“最近兩年茅臺(tái)醬香系列酒發(fā)展很快栈眉，走上了一條良性發(fā)展的道路。今年的發(fā)展有喜有憂豁惨，也暴露出了一些問(wèn)題和不適應(yīng)榛架，那么這些問(wèn)題究竟怎么解決？尤其是明年的工作怎么做烂辟？需要大家坐下來(lái)一起商量唤鳍，集思廣益。”會(huì)議伊始哨叙，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記恕刘、董事長(zhǎng)李保芳就為這次會(huì)議定了調(diào)——廠商齊心，共同為系列酒發(fā)展“把脈”抒倚。
他還盛情邀請(qǐng)與會(huì)的顧問(wèn)團(tuán)成員褐着，到位于習(xí)水縣的茅臺(tái)醬香系列酒3萬(wàn)噸技改項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)去看一看。據(jù)介紹托呕，該項(xiàng)目建成后献起，系列酒基酒產(chǎn)能將達(dá)到5.6萬(wàn)噸的規(guī)模。“希望大家不要僅僅盯著現(xiàn)在的2萬(wàn)多噸镣陕，而是要從現(xiàn)在開(kāi)始研究，今后5.6萬(wàn)噸產(chǎn)量形成后姻政，市場(chǎng)怎么做呆抑。”
這次會(huì)議也向外界傳遞出一個(gè)鮮明的信號(hào)：茅臺(tái)醬香系列酒已開(kāi)始提前著手岂嗓，做好思想準(zhǔn)備、制度準(zhǔn)備鹊碍、體系準(zhǔn)備和隊(duì)伍準(zhǔn)備厌殉，激情擁抱“十四五”期間醬香系列酒大發(fā)展的到來(lái)。
精準(zhǔn)找出發(fā)展“痛點(diǎn)”侈咕，交流碰撞智慧火花
據(jù)介紹选浅，茅臺(tái)醬香系列酒營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)成立于2016年12月，由每年銷售業(yè)績(jī)排名前列的經(jīng)銷商組成庇讥，每季度召開(kāi)一次顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議尚技，研究解決市場(chǎng)問(wèn)題，安排下步工作润沸。
此次顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議潭耙，正值沖刺“百億醬香”“千億茅臺(tái)”的關(guān)鍵時(shí)期，別具重要意義燥箍。茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記都宅、董事長(zhǎng)李保芳，茅臺(tái)集團(tuán)黨委副書(shū)記朦晋、總經(jīng)理李靜仁兩位茅臺(tái)主官親自赴會(huì)指導(dǎo)愧橄，茅臺(tái)集團(tuán)黨委委員、副總經(jīng)理?xiàng)罱ㄜ姷綀?chǎng)周狱，一道與顧問(wèn)團(tuán)成員深入交流瘪期，充分體現(xiàn)了茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)系列酒市場(chǎng)營(yíng)銷工作的高度重視和全力支持。
會(huì)議由茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理扰藕、醬香酒公司黨委書(shū)記缓苛、董事長(zhǎng)李明燦主持，茅臺(tái)酒股份公司總經(jīng)理助理邓深、集團(tuán)營(yíng)銷公司黨委書(shū)記未桥、董事長(zhǎng)向平，集團(tuán)營(yíng)銷公司芥备、銷售公司冬耿、醬香酒公司、賴茅公司等營(yíng)銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)班子參會(huì)萌壳。
上午的經(jīng)驗(yàn)分享環(huán)節(jié)亦镶，四位經(jīng)銷商代表和醬香酒公司代表分別作了經(jīng)典營(yíng)銷案例分享，大家用一個(gè)個(gè)貼近市場(chǎng)實(shí)際袱瓮、可操作性強(qiáng)的鮮活案例缤骨，將“茅臺(tái)醬香•萬(wàn)家共享”的愿景演繹地淋漓盡致。
主辦方還特意邀請(qǐng)了經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院黨委書(shū)記绊起、教授精拟、博士生導(dǎo)師張力，為顧問(wèn)團(tuán)成員單位及醬香酒公司領(lǐng)導(dǎo)班子箩晦、各后勤部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人上了一堂關(guān)于人力資源管理的講座甫蹄，幫助他們進(jìn)一步優(yōu)化管理，以最好的姿態(tài)迎接醬香酒大發(fā)展時(shí)代的到來(lái)淀甘。
之所以這樣安排缚粮，就是希望經(jīng)銷商能把學(xué)到的知識(shí)有效地轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，充分運(yùn)用到自己的市場(chǎng)運(yùn)作中风镊，為做大做強(qiáng)茅臺(tái)醬香系列酒添磚加瓦囊叛。
下午的座談會(huì)，顧問(wèn)團(tuán)成員紛紛就今年以來(lái)茅臺(tái)醬香系列酒在市場(chǎng)氛圍堵但、價(jià)格體系波笆、動(dòng)銷等方面的問(wèn)題，與茅臺(tái)高層進(jìn)行交流铁厌，研究解決辦法褂苔，精準(zhǔn)找出茅臺(tái)醬香系列酒當(dāng)前發(fā)展的“痛點(diǎn)”。
而這惹模，正是茅臺(tái)高層希望看到的場(chǎng)面贩贵。“我們召開(kāi)顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議的目的，就是希望大家來(lái)找問(wèn)題灵妨、提建議解阅、交流分享經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)不能搞成工作匯報(bào)會(huì)泌霍。”李保芳說(shuō)货抄。
“建議一家經(jīng)銷商多品種多市場(chǎng)的投入費(fèi)用匯總在一起，綜合由經(jīng)銷商統(tǒng)一使用朱转，不再區(qū)分單一產(chǎn)品市場(chǎng)投入費(fèi)用的具體點(diǎn)位蟹地，這樣可以發(fā)揮經(jīng)銷商多個(gè)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)和各產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢(shì)互補(bǔ)藤为。”有顧問(wèn)團(tuán)成員這樣提出建議怪与。
“醬香酒公司要研究市場(chǎng)的投入費(fèi)用，捆綁使用的問(wèn)題缅疟，如果效果好就要支持分别。”李保芳現(xiàn)場(chǎng)作出回應(yīng)。
也有顧問(wèn)團(tuán)成員建議存淫，加快醬香酒體驗(yàn)中心的推進(jìn)速度耘斩，以便消費(fèi)者有更好的親身體驗(yàn)淌影。李保芳現(xiàn)場(chǎng)表態(tài)：“醬香酒體驗(yàn)中心要加快發(fā)展，特別是位于北京的全國(guó)首家茅臺(tái)醬香酒文化體驗(yàn)中心扯连，要搞成標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)店权饥，真的打造成一個(gè)樣板。”
還有人提到系列酒非均衡發(fā)展的問(wèn)題梨浑，李保芳也給予回應(yīng)，稱將繼續(xù)推進(jìn)非均衡發(fā)展吨肆，產(chǎn)品就是要往市場(chǎng)好的地方走迂儡，讓能賣酒的經(jīng)銷商多賣，通過(guò)有效的措施劳仿，讓系列酒真正成為緊俏資源杰打，茅臺(tái)也將注重對(duì)消費(fèi)大省和銷售大戶的支持。
……
4個(gè)半小時(shí)的座談甜海，顧問(wèn)團(tuán)成員們積極踴躍發(fā)言搁鞭，回顧成績(jī)，提出問(wèn)題饵来，給出解決方案恢恼，茅臺(tái)高管也不時(shí)點(diǎn)評(píng)和回應(yīng)，在交流中碰撞出了智慧火花胰默。
像重視茅臺(tái)酒一樣场斑，重視系列酒發(fā)展
“從現(xiàn)在開(kāi)始，集團(tuán)對(duì)醬香系列酒的管理和重視程度要掀起第二次高潮牵署，要像重視茅臺(tái)酒一樣漏隐，重視系列酒的發(fā)展。”著眼未來(lái)奴迅，李保芳把系列酒拔到了一個(gè)相當(dāng)高的地位青责。話音剛落，掌聲不斷取具。這一席話脖隶，讓參會(huì)的顧問(wèn)團(tuán)成員們倍感振奮。
在談到今年醬香系列酒營(yíng)銷工作怎么看時(shí)者填，李保芳給予了充分肯定浩村，認(rèn)為醬香酒公司圍繞“百億醬香”目標(biāo)，做了“抓基礎(chǔ)占哟、強(qiáng)管理心墅、塑品牌、抓動(dòng)銷”四項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)谴童，初步實(shí)現(xiàn)了醬香系列酒從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變辖京。
據(jù)介紹帝匙，截至10月14日，系列酒已完成完成全年任務(wù)的80%克干。銷售額和利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)反狞，發(fā)展態(tài)勢(shì)穩(wěn)中有進(jìn)。
同時(shí)讽噪，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跳清，優(yōu)化供給質(zhì)量，高附加值的品牌和高價(jià)格的產(chǎn)品銷售明顯增長(zhǎng)渠吮，噸酒收入比去年提高了13個(gè)百分點(diǎn)客止，產(chǎn)品整體毛利率提高，盈利能力也實(shí)現(xiàn)再提升僻绸，結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著巾甲。
值得一提的是，經(jīng)過(guò)近幾年的培育蛀醉，系列酒的單品規(guī)模效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)悬襟。不僅茅臺(tái)王子酒成為超30億級(jí)的大單品，繼續(xù)保持集團(tuán)公司第二大單品地位拯刁，漢醬脊岳、貴州大曲銷售也成為了10億級(jí)大單品。目前筛璧，醬香系列酒已經(jīng)形成了以茅臺(tái)王子酒為核心的醬香系列酒大單品群逸绎。
在品牌方面，通過(guò)持續(xù)開(kāi)展形式多樣的品牌營(yíng)銷活動(dòng)夭谤，包括“茅臺(tái)王子•明亮少年”公益活動(dòng)棺牧、名人代言、冠名各類賽事等朗儒，系列酒的品牌影響力持續(xù)增強(qiáng)颊乘，進(jìn)一步提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，有效推動(dòng)了消費(fèi)培育的持續(xù)升級(jí)醉锄。
市場(chǎng)建設(shè)也逐步升華乏悄。從市場(chǎng)布局看，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了動(dòng)態(tài)管理恳不，清理了上百家經(jīng)銷商褥辰，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局；從管理上看麸河，配齊配強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子力邻，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，理順機(jī)構(gòu)設(shè)置冰枯，強(qiáng)化績(jī)效管理认平，提高服務(wù)能力抒崖，今年制定了40多項(xiàng)管理制度；從渠道建設(shè)看弃净，創(chuàng)造性打造一個(gè)基于產(chǎn)品展示婉烈、文化宣傳、品鑒體驗(yàn)的一體化的醬香酒體驗(yàn)中心绩罩，有針對(duì)性地開(kāi)展中小型品鑒會(huì)巩蕊，精準(zhǔn)培育消費(fèi)群體，切實(shí)拉動(dòng)終端消費(fèi)母逸。
雖然醬香系列酒取得的成績(jī)不容忽視潘尿，但是，李保芳也在會(huì)上清醒地指出徒溪，系列酒遠(yuǎn)未成為一個(gè)可靠的支柱，根本沒(méi)有老本可吃金顿，更不能躺在功勞簿上過(guò)日子臊泌。當(dāng)前存在的問(wèn)題是突出的，也是清楚的揍拆，務(wù)必要高度重視渠概，盡快加以解決。
“當(dāng)下系列酒的主要任務(wù)是理順關(guān)系嫂拴，加強(qiáng)市場(chǎng)投入播揪，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，讓經(jīng)銷商有利可圖筒狠，取得合理渠道利潤(rùn)猪狈，應(yīng)該作為今后一段時(shí)期的重要任務(wù)來(lái)抓。”李保芳強(qiáng)調(diào)辩恼，要綜合施策雇庙，重在多管齊下，究竟什么措施管用要系統(tǒng)深入研究荸速。
關(guān)于明年的工作穆惩，李保芳表示，原則上按今年的計(jì)劃安排穴阱，繼續(xù)保持今年的規(guī)模咖自，好好打基礎(chǔ)，重點(diǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)爱蚣，做好以下幾個(gè)方面的工作：
一是立足長(zhǎng)遠(yuǎn)逼渤，以務(wù)實(shí)的舉措夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。明年要將“抓基礎(chǔ)盹馅、強(qiáng)管理躁银、塑品牌愿航、抓動(dòng)銷”適當(dāng)?shù)卣{(diào)整為“強(qiáng)基礎(chǔ)、抓動(dòng)銷蔑辽、調(diào)結(jié)構(gòu)身音、樹(shù)品牌、抓服務(wù)”触尚，將“塑”改為“樹(shù)”叔收，就是要把醬香系列酒品牌在消費(fèi)者的心中樹(shù)立起來(lái)。同時(shí)傲隶，系列酒更需要抓好服務(wù)饺律，要闖出一條具有系列酒特色的路子來(lái)，這將作為一段時(shí)間的重點(diǎn)任務(wù)來(lái)抓跺株。
二是為系列酒減負(fù)复濒，把當(dāng)前的效益增長(zhǎng)的空間留給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有利可圖乒省。
三是齊心協(xié)力抓品質(zhì)巧颈，從生產(chǎn)到勾兌各個(gè)環(huán)節(jié)，要始終堅(jiān)持視質(zhì)量為生命袖扛，精益求精砸泛，匠心釀造，要充分保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定蛆封，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行唇礁，不要出現(xiàn)波動(dòng)。以過(guò)硬的品質(zhì)贏得市場(chǎng)惨篱，贏得消費(fèi)者盏筐。
四是創(chuàng)造性的開(kāi)展工作，提高駕馭全局的水平肖糖，要科學(xué)決策笨拯、集體決策，不能出現(xiàn)重大的決策失誤睹蜈。
李保芳強(qiáng)調(diào)讶粹，“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略不能當(dāng)成口號(hào)去喊，茅臺(tái)是稀缺資源牲课，系列酒也是緊俏資源贩仇，全力做好系列酒，不只是醬香酒公司的事女灸，而是全集團(tuán)上下的事切役。“雙輪驅(qū)動(dòng)”格局的形成，還需要做大量艱苦細(xì)致的工作但雨，系列酒的發(fā)展需要全集團(tuán)上下的配合和努力蕉妇，必須全力支持碟堵，要一路綠燈開(kāi)到底，包括現(xiàn)在對(duì)系列酒的政策支持腹忽，還要繼續(xù)堅(jiān)持来累。”
支持力度會(huì)加大，管控力度會(huì)加強(qiáng)
三年來(lái)窘奏，顧問(wèn)團(tuán)成員不斷強(qiáng)化自身建設(shè)嘹锁，積極為茅臺(tái)醬香系列酒出謀劃策，充分發(fā)揮了樹(shù)立政策執(zhí)行力着裹、任務(wù)完成率领猾、市場(chǎng)拓展力“三個(gè)標(biāo)桿”和學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、敢于擔(dān)當(dāng)型骇扇、溝通解難型“三型顧問(wèn)”的作用摔竿，影響力逐步增強(qiáng)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展少孝，成為茅臺(tái)醬香酒的特色拯坟，豐富了文化茅臺(tái)內(nèi)涵。
會(huì)議通報(bào)顯示韭山，截至10月31日，30家顧問(wèn)團(tuán)成員單位整體合同計(jì)劃完成率為79%冷溃，銷售量占公司整體銷售的27%腻危，銷售額占公司整體銷售的29%，在政策執(zhí)行碰素、市場(chǎng)開(kāi)拓等都方面發(fā)揮表率作用雇法。
這組數(shù)據(jù)意味著，營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)只占系列酒經(jīng)銷商數(shù)量的3%媒邀，卻完成了接近三分之一的銷售量和銷售額嗜吉，真正意義上的引領(lǐng)了系列酒市場(chǎng)發(fā)展。
“大家在發(fā)言過(guò)程中滴推，都心系茅臺(tái)熄自、情系茅臺(tái)，希望呵護(hù)茅臺(tái)醬香系列酒仪从。從前期的完成情況來(lái)看专菠，也證明了大家的付出和努力，為今年我們目標(biāo)完成打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)潜狭。”
首次參加醬香系列酒營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議茄敲，李靜仁在高興之余也備受感動(dòng)。他說(shuō)谭央，顧問(wèn)團(tuán)成員單位一路伴隨茅臺(tái)共同成長(zhǎng)狠持，今年醬香系列酒的百億目標(biāo)疟位，凝聚了大家的心血和汗水，相信一定會(huì)很快實(shí)現(xiàn)喘垂。
李靜仁說(shuō)甜刻，對(duì)醬香系列酒市場(chǎng)的認(rèn)知，你們最有發(fā)言權(quán)王污，提出的解決問(wèn)題的建議都很有針對(duì)性罢吃。對(duì)于這次會(huì)議成果的運(yùn)用，醬香酒公司要好好地梳理大家的問(wèn)題和建議昭齐，區(qū)分出個(gè)性和共性問(wèn)題尿招，后面大量的工作是要好好消化大家的意見(jiàn)建議。
“我覺(jué)得現(xiàn)在如果把茅臺(tái)比作一艘航空母艦阱驾，要發(fā)揮好這艘航空母艦的最大戰(zhàn)斗力的話就谜，必須打造好身邊的巡洋艦、驅(qū)逐艦里覆、護(hù)衛(wèi)艦丧荐，還有補(bǔ)給。現(xiàn)在哮瓦，茅臺(tái)面臨著茅臺(tái)酒一品獨(dú)大的現(xiàn)象圣辩，茅臺(tái)最大的短板，恰恰是沒(méi)有形成這個(gè)戰(zhàn)斗群岛盗。”
茅臺(tái)集團(tuán)的整體能力還有待提升匆罗，那要怎么辦呢？李靜仁認(rèn)為萄尽，就是要靠系列酒和其他子公司的發(fā)展壯大记辖，茅臺(tái)集團(tuán)也會(huì)向像關(guān)心茅臺(tái)酒一樣關(guān)心醬香系列酒。
“下一步倡照，集團(tuán)對(duì)系列酒的支持力度會(huì)加大苗圃，與之相輔相成的是管控力度也會(huì)加強(qiáng)。對(duì)于違反要求或不按相關(guān)規(guī)定來(lái)做的声屯，我們會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管惫饲，大家要有這個(gè)心理預(yù)期。”李靜仁說(shuō)垄暗。
“醬香系列酒還有哪些短板轴座，還有哪些缺陷，這些都是我們想要聽(tīng)的简烘。”楊建軍說(shuō)苔严，明年是茅臺(tái)集團(tuán)的“基礎(chǔ)建設(shè)年”，通過(guò)這次會(huì)議發(fā)現(xiàn)的短板，就是今后茅臺(tái)要盡快夯實(shí)的基礎(chǔ)届氢。
他表示欠窒，今后集團(tuán)將加大對(duì)系列酒的支持，除了要打造系列酒的生產(chǎn)基地之外退子，還要打造包裝生產(chǎn)線岖妄、物流庫(kù)。在廣告資源上寂祥，集團(tuán)也會(huì)加大對(duì)系列酒品牌的政策傾斜和費(fèi)用支持荐虐，讓系列酒品牌繼續(xù)成長(zhǎng)，讓經(jīng)銷商賺取合理的利潤(rùn)丸凭。
對(duì)于下一步工作的打算福扬，醬香酒公司負(fù)責(zé)人也表示，將著力在“樹(shù)品牌”和消費(fèi)者培育方面下功夫惜犀，推進(jìn)各項(xiàng)市場(chǎng)工作铛碑，進(jìn)一步提升系列酒發(fā)展質(zhì)量，讓醬香系列酒真正成為“雙輪驅(qū)動(dòng)”的重要增長(zhǎng)極势纺。
據(jù)介紹赦锰，明年醬香酒公司將進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)在漢醬酒演茂、茅臺(tái)王子（醬香經(jīng)典）灼址、貴州大曲（70年代）等高價(jià)值產(chǎn)品上發(fā)力。同時(shí)件银，繼續(xù)實(shí)施“非均衡”發(fā)展戰(zhàn)略篇臭，推行 “2+3+5” 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：即：打造兩個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)—河南、山東轨来；打造三個(gè)核心市場(chǎng)—貴州、陜西汹改、江蘇基霞；打造5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)—北京、廣東僵禁、河北阎瘩、川藏。
推行“1+2+3”品牌發(fā)展戰(zhàn)略碰缔，即：著力培育一個(gè)50億元級(jí)超級(jí)大單品—茅臺(tái)王子账劲；培育兩個(gè)20億元級(jí)大單品—漢醬、賴茅金抡；培育三個(gè)10億元級(jí)單品—茅臺(tái)迎賓瀑焦、貴州大曲、仁酒。
