隨著白酒消費(fèi)新時(shí)代的到來(lái)娃圆，近年來(lái)，綿陽(yáng)的白酒市場(chǎng)也在發(fā)生變化——曾屬于老綿陽(yáng)地區(qū)的劍南春涂颠、舍得酒業(yè)固脸，以及外省的洋河、稻花香紛紛進(jìn)駐俗齿，試圖挑戰(zhàn)豐谷的霸主地位典患。
近日，記者走訪了綿陽(yáng)圆滓，對(duì)其白酒格局的新動(dòng)向進(jìn)行了了解猾灰。
宴席渠道之變：豐谷地位依舊，川酒搶位加速
記者首先調(diào)查了綿陽(yáng)的宴席市場(chǎng)。和此前相比理章，豐谷的強(qiáng)勢(shì)壟斷地位雖有所松動(dòng)欺枚，但豐谷酒王•10仍是大型宴席市場(chǎng)的主力。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推測(cè)：“其宴席市場(chǎng)份額約占60%厂均。”
“出現(xiàn)變化的原因有二：一是豐谷酒王價(jià)位提升100元左右后竖习，消費(fèi)者還處于心理適應(yīng)期；二是川酒名品開(kāi)始加速滲透綿陽(yáng)市場(chǎng)碱茁。”上述經(jīng)銷商進(jìn)一步分析指出：“如劍南春持續(xù)深耕宴席多年裸卫，積累了很多忠實(shí)的消費(fèi)者，性價(jià)比也很高纽竣；郎酒墓贿、舍得這幾年推廣力度大，品牌知名度看漲蜓氨，也圈了不少粉聋袋。”
記者在綿陽(yáng)市區(qū)的走訪中發(fā)現(xiàn)：目前，豐谷酒王•10穴吹、金劍南K6和郎牌特曲T8是當(dāng)?shù)匮缦袌?chǎng)中的三大主力幽勒；以推廣力度而言，近期可謂不相伯仲港令。
金劍南K6的市面零售價(jià)處在180-200元區(qū)間啥容，但若算上瓶蓋及盒邊的回收返現(xiàn)的話，其實(shí)際成交價(jià)還要少幾十元顷霹。其近期的宴席活動(dòng)內(nèi)容是：凡購(gòu)買10件以上者咪惠，即可獲贈(zèng)溫泉旅游。
郎牌特曲T8的市面零售價(jià)為288元淋淀，近期推出了“用酒1:1贈(zèng)紅酒/飲料”的活動(dòng)：凡宴席6桌以上馁胁，且購(gòu)買2件者（不退貨），每瓶配贈(zèng)進(jìn)口紅酒1瓶沥卦，同時(shí)贈(zèng)送行李箱等物品缩睛；20桌以上，且購(gòu)買5件者（不退貨）辩钢，每瓶配贈(zèng)進(jìn)口紅酒1瓶辉召，同時(shí)贈(zèng)送鑒賞紀(jì)念酒（1.65L）1瓶。
豐谷酒王•10的市面零售價(jià)為388元沛三，近期豐谷針對(duì)生肖特曲和酒王•10等都推出了“財(cái)神節(jié)掃碼”活動(dòng)：凡購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)者影虫，皆可通過(guò)掃描蓋內(nèi)二維碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品不僅有紅包和積分獎(jiǎng)勵(lì)墩衍，更有金豬吊墜跛农、金條等“硬貨”橡吗，吸引力非常大。
值得一提的是沼币，瀘州老窖特曲最近也在綿陽(yáng)發(fā)力胶见，其市面售價(jià)為368元，推出兩重豪禮：一是掃碼贏紅包呛谜，二是按購(gòu)買數(shù)量在跳，分四個(gè)檔次，配贈(zèng)禮品隐岛。
從上面的調(diào)查來(lái)看猫妙，綿陽(yáng)宴席市場(chǎng)的整體用酒檔次由低到高呈明顯的階梯狀分布，消費(fèi)力和包容性都比較強(qiáng)聚凹。
在記者實(shí)地調(diào)研過(guò)程中割坠，綿陽(yáng)某酒店銷售經(jīng)理表示：“目前，綿陽(yáng)宴席用酒的檔次差異比較明顯妒牙，這與地區(qū)消費(fèi)力水平有關(guān)彼哼。我們酒店選取了四個(gè)價(jià)位帶的產(chǎn)品進(jìn)行合作：100-200元是劍南春K6和舍得•舍之道（返盒蓋后成交價(jià)在200元以內(nèi)）；200-300元是郎牌特曲T8和五糧春单旁；300元以上的是豐谷酒王•10和瀘州老窖晶彩特曲沪羔；零售價(jià)在400元以上的是水晶劍饥伊。”
“不過(guò)象浑，店內(nèi)相關(guān)陳列是由郎牌特曲買斷的。消費(fèi)者訂婚壽宴的話陈谜，所有產(chǎn)品我們都會(huì)主動(dòng)推介庸尚。今天我們就有兩場(chǎng)婚禮和四場(chǎng)壽宴，四家選了豐谷酒王•10牍系，兩家選了郎特T8换乙。”上述酒店銷售經(jīng)理補(bǔ)充說(shuō)。
記者跟隨該銷售經(jīng)理參觀了婚禮現(xiàn)場(chǎng)户寺，并采訪到了其中一位客戶膀娱。他表示：“平常我也會(huì)喝其他品牌的酒，但結(jié)婚是大事抢督，所以我還是選了豐谷酒王稼注。在我們這里，豐谷酒王大家都認(rèn)喧雹，喝它就是喝面子栓堕。我們總共有40桌，備了10件酒越名。”
在記者看來(lái)裤爆，在綿陽(yáng)，豐谷的消費(fèi)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)依然強(qiáng)勢(shì)，其地位短時(shí)間內(nèi)很難撼動(dòng)痢士。但隨著諸多白酒品牌的滲透侵蝕彪薛，綿陽(yáng)白酒市場(chǎng)的新格局正在快速形成。
某品牌經(jīng)銷商告訴記者：“在綿陽(yáng)怠蹂，豐谷的地位根深蒂固陪汽，但隨著綿陽(yáng)城市化的加劇和外來(lái)人口的增多，其他品牌的機(jī)會(huì)也大大增加了∪祢牵現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)核心就是抓消費(fèi)者培育挚冤。”
這位不愿透露身份的經(jīng)銷商透露，企業(yè)對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)支持力度很大赞庶，體現(xiàn)在四點(diǎn)上训挡。
一是不怕送。與諸多酒店歧强、餐飲合作澜薄，定期做免費(fèi)試飲活動(dòng)，以此來(lái)維護(hù)終端客情摊册，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌的培育和曝光肤京；
二是不怕多。堅(jiān)持做終端氛圍找骏、做品鑒腿逞，積少成多，樹(shù)立品牌形象和口碑测捐；
三是不怕拼汤钻。對(duì)手做什么自己就做什么，對(duì)手做不到的服務(wù)更要爭(zhēng)取去做到法简。例如現(xiàn)在實(shí)行的客戶下單全城20分鐘送達(dá)荡唾，郊縣40分鐘送達(dá)，晚一分鐘就退5元錢蓝鹿；
四是建立會(huì)員制矩允，長(zhǎng)期用酒的客戶可以享受不同的服務(wù)。
該經(jīng)銷商認(rèn)為贰往，凡是有底氣的廠家都能做活動(dòng)赵椰，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，拼的就是耐力和服務(wù)益锻。
流通渠道之變：川酒牌面被擠蠢琳，洋河、稻花香等省外勢(shì)力布局?jǐn)U張
川酒在向外擴(kuò)張镜豹，省外勢(shì)力也出現(xiàn)在了川軍的大本營(yíng)傲须。記者注意到蓝牲，以往，在綿陽(yáng)的煙酒店泰讽、商超等流通渠道例衍，幾乎都為川酒所占據(jù)，但近來(lái)已出現(xiàn)了蘇酒洋河已卸、楚酒稻花香的身影佛玄，外省酒已在綿陽(yáng)市場(chǎng)布局?jǐn)U張。
一家門頭是洋河的超市老板告訴記者：“川酒品牌仍是銷量的大頭累澡，但洋河對(duì)終端的投入很大梦抢，利潤(rùn)空間也比較足，我們還是愿意推的愧哟。以往奥吩，四川人不太喜歡口感過(guò)于柔和的產(chǎn)品，但近年來(lái)因?yàn)檠蠛又鹊奶岣呷镂啵约跋M(fèi)者越來(lái)越喜歡喝入口沒(méi)壓力的產(chǎn)品划搓，洋河的銷量增長(zhǎng)很明顯。我們店的天之藍(lán)和海之藍(lán)每月能銷20多件出去配亮。”
綿陽(yáng)某名酒的業(yè)務(wù)員在接受采訪時(shí)透露验脐，洋河其實(shí)并沒(méi)有在綿陽(yáng)發(fā)起猛攻。目前主要是市場(chǎng)培育階段增荐，其主推產(chǎn)品的價(jià)位跨度也比較大织活，主要是200元以內(nèi)的海、天系列和300元以上的M1话贯。在具體措施上篡搓，主要圍繞三個(gè)板塊在做。
一是在終端氛圍方面露使，洋河簽約了很多綿陽(yáng)主要街道的煙酒店、商超的門頭和陳列饼酱，數(shù)量比肩本土品牌答肤；
二是在消費(fèi)者培育方面，組織團(tuán)購(gòu)客戶瘾显、企事業(yè)單位核心成員參加營(yíng)銷活動(dòng)愧杯，培育中高端人群的消費(fèi)基礎(chǔ)；
三是在品牌投入方面鞋既，洋河一般是市場(chǎng)發(fā)展到一定體量后力九，才會(huì)按照相應(yīng)的品牌規(guī)劃體系來(lái)策劃運(yùn)作，后續(xù)應(yīng)該會(huì)有爆發(fā)邑闺。
至于稻花香跌前，雖然其在終端渠道上鋪市率還較低棕兼，但卻出現(xiàn)在了綿陽(yáng)的連鎖超市里。即使是豐谷的包圍之下抵乓，其陳列依然引人矚目伴挚。產(chǎn)品包括58元的稻花香•喜宴、128元的金珍三號(hào)灾炭，以及368元的珍品一號(hào)茎芋。
某經(jīng)銷商表示：“稻花香目前在綿陽(yáng)市場(chǎng)還屬于打點(diǎn)試探的階段，廠家投入力度還行蜈出，合作單位以連鎖超市為主田弥，因品牌知名度還沒(méi)起來(lái)的原故，其百元以上的產(chǎn)品有點(diǎn)困難净处，但低端產(chǎn)品表現(xiàn)還不錯(cuò)侣豌。”
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，每個(gè)地區(qū)都不可能完全“鐵板一塊”嘲陋，有鐵粉幼浩，也有喜歡嘗新的人。所以铸烈，無(wú)論是川酒出省還是外來(lái)勢(shì)力入川软健，都不足為奇。廠商能做的就是鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)砰吻，抓牢消費(fèi)群體祸榨。
餐飲渠道之變：光瓶酒扎推，博弈激烈
“綿陽(yáng)人好吃且险、愛(ài)吃垢雨，大大小小的餐館星羅棋布。以往敛旗，豐谷二曲辐践、頭曲等光瓶酒是大家日常的口糧，現(xiàn)在卻有了更多的選擇库说。就我來(lái)說(shuō)狂鞋，一般還是喝川酒，外省酒喝得比較少潜的。”一位綿陽(yáng)的資深酒民說(shuō)道骚揍。
記者發(fā)現(xiàn)，在綿陽(yáng)的餐飲店內(nèi)啰挪，豐谷的陳列仍然占多數(shù)信不，但平均下來(lái)，每家餐飲店基本擺放有5到6種其他川酒品牌的光瓶酒亡呵，部分還包括一抽活、兩種外省品牌硫戈。
豐谷光瓶系列幾乎在每家餐飲店都有售賣，如豐谷二曲（8元）酌壕、豐谷嗨（28元）掏愁、豐谷酒星頭曲（30元）、墨淵（58元）等卵牍。其中果港，豐谷嗨與墨淵的推廣力度最大，這兩款產(chǎn)品也是豐谷的全國(guó)化主推產(chǎn)品陋锚。近期潘谴，豐谷開(kāi)展了“墨淵運(yùn)動(dòng)季”的活動(dòng)，在終端鋪市是菇、活動(dòng)推廣哆沽、產(chǎn)品品鑒方面都取得了突破性的進(jìn)展。另外枣肚，這兩款產(chǎn)品目前可憑瓶蓋在終端分還可獲得一定金額的返現(xiàn)贬嚷。
另一個(gè)新秀是郎酒的順品480。在推出新款之前丐鸽，其價(jià)位就已經(jīng)挺進(jìn)78元汇光，市場(chǎng)氛圍良好。據(jù)了解郊男，相比去年旱谐，該產(chǎn)品今年的批發(fā)價(jià)已普遍上漲，每瓶上漲幅度大約在七八元孵堪。
某批發(fā)商表示：“綿陽(yáng)市場(chǎng)上撤防，豐谷嗨和墨淵近一年來(lái)起勢(shì)很快，餐飲基本都覆蓋到位了棒口，政策投入力度大寄月，增長(zhǎng)潛力好。”
此外陌凳，在百元價(jià)位內(nèi)剥懒，郎酒系列的光瓶產(chǎn)品在小郎酒的帶領(lǐng)下，打下了口碑基礎(chǔ)合敦。
上述批發(fā)商還透露說(shuō)：“在今年正式運(yùn)作前，順品480一直都是和小郎酒搭配銷售验游，因?yàn)閮r(jià)格適中和良好口感充岛，消費(fèi)者接受度較高。目前耕蝉，順品480的廣告已開(kāi)始在高鐵等人流密集處投放崔梗，品牌運(yùn)作已然開(kāi)始夜只，未來(lái)可期。”
再者蒜魄，隸屬于劍南春的綿竹老酒也來(lái)勢(shì)兇猛扔亥。其當(dāng)?shù)厥忻媪闶蹆r(jià)約18元，活動(dòng)推廣活動(dòng)力度較大盯辅。首先摹跑，瓶蓋可中獎(jiǎng)和兌換1元現(xiàn)金，春節(jié)期間趴鹰，空箱可換一瓶酒胚砰；其次，購(gòu)1瓶送1瓶飲料纠沉、購(gòu)1件送12瓶飲料+T恤敬魏、購(gòu)3件送飲料36瓶+限量版1.5L大壇老酒。
經(jīng)營(yíng)某超市的老板向記者透露：“綿竹老酒是劍南春的正宗產(chǎn)品岔雾，酒質(zhì)等各方面都很不錯(cuò)底盅，如今，綿陽(yáng)所有的核心終端都在做這個(gè)活動(dòng)黑乞，持續(xù)時(shí)間也有兩個(gè)月揉贡，就是為了把這個(gè)產(chǎn)品推出來(lái)。從6月到現(xiàn)在捐煤，很多餐飲店找我拿貨褪秀，已經(jīng)銷出去了近30件。在夏季來(lái)說(shuō)薛训，這很不錯(cuò)了媒吗。”
而瀘州老窖二曲同樣在發(fā)力，有一定起勢(shì)乙埃；其零售價(jià)約30元闸英，活動(dòng)買6送1；情況差不多的還有牛欄山介袜，零售價(jià)為13元甫何，消費(fèi)者可用兩枚42%vol 500ml的陳釀瓶蓋兌換其56%vol 100ml的小酒。
不難發(fā)現(xiàn)遇伞，綿陽(yáng)的光瓶酒市場(chǎng)已被名酒勢(shì)力“插足”辙喂。某營(yíng)銷人員向記者透露：“各家光瓶酒無(wú)論是在餐飲市場(chǎng)氛圍的搶奪上，還是消費(fèi)者活動(dòng)推廣的力度上鸠珠，都呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面巍耗。各家都在發(fā)起進(jìn)攻。豐谷作為地區(qū)霸主渐排，也處于沖鋒的狀態(tài)馆柬。”
有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為筒臂，光瓶酒博弈的不僅是價(jià)格，更重要的是品質(zhì)與品牌∥泅現(xiàn)在也不是以往買不起酒喝的年代脚自，產(chǎn)品之間比的就是性價(jià)比。你的產(chǎn)品值不值睹梢，消費(fèi)者一入口联缝，甚至看的第一眼就做出了判斷。
