有業(yè)內(nèi)專家表示：永輝的這一嘗試拘绳，或?qū)⒃谖磥韯?chuàng)建出全新的酒類流通終端品牌怒医。
在決定深耕酒類后炉抒，11月26日奢讨，永輝與全球消費(fèi)品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺1233 S2B聯(lián)合舉辦了一場進(jìn)口酒類招商會，近30家酒類品牌商焰薄、運(yùn)營商禽笑、進(jìn)口商來到現(xiàn)場，和永輝進(jìn)行了一對一的溝通蛤奥、合作洽談佳镜。
借此機(jī)會，記者對永輝超市酒類項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王文羚進(jìn)行了獨(dú)家專訪凡桥。
有別于傳統(tǒng)商超模式蟀伸，進(jìn)一步加深產(chǎn)品直供
據(jù)王文羚介紹，永輝此次對酒水的規(guī)劃有別于以往的傳統(tǒng)商超模式缅刽。永輝要做的不僅是加大酒水板塊的投入力度啊掏，還將有一系列的改革與之匹配，包括采購方式衰猛，與廠家迟蜜、運(yùn)營商的合作模式，售賣模式忧绊，以及連接消費(fèi)者的方式等略匕。
據(jù)悉，在采購方式上的一大轉(zhuǎn)變將會是把一部分的產(chǎn)品直供更改為名酒基列、流通類全線產(chǎn)品的裸價(jià)直采熟督。
記者了解到，早在2014年军笑，永輝和茅臺集團(tuán)就已達(dá)成了直供模式的合作雨株，而在隨后的一年間，茅臺在永輝的銷售業(yè)績增長了近3.7倍擅暴，有力的推動了茅臺酒從高端消費(fèi)向中產(chǎn)贫迫、公眾消費(fèi)的普及。見到成效后项栈，永輝又陸續(xù)與富邑集團(tuán)手欣、桃樂絲、瀘州老窖以及郎酒等國內(nèi)外大品牌實(shí)現(xiàn)了直供合作搁突，產(chǎn)品品類日趨豐富绍绽，對該模式的探索也逐漸深入。
此次经磅，永輝的酒類專項(xiàng)是著眼于布局整個(gè)酒類板塊泌绣，力求與各酒種的廠家、品牌商或一級代理商實(shí)現(xiàn)直供合作，并建立起商品溯源的數(shù)字化體系阿迈。王文羚告訴記者：“此次招商會的目的是進(jìn)一步補(bǔ)充永輝缺失的品類元媚。我們想要囊括世界地標(biāo)性的品牌，做全品類的酒類產(chǎn)品苗沧，讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格刊棕，買到全球地標(biāo)性的正品優(yōu)質(zhì)酒。”
而在酒類項(xiàng)目的合作方式上待逞，王文羚主要闡述了兩個(gè)方面的變化：“在名品和流通品方面甥角，我們希望能夠與廠家、品牌商實(shí)現(xiàn)裸價(jià)直采识樱，流量共享嗤无，降低合作伙伴的費(fèi)用投入，一起來推進(jìn)整個(gè)銷售怜庸；此外咸婿，如果廠家或品牌商手上有好的資源，我們則希望能建立起雙方的聯(lián)合戰(zhàn)略來谋扼，通過我們的平臺和渠道來推廣這些品牌棒嚼。當(dāng)然，我們還可以一起開發(fā)全國的經(jīng)銷商咐准，進(jìn)行全渠道運(yùn)作啃掠，共同打造出專屬于永輝的獨(dú)立品牌。”
在王文羚看來贬打，永輝做酒水有著天然的優(yōu)勢腿宛。“目前，永輝有上千萬的會員體系猫荤，如果針對這些群體去找到或者開發(fā)一些酒類產(chǎn)品，哪怕只吸引到其中的10%溺察，產(chǎn)生的銷售額也相當(dāng)可觀瞭芬。”
以“店中店”來導(dǎo)入，建立專屬社交圈層
在售賣模式和連接消費(fèi)者的方式上矫评，永輝也推出了相應(yīng)的新舉措卜壕。據(jù)王文羚透露，永輝打算將酒類專項(xiàng)跟商超體系中的其他傳統(tǒng)品類區(qū)分開來烙常，給消費(fèi)者以單一品牌的概念轴捎。“酒類產(chǎn)品不會再是簡單的放在貨架上賣，我們會針對消費(fèi)者的購買習(xí)慣蚕脏、市場消費(fèi)趨勢侦副、便捷服務(wù)等方面做出一系列的改造和革新。”
據(jù)永輝超市官網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，截止11月28日秦驯，永輝已經(jīng)在25個(gè)省份尺碰，49個(gè)市（區(qū)、縣）開設(shè)了851家門店译隘。此外亲桥，籌建中的門店還有251家，而這1000+門店的配置資源固耘，將成為永輝深耕酒水的一大優(yōu)勢和保障题篷。
王文羚說，基于自身強(qiáng)大的門店厅目、客流木砾、物流和供應(yīng)鏈資源，永輝選擇了以“店中店”來作為導(dǎo)入方式冷吏。未來三年节拷，永輝計(jì)劃在線下渠道開設(shè)100家以上的永輝酒類專項(xiàng)店中店，同時(shí)也將入駐永輝買菜app些惑，以及京東啦掸、天貓、拼多多等主流電商平臺鲸锻，以此來構(gòu)建線上渠道的矩陣模型匀象。
據(jù)悉，四川鸡捉、福建乏茶、重慶、北京的線下門店將成為第一輪改造的對象甚岩。王文羚及其團(tuán)隊(duì)將在這四地的線下門店中各選10家來試水贱按。“這四個(gè)地方，無論是從消費(fèi)者對酒的接受度涡相，還是從門店的消費(fèi)力來看哲泊，都是比較成熟的。我們希望用10家店來影響一個(gè)區(qū)域催蝗，再用一個(gè)區(qū)域來影響和輻射周邊切威。”
同時(shí)，在2C端口丙号，酒水專項(xiàng)也將與傳統(tǒng)商超做出區(qū)分先朦。“未來，廠家的酒水導(dǎo)購員只會起到一些輔助作用犬缨，在‘店中店’或線上渠道方面喳魏，將以我們自己培訓(xùn)或第三方公司的酒類專員為主棉浸。這些專業(yè)的導(dǎo)購不會針對某個(gè)品牌或某款酒去和消費(fèi)者溝通，而是會從整個(gè)酒類產(chǎn)品的角度去做推廣截酷，能夠給到消費(fèi)者更加中肯的建議涮拗，幫助他們選擇更適合的高性價(jià)比產(chǎn)品。”
值得注意的是迂苛，王文羚還提出了一個(gè)新的構(gòu)想：在酒類專項(xiàng)發(fā)展的第二階段三热，將不再僅僅依托于現(xiàn)有的電商平臺與永輝買菜app，而將打造一個(gè)屬于酒類品牌的app甘虑。“我們會賦予app社交功能澈嘱，將屬于同一個(gè)圈層的消費(fèi)者聚集起來，而不僅僅是商品的買賣和交付匪笨。比如打造一個(gè)專屬于威士忌的交流圈收黔，讓威士忌愛好者可以互相交流、學(xué)習(xí)匙桦、互動颊嘱，營建出一種社區(qū)文化。這樣阁陌，一方面能夠增加消費(fèi)者的粘性腊拍，提升他們的購買欲，另一方面也能突顯永輝在酒水方面的專業(yè)度奖朴，在特定的消費(fèi)圈層形成口碑傳播呆淑。”
提升購物體驗(yàn)，從貨架思維到專區(qū)思維
眾所周知曼刀，永輝超市是做生鮮農(nóng)產(chǎn)品起家的罗卿，目前，生鮮品類在永輝體系的銷售占比超過40%魂务，酒類占比則不足4%且以名酒曼验、白酒為主。而在此前粘姜，也有地方連鎖KA嘗試過獨(dú)立做酒水蚣驼，但最終的結(jié)果卻并不盡如人意。
但在王文羚看來相艇，上述內(nèi)容反而是永輝的優(yōu)勢和機(jī)會：“大部分的消費(fèi)者一定是有消費(fèi)需求才會走進(jìn)酒類專賣店的，與它們相比纯陨，永輝有大量前來購買生鮮和日用品的顧客坛芽，當(dāng)這些消費(fèi)者走進(jìn)永輝，就有機(jī)會看到‘店中店’翼抠，看到永輝在酒水方面做出的一些變化咙轩。而只要讓用戶看到了获讳，就已經(jīng)完成了搶占消費(fèi)心智的第一步——當(dāng)他們以后有酒水需求時(shí)，購買行為就會順其自然的發(fā)生活喊。”
成都朗云貿(mào)易有限公司總經(jīng)理肖欽月告訴記者：“對于有充足流量的商超來說丐膝，‘店中店’是一個(gè)可行的好模式。相比于傳統(tǒng)的多供應(yīng)商分別供貨的模式箫俯，其優(yōu)越性在于更易建立起統(tǒng)一焕徽、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)思路和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這對購物體驗(yàn)的提升是非常直接的怕事。消費(fèi)者不用再面對讓人眼花繚亂的‘搶客大戰(zhàn)’竹恃，采購對酒水品類的管理也從‘貨架思維’變成了‘專區(qū)思維’，供應(yīng)商競爭導(dǎo)致商超毛利下滑的情況也會好轉(zhuǎn)旅测。這不單純是掛一個(gè)牌子的問題肘勾，而是整個(gè)商業(yè)模式的調(diào)整。”
肖欽月表示兆布，如果想要在“貨架思維-專區(qū)思維”的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步箫废，把店中店打造成一個(gè)獨(dú)立品牌則是題中應(yīng)有之意。有了獨(dú)特的品牌調(diào)性佛或，消費(fèi)者才有可能逐步從對產(chǎn)品品牌的忠誠轉(zhuǎn)移到對渠道品牌的忠誠譬功。“無須諱言的是，這一點(diǎn)在傳統(tǒng)模式上是較難完成的三稿。超市酒水區(qū)域的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重篇裁，消費(fèi)者更多的還是關(guān)注產(chǎn)品品牌和價(jià)格，難以建立起獨(dú)立的渠道品牌認(rèn)知赡若。”
至于和廠家达布、品牌方在合作模式上的變化，實(shí)際上是永輝想要做酒類專項(xiàng)這件事情所帶來的必然結(jié)果逾冬。肖欽月表示：“‘店中店’和超市供應(yīng)是兩種完全不同的業(yè)務(wù)模型黍聂，不可能簡單的通過同樣的采購和供應(yīng)結(jié)構(gòu)來支撐。相對于傳統(tǒng)商超來說身腻，店中店模式的產(chǎn)品組織不能再以供應(yīng)商為單位進(jìn)行產(chǎn)品管理产还，而要以整體的概念來打造商品結(jié)構(gòu)，從而最有效的捕捉到消費(fèi)者的各種需求嘀趟。所以脐区，獨(dú)立的一套采購邏輯在某種意義上是必須的。至于是裸價(jià)直采她按、經(jīng)銷合作還是聯(lián)營牛隅，則需要運(yùn)營者來靈活判斷。”
