南京酒水市場(chǎng)有60億左右的容量纤怒，消費(fèi)高糯而、競(jìng)爭(zhēng)大，但眾多白酒品牌仍趨之若鶩泊窘。
近日熄驼，記者在走訪市場(chǎng)時(shí)，不少經(jīng)銷(xiāo)商透露：“古井今年在南京增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁烘豹，年份原漿系列在南京銷(xiāo)售已突破一個(gè)億瓜贾；其中，古16與古20的次高端產(chǎn)品更是增長(zhǎng)300%苞誊。”
另外有經(jīng)銷(xiāo)商表示：“其實(shí)在9月份的時(shí)候誊殊，古井貢酒就已經(jīng)提前完成了今年全年的銷(xiāo)售任務(wù)。”
南京市場(chǎng)曾被古井稱為全國(guó)化的“橋頭堡”明殊。今年4月份沟乘，安徽古井集團(tuán)董事長(zhǎng)梁金輝曾專(zhuān)門(mén)調(diào)研了南京煙酒店。從“合肥”到“南京”蹄警，對(duì)于古井的重要性不言而喻伟铸。
那么，在南京這個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)覆首，古井今年是如何突破重重封鎖實(shí)現(xiàn)提速的厘沉？
01
抓競(jìng)品“漏洞”，全方位投入擴(kuò)地盤(pán)
對(duì)于古井來(lái)說(shuō)亦蟋，要在南京市場(chǎng)擴(kuò)大戰(zhàn)果其實(shí)并不容易护丢；但今年市場(chǎng)的變化和競(jìng)品“露出馬腳”卻讓古井抓住了機(jī)會(huì)。
不少經(jīng)銷(xiāo)商表示：“2019年纲盟，南京煙酒店老板會(huì)普遍說(shuō)主流產(chǎn)品利潤(rùn)低砂沛、費(fèi)用兌付難和庫(kù)存大等導(dǎo)致生意難做的問(wèn)題。”
為何會(huì)這樣曙求？其實(shí)原因眾多碍庵；但當(dāng)?shù)責(zé)熅频昀习鍟?huì)認(rèn)為：“是這些品牌紛紛減少了渠道費(fèi)用的投入。”
利潤(rùn)少悟狱、費(fèi)用低静浴、壓力大的煙酒店老板急需“毛利高+低風(fēng)險(xiǎn)+可持續(xù)”的品牌，這讓古井看到了搶市場(chǎng)的機(jī)會(huì)挤渐。
針對(duì)這一渠道“痛點(diǎn)”苹享，古井貢年份原漿品牌今年迅速出手，大力增加渠道費(fèi)用的投入浴麻。
“包括陳列費(fèi)得问、地堆費(fèi)、包量費(fèi)软免、門(mén)頭費(fèi)和氛圍費(fèi)等椭赋，可以說(shuō)是全方位加強(qiáng)投入抚岗。”有經(jīng)銷(xiāo)商透露：“古井這次是抓住了市場(chǎng)的‘漏洞’，依靠‘這一招’打了競(jìng)品一個(gè)‘時(shí)間差’哪怔，迅速贏‘籠絡(luò)’了大批煙酒店資源研矗，為南京市場(chǎng)的快速突圍打下渠道基礎(chǔ)。”
在拿下更多優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店后夷硅，古井采取了“費(fèi)用捆綁”的模式芒浪。對(duì)此，有煙酒店老板告訴記者：“就是按照‘陳列＋包量’方式氢滋，在費(fèi)用和陳列‘掛鉤’的驅(qū)動(dòng)下谦牛，古井基本上都能拿下這些網(wǎng)點(diǎn)的‘大排面’陳列，讓終端氛圍在眾多競(jìng)品中脫穎而出价忙。”
在不到一年時(shí)間住建，古井貢酒年份原漿渠道覆蓋率達(dá)到75%以上，成為南京市場(chǎng)渠道主流產(chǎn)品之一皮围。
02
設(shè)庫(kù)存“紅線”逆辐，大力度督查提價(jià)格
在加大費(fèi)用投入搶市場(chǎng)的同時(shí)，古井更注重渠道網(wǎng)點(diǎn)的秩序管理捏裂，維護(hù)市場(chǎng)戰(zhàn)果唧尊。
為此，古井在渠道上實(shí)施“不促銷(xiāo)”吩屹、“不壓貨”跪另、“不低價(jià)”的“三不”原則。
而且煤搜，據(jù)知情經(jīng)銷(xiāo)商透露：“在南京免绿，年份原漿的核心煙酒店已達(dá)到1500多家，古井都要求統(tǒng)一開(kāi)票擦盾、統(tǒng)一政策和統(tǒng)一售價(jià)针姿。”
網(wǎng)點(diǎn)范圍擴(kuò)大，如何才能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)厌衙？
記者在走訪南京市場(chǎng)時(shí)了解到：古井與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)針對(duì)每個(gè)終端店的實(shí)際情況，設(shè)立渠道安全庫(kù)存的“紅線”绞绒。
據(jù)知上述銷(xiāo)商透露：“這是為了加強(qiáng)廠家檢核市場(chǎng)價(jià)格的力度婶希，若有超過(guò)‘紅線’的終端被查出，業(yè)務(wù)人員就會(huì)被處罰蓬衡。”
在“一店一策”和近乎苛刻的市場(chǎng)督查之下喻杈，年份原漿系列產(chǎn)品在價(jià)格提升上取得了突破。
“在南京狰晚，年份原漿終端成交價(jià)在進(jìn)一步提高筒饰，其中须彼，古5終端成交價(jià)在125元/瓶以上，古8年終端成交價(jià)在220元/瓶以上捶益。”有經(jīng)銷(xiāo)商表示：“從抓漏洞司箫、投費(fèi)用、擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)到強(qiáng)管理锌拾，這套操作讓年份原漿實(shí)現(xiàn)了量與價(jià)的齊升绕众。”
03
成立“古井貢享薈”，廠店聯(lián)手抓動(dòng)銷(xiāo)
產(chǎn)品僅有利潤(rùn)肴摊，如若不動(dòng)銷(xiāo)姆已，再高的利潤(rùn)也拿不到。如何動(dòng)銷(xiāo)成為古井?dāng)[在南京市場(chǎng)的第二個(gè)問(wèn)題碉晾。
針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題急响，2019年，古井貢在南京精準(zhǔn)選商陋窗、選店嘱悄，深度開(kāi)發(fā)和深度營(yíng)銷(xiāo)，圍繞終端做激活揩页、做培育旷偿、做推廣、做廠店綁定爆侣，成立了“古井貢享薈”萍程，以此為載體去挖掘核心煙酒店背后的潛力消費(fèi)者，協(xié)助核心煙酒店動(dòng)銷(xiāo)兔仰。
對(duì)此茫负，有經(jīng)銷(xiāo)商透露說(shuō)：“比如在圈層營(yíng)銷(xiāo)方面，古井貢會(huì)幫助煙酒店開(kāi)‘古井貢享薈’的品鑒會(huì)乎赴，煙酒店邀人忍法，廠家來(lái)協(xié)助做品鑒服務(wù)工作，幫助店老板成交榕吼。”
同時(shí)饿序，在消費(fèi)端，古井貢酒年份原漿在南京還開(kāi)展了“喝古8羹蚣，華為手機(jī)到家”的促銷(xiāo)活動(dòng)原探。
據(jù)知情人士透露：“在2019年，年份原漿成為南京煙酒店重復(fù)進(jìn)貨最多的品牌之一忘当。”
04
組建“大客戶部”芯妇，運(yùn)作團(tuán)購(gòu)攻破次高端
在南京市場(chǎng)，白酒消費(fèi)價(jià)位高于安徽圈蛹，300元以上市場(chǎng)份額占比較大肃刁。但要想在南京占據(jù)一席之地茎陪，突破次高端也是古井貢繞不開(kāi)的。
在“高手如云”的南京市場(chǎng)孙泵，如何突破次高端烫王？
古井貢在南京成立大客戶部，以古16與古20作為核心產(chǎn)品芦槽，重點(diǎn)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)棋少，深挖渠道團(tuán)購(gòu)與集體性團(tuán)購(gòu)。
想要做渠道團(tuán)購(gòu)黎伤，首先儡特，要加強(qiáng)對(duì)有團(tuán)購(gòu)資源的煙酒店終端的掌控，為此催舅，古井貢打出了包量獎(jiǎng)勵(lì)疏唾、一桌品鑒用酒和餐費(fèi)的核報(bào)“組合拳”。
其次函似，古井貢酒采取培育產(chǎn)品價(jià)值槐脏，培育終端店老板的價(jià)格感，消費(fèi)者的價(jià)格感撇寞，圍繞“1品2看3跟4送5講”營(yíng)銷(xiāo)策略顿天，持續(xù)發(fā)力。
最后蔑担，在南京市場(chǎng)古井貢次高端產(chǎn)品利潤(rùn)上牌废，高于同價(jià)位競(jìng)品利潤(rùn)，增加終端積極性啤握。
做集團(tuán)性團(tuán)購(gòu)上鸟缕，古井貢酒年份原漿的“推力”系統(tǒng)是圍繞意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)，包括大客戶營(yíng)銷(xiāo)排抬、品鑒會(huì)懂从、品牌顧問(wèn)和行業(yè)公關(guān)；而“拉力”系統(tǒng)則是品牌形象支持蹲蒲，包括戶外廣告番甩、軟文引導(dǎo)和概念核心價(jià)值。
同時(shí)牲羊，針對(duì)婚宴磅芬、地區(qū)商會(huì)、福利消費(fèi)忍具、同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)抖臭、戰(zhàn)友會(huì)進(jìn)行深度合作却怪，并在以上群體中晚饰，鎖定會(huì)長(zhǎng)、意見(jiàn)領(lǐng)袖殷感、品鑒領(lǐng)袖窃橄、品牌顧問(wèn)進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
有煙酒店表示熏迷，2019年赵腰，古16與古20在南京市場(chǎng)增長(zhǎng)300%，市場(chǎng)穩(wěn)定起量谐歪，成為南京商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的首選品牌之一敦间。
綜上不難發(fā)現(xiàn)：扎根市場(chǎng)，精心培育束铭，提升服務(wù)廓块，釋放營(yíng)銷(xiāo)新技能的古井在南京的進(jìn)攻有謀有略。
