歷經(jīng)多年的“去二批化”戳明、“渠道扁平化”澈拖，以及各新平臺(tái)的沖擊后，批發(fā)商們?yōu)楹芜€能活得如此滋潤(rùn)赋焕？為此参歹，微酒記者進(jìn)行了深入的了解。
批發(fā)商的三塊“免死金牌”
存在即合理隆判。白酒批發(fā)商們能夠活著犬庇，就自有其價(jià)值，而能夠活得滋潤(rùn)侨嘀，就說明其價(jià)值還不小臭挽。經(jīng)過一系列的采訪，微酒記者認(rèn)為批發(fā)商存活的理由可以歸納為三點(diǎn)飒炎。
一是手上的終端資源多埋哟。
某批發(fā)商告訴微酒記者笆豁，在2012年市場(chǎng)環(huán)境變化后郎汪，那些手上有終端的批發(fā)商雖歷艱辛，但仍有相當(dāng)部分活了下來〈秤現(xiàn)在煞赢，終端建設(shè)和服務(wù)維護(hù)已經(jīng)成為批發(fā)商生死興衰的關(guān)鍵。
微酒記者在走訪中了解到哄孤，目前照筑，部分批發(fā)商除與終端合作外，也在著手開店自建終端旅霍。這一方面加強(qiáng)了批發(fā)商自身的渠道能力和分銷能力诽矩，降低了被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也有助于擴(kuò)大自身的銷售規(guī)模铣翁。
在與批發(fā)商們的交談中租触，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)：終端資源就是批發(fā)商的護(hù)身符胶棕，客情關(guān)系則是這道符長(zhǎng)期有效的保障。除常規(guī)返點(diǎn)及利潤(rùn)空間外蔽宜，批發(fā)商還會(huì)組織終端聯(lián)誼會(huì)水亮、旅游團(tuán)建、休閑賽事等活動(dòng)苫颤，加強(qiáng)與核心終端的情感紐帶枢菇。
在客情維護(hù)上，雖然有一定實(shí)力的企業(yè)也能做俯坐，但對(duì)于很多區(qū)域產(chǎn)品或是新品來說噩拼，他們?nèi)孕枰l(fā)商積累的渠道資源與號(hào)召力。某煙酒店老板表示：“我們和這家（批發(fā)商）合作了很多年了寺晌，互相都很放心据块。換句話說，你廠家隨時(shí)可以撤退折剃，但人家（批發(fā)商）不會(huì)另假。另外，如果產(chǎn)品有問題怕犁，我直接找他就行了边篮，他會(huì)去搞定。我去找廠家就很麻煩奏甫。”
批發(fā)商的第二塊“免死金牌”是產(chǎn)品資源多戈轿，一站式配貨服務(wù)到位。
渠道扁平化阵子、砍掉中間商思杯、直供終端和消費(fèi)者是近年來流行的思潮，這確實(shí)能在一定程度上惠及消費(fèi)者挠进，提升管控效率色乾，但隨之而來的，是廠家或平臺(tái)商必須在流通皇驼、物流圾框、推廣、庫存等方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)畦怒。
而區(qū)域批發(fā)商的價(jià)值在于残团，充當(dāng)廠家?guī)齑嬷修D(zhuǎn)站的角色。他們有足夠的庫房及配送車隊(duì)桶邑，可節(jié)約廠家的物流画眯、存儲(chǔ)成本，也可及時(shí)將貨物運(yùn)送至終端。同時(shí)灌当，零售終端的產(chǎn)品種類需求很高定邪，而批發(fā)商經(jīng)營(yíng)種類繁多，幾乎擁有終端所需的所有暢銷產(chǎn)品临辨。
在記者采訪的幾家批發(fā)商中买臣，最多的有上千個(gè)品類在售，最少的也有300多個(gè)品類筏拢，堪比一家中型超市术陶。他們有可能為終端提供一站式配貨，這樣的服務(wù)是廠家所不能替代的煤痕。“我們進(jìn)貨不是單一商品拿得多梧宫，而是綜合量大。找廠家拿貨的話摆碉，價(jià)格并不一定有優(yōu)惠塘匣，反而需要聯(lián)系很多的廠家。批發(fā)商這里巷帝，他可以直接按量來給我定進(jìn)貨優(yōu)惠額度忌卤，也更方便。”某小型超市老板說道楞泼。
對(duì)于批發(fā)商來說驰徊，銷售品類的增加，不僅方便了終端渠道堕阔，也有助于盤活資金棍厂，加快周轉(zhuǎn)。而且超陆，通過其他快消品類的銷售途徑牺弹，也能打通更多的終端渠道。
批發(fā)商的第三塊“免死金牌”是消息靈通战架。
現(xiàn)在的優(yōu)質(zhì)批發(fā)商砸新，大多建有復(fù)雜而龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)。因最靠近終端的原故溶瞬，批發(fā)商擁有快速的市場(chǎng)信息搜集叛榆、搬運(yùn)和處理能力，對(duì)消費(fèi)者的需求變化很敏感鄙骏，產(chǎn)品的更新也非常及時(shí)。
在記者采訪一家批發(fā)商時(shí)服半，其間就不停有終端客戶和其他批發(fā)商的銷售人員打電話過來咨詢產(chǎn)品和貨物價(jià)格碗冈，上門來問的人也不少。
該批發(fā)商表示：“多年的積累下來，無論同行還是終端怪褐，基本都是在電話溜勃、微信里快速交流彼此的信息。各地的行情變化蝠欲，不需要層層匯報(bào)廉丽，我第一時(shí)間就能知道，有問題可以及時(shí)應(yīng)對(duì)妻味。”
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為正压，在當(dāng)前，批發(fā)商仍有巨大的價(jià)值责球，就算他們?cè)趯肀蝗〈孤模仓皇莾r(jià)值的轉(zhuǎn)移。
新模式下雏逾，批發(fā)商仍有生存空間
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“新零售”的崛起嘉裤，批發(fā)商似乎已經(jīng)成了過去式，廠家試圖用“新模式”來痛擊批發(fā)商亂價(jià)栖博、低效等弊病屑宠，從而實(shí)現(xiàn)去中間化，直控終端的目的仇让。
實(shí)際效果到底如何呢侨把？
成都華豐食品城某批發(fā)商說道：“阿里零售通、華致酒行妹孙、1919秋柄、易酒批等新模式出現(xiàn)時(shí)，確實(shí)讓我們這些走傳統(tǒng)大流通渠道的批發(fā)商很惶恐肢姜。但后來我們發(fā)現(xiàn)主渤，在他們的模式下，我們還是有很大的生存空間驰闺，甚至瘪叉，他們也需要依賴我們。”
為什么會(huì)這樣呕豪？
一方面药扒，1919、華致酒行糯档、天貓小店等新零售模式雖搶占了一部分終端煙酒店和商超隙殴，但在地方市場(chǎng)上，批發(fā)商維系多年的客情關(guān)系是難以被全部擊破的蜡幼。對(duì)于偌大的區(qū)域市場(chǎng)來說掷栋，仍有巨大的空間可由批發(fā)商掌控端制。
同時(shí)，新零售的集采模式規(guī)定加盟店必須通過總部購買邦鲫，在終端供應(yīng)上灸叼，價(jià)格和種類均不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。沒有限制的批發(fā)商反而可以和眾多上游對(duì)接庆捺，同樣屬于集采古今，種類和價(jià)格上不輸于人。而且滔以，由于批發(fā)商消息靈通捉腥，其選擇產(chǎn)品更加靈活，更容易快速迎合市場(chǎng)需求醉者。
另一方面但狭，類似阿里零售通的電商平臺(tái)模式，雖然能使終端訂單的處理與服務(wù)變得更高效撬即，有利于渠道的管理和運(yùn)作立磁，自身的渠道，掌握更詳實(shí)的終端數(shù)據(jù)剥槐，但同樣有其局限性唱歧。某批發(fā)商告訴微酒記者：“阿里零售通也不是那么方便。一是阿里只能注冊(cè)某一區(qū)域助潭，但我終端資源很多烙凝，是跨了區(qū)域的；二是需要專人來運(yùn)營(yíng)打且，會(huì)增加我的用工成本宠录；三是我的終端數(shù)據(jù)捏在別人手里，有被賣的風(fēng)險(xiǎn)帘战，沒有安全感祸麸。”
與此同時(shí)，天貓斑永、京東等平臺(tái)椭斜，更多的是直面C端，而批發(fā)商模式則更像是2B蛀埂，所以沖突不大揣煤。并且，消費(fèi)者在用酒上更多的是突發(fā)性和臨時(shí)性的盾轮，網(wǎng)購到貨時(shí)間太長(zhǎng)凉适，不具備及時(shí)性。
有行業(yè)人士認(rèn)為肺素，經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型陣痛并存活下來的批發(fā)商恨锚，已經(jīng)成為渠道終端的掌控者宇驾，維系著產(chǎn)品的流通管道”睹遥現(xiàn)在的批發(fā)商猴伶，在集采分銷、信息搬運(yùn)塌西、終端的管控和服務(wù)上扮演著重要角色他挎，廠家想要快速將產(chǎn)品推向渠道的話，如果繞過批發(fā)商這一環(huán)節(jié)捡需，或許效率办桨、效果會(huì)打折扣。
2019新趨勢(shì)下站辉，批發(fā)商何去何從呢撞？
2019年，品牌主導(dǎo)下的渠道改革正在加速改變行業(yè)格局饰剥，無論處于渠道的哪一個(gè)環(huán)節(jié)殊霞，都無法置身事外。
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)寺癌，掌握眾多渠道資源的批發(fā)商大多在積極向名品靠攏雌褥，尋求成為經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。就目前記者采訪到的幾位批發(fā)商而言绅荒，均已手握幾大名品知祠，部分全渠道運(yùn)作，部分團(tuán)購運(yùn)作肝羊。
某批發(fā)商表示：“廠商對(duì)我們的排斥是可以感受到的成甫，所以我們必須自我改造，適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化∽犹兀現(xiàn)在著正，廠家對(duì)市場(chǎng)管理愈發(fā)嚴(yán)格，管控的手段也愈發(fā)精細(xì)蛀植，所有的產(chǎn)品通過二維碼都能查到最終流向存研。‘倒、竄’貨的風(fēng)險(xiǎn)越來越來大填要，一旦被發(fā)現(xiàn)苦厅，后果就比較嚴(yán)重。抓住名品經(jīng)銷權(quán)关串、向終端縱深發(fā)展拧廊、自成終端資源、守規(guī)經(jīng)營(yíng)才是出路晋修。”
微酒記者注意到吧碾，批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的白酒產(chǎn)品已經(jīng)有了向頭部名品集中的現(xiàn)象凰盔，幾乎每家都屯有大量的市場(chǎng)主流產(chǎn)品。“我現(xiàn)在基本只運(yùn)營(yíng)主流名品倦春。消費(fèi)者的白酒品牌意識(shí)在增強(qiáng)户敬，主流產(chǎn)品的動(dòng)銷有消費(fèi)基礎(chǔ)保障，我們做批發(fā)的睁本，量大價(jià)優(yōu)尿庐，渠道對(duì)產(chǎn)品的消化就會(huì)快，資金周轉(zhuǎn)也會(huì)比較快呢堰。”某批發(fā)商說道抄瑟。
在參觀該批發(fā)商的店鋪和庫房后，她表示枉疼，以往她經(jīng)營(yíng)的原則是誰的利潤(rùn)空間大就推誰的拯奔，終端和消費(fèi)者也比較信任。但現(xiàn)在窟句，市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化办樟，消費(fèi)者越來越精明，經(jīng)營(yíng)必須要以名品為主萎括，否則根本無法立足弦途。同行們也都在找機(jī)會(huì)成為更多頭部品牌或其系列品牌的經(jīng)銷商，以此來借助廠家的力量巡蛋，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)抡广，壯大自身。
該批發(fā)商還透露嚣赤，隨著醬酒熱的到來公掰，除茅、郎违冲、習(xí)等知名品牌外虏丹，釣魚臺(tái)、國臺(tái)略荡、珍酒等也都有了消費(fèi)呼聲庵佣。對(duì)于這些產(chǎn)品，除非已經(jīng)有很明顯的勢(shì)頭汛兜，他們基本是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨和上架的巴粪，不然推廣的成本太高、周轉(zhuǎn)的時(shí)間也太長(zhǎng)粥谬。
有專家認(rèn)為肛根，品牌集中度的加速、優(yōu)質(zhì)品牌的稀缺漏策，必然會(huì)再次給批發(fā)商群體帶來變革派哲。如何抓住名品最后的機(jī)遇臼氨，新品是否還有搶占的機(jī)會(huì)，都需要批發(fā)商時(shí)刻保持敏銳的嗅覺芭届。新周期下储矩，批發(fā)商唯有牢控終端，保持好與上游的關(guān)系喉脖，守規(guī)經(jīng)營(yíng)椰苟，才能走得更穩(wěn)抑月。
