花落誰家
記者就本次貴州茅臺酒面向全國綜合類電商進(jìn)行公開招商的事項進(jìn)行了核實(shí)。茅臺相關(guān)負(fù)責(zé)人表示继锰，本次面向電商招商赠魂，對于茅臺而言也是首次。
記者從貴州省招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺上透露的招商信息了解到及窃，此次招商擬選擇3家服務(wù)商缆刁，共計供貨400噸53%vol 500ml規(guī)格的飛天茅臺酒（帶杯）。這400噸酒的配額起趾，將按照服務(wù)商綜合排名的先后順序诗舰，分別供給170噸、130噸训裆、100噸眶根。與此同時，招商公告中還對服務(wù)商的資格條件進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定边琉，要求服務(wù)商在2018年度主營業(yè)務(wù)收入大于500億元属百；2018年度酒類銷售額大于5億元；快消品總倉數(shù)量15個及以上变姨；自營平臺（PC端及App端）注冊用戶數(shù)超5000萬族扰。
值得注意的是，招商公告中還對服務(wù)商的線下實(shí)體店或配送點(diǎn)覆蓋率提出要求定欧，需要在全國省會城市覆蓋率大于80%渔呵。具備的物流體系能夠在1天內(nèi)實(shí)現(xiàn)同城配送，5日內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨省配送砍鸠。
如此嚴(yán)苛的條件扩氢，讓部分業(yè)內(nèi)人士猜測，這則招商公告是否早已劃定了值得合作的人選武帚。包括天貓咆杯、京東、蘇寧易購在內(nèi)的知名電商平臺成為猜測的熱門称海。
事實(shí)上终太，天貓等電商平臺在此前便與茅臺有過廣泛的合作，茅臺位于天貓的官方旗艦店更成為茅臺特定日期進(jìn)行茅臺酒集中投放時，動作最為活躍的線上平臺辰丛。白酒營銷專家蔡學(xué)飛指出滓层，大電商若投標(biāo)成功，與此前單純的銷售合作將區(qū)別開來向酝，成為渠道代理的電商企業(yè)將擁有更大的自主權(quán)與調(diào)撥權(quán)禁糖。
但也有觀點(diǎn)將茅臺此次面向電商招商，與之前面向商超招商的事項進(jìn)行聯(lián)系盖疾。蔡學(xué)飛指出狞穗，茅臺也有可能是面對大潤發(fā)、華聯(lián)等傳統(tǒng)連鎖巨頭的招商警沧。從公開消息來看民轴，眾多傳統(tǒng)連鎖巨頭如今在電商領(lǐng)域頻繁進(jìn)行試探。而茅臺此前針對全國商超系統(tǒng)進(jìn)行的招商球订，在節(jié)奏上與本次招商極為相似后裸。
據(jù)悉，4月茅臺針對商超進(jìn)行的招商分為兩次冒滩，一次是面向全國招商微驶，包含了53度500ml飛天茅臺（帶杯）400噸的供貨量，擬選擇3家服務(wù)商开睡；一次是面向貴州商超招商因苹，包含了200噸53度500ml飛天茅臺（帶杯）的供貨量，同樣是擬選擇3家服務(wù)商篇恒。
直銷渠道亟待“補(bǔ)位”
無論是針對天貓容燕、京東、蘇寧等進(jìn)行定向招商婚度，還是面對傳統(tǒng)連鎖巨頭進(jìn)行招商蘸秘，在蔡學(xué)飛看來，都是茅臺落地實(shí)施直銷化的重要步驟蝗茁。事實(shí)上僚洋，綜合三次招商信息來看，業(yè)界認(rèn)為相關(guān)規(guī)定與企業(yè)調(diào)控茅臺酒的增量部分泊术、擴(kuò)大直銷渠道推進(jìn)營銷扁平化的策略吻合候赏。
值得注意的是，有觀點(diǎn)認(rèn)為茅臺剛發(fā)布的半年報中沃菩，直銷渠道業(yè)績表現(xiàn)欠佳盯媚，也在一定程度上推動茅臺加速招商，為“缺失”的直銷渠道補(bǔ)位片迁。
茅臺上半年公告公開的數(shù)據(jù)顯示抖唧，直銷渠道的銷售收入為16.02億元陷克，批發(fā)渠道的銷售收入378.48億元。直銷渠道較2018年上半年的25.78億元出現(xiàn)了大幅度下降瓤鬓，而批發(fā)渠道的收入大大高于2018年上半年的308億元版幕，這不僅意味著直銷渠道收入占比出現(xiàn)了大幅下滑，更意味著2019年上半年直銷渠道放量并不明顯四乱。
不僅如此衔甲，茅臺持續(xù)清理經(jīng)銷商，也讓“補(bǔ)位”顯得刻不容緩宣吱。從半年報數(shù)據(jù)來看窃这，2019年上半年，茅臺減少的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了593個征候，相對應(yīng)的新增經(jīng)銷商僅有21家钦听。對此茅臺方面解釋，上半年增加的是醬香系列酒的經(jīng)銷商倍奢，減少的同樣大部分是醬香系列酒經(jīng)銷商。在白酒行業(yè)人士看來垒棋，作為茅臺擺脫茅臺酒“依賴癥”卒煞，推動企業(yè)產(chǎn)品多元化的主力，醬香系列酒的動向能夠在一定程度上折射出茅臺當(dāng)前的實(shí)際需求叼架。因此畔裕，在經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少之后，茅臺面對迫在眉睫的“千億”目標(biāo)乖订，勢必需要進(jìn)一步加大在直銷渠道的動作扮饶。
控市穩(wěn)價仍是關(guān)鍵
有觀點(diǎn)認(rèn)為，借擴(kuò)大直銷來穩(wěn)定價格乍构，收緊對終端市場的控制力度惜肃，才是現(xiàn)階段貴州茅臺最想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。記者在進(jìn)行市場走訪時也了解到仓近，目前市場上茅臺酒價格居高不下盲狈，價格亂象經(jīng)過多輪整治之后依然廣泛存在，1800元至2000元之間的市場價格比比皆是肌蛮，甚至在北京市場有諸多非官方銷售店的茅臺酒報價已在2500元以上螺矮。
不過，融澤咨詢酒類營銷專家劉曉威認(rèn)為忍猛，無論是此前面向商超的400噸招商配額畅型，還是本次面向電商的400噸招商配額，投放量都比較小掐股。從較小的投放量來看乘澈，茅臺更多的是“試水”笤敞，對目前市場現(xiàn)狀不會產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。甚至有可能遇到茅臺售價上漲嘴缓，出現(xiàn)重點(diǎn)商超及電商渠道缺貨的情況旱万，從而使茅臺的限價再次淪為空談。記者從實(shí)際情況來看吐句，目前在天貓等電商渠道舉行過的多次茅臺酒放貨活動胁后，“秒光”現(xiàn)象依然存在。
劉曉威表示嗦枢，盡管對現(xiàn)有市場影響較小攀芯，但公開招商仍會對經(jīng)銷商有一定的影響。因為隨著貴州茅臺拓展直銷直供渠道力度的加大文虏，茅臺品牌對產(chǎn)品售價的掌控力度正在逐步加強(qiáng)侣诺，現(xiàn)有經(jīng)銷商依賴原有產(chǎn)品大幅加價銷售的做法，將會受到極大制約氧秘。對現(xiàn)有經(jīng)銷商來說年鸳，有可能面臨利潤受損的潛在風(fēng)險。
