都說到了江蘇才知道有多富，對于酒業(yè)來講拱雏，是否到了江蘇贪惹，方知開拓市場的不容易？
11月25日攻晒，水井坊在蘇州發(fā)布了將川酒品質(zhì)與白酒消費者口感偏好進行結(jié)合的創(chuàng)新之作——以“三甘三柔”為主要口感特征的“井臺12”顾复。此舉被視為水井坊在江蘇落下的重要一子。
水井坊并非個例鲁捏，包括茅臺芯砸、五糧液、郎酒等酒企在江蘇市場早已是“戰(zhàn)事”正酣给梅。面臨來勢洶洶的省外品牌假丧，蘇酒要如何打好“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”，洋河又能否當好蘇酒的“護城河”呢拯羽？
到江蘇去幢耍，與蘇酒爭高下
對于在次高端風(fēng)生水起的水井坊來講，井臺12是進攻江蘇市場的重要“武器”谐创。
水井坊總經(jīng)理危永標表示忿和，甘柔、次高端是水井坊江蘇戰(zhàn)略關(guān)鍵詞寸芦，井臺12是全新戰(zhàn)略產(chǎn)品渤惦，是水井坊深耕江蘇市場邁出的一大步。這款零售定價為558元/瓶的產(chǎn)品婆仪，覆蓋的是天之藍舵邦、夢之藍M1、M3所在的價位段筑落。
井臺12發(fā)布短短數(shù)天村参，由茅臺贊助的“新中國成立七十周年紀念詩歌創(chuàng)作”頒獎典禮在南京舉行。此前揍忍，茅臺醬香酒公司剛剛明確弯疾，2020年將江蘇作為“非均衡戰(zhàn)略”的一部分贾虽，與貴州、陜西一并作為“三個核心市場”打造吼鱼。
五糧液在江蘇市場同樣“雄心勃勃”蓬豁。早在2015年，五糧液對華東市場提出了“百億華東”目標菇肃，次年僅在江蘇即完成了近30億的銷售地粪，在整個“百億”計劃將達到一半份額。不僅如此琐谤，五糧液還與江蘇農(nóng)墾集團等合作蟆技，尋求釀酒用糧供應(yīng)量合作，合作的江蘇大商也曾提出“風(fēng)格創(chuàng)新”等一線市場迫切需求斗忌。
而如果論進攻江蘇市場的攻勢质礼，郎酒無疑最為“猛烈”。2017年织阳，郎酒與江蘇衛(wèi)視達成戰(zhàn)略合作眶蕉，整個方案金額高達5億元。2019年郎牌特曲秋釀開窖儀式期間唧躲，江蘇衛(wèi)視專程派出了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)前往助陣造挽，足見雙方合作之緊密。
在前期渠道商座談會的基礎(chǔ)上乱孩，多次帶隊前往江蘇調(diào)研的郎酒股份總經(jīng)理付饒憨净，曾在8月以4天9場會議的高頻次進行市場調(diào)研并座談，明確提出要對郎牌特曲合作優(yōu)質(zhì)渠道商施行“一商一策”菲组，傾斜資源加強地面互動活動推廣啰昧，扶植經(jīng)銷商做大做強。
無獨有偶庭匆，同樣重視江蘇市場的還有習(xí)酒裤魔。同月，由董事長鐘方達帶隊猩僧，習(xí)酒召開經(jīng)銷商座談會，不僅與江蘇蘇糖等大商達成戰(zhàn)略合作沿信，并在當?shù)亟?jīng)銷商拜訪中纲析，明確提出要“做好團購渠道，推動習(xí)酒在江蘇市場的發(fā)展再上新臺階”组漏。
想與蘇酒“一爭高下”的遠不止上述品牌农浓。進入2019年以來，衡昌燒坊在常州觅赊、賴茅在鹽城右蕊、珍酒在南京無不是接連落子琼稻。在產(chǎn)區(qū)層面，“遵義產(chǎn)區(qū)•名優(yōu)醬香白酒神州行”相繼走進江蘇饶囚，壯大了相關(guān)產(chǎn)區(qū)品牌的“聲勢”帕翻。
此外，云酒頭條獨家獲悉萝风，江蘇即將被清香型龍頭企業(yè)汾酒作為“長三角”核心市場中心打造嘀掸，預(yù)計新一輪“清香攻勢”即將打響。
可以說规惰，對于蘇酒來講睬塌，省外品牌打響的是一場全香型、全價位歇万、全渠道的市場競爭“戰(zhàn)役”揩晴。
蘇酒的“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”
省外品牌“來勢洶洶”，在洋河贪磺、今世緣帶領(lǐng)下擂奇，蘇酒“二次振興”已經(jīng)打響。
2018年稳荒，洋河省內(nèi)市場營收123.26億元蕴黎，增速達到15.95%，自2015年起保持連續(xù)“加速度”很防。2019年上半年阱剂，洋河省內(nèi)市場營收達到80.7億，僅就市場體量來講志凿，已經(jīng)超過了除茅臺乘害、五糧液以外，幾乎所有白酒品牌的全國市場規(guī)模疏形，讓洋河在省內(nèi)市場保持了較大“規(guī)模優(yōu)勢”汹即。
對于省內(nèi)市場，洋河不僅要速度也要質(zhì)量衩凤。高層坐鎮(zhèn)省會南京唤邻，調(diào)整這個江蘇市場“風(fēng)向標”的渠道，將淮安單獨成立大區(qū)掸绞，渠道進一步細化泵三，給予渠道商額外費用支持，提升利潤率衔掸。
在渠道層面烫幕，洋河也已經(jīng)加大團購和宴席市場投入力度，針對政務(wù)消費推出了簡版綠蘇，而蘇酒頭排酒則在次高端已經(jīng)斬獲頗豐较曼。
值得一提的是磷斧，洋河在產(chǎn)品儲備方面一貫領(lǐng)先于行業(yè)。無論是作為洋河大醬香戰(zhàn)略“沖鋒槍”的貴酒捷犹，還是迎合新消費趨勢的中仕忌弛饭，都已經(jīng)實際性成為洋河省內(nèi)外市場再爆發(fā)的“大招”。
對于洋河省內(nèi)市場未來發(fā)展伏恐，蘇酒集團孩哑、洋河股份黨委書記、董事長王耀表示翠桦，要落實1246工程横蜒，穩(wěn)打穩(wěn)扎，系統(tǒng)開展市場工作争萎，覆蓋組織細化候铸、人事調(diào)整、資源聚焦谍售、考核配套等系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)動作眨额。
與此同時，針對“蘇酒振興”学掉，王耀提出了聚焦“頭部企業(yè)”笋再、技術(shù)合作、抱團發(fā)展姐阎、走向國際缤贯、社會責(zé)任等“五大錦囊”，希望蘇酒整體抱團做大做強浦匾。
今世緣也正加速自身的轉(zhuǎn)型升級瑰柄。2018年，今世緣實現(xiàn)營業(yè)收入37.41億元涝填，聚焦單品和結(jié)構(gòu)升級勢能持續(xù)釋放蚣碰。目前，今世緣已經(jīng)發(fā)布高端清雅醬香國緣V9加入頭部市場競爭誓沸，5萬噸陶壇庫梅桩、16條生產(chǎn)線、300萬箱成品酒周轉(zhuǎn)等新項目上馬拜隧，對于提升今世緣省內(nèi)省外市場核心競爭力極為重要摘投。
白酒行業(yè)曾用“東不入皖”來形容安徽酒企營銷戰(zhàn)斗力之“彪悍”。
在眾多品牌如今涌入江蘇之前虹蓄，古井貢、高爐家、口子窖薇组、皖酒等安徽白酒品牌外臂，若干年前一度在江蘇以終端戰(zhàn)略撕開了口子，在中端市場取得巨大成功律胀，但最終宋光，除少數(shù)品牌在與蘇酒“磨合”之后占據(jù)一定市場之外，多數(shù)已經(jīng)退潮炭菌，這 也從側(cè)面凸顯了蘇酒的戰(zhàn)斗力罪佳。
學(xué)不會的綿柔，是蘇酒最大的“護城河”
從蘇酒品牌格局來看位满，只有位列白酒三甲锉择、體量300億的洋河具備全面反擊能力。
對于省外品牌在江蘇市場的“咄咄逼人”些脐，王耀曾表示沟脓，“我們會持續(xù)關(guān)注競品，但不會因個別競品市場動作盘肺，調(diào)整或改變公司大的戰(zhàn)略部署和方針稠臣。”作為“蘇酒旗幟”，洋河以極強的戰(zhàn)略定力灾纱，構(gòu)筑起了蘇酒強大的“護城河”爵倚。
首先，“綿柔”是眾多白酒品牌忌憚洋河的地方时损。最新發(fā)布的井臺12也您，被水井坊視為“與區(qū)域消費者需求結(jié)合的一次創(chuàng)新”，并提煉出“甘柔”的產(chǎn)品特征毙琴，在凸顯水井坊產(chǎn)品創(chuàng)新力的同時赁栈，也從一定程度上顯示了對于“綿柔”的敬畏。
然而辆琅，要想復(fù)制“綿柔”過去十多年的成功并非易事漱办。
從洋河創(chuàng)立“綿柔”開始，綿柔已經(jīng)從一種“風(fēng)格”升華為“綿柔品質(zhì)”婉烟，并不斷獲得濕地生態(tài)等多維度價值體系注入娩井，獲得市場和消費者的廣泛認同，孕育出“不著急”的“綿柔智慧”似袁。
洋河藍色經(jīng)典系列自推出至今已運作16年洞辣，尚未有其他品牌能夠真正學(xué)會洋河的“綿柔”。如今昙衅，洋河的“綿柔”優(yōu)勢已經(jīng)無法撼動扬霜，省外品牌再怎么學(xué)也只能是洋河的追隨者。
其次，江蘇市場是洋河的根據(jù)地著瓶，更是“試驗田”联予。無論是來自茅臺的“深入學(xué)、用心學(xué)材原、真正學(xué)”偏团，還是來自五糧液的“系統(tǒng)性地認真學(xué)習(xí)”，洋河最根本的經(jīng)驗都源自于江蘇市場猎递。
近年來库忽，洋河省外市場增速遠超過省內(nèi)市場，這得益于復(fù)制江蘇市場經(jīng)驗的“新江蘇市場”打造乡试。不僅在省外品牌“根據(jù)地”市場發(fā)起攻勢拌九，遲滯了對方在江蘇的競爭，在競爭同樣激烈的省外市場沐喘，洋河同樣證明了“江蘇經(jīng)驗”的先進性旧毯。
同時，省內(nèi)市場超過120億元的體量抢却，也顯示了極強的市場根基战钾，突出了洋河在渠道、終端在贸、品牌辖嫁、品牌、營銷绑莺、服務(wù)等系統(tǒng)化體系的核心競爭力暖眼。
正追求升級“江蘇經(jīng)驗”的洋河，在渠道庫存管控纺裁、市場價格恢復(fù)诫肠、經(jīng)銷商信心提振、組織架構(gòu)欺缘、人事調(diào)整等方面動作頻頻栋豫，已經(jīng)取得一定成效，未來勢必將繼續(xù)面向全國市場輸出谚殊。
第三丧鸯，來自產(chǎn)區(qū)的支持正不斷鞏固洋河的綜合實力。就在不久之前嫩絮，宿遷出臺了3年500億酒業(yè)行動計劃丛肢，明確提出支持蘇酒集團2019-2021年營業(yè)收入突破285億元、340億元剿干、400億元蜂怎，并培育推廣百億級超級大單品穆刻、五十億級大單品。
除此之外士怒，包括復(fù)星集團等戰(zhàn)略投資的引入徘涤，以及在產(chǎn)旅融合等方面的一系列動作，也將從產(chǎn)區(qū)等多個層面眷赂，對蘇酒釋放更強的“綿柔力”形成支撐。
“逆水行舟咐笙，不進則退”屑墓，追求成功的路上沒有退路。對于洋河和整個蘇酒來講昨把，一路走來并非坦途奏炸，在綿柔洋河的帶領(lǐng)下，“蘇酒振興”已經(jīng)打贏第一個20年臼格，接下來市場的競爭會更為激烈芹菱。
