品鑒會(huì)的出貨量也很可觀蠢熄。據(jù)洋河小曲相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，洋河小曲曾在湖南做過一桌品鑒茅早，一次就賣了十箱籽钝；某尖莊經(jīng)銷商也表示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)品鑒會(huì)每次的出貨量都很不錯(cuò)夭蹦。
03
升維打擊，未來之路沙书？
在商業(yè)理論中耳恭，有一種升維打擊的說法——即在同一領(lǐng)域里，利用不在同一競(jìng)爭(zhēng)層面优学、高于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)或模式創(chuàng)新對(duì)其進(jìn)行不對(duì)稱打擊叹惕，從而更快的占領(lǐng)市場(chǎng)。
實(shí)現(xiàn)“升維”打擊的關(guān)鍵是將高級(jí)別的技術(shù)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到低級(jí)別的行業(yè)陡敞，例如將軍用技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域随巴，將工業(yè)技術(shù)應(yīng)用到民用領(lǐng)域等，也就是用“高維世界”中的壓倒性優(yōu)勢(shì)來“秒殺”對(duì)手掖沸。用盒裝酒操作來運(yùn)作光瓶酒殖咨，恰恰可以劃歸到升維打擊的范疇中去。
商業(yè)史上烛亦，以“升維打擊”獲取成功的案例不在少數(shù)诈泼。在阿里巴巴占據(jù)電商頭把交椅時(shí)，京東就從物流配送的角度出發(fā)煤禽，在服務(wù)方面走出了一條通途铐达；在諾基亞霸占了手機(jī)市場(chǎng)的大片江山時(shí)，蘋果也用更豐富的多元化功能翻了盤……
由此可見檬果，升維打擊是普遍存在且具有自身優(yōu)勢(shì)的瓮孙。
在采訪的過程中，很多經(jīng)銷商都對(duì)這種“升維打擊”的做法表示了肯定选脊。
“創(chuàng)新模式是必然的杭抠，各行各業(yè)最后拼的都是超前意識(shí)的服務(wù)。”在采訪中，某尖莊經(jīng)銷商深有感觸的說祈争。“誰先做出創(chuàng)新斤程，誰就占了先機(jī)。當(dāng)別人都在提升經(jīng)營質(zhì)量的時(shí)候菩混，你不做忿墅，就只會(huì)被消費(fèi)者遺忘，被市場(chǎng)淘汰棍潜。”
只有與各競(jìng)爭(zhēng)者站在不同的維度展開競(jìng)爭(zhēng)恭吊，“升維打擊”，才能夠快速搶占市場(chǎng)针如。
有酒業(yè)咨詢專家分析認(rèn)為：“競(jìng)爭(zhēng)激烈的河南光瓶酒市場(chǎng)可以說是全國光瓶市場(chǎng)的未來縮影仓判。目前，玻汾艇泡、尖莊的精細(xì)化戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作還只是在河南等強(qiáng)勢(shì)區(qū)域?qū)嵭兄┨澹S著招商布局的深入，這種升維打擊的地面戰(zhàn)術(shù)將會(huì)擴(kuò)展到更大區(qū)域广狂，并給競(jìng)品帶來不小的壓力逮百。河南的光瓶酒升維打擊戰(zhàn)術(shù)，或?qū)⒅饾u成為光瓶酒地面戰(zhàn)術(shù)的全國新樣板镀翁。”
