01 禁酒令和酒類(lèi)批發(fā)商的奇妙關(guān)系
在美麗的葡萄園酒莊里參觀(guān)體驗(yàn)后际终，買(mǎi)上幾瓶喜愛(ài)的紅酒帶回家丙卧，在一位中國(guó)游客眼中看來(lái)，似乎并沒(méi)有什么不妥誓呆。
但是在美國(guó)酒類(lèi)流通體系中洪鸭，有些時(shí)候這會(huì)是違法行為。
在美國(guó)不少州中（阿拉巴馬州仑扑，特拉華州览爵，肯塔基州，馬薩諸塞州夫壁，密西西比州拾枣，蒙大拿州，俄克拉何馬州盒让，賓夕法尼亞州梅肤，南達(dá)科他州，猶他州）邑茄，存在一種叫做“直郵售賣(mài)限制法(Direct Shipping Law)”的酒類(lèi)流通法律姨蝴。
該法律明文禁止酒莊跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商俊啼，直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售酒類(lèi)。而剩下的允許直郵銷(xiāo)售酒類(lèi)的州左医，也會(huì)在銷(xiāo)售數(shù)量或稅收上做出一定的限制授帕。
以市場(chǎng)自由著稱(chēng)的美國(guó)，何以會(huì)對(duì)酒類(lèi)流通做出如此嚴(yán)格的規(guī)定男鳞？這要追溯回上個(gè)世紀(jì)初嫌寓。
因清教徒認(rèn)為飲酒是罪惡的來(lái)源，1920年美國(guó)頒布禁止制造拣壮、售賣(mài)乃至運(yùn)輸酒精含量超過(guò) 0.5%以上的飲料虎北，史稱(chēng)“禁酒令法案”。
然而正規(guī)市場(chǎng)的禁止呈缴，帶來(lái)的卻是黑市的興起腋尘，直至1933年大蕭條時(shí)期，羅斯缸镁總統(tǒng)順應(yīng)民意盈综，宣布廢止禁酒令。
雖然禁酒令在美國(guó)已經(jīng)成為歷史坊阎，但美國(guó)從來(lái)沒(méi)有放松過(guò)對(duì)酒類(lèi)的管制寒圃。直至今日，美國(guó)各州對(duì)酒類(lèi)的銷(xiāo)售和運(yùn)輸都有著十分嚴(yán)格和詳盡的規(guī)定嫁料。
比如妥迷，幾乎所有的州法律都不允許賣(mài)酒給21歲以下的年輕人，除了對(duì)喝酒年齡有規(guī)定外锰瘸，各州對(duì)喝酒的時(shí)間刽严、地點(diǎn)、酒的種類(lèi)都有不同的規(guī)定避凝。
美國(guó)政府還把葡萄酒莊舞萄、電商、超市管削、專(zhuān)賣(mài)店等等渠道倒脓，按照供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商含思、零售商做了嚴(yán)格的三級(jí)分類(lèi)崎弃，并要求所有的葡萄酒按照三級(jí)分銷(xiāo)體系順次流通。
這些嚴(yán)格的酒流通法律含潘，后來(lái)為美國(guó)酒類(lèi)批發(fā)商的蓬勃發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)饲做。
02美國(guó)酒流通行業(yè)的“三強(qiáng)爭(zhēng)霸賽”
美國(guó)酒類(lèi)批發(fā)行業(yè)的不斷成熟，伴隨著不斷發(fā)生的行業(yè)并購(gòu)事件。
市占率第一的Southern Glazer’s Wine and Spirts是2016年由Southern Wine & Spirits of America 與Glazer’s Family of Companies 合并而成盆均。
排在第二位的RNDC(Republic National Distributing Company LLC)是由Republic Beverage與National Distributing Company合并而來(lái)塞弊。 第三名的Breakthru是在2016年由Charmer Sunbelt Group和Wirtz Beverage Group合并而成。
而據(jù)2017年11月的行業(yè)新聞依堆，第二名RNDC與第三名Breakthru又正在討論合并事宜耘炭。
為什么這個(gè)行業(yè)對(duì)并購(gòu)如此情有獨(dú)鐘？究其背后原因驮荚，其實(shí)還是和美國(guó)的州法律分不開(kāi)關(guān)系蔼紫。
由于美國(guó)各州法律制度的不同，通過(guò)兼并收購(gòu)的方式适唆，可以大大節(jié)省重新申請(qǐng)執(zhí)照鸯式、建立物流體系的成本。
另一方面榛娶，從市場(chǎng)占有率來(lái)看，前三家批發(fā)商占到整個(gè)美國(guó)酒流通市場(chǎng)的55%以上泊鹿，行業(yè)處于高度集中堰漾。1995年，美國(guó)紅酒流通批發(fā)商數(shù)量大約為3000家左右蒙棱，截止到2019年1月就餐，這個(gè)數(shù)字銳減到1200家左右。
接下來(lái)我們著重介紹一下行業(yè)前三的業(yè)務(wù)情況故觅。
1厂庇、南方格雷澤（Southern Glazer’s）——美國(guó)酒流通行業(yè)最大玩家
總部設(shè)在邁阿密，成立已超過(guò)100年输吏，其業(yè)務(wù)遍布44個(gè)州权旷，除了批發(fā)業(yè)務(wù)，該公司還為酒精飲料提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)贯溅，并且連續(xù)11年作為南灘葡萄酒美食節(jié)美食網(wǎng)和烹飪頻道的主辦方拄氯。
2、Republic National Distributing Company LLC(RNDC)——美國(guó)第二大酒精飲料分銷(xiāo)商
總部位于德克薩斯州它浅，在美國(guó)22個(gè)州和華盛頓特區(qū)運(yùn)營(yíng)译柏，擁有9500名員工。
3姐霍、Breakthru——行業(yè)第三
成立于2016年鄙麦，總部位于紐約州紐約市，為零售商镊折、酒吧胯府、餐館和飲料企業(yè)提供葡萄酒、烈酒和啤酒供應(yīng)，雇用約10,000名員工雨冒，在13個(gè)州運(yùn)營(yíng)歇拦。
此外，該公司還在加拿大開(kāi)展業(yè)務(wù)扛浸。
03中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)高度分散命画、仍待整合
通過(guò)對(duì)美國(guó)酒流通批發(fā)代表企業(yè)的分析，我們可以看到濒陈，美國(guó)的酒流通批發(fā)行業(yè)是一個(gè)很成熟的行業(yè)——市場(chǎng)集中度高唁狼，龍頭企業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著。
反觀(guān)國(guó)內(nèi)嘶遏，雖然我國(guó)酒類(lèi)消費(fèi)規(guī)模巨大（僅白酒消費(fèi)規(guī)模就超過(guò)5000億）铁魁，但銷(xiāo)售渠道非常分散，目前還沒(méi)有形成類(lèi)似美國(guó)的龍頭主導(dǎo)的流通格局宰爆。
截止到2016年底酵毕，我國(guó)酒類(lèi)酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者數(shù)量有82萬(wàn)家，其中65%是零售企業(yè)蟆豫，18%是餐飲企業(yè)议忽，15%是批發(fā)企業(yè)。
就其銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)看十减，大部分渠道銷(xiāo)售的主要是中低端白酒栈幸，高端白酒比例很低。
究其背后原因帮辟，有飲酒文化的區(qū)域性速址、有法律規(guī)定的差異、有廠(chǎng)商和批發(fā)商的利益博弈由驹，也有發(fā)展歷史尚短等多方面的原因芍锚。
從現(xiàn)有格局來(lái)看，中國(guó)的酒流通體系發(fā)展帶著更為明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因荔棉。其中較有代表性的酒類(lèi)垂直批發(fā)商包括華致酒行(35.050, 0.96, 2.82%)闹炉、壹玖壹玖、名品世家三家润樱。
1渣触、華致酒行——2019年A股上市
華致酒行成立于2005年，華致酒行建立覆蓋國(guó)內(nèi)外知名品牌的白酒壹若、葡萄酒玖生、黃酒為主的產(chǎn)品線(xiàn)，主打TO B業(yè)務(wù)绰蚁。其中丑钱，白酒占比整體90%以上坑遥。
2、壹玖壹玖——新三板上市
壹玖壹玖的主要客戶(hù)是C端消費(fèi)者呕漾，通過(guò)線(xiàn)下直營(yíng)門(mén)店剧廓、客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)和電商平臺(tái)向客戶(hù)銷(xiāo)售酒類(lèi)商品，并在實(shí)體門(mén)店覆蓋范圍內(nèi)提供“立即送”服務(wù)锋力。
同時(shí)也會(huì)給零售終端馍丑，如餐廳、酒店吩饶、KTV绷坠、酒吧等提供“立即送”和 4M 全程品質(zhì)管理系統(tǒng)保真服務(wù)，按供貨金額的一定比例收取管理服務(wù)費(fèi)唯乃。
3泥天、名品世家——新三板上市
名品世家成立于2008年，以特許經(jīng)營(yíng)為主要模式壳影，線(xiàn)下部分拱层，依靠綜合體驗(yàn)店實(shí)現(xiàn)酒水銷(xiāo)售及配送、陳列展示宴咧、酒水品鑒舱呻、老酒收藏等一系列線(xiàn)下酒類(lèi)服務(wù)；線(xiàn)上部分悠汽，通過(guò)官方門(mén)戶(hù)、微信平臺(tái)芥驳、第三方電商平臺(tái)等途徑生成產(chǎn)品訂單柿冲，再通過(guò)線(xiàn)下加盟店以及第三方物流實(shí)現(xiàn)酒品的配送。
目前可供銷(xiāo)售的單品數(shù)量達(dá) 300 多種兆旬，其中多數(shù)產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理產(chǎn)品假抄，主要有白酒、葡萄酒丽猬、洋酒等宿饱，顯現(xiàn)出高、中脚祟、低檔產(chǎn)品覆蓋面廣丐吹、消費(fèi)群體多的優(yōu)勢(shì)。
三家批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)模式上各有千秋烂攒，然而利潤(rùn)率方面性聚，華致酒行在規(guī)模和經(jīng)營(yíng)效率上優(yōu)勢(shì)更加顯著。
從毛利率來(lái)看筝贮，華致酒行顯著高于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（2018年華致酒行/名品世家/壹玖壹玖毛利率為21.4%/8.8%/9.8%）饶粪。
04他山之石如何看待中國(guó)酒流通行業(yè)的未來(lái)苗隔？
未來(lái)中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)會(huì)出現(xiàn)哪些特點(diǎn)？對(duì)比美國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀镰鹤，我們認(rèn)為有四個(gè)重點(diǎn)方向：
1溺六、降本增效是流通企業(yè)的核心價(jià)值
作為連接生產(chǎn)商和零售商的中間環(huán)節(jié)，倉(cāng)儲(chǔ)达华、物流伪给、配送都是流通企業(yè)需要做的事，這其中最重要的就是高效的完成每一個(gè)環(huán)節(jié)挤奢，提升流通的效率警畴。
同時(shí)由于酒類(lèi)商品具有易碎、真品要求高等特點(diǎn)舆吮，自建物流和全程跟蹤就顯得尤為重要揭朝。
近年來(lái)高端白酒全國(guó)化布局持續(xù)推進(jìn)，區(qū)域性品牌和全國(guó)性品牌共同發(fā)展色冀，但流通渠道專(zhuān)業(yè)化程度仍不高潭袱，傳統(tǒng)的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系中加價(jià)環(huán)節(jié)多、流通效率低锋恬、無(wú)法溯源保真等問(wèn)題日益凸顯屯换。
參考美國(guó)的行業(yè)發(fā)展，流通專(zhuān)業(yè)化是大勢(shì)所趨与学，品牌化彤悔、扁平化、高效化的龍頭將脫穎而出索守，行業(yè)集中度將提升晕窑，但這也需要漫長(zhǎng)的過(guò)程。
2卵佛、法律規(guī)定上的差異對(duì)酒流通企業(yè)既是挑戰(zhàn)杨赤，也是機(jī)會(huì)
美國(guó)酒類(lèi)三級(jí)分銷(xiāo)制度和直郵銷(xiāo)售限制法是酒流通批發(fā)企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，中國(guó)沒(méi)有類(lèi)似的規(guī)定奥憎。
在先天優(yōu)勢(shì)不足的情況下翔实，酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)可以通過(guò)延伸上下游的方式做大產(chǎn)業(yè)鏈，比如向下游開(kāi)設(shè)自己的零售門(mén)店眉藤，向上游開(kāi)發(fā)自己的酒類(lèi)產(chǎn)品燥纹，形成協(xié)同效應(yīng)，提升收入規(guī)模和盈利能力杜糕。
3谭某、強(qiáng)者恒強(qiáng)，龍頭企業(yè)將通過(guò)內(nèi)生外延持續(xù)做強(qiáng)
美國(guó)目前的龍頭企業(yè)都有百年歷史悉种，發(fā)展到一定階段以后接竣，通過(guò)兼并收購(gòu)快速擴(kuò)張昨浆，也使得這個(gè)行業(yè)最后會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)，大魚(yú)吃小魚(yú)的現(xiàn)象巢季。
而國(guó)內(nèi)酒流通企業(yè)發(fā)展僅十余年魔呈，對(duì)于酒類(lèi)流通這一區(qū)域性極強(qiáng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道的擴(kuò)張并不像快消品那樣容易沾谓，因此需要穩(wěn)扎穩(wěn)打逐步布局委造。
長(zhǎng)期來(lái)看國(guó)內(nèi)品牌、渠道均驶、物流昏兆、盈力強(qiáng)的龍頭企業(yè)將通過(guò)內(nèi)生外延的方式持續(xù)做大做強(qiáng)，市占率也將持續(xù)提升妇穴。
4爬虱、現(xiàn)有企業(yè)需要思考如何通過(guò)提供附加服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)客戶(hù)黏性
因?yàn)橹虚g商并不生產(chǎn)產(chǎn)品腾它，所以零售終端客戶(hù)的黏性并不強(qiáng)跑筝，這時(shí)候就需要差異化的競(jìng)爭(zhēng)提升客戶(hù)黏性，比如一些銷(xiāo)售系統(tǒng)服務(wù)等瞒滴。
