多位成都經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者指锉，成都久泰公司近期將在直供模式的基礎(chǔ)上，擬啟動(dòng)“混改”方案：計(jì)劃邀請(qǐng)年銷(xiāo)量一定量以上的國(guó)窖薈客戶(hù)參與到平臺(tái)公司的經(jīng)營(yíng)分紅，從而構(gòu)建一個(gè)更穩(wěn)定的去分銷(xiāo)化的國(guó)窖直營(yíng)專(zhuān)銷(xiāo)體系。
對(duì)此忌颠，知情人士余曉輝（化名）向記者透露：“其實(shí)，久泰公司8月底邀請(qǐng)了200名核心國(guó)窖薈客戶(hù)在斐濟(jì)聚會(huì)時(shí)就溝通了這個(gè)計(jì)劃缨吸。”
“國(guó)窖1573在成都市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模再破記錄，僅用了8個(gè)月幾乎完成了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)衅洞。”上述人士補(bǔ)充說(shuō)：“久泰公司是想用股權(quán)分紅的形式回饋符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)源照。”
“久泰公司是計(jì)劃將一年大部分的銷(xiāo)售利潤(rùn)拿出來(lái)激勵(lì)股東客戶(hù)，讓他們?cè)诖懋a(chǎn)品賺差價(jià)外還能分享到整個(gè)大盤(pán)子擴(kuò)大的紅利流肢。”某知情經(jīng)銷(xiāo)商透露說(shuō)：“雖然宣布了這個(gè)計(jì)劃锁销，但久泰公司目前還沒(méi)拿出具體的方案細(xì)節(jié)。”
不過(guò)期位，有經(jīng)銷(xiāo)商表示：“久泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商肯定是要有考核標(biāo)準(zhǔn)的赦牧，比如經(jīng)銷(xiāo)商的體量、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度剩膏、終端銷(xiāo)售質(zhì)量以及執(zhí)行力等都會(huì)影響到分紅比例胳瑟。”
那久泰公司為何要以分紅形式激勵(lì)核心客戶(hù)？
對(duì)此砂豌，余曉輝分析認(rèn)為：“之前國(guó)窖1573在去分銷(xiāo)的過(guò)程中厢岂，得到了很多經(jīng)銷(xiāo)商的支持；現(xiàn)階段做出了成績(jī)阳距，也到了要回饋經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候塔粒。而分紅的利潤(rùn)則得益于國(guó)窖1573不斷上漲的市場(chǎng)價(jià)。”
事實(shí)上筐摘，成都久泰公司能夠取得今天的成績(jī)實(shí)屬不易卒茬。從2014年成立成都久泰公司采取與大商合作直供終端到2017年進(jìn)一步“去分銷(xiāo)化”后，“久泰模式”已然成熟咖熟。
在余曉輝看來(lái)圃酵，成熟的“久泰模式”也讓國(guó)窖1573在成都的價(jià)格很剛性。
對(duì)此球恤，多位經(jīng)銷(xiāo)商表示辜昵，“其實(shí)很多名酒廠都想做直供，但要做成功很難咽斧，需要領(lǐng)導(dǎo)層有極強(qiáng)的魄力堪置、執(zhí)行力、忍耐力以及管理能力糯锦，全國(guó)也只有極少數(shù)城市能做到這個(gè)效果攒陋。”
余曉輝還透露灶花，目前國(guó)窖薈的核心客戶(hù)絕大多數(shù)避開(kāi)了茅臺(tái)和五糧液的核心經(jīng)銷(xiāo)商，“這也意味著筒煌，即使茅臺(tái)艰吏、五糧液放政策收割擠占客戶(hù)現(xiàn)金流，也不會(huì)打擊和影響到成都地區(qū)國(guó)窖1573的出貨穩(wěn)定性拱宗。”
一位十分熟悉瀘州老窖的人士告訴記者涣累，“經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，成都久泰公司已經(jīng)將直供終端這件事做順了菜盒，接下來(lái)最重要的是穩(wěn)定這個(gè)模式并且在此基礎(chǔ)上繼續(xù)開(kāi)拓空白市場(chǎng)蹦争。”
因此，如何牢牢把握住經(jīng)銷(xiāo)商群體是老窖目前面臨的關(guān)鍵問(wèn)題酪捏，上述業(yè)內(nèi)人士表示瑞捂，“瀘州老窖與經(jīng)銷(xiāo)商之間，除了現(xiàn)階段的商品紐帶還需要更緊密的紐帶层锄，所以它極需建立起自己的一套玩法酷麦，那么以股權(quán)激勵(lì)的形式，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠參與平臺(tái)公司分紅的做法喉恋，可以更好的綁定與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系沃饶，建立利益共同體，這樣既能夠激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性瀑晒，也能達(dá)到‘近者悅绍坝，遠(yuǎn)者來(lái)’的效果，吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商加入苔悦，這對(duì)雙方都極具吸引力轩褐，彼此的‘親密’關(guān)系也會(huì)更加長(zhǎng)久。”
