他做酒水經(jīng)銷商多年摘昌，憑借著自己多年來積累的政商界關(guān)系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展速妖。但是隨著白酒進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業(yè)的壓力聪黎、同行之間的競爭等因素索王，使得李強(qiáng)公司的庫存壓力和資金壓力劇增。
通過市場走訪船白，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的婚宴市場銷量很大对番，于是他結(jié)合自己公司和所銷售產(chǎn)品的實際情況，組織了專業(yè)的團(tuán)隊當(dāng)?shù)貙檠缡袌鲞M(jìn)行系統(tǒng)化蒙敦、專業(yè)化的運作每缎。進(jìn)過半年的努力，在婚慶市場取得了不錯的成績屏烂，減輕了自己的庫存和資金壓力燃圾。
那么，我們來看一下李強(qiáng)是怎么運作當(dāng)?shù)氐幕檠缡袌龅摹?/div>
了解區(qū)域消費習(xí)慣及市場消費心理
俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”巾割，要想在婚宴市場期做好白酒的銷售工作砰洗，那就必須先做好婚慶市場的分析調(diào)查，做好充足的準(zhǔn)備缺员。因為婚宴渠道不同于其他渠道穿桃，每個細(xì)分市場都有自己的消費特點，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點弯囊，這些特點集中表現(xiàn)在包裝的顏色痰哨，主流香型、主流度數(shù)匾嘱、主銷價格帶等幾個方面斤斧。
某一區(qū)域的“婚宴”消費的品牌可能各有不同，但多數(shù)消費者會選擇當(dāng)?shù)氐?ldquo;流行品牌”或知名度高的大品牌霎烙，畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合撬讽，消費者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻悬垃、陌生的小品牌則不適合做“婚宴”的團(tuán)購公關(guān)游昼；其次是價位。區(qū)域情況不一、消費水平不一烘豌，對婚宴用酒的檔次要求也不同载庭。例如一個典型的縣級市場A縣，婚宴用酒除了極少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件非常好的人用全國高端名酒外廊佩，一般都分為四個檔次：100～168元/瓶為中高端消費囚聚，60～80元/瓶為中檔消費，20～50元/瓶為中低檔消費痴坦，20元/瓶以下的為低檔消費乃倔。所以，在聚飲性消費的”婚宴“場合遏谭，了解區(qū)域婚宴市場的消費習(xí)慣和心理是經(jīng)銷商做好”婚宴“市場的必要條件艾抠。
鎖定關(guān)鍵核心人物及目標(biāo)對象
面對市場競爭同質(zhì)化十分嚴(yán)重的情況，白酒經(jīng)銷商如何整合資源做到最有效的結(jié)果至關(guān)重要凝顿，婚慶市場的可確定性值得白酒經(jīng)銷商思考惑妒，能盡早獲得即將結(jié)婚人的第一手資料是白酒經(jīng)銷商在婚慶市場競爭取得成功的第一步。
1菌菇、婚宴一般分為兩種招待形式泛驰，即酒店承辦和自家承辦。但是無論是在酒店內(nèi)消費還是自家辦喜事浪顽，酒水都是以自備為主寺帽。
一般客戶都提前幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒东悔。但是客戶在酒店訂餐時都會留下資料凸协，經(jīng)銷商可以通過對酒店大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶的信息，根據(jù)客戶資料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān)汗捡，或者白酒經(jīng)銷商跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動淑际。針對自辦型的客戶，需要公關(guān)核心人物扇住，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)春缕，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群艘蹋，后期加以跟蹤锄贼，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/div>
2、通過其他渠道獲取客戶資料或者抓住關(guān)鍵核心人物女阀。通過民政局婚姻登記處宅荤、婚紗影樓、婚慶公司等渠道了解客戶資料浸策，或者和他們合作聯(lián)合促銷冯键。
3惹盼、細(xì)心觀察你會發(fā)現(xiàn)，基本上婚宴客戶對婚宴招待的選擇都是“一站式采購”琼了，即飲料、香煙仔同、瓜子键切、婚宴酒都希望在一家終端采購齊全。作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不現(xiàn)實圃靖，因此通過市場調(diào)查選擇出主做婚宴渠道和有充足附屬產(chǎn)品（飲料龙喂、香煙、瓜子榛蜻、糖等）的核心終端和核心二批商秧梨，和他們合作運作婚宴市場。
針對客戶的促銷方式要新穎靈活
婚宴市場的可確定性盅力，使得白酒經(jīng)銷商可以針抓住婚宴客戶的心理“一對一的營銷”妻行，根據(jù)客戶的服務(wù)需求不同采取不同的促銷進(jìn)行刺激。如：1按任、飲料汉疮、香煙等婚宴附屬品都是客戶需要的，可以開展買婚宴酒搭贈這些附屬品杠滓。2丛剿、有的客戶可能對婚車需求比較高，那白酒經(jīng)銷商就可以開展買婚宴酒送婚車的活動臊岸。3橙数、白酒經(jīng)銷商可以制作一些婚宴用品比如彩虹門、紅雙喜字帅戒、請柬等免費促銷使用灯帮。4、有的客戶對旅游比較感興趣逻住，可以贈送新婚旅游施流。5、聯(lián)合各大婚紗影樓鄙信，與他們簽訂合作協(xié)議瞪醋，在其店內(nèi)促銷，客戶拍婚紗照的同時装诡，介紹婚宴酒促銷活動——即用一定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈送一部分婚紗照費用等等银受。因為婚宴渠道比較特殊，所以促銷一定要體現(xiàn)活動的靈活性和抓住消費者心理鸦采。
選準(zhǔn)伙伴宾巍，聯(lián)合營銷
除了找到核心帶動者因摸，做“婚宴”市場還需要找到聯(lián)合營銷渠道，例如可以與當(dāng)?shù)刂髁骶频臧确洹⒅饕幕榧営皹钦焯病⒚裾帧⒒閼c公司唬研、家電城假祝、喜鋪子、家紡城尼削、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯(lián)合促銷虎内。跨界合作静瞄、聯(lián)合營銷的目的主要是為了及時獲取可能形成的消費信息并快速展開營銷公關(guān)诅挖，搶占先機(jī)。如：
1蓄惫、和民政局合作：聘請民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問虚烂，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成萨驶。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品必尼、相應(yīng)的廣宣品、政策單篡撵，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用判莉，提高產(chǎn)品交易的成功率。
2育谬、和婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標(biāo)示券盅，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用xx酒達(dá)到多少膛檀，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠锰镀，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）
3咖刃、針對紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴泳炉，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問嚎杨，每月給予他們品鑒用酒花鹅，根據(jù)銷售額給予他們提成。因為拿下這部分核心人群枫浙，后期加以跟蹤呐缸，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/div>
4、作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不現(xiàn)實的尼缨，因此針對具有承辦婚宴用酒能力的核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位疫谱，給他們留足利潤空間做堂，這樣市場不會出現(xiàn)亂價、砸價的現(xiàn)象嚣惭，同時虽趋，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產(chǎn)品積極推薦和操作。
5罕擒、任何一個品牌俱猪，它都是消費者的消費體驗、產(chǎn)品功能等構(gòu)成的一個綜合體熄晕。針對白酒品牌在運作婚慶市場時傲丹，如果想做強(qiáng)做大便透，必須做好消費者的體驗工作尔网。畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合，因此航厚，可以定期組織目標(biāo)客戶召開“一桌式”的品鑒會顷歌。
婚宴市場無論是對銷量還是對品牌傳播都有著十分明顯的作用，所以白酒經(jīng)銷商一定要重視此渠道幔睬。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況眯漩，進(jìn)行深入的市場調(diào)研和分析，落實有效的促銷政策麻顶，聯(lián)合精準(zhǔn)的合作伙伴赦抖，才能在充滿商機(jī)和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹。
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