半年來(lái)侥淤，豐谷從人事調(diào)整到戰(zhàn)略修訂文荚、從破局到回歸再到高增長(zhǎng)，跑出了堪比川酒第一陣營(yíng)的“加速度”或侥。不少行業(yè)人士表示：“曾經(jīng)的酒業(yè)‘黑馬’又回來(lái)了衬械。”
01
奔跑半年，“黑馬”豐谷交答卷
去年年底哺裳，川發(fā)展正式更新豐谷新的班子成員名單辙霎，被譽(yù)為“債務(wù)、改制等復(fù)雜問(wèn)題處理專家”的姚光華任董事長(zhǎng)坛饥、“生產(chǎn)技術(shù)專家”盧中明任總經(jīng)理淋憋、“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家”梁成任副總經(jīng)理，成為現(xiàn)階段拉動(dòng)豐谷發(fā)展的“三駕馬車”吴澜。
梁成主持銷售工作的半年時(shí)光桃序，他以修復(fù)擴(kuò)容為核心杖虾，將老市場(chǎng)老產(chǎn)品系統(tǒng)性修復(fù)，以根據(jù)地模式做新市場(chǎng)新產(chǎn)品的選點(diǎn)培育為工作思路媒熊。在經(jīng)銷商奇适、產(chǎn)品、渠道芦鳍、價(jià)格嚷往、促銷和地推、新品推廣柠衅、團(tuán)隊(duì)等方面的突破可圈可點(diǎn)间影。在聚焦“六大單品戰(zhàn)略”并持續(xù)推進(jìn)的結(jié)果中取得重大成績(jī)。
經(jīng)銷商方面：三分結(jié)構(gòu)茄茁，聚焦培育大客戶魂贬，維持原小客戶群。專銷定制清理小戶裙顽，人脈引進(jìn)大戶付燥，形成綠色通道和保護(hù)措施；聚焦培育大客戶颅网，產(chǎn)品段卵、資源聚焦，廠商分工翎憨，提升直銷占比荤榄；維持原輔助產(chǎn)品小客戶群，剝離主銷磨再。優(yōu)化豐谷經(jīng)銷商體系借倘。
產(chǎn)品方面：以產(chǎn)品三分天下：專銷定制、主銷產(chǎn)品（社交品莉遥、快消品）枣象、輔助產(chǎn)品。上半年大商定制簽下了12家灶逃，其中年體量上億元的大商4家舶舅。
豐谷根據(jù)市場(chǎng)需求的改變做出戰(zhàn)略調(diào)整，其中墨淵以及豐谷嗨酒均是近兩年的新品鬼胸，而恰好是使得豐谷練就了自己新品培育的本事奸闽。記者獲悉，豐谷部分市場(chǎng)甚至一年之內(nèi)就將新品做成暢銷產(chǎn)品恢筝。上半年豐谷啟動(dòng)的“墨淵運(yùn)動(dòng)季”活動(dòng)哀卫，在省內(nèi)省外11個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者和終端發(fā)起猛攻，集中開展了鋪市滋恬、氛圍聊训、贈(zèng)酒和地推活動(dòng)。
此外恢氯，新品推廣模式“試驗(yàn)田”带斑。豐谷生肖特曲6月順利上市，豐谷初次嘗試無(wú)市場(chǎng)費(fèi)用投入勋拟，采用全面配額勋磕。據(jù)官方透露該產(chǎn)品首單已達(dá)到30000件，刷新了特曲系列新開發(fā)產(chǎn)品上市首單的銷量敢靡。
作為豐谷的勁旅——酒王•10挂滓，酒王•10一直是豐谷市場(chǎng)的核心力量，許多核心市場(chǎng)的宴席占比甚至高于劍南春啸胧。一個(gè)僅僅在四川主銷的產(chǎn)品豐谷酒王上半年輕松拿下2.5億的銷售份額赶站。
渠道方面：全渠道延展，抓渠道數(shù)量建設(shè)鲫础，改變畸形占比及覆蓋率惕秧。渠道運(yùn)營(yíng)模板化，形成單一渠道的價(jià)格嫉卵、政策運(yùn)作思路模板的炫，并建立渠道間的呼應(yīng)性。
02
豐谷“加速度”如何跑出移卢？
在2019年豐谷酒業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上蜕裳，梁成發(fā)表《高線光瓶實(shí)戰(zhàn)的探索》的演講，強(qiáng)調(diào)豐谷運(yùn)用自創(chuàng)的“2+4模式”涩凑，即基礎(chǔ)做到規(guī)某事啵化和速度化，市場(chǎng)鋪貨宜掏、氛圍颠恬、政策、情緒引導(dǎo)做到極致化注芯，以此靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化憾汛。這也是豐谷堅(jiān)持整體戰(zhàn)略不動(dòng)搖的背景下，取得半年業(yè)績(jī)豐碩成果的基石肝陪。而歷經(jīng)2019年上半年積極深化調(diào)整驳庭，豐谷探索出一條符合自身實(shí)際的“五位一體”變革模式。
一是加強(qiáng)渠道建設(shè)氯窍，完善市場(chǎng)布局饲常。豐谷持續(xù)狠抓渠道數(shù)量建設(shè)，改變畸形占比及覆蓋率狼讨，形成單一渠道價(jià)格贝淤，政策運(yùn)作思路模板標(biāo)準(zhǔn)化柒竞。
二是提升產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)，構(gòu)建廠商持續(xù)合作紐帶播聪。豐谷對(duì)酒王朽基、特曲等產(chǎn)品實(shí)施控量提價(jià)，重新修正利潤(rùn)分配比例离陶。
三是消費(fèi)者活動(dòng)成為營(yíng)銷抓手稼虎。豐谷提出推動(dòng)消費(fèi)者與品牌深度互動(dòng)，由“打折”調(diào)整到與消費(fèi)者溝通招刨，取消常態(tài)敬挂、大力度促銷，變更為階段性匣酸、控量永韭、低費(fèi)用渠道促銷，增大告知力度卡撤、減少促銷力度饱粟。
四是隊(duì)伍建設(shè)構(gòu)筑強(qiáng)力攻堅(jiān)部隊(duì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)琅瘦、排面掖阶、氛圍，庫(kù)存乌诚、轉(zhuǎn)單炮疲、價(jià)格管控、專項(xiàng)活動(dòng)等方面豐谷對(duì)基層人員進(jìn)行效率考核蜒午，以80%硬性指標(biāo)虎叔、20%軟性指標(biāo)公開選拔人才；同時(shí)截胯，豐谷也強(qiáng)調(diào)要以滿足員工需求為重點(diǎn)铺坞，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和潛力。
五是精準(zhǔn)品牌定位搶抓消費(fèi)者心智洲胖。做最懂消費(fèi)者的白酒品牌济榨，主要以低醉酒度技術(shù)，醒得快更自在绿映，做為核心品牌宣傳語(yǔ)擒滑，加大對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)廣告投放。
從上述動(dòng)作來(lái)看叉弦，豐谷可以說(shuō)是全方位的改革調(diào)整丐一，涵蓋了渠道、產(chǎn)品、價(jià)格库车、消費(fèi)者活動(dòng)巨柒、隊(duì)伍建設(shè)、品牌建設(shè)等方方面面柠衍。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為洋满，豐谷已經(jīng)找準(zhǔn)了自己的定位，認(rèn)清了自身的不足與優(yōu)勢(shì)末瘾，雖說(shuō)高線光瓶酒戰(zhàn)略曾經(jīng)被質(zhì)疑，但是豐谷走出了一條獨(dú)屬于自己的發(fā)展之路摹钳。
03
“黑馬”豐谷的未來(lái)
曾經(jīng)的豐谷能比肩上市公司中游位置讼舰，在幾年的動(dòng)蕩期之后，豐谷終于在今年實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的快速回歸疲席。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示沦望，2018年川酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2372億元，同比增長(zhǎng)15.1%台古，其中“六朵金花”實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1285億元慨醒，占川酒整體的54%。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持高速增長(zhǎng)盲赚，市場(chǎng)長(zhǎng)尾空間仍然十分巨大阐合，而在川酒板塊的共振下，豐谷也是極大的受益者膘椿。
首先童隆，豐谷2019上半年的銷售增速達(dá)110%，同比2017-2018年兩年上半年的平均增速也達(dá)到66%笙隙，高于川酒整體的增長(zhǎng)洪灯。
其次，在市場(chǎng)統(tǒng)治力方面竟痰，優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)仍然十分強(qiáng)勢(shì)签钩，例如綿陽(yáng)、德陽(yáng)坏快、遂寧區(qū)域铅檩，豐谷酒王•10依然是當(dāng)?shù)匮缦闹匾x擇，豐谷特曲則依然是以上地區(qū)內(nèi)普通消費(fèi)者的“口糧型”產(chǎn)品莽鸿；不僅如此柠并，在全國(guó)市場(chǎng)拓展方面，高線光瓶酒思路仍獨(dú)樹一幟富拗。
最后臼予，作為低醉酒度首創(chuàng)者，在占領(lǐng)消費(fèi)者心智上豐谷早已搶先一步，其核心“低醉酒度技術(shù)粘拾，醒得快更自在”窄锅，已經(jīng)跳出了香型范圍的競(jìng)爭(zhēng)，是豐谷市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)中的有效識(shí)別標(biāo)致和攻伐利器奥债。
眼下割对，隨著川酒產(chǎn)區(qū)價(jià)值增長(zhǎng)以及豐谷全國(guó)化進(jìn)程的加速，豐谷品牌影響力窥俊、市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力都將十分巨大援漓，半年會(huì)議中，部分經(jīng)銷商在聽取了豐谷今年上半年的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)后煮泪，紛紛感慨道：曾經(jīng)的那匹黑馬回來(lái)了标康。
重整旗鼓的豐谷，已經(jīng)準(zhǔn)備重拾山河酌非，向更高處進(jìn)發(fā)胃肖。
