如果是那種點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店胃琴，通常后面來(lái)的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西宫峦，扭頭就會(huì)走了偶咸。

文 | 劉辰

一家只靠賣“玩具”生存的成人用品店耿眉，到底能走多遠(yuǎn)?桔色告訴你答案：從2006年開(kāi)設(shè)第一家實(shí)體店至今祷濒，已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)850家分店胆绊，遍布大江南北间影，并正以每月新增20多家的速度發(fā)展。

與大部分同行如出一轍晴氨，桔色起家于電子商務(wù)康嘉，2003年先誕生了桔色網(wǎng)碉输，當(dāng)時(shí)成人用品行業(yè)還沒(méi)有走出談虎色變的時(shí)期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅(jiān)持不賣任何口服藥物亭珍，把實(shí)體店做得像便利店一樣敞亮敷钾，啟用全女生客服，80%的銷售人員是20～30歲的年輕女性唠陈。

“見(jiàn)過(guò)開(kāi)成人用品店的，但從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么開(kāi)的”骂妻，同時(shí)锭泼，桔色還是最成功地將線上業(yè)務(wù)拓展至線下的成人用品連鎖企業(yè)。在桔色龐大的加盟商陣營(yíng)中篡氯，有15%的老加盟商開(kāi)設(shè)了第二家店焦凶、第三家店;25%的加盟商說(shuō)服親朋好友加入了成人用品這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè);2012年開(kāi)始，一些加盟商升級(jí)為區(qū)域合作伙伴即耕，獲得了獨(dú)享當(dāng)?shù)亟凵某扇擞闷芳用说甑馁Y格叁垫。總結(jié)桔色的經(jīng)營(yíng)心得克导，核心就在于“用規(guī)范的手法操作本不規(guī)范的行業(yè)”符貌。

就像便利店一樣燈火通明

1米5寬的小門頭，里面點(diǎn)著一盞昏暗的燈肪斗，神秘钾排，曖昧，沒(méi)人敢進(jìn)共螺。好不容易走近一個(gè)顧客该肴，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走藐不。“這樣的店絕對(duì)不是桔色匀哄。”桔色成人用品創(chuàng)始人兼CEO劉波說(shuō)。而且雏蛮，如果桔色把店開(kāi)在這樣的小店旁邊涎嚼，這個(gè)小店十有八九就活不下去了。

“事實(shí)上挑秉，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進(jìn)來(lái)消費(fèi)铸抑。”劉波說(shuō)。桔色的連鎖店衷模，不管面積多大鹊汛，一定都帶著大門頭，寫(xiě)上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址阱冶。穿著情趣內(nèi)衣的模特?cái)[在櫥窗刁憋，從外面看滥嘴，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會(huì)給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感嫁潦。顧客可以大大方方走進(jìn)去捍陌，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個(gè)顧客同時(shí)在其中購(gòu)物都很常見(jiàn)近殖。“如果是那種點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店颁究，通常后面來(lái)的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會(huì)走了菱砚。”

成人用品行業(yè)里有個(gè)說(shuō)法丢袁，只要選址選對(duì)，十個(gè)成人用品店有九個(gè)能賺錢理促。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開(kāi)張棠镇、倒閉、改弦更張控栓，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉亭郑。一旦開(kāi)起來(lái)，只要5年辽乎、10年內(nèi)不拆遷媳谁，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多友酱，選址是個(gè)重要的因素韩脑。

桔色有幾個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)，門臉多寬粹污，面積多大段多，適合什么樣的店型，處在哪個(gè)區(qū)域等等壮吩，在選址環(huán)節(jié)對(duì)加盟商進(jìn)行了嚴(yán)格把控进苍。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會(huì)立刻衰減鸭叙。但客流量絕對(duì)不是人越多越好觉啊，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服裝店沈贝、小吃店杠人，尤其不能開(kāi)在繁華的商業(yè)街，“一是沒(méi)人敢進(jìn);二是商業(yè)街的客流量高峰期在早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)宋下，8點(diǎn)后在一些小城市就很冷清了嗡善。24小時(shí)經(jīng)營(yíng)的成人用品店在商業(yè)街開(kāi)起來(lái)，沒(méi)法存活。”

最理想的地點(diǎn)在社區(qū)旁邊皆坚，因?yàn)橐患页扇擞闷返陮?duì)普通用戶的覆蓋面積就是1公里左右磷砌，“不會(huì)有人開(kāi)車兩三公里去買計(jì)生用品或者玩具的。”

桔色總部配有7～8人專門的審店團(tuán)隊(duì)笑敷，會(huì)在開(kāi)店前去加盟商選好的店址拍照粒删，用桔色自己的統(tǒng)計(jì)工具審查是否符合開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)。“加盟商簽了合同嫁商，參加完培訓(xùn)屁诬，用這套統(tǒng)計(jì)工具，根據(jù)測(cè)算指標(biāo)捏趴，拍照選址给惠，測(cè)試人流量，三天之后向總部反饋結(jié)果讲稀。如果不能開(kāi)汤笋，就不發(fā)貨了背哎。”劉波說(shuō)葱峡。一旦選址正確，店面就已經(jīng)成功了一半龙助。

用規(guī)范的手法做不規(guī)范的行業(yè)

2006年砰奕，桔色成人用品在北京市海淀區(qū)北洼路開(kāi)設(shè)第一家實(shí)體店，在運(yùn)營(yíng)了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間后提鸟，才開(kāi)始做連鎖军援。連鎖生涯一旦開(kāi)啟，發(fā)展迅速称勋，到2007年12月胸哥，已經(jīng)有300家店。在連鎖行業(yè)赡鲜，“300”是個(gè)重要里程碑空厌，也是一道坎，更是考驗(yàn)一家連鎖企業(yè)管理水平的起始點(diǎn)银酬，做得好還是做得壞嘲更，都要300家以后看。劉波透露揩瞪，曾經(jīng)也有兩家企業(yè)達(dá)到了300家數(shù)量赋朦，但最終仍只有桔色連年保證加盟數(shù)量，并且大部分加盟店都能保證鮮活的經(jīng)營(yíng)慕怀。

“控制加盟商的貨源是個(gè)世界性難題线盔。”劉波說(shuō)。尤其在早年阐祭，加盟者的資金實(shí)力不強(qiáng)轿侍，為了加盟桔色的品牌酒尝，大多數(shù)都是拿出了家里二分之一甚至更多的財(cái)產(chǎn)，投資壓力很大皿腾。大多數(shù)人又沒(méi)有做成人用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)迫手，店面開(kāi)起來(lái)，一兩個(gè)月內(nèi)賺不到錢索廊，難免著急舒搬，有人就想到擺個(gè)冰柜賣冷飲，或者開(kāi)個(gè)彩票點(diǎn)政辕，把成人用品店變成了一個(gè)雜貨鋪疤信。“其實(shí)，根源是我們不能迅速讓加盟商在投資過(guò)程中獲利淹遵，才會(huì)產(chǎn)生這些偏激行為口猜。”

但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人透揣，不喜歡開(kāi)過(guò)“小店”的加盟者济炎。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，游泳教練不愿意教曾經(jīng)學(xué)過(guò)游泳的人辐真，會(huì)遇到固化的思維意識(shí)须尚。另外，這樣的人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也很容易跑偏侍咱，最容易放棄桔色堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念耐床。開(kāi)過(guò)“小店”的人失敗都有原因，分析下來(lái)無(wú)外乎幾點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品違規(guī)楔脯、被查被關(guān)撩轰、選址出錯(cuò)等等，偏偏這些原因他們往往意識(shí)不到昧廷。

“小店”的類型包括但不限于成人用品店本身堪嫂。“曾經(jīng)有做過(guò)音像店的人想加盟桔色，但談來(lái)談去蛙陆，還是覺(jué)得不行笨迂。他的想法太多了，包括怎么宣傳买鹊、賣什么東西捍彼，把曾經(jīng)的模式套用到經(jīng)營(yíng)成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的筑卑。比如做音像店賣盜版常見(jiàn)蒜猎，這涉及到法制和道德層面，我就沒(méi)法控制。我們?cè)敢庾屆考业曛鞫寄荛L(zhǎng)時(shí)間地經(jīng)營(yíng)川麦，每一家店鮮活地經(jīng)營(yíng)显憾，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴(kuò)張一批善歌，卻不管店的死活件塌。如果擴(kuò)張了500個(gè)店倒了400個(gè)，那么再開(kāi)1萬(wàn)個(gè)也沒(méi)用吸哩，因?yàn)樗哪Ｊ讲怀墒臁?rdquo;劉波說(shuō)漱凝。

桔色的資金門檻不高，加盟費(fèi)用6800元诸迟，但絕不是有錢就能入伙茸炒，桔色會(huì)嚴(yán)格審核這個(gè)人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營(yíng)理念。比如一個(gè)重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品阵苇，因?yàn)檫€沒(méi)有一個(gè)合法的保健品能被證明對(duì)男性或女性可起任何作用壁公，反而可能會(huì)產(chǎn)生不良后果。所以在加入前绅项，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：如果一家店只靠賣“玩具”就能存活紊册，壓力多大可想而知。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)少數(shù)的加盟商違背了桔色的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)趁怔，桔色開(kāi)始發(fā)力于“二期店”湿硝，對(duì)門頭設(shè)定薪前、店面裝修润努、陳列柜、陳列方式示括，都做出了具體的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定铺浇。對(duì)于加盟商的管控也越來(lái)越嚴(yán)格，從電話溝通逐漸發(fā)展到在加盟商密集的城市開(kāi)設(shè)加盟機(jī)構(gòu)叛始，設(shè)置巡查專員祷消，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”绣坛，是控制加盟商的一貫方式约落。加盟商得到收益后，也就越來(lái)越不需要控制手段了巢的。“現(xiàn)在我們對(duì)管理越來(lái)越不擔(dān)心确铛，因?yàn)榻凵膶I(yè)成人用品零售商的定位讓加盟商越來(lái)越接受，他們也發(fā)現(xiàn)一家成人用品店用固有的方式去做嘴符，最終就只能是一家小店巨揪。”