要點(diǎn)總結(jié)：
市場方面：華東包括上海姜盈、浙江、安徽惊派、江蘇（蘇南电动、蘇中蛀田、蘇北），預(yù)計今年華東國窖銷售約 17 億元要嘿，其中蘇南約 5 億涝调，蘇北、蘇中各 1 億左右或腔。國窖原先在華東市場有基礎(chǔ)，但是 2012 年以后處于“基本消失”狀態(tài)擅揖，2016 年開始發(fā)力蔚便，這幾年增速迅猛，但相較于五糧液的百億華東，仍有較大的發(fā)展?jié)摿涂臻g廊散。就蘇州市場來看桑滩，五糧液14-15 億元，水井坊超過 1 億允睹，國窖超過 2 億运准；洋河的市場份額逐漸丟失（消費(fèi)升級起來，被名酒蠶食份額）缭受。
渠道方面：1+1 模式胁澳，廠商主導(dǎo)型，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)打款配送米者；區(qū)域?qū)I模式是發(fā)展趨勢韭畸，對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和經(jīng)
銷商資源的傾斜有好處。對經(jīng)銷商進(jìn)行年度配額鎖定蔓搞，不是無限量供應(yīng)胰丁。
價格方面：配額內(nèi)打款價 790，計劃外是 880（含押金 60）喂分，終端成交價 900 左右熔又。
Q&A
Q：組織結(jié)構(gòu)？
A：江蘇會分成三個片區(qū)吱裙，蘇州蘇北蘇南非宝，有些省可能是兩個省一個片區(qū)，根據(jù)市場規(guī)模的不同以及發(fā)展階段的不同來區(qū)分的硝闸。
Q：激勵機(jī)制和股權(quán)結(jié)構(gòu)是什么?
A：這個沒有旺哀，我們只是年薪制，可能在經(jīng)理級別或者更高級別上有一些年度是有的硼挡，但是股權(quán)這一塊上面暫時還沒有恤朝。
Q：國窖公司的股權(quán)都是各地經(jīng)銷商的？
A：以前是柒泉模式版绢，由經(jīng)銷商組成當(dāng)?shù)氐钠馊爻妫乾F(xiàn)在是全國拼成了一個大盤子的這個模式。
Q：那今年銷售情況怎么樣?
A：還行玄冬，我估計會沖破百億第哲，百億多是肯定必有的，相比起去年漲幅肯定是比較大的颜懊。
Q：但是那個前幾年總是有一個問題财岔，老是控貨，你看 12 年就隔三岔五的在控貨河爹，其實(shí)就是渠道的貨可能沒有徹底消化匠璧。就怕以后可能有一些返點(diǎn)桐款，那基本上沒有順價了。
A：我們模式跟以前的完全不一樣的夷恍，這個控貨就是技術(shù)性控貨魔眨，它不是說市場賣不動或者說是它做不了，它是為了更好的去控制這個市場酿雪。今年把配額死鎖遏暴，以前可能說你要多少貨有多少貨，現(xiàn)在不是說你要多少貨有多少貨指黎，經(jīng)銷商比如說你今年完成了一個億朋凉，那明年可能就最多給你上浮百分之五十到了一點(diǎn)五個億合同任務(wù)量，直接給你卡死袋励，增量部分是從哪來的?可能從一些新的招商啊或者的新的差異化產(chǎn)品來補(bǔ)充侥啤。
Q：那你們是給經(jīng)銷商的是吧?
A：對的。我們現(xiàn)在就是一加一的模式接碘，廠商就類似于保姆型的弦蜀，經(jīng)銷商只要負(fù)責(zé)打款就行，廠商給你全部都做完班域，而且?guī)Я?2016栋负，17，18巨啤，19 屆的大學(xué)生倒忌，公司全力在砸大學(xué)生，在人才儲備這個方面上我估計沒有哪個白酒公司趕得上這個酒廠抖躺。
Q：現(xiàn)在的這個銷售價格大概八百到九百吧涉床，是八百多嗎?
A：九百多，九百左右吧應(yīng)該勇斜，煙酒店的終端的零售價迅忆。
Q：出廠價是多少呢?
A：出廠價是 820 元（計劃外價格）
Q：那等于經(jīng)銷商一個月賺了三十塊錢?
A：對，也不一定树家，有時候利潤可能會很充裕苇裤，春年的利潤可能會更好，這個是階段性摩泪。
Q：計劃外是有押金的對吧笆焰，相當(dāng)于有一部分是不能用的對吧?
A：我們現(xiàn)在終端的這個打款價肯定是要有押金的，如果沒有押金的話见坑，市場會亂掉的嚷掠，價格體系會崩掉的，打款必須要打到八百八十荞驴。
Q：經(jīng)銷商一般會中轉(zhuǎn)幾次?或者說在一年里面庫存多長時間中轉(zhuǎn)一次呢?
A：這個跟經(jīng)銷商的能力不同叠国，可能也會有一定差異的未檩。
Q：像一般經(jīng)銷商它們打款多長時間就能賣?
A：一個月吧戴尸，你指的是比如一千萬資金一年能轉(zhuǎn)多少遍對吧粟焊，效率高的可能一年能轉(zhuǎn)五六遍，效率低的話就只能一年轉(zhuǎn)一兩遍了孙蒙，這個是根據(jù)經(jīng)銷商的能力和市場發(fā)展的情況來決定的项棠。
Q：那大多數(shù)都是兩個月中轉(zhuǎn)一次，那一年只中轉(zhuǎn)一兩遍的話那太慢了挎峦，相對起來說就是半年才中轉(zhuǎn)了一次香追。
A：有的，是有這樣的經(jīng)銷商的危葵，也有看效率高的带漆。
Q：你們可能跟經(jīng)銷商接觸比較多，假如說一千萬蠢缚，經(jīng)銷商投一千萬狐绽，它可能中間每次的利潤率不高，可能不能靠這個周轉(zhuǎn)?那個利潤率要在多少會比較好?
A：百分之三十吧锐校，毛利大概在百分之三十左右躺冕，如果加上比較好的話可能會達(dá)到更高，我指的比較好的是指返利非常高的那種矮按。
Q：它可能經(jīng)銷商會有一些是團(tuán)購資源的?
A：對畔怎，而且它這個團(tuán)購資源的利潤也非常好。
Q：百分之三四十毛利膨泄，凈利應(yīng)該到不了這么多吧?
A：不好說者妆，費(fèi)用什么的可以被經(jīng)銷商承擔(dān)了很多，這個真的不好說段丸。
Q：你要是七百九十的打款喘疹，然后以八百二十來賣的話就會有三十塊錢的毛利，那就是說是三四個點(diǎn)吧缓待，那一年轉(zhuǎn)五六次蚓耽，那就二十多了?
A：我是 2017 年過來蘇州的，到現(xiàn)在翻了大概十五倍吧旋炒。以前的基數(shù)太低了步悠。
Q：這塊的經(jīng)濟(jì)利潤應(yīng)該還不錯吧?
A：對的，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好瘫镇。
Q：1573 比較強(qiáng)勢的市場鼎兽？
A：四川，華北铣除，主要是華北谚咬，然后是華中鹦付，還有河南。
Q：怎么看現(xiàn)在這個華東的趨勢?
A：可能你們指的效果是從盈利層面的或者表象層面看起來一般择卦，但是對我們市場上來說敲长，可能消費(fèi)者看國窖是一千零九十九，我在渠道上買是九百多秉继，那我可能就會想爬账，我買得很合算。我們不求量折司，只求要在消費(fèi)者中間建立起品牌效應(yīng)横罪，。
Q：計劃的幅度是多少?
A：每年都在百分之百耿把，特別上海吧蚂悯，上海今年絕對是整個華東增量最快的，上海安徽這兩個城市增量最大舍仙。
Q：那西安現(xiàn)在的 1573 體量有多大啊?
A：保守有兩三個億吧蒜薇。
Q：光西安一個市?那陜西應(yīng)該會更多了吧?
A：陜西會更多，就安康都做了一個億了讼牢。
Q：五糧液在蘇州有多大體量啊?
A：十四板拂、五個億吧。
Q：其實(shí)這個工本它的價差也不大吧盾摹，就幾十塊錢對吧嬉竞，那消費(fèi)者喝這個酒的心態(tài)會是怎樣呢?
A：我們的低度的定位其實(shí)是比五糧液要高的，高度呢可能現(xiàn)在是因?yàn)槲寮Z液也在漲價厉斟，它其實(shí)這波漲到了渠道成交價大概九百五十左右挚躯，漲不起來。它們當(dāng)時要求的終端的成交價格擦秽，我指的是九百五十是消費(fèi)者實(shí)際上買的码荔，成交價沒達(dá)到它的預(yù)期，一旦沒達(dá)到它的預(yù)期感挥，那它的利潤就會差了很多缩搅。
Q：八代今年應(yīng)該沒放多少量出來？
A：但是經(jīng)銷商已經(jīng)先要把款打過去了触幼，是把今年的款打過去硼瓣，全部的款要一把打到廠家，它給你控住不發(fā)貨置谦，主要渠道上的庫存非常多堂鲤。
Q：終端的庫存這么多，大概能有多少?你剛剛說一年不進(jìn)貨它們都能繼續(xù)賣媒峡。
A：具體數(shù)據(jù)只能說非常多瘟栖，我估計下一波五糧液會非常的吃力葵擎，一直在增長，前幾年也在增長虽苫，這幾年也在增長某蛆，而且增長的幅度也挺大的。
Q：你的意思是說它們沒有利潤動力去賣忿迷，九百五十銷售不掉是因?yàn)榇蠹倚枨蟛缓脝?
A：不是械与，終端沒有賣的動力，它給終端取諾了過高的利潤纫惰，沒達(dá)到這個利潤標(biāo)準(zhǔn)。
Q：這幾個月竄貨情況有加重嗎歌饺？
A：不會瓢疤，他們現(xiàn)在信息化管理的很好。
Q：你們今年增長這么猛愤凭，不怕明年林總給你們目標(biāo)定的很高嗎窥窜？
A：這個窗口期一旦越過就沒有了。我們一塊廣告牌也沒有原俘，蘇州就兩個廣告牌划烫，一個高鐵站一塊，在沒有廣告牌得情況下一年做兩個億竿刁，怎么做的黄锤？全是靠口碑和品質(zhì)，這個產(chǎn)品沒有任何問題食拜，特別是低度產(chǎn)品鸵熟。蘇州這些消費(fèi)者喝了，比如昨晚這種贊助我們只要做一次负甸，必然會有回頭客流强，不用太過去講，人才和品質(zhì)太重要了呻待。
Q：喝好酒得話打月，喝低度的人不多啊
A：環(huán)太湖這一塊，像嘉湖國窖賣兩個多億呢
Q：江蘇這一塊可能喜歡喝低度的蚕捉，洋河培育出來的是吧奏篙？
A：不是，現(xiàn)在只有宜興鱼冀、蘇州市區(qū)和張家港喝低度的报破，整個江蘇別的地方?jīng)]有喝低度的，泰州零零碎碎少部分地方也會喝低度柔睡，39 度五糧液主銷就在這烘梭。
Q：這邊喝低度的是不是挺少阴应？我看茅臺那個低度酒才賣 800 塊錢。
A：茅臺賣不動螺子。茅臺 52 度賣 2000 多姚沽，43 度才賣 800 多，差距也太大了
Q：國緣賣的挺貴啊偏笋，能賣的動嗎蟹助？
A：600-800 區(qū)間吧，v3莱艺、v6捉痰、v9；但是高端產(chǎn)品起量還是比較困難的
Q：你覺得國緣能發(fā)展起來嗎榄集？
A：他們營銷做得厲害湖吭，主要是對開、四開這些腰部產(chǎn)品發(fā)力多一點(diǎn)苗率，真正頂層產(chǎn)品很少碉渡，1000 萬都達(dá)不到。
Q：今年洋河壓力挺大的澳赴滞诺？
A：洋河今年應(yīng)該不樂觀。品質(zhì)這一塊环疼，消費(fèi)者還是比較明晰的习霹，洋河品質(zhì)還是有差距。
Q：夢三夢六秦爆，跟我們應(yīng)該還不構(gòu)成競爭序愚？
A：我們這幾年增長這么快，哪些品牌下降了呢等限？就是洋河爸吮，洋河讓出了很大的位置，洋河以前是領(lǐng)導(dǎo)化品牌望门。
水井在蘇州賣的也挺好的形娇，一個多億，比較穩(wěn)定筹误，營銷做得很好桐早。我認(rèn)為我的產(chǎn)品兩個重要的增長因素，一個是人才梯隊(duì)坷顽，人是做事最主要的動力箕但，另一個就是品質(zhì)。國窖和茅臺是有機(jī)的，五糧液它做不到有機(jī)饰逝。
怎么做有機(jī)囊骆，玉米、小麥文浆、高粱筏匪，各種雜糧，做有機(jī)成本太高了升价。
Q：你們那些都是自己種的是吧慢俄？
A：全都是自己種的。我們還會創(chuàng)新的做一些雞尾酒窄悍、冰飲等妄结，做的也都挺好。
Q：三季度各個地方感覺動銷不是特別好诅福，我們有沒有感覺差一點(diǎn)匾委？領(lǐng)導(dǎo)們都說很悲觀
A：今年中秋國慶銷售情況很一般。這是區(qū)域的原因氓润，總體上五糧液和去年差不多。以前這個品牌沒有人去聯(lián)系你薯鳍，現(xiàn)在像百貨公司咖气、煙酒店會要，以前沒有人自點(diǎn)挖滤。宴席我們做的也很多崩溪，量也很大，以前誰拿國窖做宴席罢端伞伶唯？現(xiàn)在一年 200-300 多場。
Q：最重要的還是消費(fèi)者認(rèn)可惧盹，主要靠品質(zhì)乳幸。
A：還是品牌力的問題，要是公司再投入一部分廣告的話钧椰，估計這個市場未來絕對是瀘州老窖最大的一個機(jī)會粹断。
Q：贊助澳網(wǎng)有意義嗎?
A：這個不能看當(dāng)下，第一次都感覺沒有什么用刻吵，當(dāng)年做高爾夫我感覺也沒有意義恼孩，都是一幫混子，但是三年下來感覺就不一樣了苦突，那有真正的圈子牙硫，真正的富豪。
Q：那些富豪真的會去澳洲看澳網(wǎng)嗎街剂？
A：我們在蘇州做的幾次澳網(wǎng)贊助防徊，短期內(nèi)看不出什么效果柏豆，長期影響力很大，能給我們帶來很多曝光點(diǎn)欠怕。
Q：之前聽說很擔(dān)心四川那邊打款問題摸进，庫存很高，說有半年多潘所？
A：庫存高肯定是挽晌，成都市場今年增長 60，我感覺有點(diǎn)不可思議
Q：他怎么突然做起來了怠褐？
A：他不是突然做起來畏梆，這幾年也在連續(xù)增長，只不過今年我們和公司領(lǐng)導(dǎo)都預(yù)判公司增長壓力很大奈懒，但人家可以帶起來奠涌，他就把這個配額制和股權(quán)的餅畫好。成都拿股份出來給大家入股磷杏，而且我自己也跑過溜畅，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商入股，把額度看好极祸，制造一些稀缺性慈格，不給太大壓力。
Q：他們庫存確實(shí)也很高遥金？
A：成都要覆蓋終端多浴捆。我舉個例子，一家店三五箱貨稿械，但是要直控 6000 家选泻，這樣庫存就高，沒有說一個店壓幾百箱寿宅。
Q：這一波和五糧液提價有沒有關(guān)系?
A：有關(guān)系的洒唇，五糧液把路讓開了，消費(fèi)者又不傻耐浙，喝同樣價位的酒為啥要多付 100-200 塊錢夯榛。
成都這里 1573 地位還挺高的，大家覺得五糧液和 1573 沒什么差距慢荧。但是外地覺得兩個品牌還是有差距杯岩，不太喝酒的人看重品牌，考慮茅臺的稀缺性松奖，他們會覺得用五糧液也行测脯，一瓶茅臺頂兩瓶五糧液呢。成都人可能覺得 1573 和五糧液差不多，五糧液多了 100 多不如和 1573
Q：如果五糧液這波 1000 站住了荐多，是不是品牌力就和我們拉開差距了假刘？
A：是的，如果五糧液站住 1099候殿，1100 以上判哥，對他們來說是個好事情，國窖就成了二線品牌了碉考。
Q：那我們不擔(dān)心這個情況嗎塌计？
A：擔(dān)心啊，所以終端為什么愿意配合我們侯谁，一個是國窖性價比高锌仅，國窖未來是看漲的，未來必然和五糧液并駕齊驅(qū)墙贱，只不過我們是小步快跑
Q：看三季度我們的批價和終端價格也沒有往上走啊热芹。
A：沒有，我們是小步快走惨撇，10 塊20 塊慢慢往上提伊脓。就跟著五糧液就行了，他們提一點(diǎn)我們提一點(diǎn)魁衙，他們50塊100 塊的提丽旅，我們 10 塊 20 塊慢慢往上提。我在天津聽一些專家說纺棺，五糧液也沒真想把價格弄到 1000 多，
標(biāo)是那么標(biāo)丰倾，但是能弄到順價就可以了助苫。反正現(xiàn)在壓力比較大，五糧液體量太大了齿雕，他們現(xiàn)在考核都不考核五糧液了条馍，只考核系列酒。
Q：之前聽說國窖要推廣小柒泉模式赂相，您認(rèn)為整個未來的趨勢都會這么做嗎寓鳄？我了解到廠家這邊費(fèi)用投入邊際效果在減弱，所以覺得區(qū)域經(jīng)銷商入股的方式會好點(diǎn)晋挑，這是一個大趨勢嗎跛孕？
A：我認(rèn)為這種模式會朝著更好的方向發(fā)展，估計成為主流肄寻，就是所謂的區(qū)域?qū)I模式舟鲁。團(tuán)隊(duì)也會發(fā)展的好一些，經(jīng)銷商資金也會更加傾斜，我認(rèn)為國窖這個產(chǎn)品坡沿，只要有個好團(tuán)隊(duì)糊探，只要人 ok，經(jīng)銷商 ok河闰，資金沒問題科平，不管放在哪個市場，只有有這個體量姜性，就可以做好瞪慧，咸陽這種地方今年都做了 7、8000 萬污抬。
