洋河初創(chuàng)期瑟由，品牌力非常低，因此要從江蘇市場走向全國化倚衡，這個過程是非常艱辛的馍晴，目前為止，除了茅臺神灵、五糧液及瀘州老窖在全國范圍內(nèi)做的比較好驱偿，其他的區(qū)域性白酒還是以本省市場為主，而單憑省內(nèi)市場浓先，毫無疑問天花板非常低乓托，因此洋河率先進行改革。
2000年初矢老，洋河酒開始了精細化的方式經(jīng)營渠道剿营，2003年推出藍色經(jīng)典系列，通過效仿徽酒成功的“盤中盤”模式斋葱，以核心酒店為營銷起點千绍，動員其力量將產(chǎn)品推薦給核心消費者，逐漸促成目標消費群對洋河產(chǎn)品的消費偏好溃蛙。
2007年灌旧，公司考慮到核心酒店費用過高的因素，因此將“盤中盤”模式因地制宜升級為“4x3”模式绰筛，將區(qū)域核心企事業(yè)單位作為開發(fā)重點枢泰，同時把消費者定義為公司營銷重點。同時洋河提出了廠商結(jié)合的“1+1”模式铝噩，使得廠商有機結(jié)合衡蚂，一方面增強公司對市場的掌控力，另一方面給經(jīng)銷商減輕地推產(chǎn)品的壓力骏庸，兩者齊力實現(xiàn)公司產(chǎn)品的深度扁平化發(fā)展毛甲，過去，洋河靠著這個模式敞恋，營收及業(yè)績不斷創(chuàng)新高，省外市場占比也進一步擴大谋右。
按洋河此前的發(fā)展戰(zhàn)略來看硬猫，毫無疑問，公司經(jīng)營模式是非常成功的改执，那三季度為何出現(xiàn)大幅下滑呢啸蜜？
2003年公司推出藍色經(jīng)典系列，先后成功打造了海之藍、天之藍和夢之藍大單品部竟。2003-2012年為白酒行業(yè)發(fā)展的黃金十年（百元價格帶是該階段消費主流價格帶）元渺，洋河成功抓住了機遇，借助海之藍庵无、天之藍大單品實現(xiàn)迅速發(fā)展勉溉。在藍色經(jīng)典系列的帶動下，2004-2008年洋河公司中高檔酒收入復合增速高達82%娩戳。
2015年至今肯锻，夢之藍接力海、天更践，實現(xiàn)高增長户犯。2018年，海之藍藏络、天之藍增速在10%-15%區(qū)間糜透，夢之藍增速超過50%，夢之藍在經(jīng)歷了連續(xù)兩年超過50%的高增長后臭杰，進入單品百億俱樂部粤咪。因此，2017年后公司省外銷售毛利率高于省內(nèi)的原因是夢之藍進行發(fā)力導致的硅卢。
值得注意的是射窒，地方性白酒從區(qū)域走向全國的過程中，廣告費用增長明顯将塑，運輸成本上升脉顿，相應的補貼力度也會大一些，因此正常情況下点寥，省外銷售毛利率會低于省內(nèi)銷售毛利率艾疟，如今世緣，近幾年來敢辩，江蘇省內(nèi)銷售毛利率均在70%以上蔽莱，省外銷售毛利率才50%多。
然而戚长，wind顯示盗冷，洋河自2017年上半年開始，省外銷售毛利率便大于省內(nèi)銷售毛利率同廉。
由于2019年上半年之前台凰，公司主要收入來源依舊是江蘇省內(nèi)，因此防蚓，夢之藍銷售發(fā)力橘曙，按道理省內(nèi)毛利率也應該提上來才對，但是并沒有。
而導致省內(nèi)銷售毛利率沒有提上來的原因在于銷售渠道上惑箕。南京大商在調(diào)研中表示祸芙，海之藍利潤很薄，原因是廠家給經(jīng)銷商庫存壓的太多了科谨。經(jīng)銷商為了回籠資金钱锉，給廠家不停地完成打款，只低價出貨泞氯。海之藍的發(fā)貨價約115元凛茬，目前價格已經(jīng)很低，不能再下滑了薄塘；天之藍的正常發(fā)貨價260元左右掠恢。公司聚焦高利潤產(chǎn)品，拔高品牌形象悠垛。增長是靠夢帶動线定，海和天、及其他低端產(chǎn)品是負增長确买。
而國緣對開相比天之藍斤讥、四開相比夢之藍夢三經(jīng)銷商利潤率高出約5%。國緣的終端利潤率相較洋河的天之藍湾趾、夢之藍也更高芭商。
而導致洋河渠道利潤比較低，渠道推力減弱的主要原因有兩方面搀缠。內(nèi)因：產(chǎn)品價格亂象铛楣。比如，團購市場中價格管控不嚴格艺普，會出現(xiàn)價格不穩(wěn)簸州，傷害到客群。
外因：省外名酒和其他蘇酒對洋河有沖擊歧譬。經(jīng)過這么多年的一個擠壓式填鴨式的增長岸浑，現(xiàn)在到了爆發(fā)點。
當然测扼，為了改善渠道利潤的問題慷郎，2015年至今，洋河在省內(nèi)多次上調(diào)核心單品價格纲秫，以提升品牌價值促驶，改善渠道利潤。洋河2018年7月對海某澡、天系列進行品質(zhì)升級叼榄，上調(diào)了海、天份览、夢的出廠價硼货，并于10月開始停止發(fā)貨海、天晃纹、夢系列钢怪，同時大幅提高終端供貨價，體現(xiàn)了公司調(diào)價的決心褂宙。洋河于2019年5月21日大幅提高海之藍鲁修、天之藍、夢之藍初家、雙溝珍寶坊的供貨指導價偎窘，最高上漲幅度超過20%。其中溜在，海之藍價格上漲近百元/箱陌知、天之藍和夢三、夢六每箱上漲百元以上掖肋，夢九上漲了千元/箱仆葡，公司通過提價給經(jīng)銷商更多利潤空間。
然而提價并沒有改善公司太多公司的渠道問題志笼，上半年省內(nèi)渠道庫存積壓問題較為突出沿盅，因此公司對省內(nèi)業(yè)務進行控貨挺價，從而導致銷量下滑纫溃。公司在調(diào)研紀要中表示夢系列仍保持增長腰涧，海、天產(chǎn)品有所下滑皇耗，而毛利率下滑的主要原因是折扣增加南窗、銷售結(jié)構(gòu)的影響。
因此碘云，洋河當前的最主要的問題是自身的問題谨跌，而非普遍性。產(chǎn)品方面拦腌，當前公司定價100元以下的主要以洋河大曲吊烫、青瓷、洋河美人岭限、洋河敦煌等為主谍钝；100元至300元之間的以海之藍、天之藍酣器、珍寶坊君坊為主椭徙，300元至600元之間的以夢之藍M3熊过、蘇酒地錦、珍寶坊圣坊為主征乳；600元至900元已夢之藍M6以及珍寶坊帝坊為主胖真；1000元以上的則以夢之藍M9、手工班以及綿柔綠蘇為主律姨。
乍一看產(chǎn)品定位并沒有問題振峻，但是在公司大力推廣M系列的時候，公司中低端的海之藍以及天之藍就容易被忽略择份，進而導致海之藍以及天之藍產(chǎn)品滯銷扣孟。而洋河省內(nèi)市場銷售毛利率低于省外毛利率，可見荣赶，海之藍及天之藍在省內(nèi)是占據(jù)主導位置的凤价。由此可見，洋河業(yè)績不佳拔创，最根本的問題還是在于自己產(chǎn)品的問題料仗，今世緣或起到了一定的作用，但根本上來說伏蚊，高端酒有茅臺立轧、五糧液之輩與其相競爭，中低端酒又有今世緣等與其競爭躏吊，因此導致洋河前后左右均受阻氛改。
不過話說回來，近年來洋河省外市場發(fā)展勢頭不錯比伏，夢系列在省外進展順利臊癞，可見公司產(chǎn)品品牌已逐漸被大眾所接受，而這或許是未來公司的主要增長點吸畸。
因此绣嫉，總結(jié)洋河省內(nèi)業(yè)績大幅下滑的主要原因有以下三點：
1、利潤薄翁脓，渠道推力低普计。洋河通過改革渠道控貨等方式，提升渠道推力漫北，目前效果有限迂唤。
2、產(chǎn)品老化市贡，消費疲勞革惊。競品主要通過出新品解決這個問題。藍色經(jīng)典系列是核心產(chǎn)品切果，公司近幾年推出系列酒保護海夢天骏卿。例如符焊，推出洋河小海解決海之藍的消費老化問題，但是策略操之過急姻僧。
3观挎、核心點在于廠家的經(jīng)營思路。如果廠家細心培育段化，這個問題可以解決。但是現(xiàn)在廠家對海之藍的策略只有控貨挺價造成，或者直接降價保渠道利潤显熏。洋河近幾年對新品培育很不成功。新的領導層上來以后晒屎，思路還不好說喘蟆。目前了解的思路是：扭轉(zhuǎn)頹勢，保利潤搞價格鼓鲁，保經(jīng)銷商團隊保下面的終端網(wǎng)點蕴轨。
從以上幾點分析可以看出，洋河主要問題是自身問題骇吭，也就是說并不是所有的區(qū)域性的白酒在面向全國化時會遇到以上的問題橙弱，不過若策略把控不當，或許洋河的問題就不是個例了咱取。
